Ajustando entre comércio eletrônico e geração de leads

Depois de quatro anos como gerente de contas, ainda sinto a pressão de mudar minha mentalidade de uma conta de comércio eletrônico para uma conta de geração de leads e vice-versa. Embora sejam iguais em muitos aspectos, existem várias diferenças entre os dois. Você deveria se assustar se só tivesse contas de comércio eletrônico e seu chefe ligasse e dissesse que você está aceitando a próxima conta de geração de leads? De jeito nenhum! Veja isso como uma oportunidade de expandir seu conjunto de habilidades e atualizar o que você já aprendeu no treinamento no início de seu tempo como um mentor do PPC.

Este pequeno guia se concentrará exclusivamente no Google Ads como um trampolim para o resto do mundo do pagamento por clique. Muitas das ideias e diferenças indicadas neste artigo podem e serão transferidas entre várias plataformas; no entanto, cada plataforma é diferente e exigirá ajustes não apenas com base na plataforma, mas nas contas que você está executando. Então vamos fazer isso!

Palavras-chave

Muitos podem pensar que as palavras-chave são iguais nos dois tipos de conta. No entanto, estou aqui para dizer que não é o caso. Ao pensar em palavras-chave, você deve primeiro pensar no produto ou produtos que está promovendo e, em seguida, combinar esse pensamento com o público-alvo.

Para o e-commerce, você quer ser intencional, mas pode fazer algumas suposições com segurança. Por exemplo, se eu pesquisar uma "blusa túnica feminina", você pode presumir com segurança que é isso que estou procurando e você, como anunciante, vai querer ficar na minha frente se for um produto que vende.

Para geração de leads, é um pouco mais vago. Se o seu produto requer que uma equipe de vendas entre no processo depois que as informações do usuário são processadas, você precisa ter certeza de que o usuário é qualificado e se encaixa no grupo demográfico e / ou público que você pretende alcançar. Como exemplo aqui, se eu pesquisar 'como orçar meu dinheiro', uma empresa de contabilidade que visa ajudar pequenas empresas deve evitar licitar nesse termo. No entanto, se eu pesquisar 'orçamento para pequenas empresas', você pode supor que estou procurando algo diferente de uma pequena planilha que calcula quanto gastei com café e o que sobra para as contas.

Resumindo: as palavras-chave mostram a intenção, mas também podem ser simplesmente alguém que não quer comprar, mas apenas fazer uma pesquisa rápida no Google. Use palavras-chave como o primeiro ponto para qualificar os usuários.

Cópia do anúncio

Todos nós amamos escrever textos de anúncios, às vezes. Esse é o segundo ponto que vai variar entre o e-commerce e a geração de leads.

Para e-commerce, adoro um bom negócio. Se eu estiver pesquisando e obtiver os dois anúncios a seguir, em qual você acha que vou clicar?

Eu, pessoalmente, clicarei no segundo anúncio que mostra as seguintes propriedades de valor;

• Classificação de 5 estrelas
• $ 10 de desconto no seu primeiro pedido
• Envio Grátis
• Devoluções Gratuitas
• Estilos

Enquanto há algum tempo procuro comprar a primeira marca, estou dando apenas uma cotação de um cliente e informações sobre os estilos.

Para a geração de leads, é um jogo diferente em alguns aspectos. Um usuário quer saber o que você oferece, sua experiência e o que isso vai custar a eles.

Para os anúncios acima, eu simplesmente procurei por "advogado de ferimento" e imediatamente recebo a informação de que não custará nada a menos que eles ganhem para mim. Também recebo informações sobre uma revisão gratuita de um caso e que cobre acidentes de carro. Nessa situação, seria justo clicar em qualquer um, então eu provavelmente começaria com um e trabalharia para baixo.

Conclusão: Embora eles possam não ser muito diferentes, você precisa apresentar propostas de valor específicas relativas ao seu negócio. Dê ao usuário o que ele quer, porque se você não oferecer, você pode economizar $ $$ evitando aquele clique.

Indicadores-chave de desempenho (KPIs)

Para mim, essa é a maior diferença entre os dois, então vou mantê-lo simples e direto ao ponto.

Para e-commerce, queremos saber quanta receita estamos gerando. O retorno do investimento em publicidade (ROAS) será 9/10 a métrica em que você deseja se concentrar ao determinar o sucesso de suas campanhas. Uma exceção a isso é se você oferecer uma assinatura contínua, ela pode mudar ligeiramente para o valor vitalício, mas o objetivo final ainda seria essencialmente a receita. Como uma observação lateral, embora eu sempre tenha focado nisso para minhas contas de e-commerce, sempre ouço o cliente e certifique-se de que você está alinhando-se com quais são seus objetivos e os KPI's em que eles desejam se concentrar.

Para geração de leads, na maioria das vezes, se a receita não for rastreada, você provavelmente se concentrará nas conversões e no custo por conversão. Por exemplo, se você estiver rastreando preenchimentos de formulários, você desejará saber quanto isso está nos custando para cada preenchimento de formulário. Isso é algo que precisa ser discutido com a empresa para determinar o valor de uma conversão para que uma meta apropriada possa ser definida.

Conclusão: você se concentrará em KPIs diferentes para cada tipo de negócio; no entanto, você sempre deseja confirmar com o cliente ou empresa em que eles estão se concentrando internamente. Porque, se isso não se alinhar, você estará otimizando em direção a uma métrica que pode não importar a longo prazo e, essencialmente, prejudicar os negócios deles.

Metas de conversão

Por último mas certamente não menos importante. As coisas são monitoradas de forma diferente entre o comércio eletrônico e a geração de leads. Isso é o que os diferencia e que você precisa saber!

Para o comércio eletrônico, a principal meta de conversão normalmente será a compra. Quando um usuário clica em 'concluir compra' ou 'confirmar compra', você deseja rastrear o que ele comprou (isso geralmente é feito por meio do Google Analytics ou plataforma semelhante) e quanto total ele gastou. Simples.

Para geração de leads, há uma infinidade de ações de conversão que podem ser rastreadas, como;

• Preenchimentos de formulário completos
• Telefonemas
• Inscrições em boletins informativos
• Assinaturas
• Exibições de vídeo
• Chats
• ..e mais.

Você não quer descartar uma ação que um usuário pode realizar quando se trata de geração de leads. Por experiência, ao rastrear mais ações de conversão, você pode aprender como as pessoas interagem. Por exemplo, para um de meus clientes, sei que se um usuário ligar para a empresa e preencher uma inscrição no boletim informativo, ele provavelmente comprará o produto nesse ínterim.

Resultado: saiba o que é valioso para o negócio e quais ações os clientes estão realizando antes de investir no produto ou serviço geral.

Conclusão

Esta é uma pequena lista de diferenças entre geração de leads e comércio eletrônico que se concentra exclusivamente no Google Ads. Há uma tonelada de outras postagens de blog que mergulham mais profundamente na estratégia entre os dois, mas sem uma base principal, às vezes é difícil pensar em uma estratégia de longo prazo. Minha sugestão para você é sempre recuar e considerar o usuário, o público e qual é o objetivo do negócio.