As 16 habilidades de vendas que você não pode vender sem

“Finja que cada pessoa que você conhece tem uma placa no pescoço que diz: 'Faça-me sentir importante'. Você não apenas terá sucesso nas vendas, mas também na vida.” – Mary Kay Ash

Se você tivesse que ir até alguém na rua e vender algo usando apenas você mesmo como recurso, você conseguiria?

Você tem as habilidades para vender para alguém?

Este post é sobre as habilidades que você precisa para ser o melhor vendedor deste lado de qualquer lugar. Mas vender não é apenas conhecer o produto e garantir que você coloque o nome certo em um e-mail.

Neste post você vai aprender:

• Você já tem as habilidades para vendas?
• Habilidades de vendas hard e soft que você precisa
• Como você realmente aprende essas habilidades de vendas?

16 habilidades de vendas que você precisa para fechar negócios

1. Confiabilidade
2. Construção de relacionamento
3. Tenacidade
4. Autoconsciência
5. Consciência emocional
6. Narrativa
7. Saiba quando calar
8. Gerenciamento de tempo
9. Coletando informações
10. Ser autoritário
11. Conhecimento do produto
12. Tratamento de objeções
13. Escuta activa
14. Elimine o “Um”
15. Habilidades de demonstração de vendas
16. Habilidades de fechamento

1. Confiabilidade

Como você constrói confiança sem perder uma oportunidade de vendas? Dica – não se trata de uma lista de recursos e benefícios sobre um produto. Isso só mostra que você sabe memorizar.

Você ganha confiança quando responde a perguntas de prospects e fornece provas para respaldar suas respostas.

A prova social é poderosa:

• 91% das pessoas leem regularmente avaliações online
• 84% confiam em avaliações online tanto quanto em recomendações pessoais
• 68% formam uma opinião depois de ler entre uma e seis avaliações online

68% das pessoas formam uma opinião depois de ler entre uma e seis avaliações online. Clique para Tweetar

Quando você está vendendo, não apenas liste o que torna um produto bom. Mostre aos clientes em potencial como seu produto resolve o problema deles – e depois faça o acompanhamento com a prova social. Pode ser uma avaliação online ou uma história de cliente.

2. Construção de relacionamento

Para obter negócios repetidos, você precisa se vender. As pessoas querem fazer negócios com alguém em quem confiam.

Para construir relacionamentos, você precisa mudar a forma como pensa sobre seu processo de vendas. Novo pensamento = novos resultados.

• Perspectiva de Vendas Tradicional : Sempre apresente um forte argumento de vendas. Entregue um forte discurso de vendas logo de cara. Não há tempo para tangentes pessoais.
• Nova perspectiva de vendas: inicie uma conversa antes de começar a lançar. Uma conexão pessoal desencadeia reações emocionais que levam a mais confiança (e mais vendas).

Construir relacionamentos significa aprender sobre quem são seus clientes potenciais como pessoas – em vez de pensar neles como outra entrada em seu livro de negócios.

3. Tenacidade

Tenaz: “ser persistente em manter, aderir ou buscar algo valorizado ou desejado”.

Você sabe que a rejeição faz parte da descrição do trabalho de vendas. Você pode oferecer um produto muito melhor que você sabe que é melhor do que o de um concorrente e ainda ver um cliente em potencial escolhê-lo em vez de você.

Se você for tenaz diante da rejeição, essa rejeição pode evoluir para uma venda. Ou, muitas vezes não vai se transformar em uma venda. Mas parte do trabalho é ser muito rejeitado, até conseguir vendas.

Os vendedores que são mais tenazes se recuperam mais rápido, aprendem com seus erros e melhoram seu discurso de vendas. Clique para Tweetar

Se um cliente em potencial disser não, é provável que seja por um dos dois motivos:

1. Eles não estão prontos para sua oferta
2. Eles ainda não identificaram quais são seus problemas

Você tem que ter cuidado, no entanto, em como você mostra tenacidade. A melhor maneira de ser persistente é fazer as perguntas certas – em vez de forçar informações sobre o que você está vendendo. Dessa forma, você pode dizer por que eles estão lhe dando um “não” e transformá-lo em um “sim”.

Tenacidade não significa ir atrás de tudo com energia total em alta velocidade. Tenacidade significa ir atrás de coisas que importam com tudo que você tem.

• Faça listas de tudo o que está te desafiando e priorize quais você quer enfrentar
• Defina metas mensuráveis ​​para si mesmo para que você possa acompanhar seu progresso. Ver seus resultados é um grande motivador.
• Elimine as reclamações do seu processo. É decepcionante quando as vendas não dão certo, mas a negatividade só te derruba. Tire um minuto para ficar chateado, depois volte ao trabalho!

4. Autoconsciência

Uma diferença entre uma pessoa que faz vendas e que repetidamente não faz é a autoconsciência .

Autoconsciência significa que você pode ver onde precisa mudar sua abordagem.

Em seu artigo da Harvard Business Review, How Leaders Become Self-Aware, Anthony K. Tjan cita:

“A única qualidade que supera tudo, evidente em praticamente todos os grandes empreendedores, gerentes e líderes, é a autoconsciência. Sem autoconsciência, você não pode entender seus pontos fortes e fracos, seus “superpoderes” versus seus… Click To Tweet

Pessoas autoconscientes podem ver situações que as tornarão bem-sucedidas e encontrar maneiras de alcançar seus objetivos que se ajustem ao seu estilo comportamental inerente.

Como você se torna mais autoconsciente?

Preste atenção e faça anotações durante suas ligações de vendas. Seus leads são a chave para desenvolver sua própria autoconsciência.

Que tipo de tom tinha a voz deles? Frustrado? Curioso? Confuso?
Eles fizeram mais perguntas ou ouviram em silêncio a maior parte da ligação? O que isto significa?
No final da ligação, eles agendaram um acompanhamento ou disseram “eles avisariam você?”

As respostas a essas perguntas são indicadores-chave de onde você pode estar errando em seu processo de vendas. Anote tudo e use esses insights para ajustar sua abordagem e construir uma melhor autoconsciência.

5. Consciência emocional

Você já ouviu alguém dizer “as pessoas justificam suas compras com lógica, mas tomam decisões baseadas em emoções?”

As pessoas usam a lógica para defender uma escolha, mas a emoção é o que faz a escolha em primeiro lugar. Reconhecer isso é chamado de consciência emocional .

Quando um lead compra de você, é porque o que você vende resolve um problema maior ou torna um processo já eficiente muito melhor.

Se você forçar a lógica de como um produto se encaixa perfeitamente às suas necessidades, não será tão eficaz quanto se você explicar como é bom ter um problema desaparecendo por causa do seu produto.

O que você deve tentar: Coloque-se no lugar dos compradores. Se você estivesse sendo lançado sobre um produto, que gatilhos emocionais fariam você dizer sim? Anotá-la.

6. Narrativa

Todos adoram uma boa história. Por quê?

• Histórias são relacionáveis
• Histórias oferecem afirmação de seus pensamentos e decisões
• Histórias abrem sua mente para novas ideias
• Histórias desencadeiam respostas emocionais

O conhecimento do produto e uma voz clara fazem de você um vendedor decente. Contar histórias faz de você um vendedor excepcional. Clique para Tweetar

Você sabe por que a conferência TED recebe tantos participantes? Porque as palestras do TED nunca são apenas sobre o que são. Os palestrantes contam histórias para vender uma ideia e fazer você sentir por que é importante para sua vida conhecer a informação.

Um vendedor excepcional pode fazer o mesmo contando histórias.

Comprar é primeiro um processo emocional e depois um processo lógico. Tente escrever uma história de cliente sobre por que um cliente atual se tornou um cliente. Isso realiza duas coisas:

1. Escrever o processo em forma de história ajuda você a falar com mais naturalidade sobre um relacionamento de longo prazo com sua empresa, não apenas uma venda única.
2. Escrever uma história de cliente oferece um recurso tangível para compartilhar com futuros clientes em potencial. A prova social pode ser um fator decisivo para uma perspectiva.

7. Saiba quando calar a boca

Quando você inicia imediatamente um discurso de vendas focado em você e seu produto, em vez da pessoa para quem deseja vender, é como usar um megafone para falar em meio a uma multidão.

Em vez de mergulhar direto em um discurso preparado, apenas cale a boca e ouça .

Este conselho de som áspero pode ser sua graça salvadora de vendas. (Fonte: BuzzFeed)

Ouça as pessoas em ligações telefônicas. Ouça as pessoas em suas avaliações online e comentários sobre conteúdo relacionado. Seu discurso de vendas será melhor quando você o criar com base na pessoa, em vez do produto.

Esta é uma habilidade difícil de dominar. Seu trabalho é vender e, quando você lança um produto, não quer deixar nada de fora. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a ouvir um pouco melhor:

• Ouça as chamadas de um colega de vendas . Se você não está realmente lá para conversar com um cliente em potencial, tudo o que você pode fazer é ouvir.
• Pratique uma chamada de vendas com outra pessoa . Obtenha o feedback deles sobre onde você pode falar menos e ouvir mais.
• Peça feedback após suas chamadas . Inclua a pergunta "há algo que você deseja discutir que não abordamos hoje?" Literalmente, dê a eles um lugar onde eles possam falar em vez de você.

8. Gerenciamento de tempo

Isso provavelmente não é novo para você, mas sempre vale a pena mencionar. Por quê? Porque todo mundo tem momentos em que escorrega.

O processo de vendas é tanto um investimento de tempo quanto financeiro, e você precisa usá-lo com sabedoria.

Tanto o seu tempo como o do seu cliente são importantes. Agir conscientemente para gerenciar seu tempo com ferramentas de automação de vendas e pilha de marketing ajuda a melhorar a produtividade e a eficiência de custos.

Aqui estão algumas dicas para usar o seu tempo e o do seu cliente de forma mais eficiente:

• Definir agendas de chamadas. Ao agendar uma visita de vendas, tenha uma lista de perguntas que deseja fazer (assim como as respostas para as perguntas que espera receber). Se estiver no início do processo, os leads podem não saber por onde começar a conversa, então esteja preparado para começar por eles – e compartilhe a agenda para que eles também estejam preparados.
• Use um CRM para se manter organizado . Uma ferramenta de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) ajuda a manter todos os seus clientes em potencial organizados com base em onde eles estão em seu processo de vendas.

Um pipeline de vendas no CRM de vendas da ActiveCampaign.

• Faça uma lista. Liste seu dia com suas tarefas mais urgentes para menos urgentes – e quanto tempo você estima que cada tarefa levará.
• Bloqueie o tempo em seu calendário. Não, não apenas em sua mente. Na verdade, pegue um calendário e bloqueie o tempo com uma tarefa rotulada. Às vezes, as coisas surgem e mudam suas prioridades, mas uma agenda física (ou digital) dá uma vantagem no seu dia.
• Faça uma pausa de hora em hora. Apenas por 5-10 minutos. Pare onde está e redefina sua mente com uma caminhada, um lanche ou uma conversa de vendas. Quando você voltar, poderá se concentrar novamente em sua principal prioridade.

9. Coletando informações

Como vender para alguém que você não conhece? É realmente difícil.

Felizmente, a tecnologia digital nos dá acesso a toneladas de informações de clientes que nos preparam melhor para saber o que vai convencê-los a assinar na linha pontilhada.

Onde você pode reunir sua pesquisa?

• Seu CRM de vendas
• Sites de concorrentes
• Avaliações on-line
• Mídia social
• Um formulário de entrada do cliente

Você pode coletar informações sobre:

• O que eles gostam
• O que eles odeiam
• Sua maior luta
• O que eles já tentaram resolver um problema
• Algo que eles querem

E você pode usar tudo isso para personalizar a chamada de vendas personalizada perfeita.

10. Ser autoritário

Se você não mostra confiança em si mesmo e em seu produto, por que mais alguém deveria? Você é inteligente o suficiente para saber que não pode servir a todos, mas uma atitude autoritária abrirá conversas com as pessoas para quem você deseja vender.

Ser um representante de vendas autoritário pode significar algumas coisas:

1. Conhecimento do produto: como um produto os beneficia e como ele se destaca dos produtos concorrentes em seu setor.
2. Conhecimento do setor: como seu produto escala com as tendências e mudanças no setor de produtos de nicho.
3. Conhecimento do público : quem é mais adequado para obter resultados do seu produto – e por quê.

Ouvir desempenha um papel em cada uma dessas habilidades de vendas. Isso ajuda você a se tornar um representante de vendas autoritário (e se sentir como um também).

Aqui estão algumas dicas sobre como se tornar mais autoritário:

• Não se preocupe em ser amado . Sim, você quer que o prospect goste de você, e cultivar um bom relacionamento é muito importante. Mas você, em primeiro lugar, quer que eles gostem do seu produto.
• Preste atenção ao seu tom de voz . Se você não tiver certeza de uma resposta ou ficar frustrado, não deixe que eles saibam.
• Tenha uma resposta quando você não tiver uma resposta . Quando você recebe uma pergunta do campo esquerdo, ainda pode responder com confiança. Tente frases como "Você me deu muito o que pensar, então deixe-me voltar para você" ou "Agradeço que você pergunte isso, e vou pensar sobre isso".

11. Conhecimento do produto

Qualquer representante de vendas que tente vender sem ter um conhecimento profundo das características, benefícios e pontos fracos de seu produto não terá sucesso.

Mostre que você é um especialista em produtos para criar confiança entre seus clientes em potencial.

Para conhecer o seu produto, você tem que aprender sobre o seu produto. Veja como:

• Agende um horário para a demonstração do seu próprio produto e veja por si mesmo exatamente como tudo funciona. Além disso, faça isso mais de uma vez. Atualize sua memória regularmente.
• Reúna recursos úteis, como guias ou blogs, para obter mais esclarecimentos. Você também pode salvá-los para compartilhar com seus clientes potenciais durante uma demonstração.
• Faça uma demonstração simulada para outra pessoa. Teste suas habilidades de conhecimento do produto e faça uma demonstração com alguém que você conhece. Peça-lhes que façam perguntas para garantir que você tenha respostas para tudo.

12. Tratamento de objeções

O tratamento de objeções ocorre quando um cliente em potencial apresenta uma preocupação com o produto que um vendedor está vendendo e o vendedor ameniza essas preocupações para negociar uma conversão.

As pessoas podem inventar um milhão de razões para não fazer algo – incluindo comprar de você. Você precisa estar preparado com as razões que deveriam. Clique para Tweetar

Os representantes de vendas precisam aprender a entender sinceramente o problema do cliente em potencial, pedir mais informações e oferecer recursos para ajudar o cliente em potencial a superar suas objeções.

As objeções podem ser sobre qualquer coisa, mas os pontos de discórdia mais populares são:

• Preço
• Características do produto
• Concorrentes

A interpretação de papéis com sua equipe de vendas pode tornar o tratamento de objeções reais muito mais fácil de lidar com confiança. Algumas outras dicas de tratamento de objeções são…

1. Fale devagar, com calma e confiança. Em uma conversa de vendas típica, a velocidade média de fala é de 173 palavras por minuto. Mas quando perturbado por uma objeção de vendas, um representante de vendas ruim vai acelerar até 188 palavras por minuto. Tome um segundo e respire fundo antes de responder. Dê a si mesmo um momento para formar uma resposta.
2. Tente espelhar. Chris Voss fala sobre essa técnica de tratamento de objeções em seu livro Never Split the Difference . Aqui está o que você faz: Repita as últimas palavras da frase do seu comprador. E faça isso com um tom de voz ascendente (como se estivesse fazendo uma pergunta). Isso aciona seu comprador para elaborar.

“Objeção” realmente significa apenas “oportunidade”. (Fonte: Gong)

13. Escuta ativa

Às vezes ouvimos, mas não ouvimos. Muitos representantes de vendas se sentem à vontade para conversar com clientes em potencial, mas ouvir é outra questão. Se ouvir é ouvir o som, a escuta ativa está processando o som.

A escuta ativa nas vendas permite que você obtenha informações claras de seus clientes, mas também crie um relacionamento e mostre que você se importa com as preocupações deles.

Algumas técnicas de escuta ativa incluem:

• Mostrando preocupação
• Parafraseando para mostrar que você entendeu
• Esperando para compartilhar sua opinião até que você tenha todas as informações
• Fazer perguntas específicas abertas
• Sinais não verbais, como acenar com a cabeça, contato visual e inclinar-se para a frente
• Afirmações curtas e verbais como “Entendo” ou “Entendo”
• Compartilhando experiências semelhantes para mostrar compreensão

As pessoas podem dizer se você não as está ouvindo, o que pode levá-las a alguém que vai – que não é você. Grandes habilidades de escuta podem ajudar os vendedores a ter empatia com os clientes em potencial e seus pontos problemáticos. Esse conhecimento irá ajudá-lo a vender de forma mais eficaz.

14. Elimine o “Um”

“Um” é o assassino de vendas não tão silencioso.

Um prospect está no processo de vendas para aprender com você, e essa pequena palavra – quando usada demais – pode fazer você parecer que não sabe do que está falando.

Você quer saber a melhor coisa que você pode fazer em vez de umm-ing? Fique em silencio. Faça uma breve pausa.

Mesmo que possa parecer estranho não dizer nada durante uma pausa, escolher ativamente o silêncio é uma alternativa melhor do que preencher o espaço com algo que não reforça o conteúdo ou sua credibilidade.

Além disso – o silêncio parece mais longo para você do que para a pessoa com quem você está falando.

Fazer uma pausa tem outros benefícios, incluindo:

• Dê tempo ao cliente potencial para processar as informações
• Ajudá-lo a andar sozinho (especialmente se você tende a falar rápido quando está nervoso)
• Dê-lhe um momento para colocar seus pensamentos em ordem

Teste isso em sua vida cotidiana para ficar melhor nisso. Durante sua próxima reunião ou bate-papo na hora do almoço, acompanhe com que frequência você diz “hum” e pense em respirar conscientemente para forçar uma pausa.

15. Habilidades de demonstração de vendas

Uma demonstração de vendas mostra a um cliente em potencial exatamente o que ele ganha quando compra de você. Eles aprendem o que é um produto, como usá-lo e por que usá-lo. Sim, você fala sobre essas coisas nas primeiras ligações, mas agora sua demonstração de vendas as prova.

As pessoas querem provas. É simples assim.

Para realizar a demonstração de vendas perfeita, você pode usar recursos como:

• Vídeos
• Contente
• Guias de ajuda
• Ferramentas de apresentação

Para obter a demonstração de vendas perfeita, considere estas dicas:

1. Personalize a demonstração para o cliente em potencial. Antes de iniciar qualquer tipo de discurso, pergunte à pessoa quais são seus principais interesses e o que ela deseja obter ao usar seu produto. Adapte sua demonstração a essas necessidades.
2. Não faça uma demonstração “just-in-case”. É tentador incluir absolutamente tudo sobre o seu produto imediatamente, mas falar sobre tudo pode ser esmagador. Destaque as coisas mais importantes sobre as quais falar, ouça as perguntas que eles fizerem e prepare perguntas para fazer. Eles vão te dizer o que mais eles querem saber.
3. Sem pressa. A pressa faz você se sentir estressado e muitas vezes deixa um prospect confuso. Se você não tem tempo para cobrir tudo com uma demo, tudo bem! Dá-lhe espaço para agendar outra chamada e manter a conversa viva.

Excelentes demonstrações de vendas mostram experiência no assunto e criam confiança em torno de seus negócios.

16. Habilidades de fechamento

Você está no momento em que um prospect finalmente percebe, aceita e compra (literalmente). Como você garante que o negócio realmente fecha?

Discuta os próximos passos imediatamente após uma demonstração.

Fale sobre o processo de integração oficial deles como cliente. Seja claro sobre:

1. Com quem eles precisam conversar para obter a aprovação final
2. Que tipo de cronograma esperar para todas as próximas etapas
3. Quando você agendará uma chamada de acompanhamento

A melhor coisa que você pode fazer para construir essa habilidade? Pratique no espelho . Você pode se sentir bobo, mas observar a si mesmo terminando seu discurso pode mostrar como você se sai com a pessoa na chamada.

Além disso, agende um acompanhamento antes que a chamada termine. Certifique-se de que as próximas etapas que você e o cliente em potencial estão discutindo tenham uma data de início agendada.

“Quão difícil é pegar o telefone e vender?”

Receber um cliente em potencial por meio de telefonemas e e-mails é um processo delicado. Você se sente preparado para orientá-los durante todo o processo?

A diferença entre fazer uma ligação de vendas e conversar com um futuro cliente se resume às habilidades de vendas que você possui. E há dois tipos de habilidades de vendas que você precisa em sua caixa de ferramentas:

1. Habilidades interpessoais
2. Habilidades difíceis

Você pode ter mais desses tipos de habilidades do que imagina. (Fonte: Gerente de Projetos)

Soft skills são os tipos de habilidades que todos nós aprendemos ao longo da vida. Eles se referem à sua mentalidade, atitude, tendências comportamentais e capacidade de se conectar com as pessoas. Essas habilidades são mais naturalmente inerentes e muitas vezes alimentam habilidades de vendas mais específicas – como gerenciamento de tempo.

Hard skills são habilidades mais formais que você aprende em instituições acadêmicas, locais de trabalho, seminários, mentorias e cursos de treinamento. Para vendas, seria uma habilidade como conhecimento do produto – algo que não é uma habilidade inerentemente desenvolvida para toda a vida.

Todo vendedor que deseja ter sucesso precisa de uma combinação de habilidades de vendas hard e soft em seu currículo.

Conclusão: Como aprendo habilidades de vendas?

A melhor maneira de aprender e dominar suas habilidades de vendas é testá-las. A pesquisa só leva você até certo ponto; eventualmente, você tem que praticar.

Ainda assim, um pouco de pesquisa extra para reforçar seus esforços só pode ajudar. Para esse fim, aqui estão alguns recursos extras para elevar seu aprendizado.

Livro: Vender é Humano de Daniel Pink

(Fonte: Amazônia)

Pink diz que mover as pessoas (também conhecido como vender e persuadir ou influenciar) é uma parte essencial do trabalho de quase todos no local de trabalho moderno. Todo mundo está em vendas.

Seja qual for a sua linha de trabalho, seu sucesso depende de quão bem você pode “movimentar as pessoas” – fazer com que elas se desfaçam de seus recursos – como tempo, dinheiro e energia – em troca de algum valor que você possa fornecer a elas. É inegavelmente verdade para um vendedor dedicado.

Livro: Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie

“Ao lidar com pessoas, lembre-se de que você não está lidando com criaturas de lógica, mas com criaturas de emoção.” – Dale Carnegie (Fonte: Amazon)

Dale Carnegie escreveu este livro em 1936, mas as lições ainda se aplicam ao mundo de hoje. O livro inteiro é composto por princípios básicos de bom senso – princípios que todos já ouvimos ou aprendemos em algum momento, mas que são fáceis de esquecer no dia-a-dia. É sobre como se importar com outras pessoas e mostrar a elas que você se importa.

Ele ensina lições como:

• Torne-se genuinamente interessado em outras pessoas
• Comece de forma amigável
• Elogie cada melhoria

“Você pode fechar mais negócios em dois meses se interessando por outras pessoas que você pode em dois anos tentando fazer com que as pessoas se interessem por você.” – Dale Carnegie Clique para Tweetar

Você já tem as habilidades necessárias para vendas, mas ainda sente que está em uma queda nas vendas? Inspire-se com essas 49 citações de vendas para inspirar seu melhor mês de vendas de todos os tempos.