Gerar leads é uma parte essencial de qualquer estratégia de marketing. A geração de leads envolve identificar, atrair e, eventualmente, converter consumidores em clientes pagantes.

Compreender os meandros de diferentes tipos de leads, como leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs), pode ajudar a atrair e converter mais clientes em potencial, aumentando suas vendas e receita como resultado.

Neste post, veremos as definições de MQL vs. SQL e as diferenças significativas entre os dois, para que você possa desenvolver estratégias eficazes de geração de leads para atrair clientes ideais.

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O que é um lead qualificado de marketing (MQL)?

Um MQL vem dos esforços de suas estratégias e campanhas de marketing. Na maioria dos casos, os MQLs são usuários que deram o próximo passo depois de visualizar seus materiais de marketing, como baixar um guia gratuito, inscrever-se para receber seus e-mails ou preencher uma cotação ou formulário de contato, e geralmente atendem aos critérios definidos pelo seu marketing equipe.

Depois que um lead é marcado como um MQL, sua equipe de vendas pode fazer mais verificações para garantir que ele seja adequado para sua empresa e decidir se deve avançar com o processo de vendas ou argumento de venda.

O que é um lead qualificado de vendas (SQL)?

SQLs são consumidores que sua equipe de vendas considerou leads qualificados.

Em outras palavras, os SQLs são consumidores que sua equipe de vendas provavelmente gostaria de apresentar ou acompanhar na esperança de que eles se convertam em clientes.

Embora isso possa ser diferente com base no seu modelo de negócios, você pode ajudar a converter SQLs em clientes respondendo às perguntas deles, fornecendo informações sobre seus produtos, serviços e preços e enviando acompanhamentos como:

• Palestras de vendas personalizadas
• E-mails personalizados
• Testes gratuitos

Qual é a diferença entre MQLs e SQLs?

Agora que você entende o que são MQLs e SQLs, vamos mergulhar em algumas diferenças importantes entre MQL e SQL.

1. Comportamento do líder

Uma das diferenças mais significativas entre um MQL e um SQL é seu comportamento em seu site. Isso pode incluir como eles se envolvem com seu conteúdo, quanto tempo estão gastando em seu site e quais páginas e conteúdo estão visualizando.

Os MQLs normalmente visualizam suas postagens e guias de blog ou se inscrevem para receber e-mails para saber mais sobre um tópico. Os MQLs podem ser visitantes de primeira viagem do seu site que encontraram seu conteúdo online e também podem ser visitantes frequentes que consideram seu conteúdo útil e informativo.

Por outro lado, os SQLs normalmente exibem páginas e conteúdos diferentes em seu site do que os MQLs.

Como os SQLs geralmente estão mais prontos para fazer uma compra, eles podem visualizar suas páginas de produtos e serviços, bem como páginas de preços.

Eles também podem conferir suas avaliações e depoimentos se estiverem pensando em se tornar um cliente.

2. Estágio no funil de compra

Outra diferença entre MQLs e SQLs é o estágio no funil de compra. Os MQLs geralmente estão nos estágios principais do funil de compra.

Isso significa que eles ganharam um conhecimento básico de sua marca e demonstraram interesse em seus negócios por meio de marketing de conteúdo, anúncios on-line ou esforços de marketing de mídia social.

Como eles podem ainda não estar prontos para fazer uma compra, você precisará nutrir MQLs até que estejam preparados para fazer uma compra. Você pode nutrir leads por:

• Segmentando seus assinantes de e-mail
• Usando mensagens de marketing personalizadas
• Criando conteúdo valioso e útil
• Usando anúncios de pagamento por clique (PPC)
• E mais

O blog Dunkin Donuts é um excelente exemplo de conteúdo útil e valioso que seu público-alvo provavelmente gostará e achará útil. Isso pode ajudá-los a atrair mais MQLs e incentivá-los a passar mais tempo em seu site.

Os SQLs normalmente ocupam os estágios inferiores do funil de compra e estão prontos para fazer uma compra e converter em clientes.

Os SQLs podem solicitar uma cotação ou demonstração do produto, ou podem preencher um formulário de contato. Eles geralmente visualizarão suas páginas de produtos e serviços para obter mais informações e aprender sobre custos.

Você pode ajudar a incentivar a conversão de SQLs com páginas e descrições detalhadas de produtos, além de avaliações e depoimentos de clientes.

Neste exemplo, a Nike mostra habilmente muitas imagens de produtos, uma descrição informativa com informações sobre entrega, tamanhos e preço, além de muitas avaliações de clientes.

Como os SQLs estão prontos para fazer uma compra, certifique-se de fornecer a eles as informações que estão procurando, para que eles escolham sua marca em vez de seus concorrentes.

3. Pontuação de leads

A pontuação de leads também é uma diferença significativa entre um MQL e um SQL. A pontuação de leads é o processo de atribuir valores a cada lead que você gera.

Os leads com mais pontos são os leads mais valiosos para o seu negócio porque são os mais propensos a converter. O processo de pontuação de leads pode ajudá-lo a identificar quais leads são MQLs versus SQLs. Como os MQLs estão nos estágios superiores do funil de compra, eles podem ter menos pontos do que os SQLs, que são mais propensos a converter.

Como resultado, os SQLs são os leads mais valiosos para o seu negócio, pois já estão interessados ​​em adquirir seus produtos e serviços.

No entanto, isso não significa que você deva negligenciar seus MQLs, pois eles ainda podem descer no funil de compra e se converter em clientes. Os MQLs podem ter uma pontuação de lead menor do que os SQLs, mas por meio de estratégias eficazes de nutrição de leads, os MQLs acabarão construindo um relacionamento e confiança com sua marca e, finalmente, se converterão em clientes fiéis.

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Por que identificar MQLs e SQLs é importante?

Gerar leads é necessário para qualquer negócio, mas atrair leads qualificados é essencial para aumentar as vendas e expandir o seu negócio. Por quê?

Porque leads qualificados são mais propensos a se tornarem clientes.

Quando você conseguir identificar a diferença entre MQLs e SQLs, poderá direcionar suas mensagens de marketing de acordo, aumentando a eficácia de suas estratégias e campanhas de marketing como resultado.

E como bônus, ao implementar estratégias de marketing eficazes para um MQL e SQL, você os moverá pelo funil de compras até que estejam prontos para fazer uma compra e se tornarem clientes, o que aumentará sua taxa de conversão e vendas.

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