Sześć sposobów, w jakie wysokowydajni CMO wyprzedzają swoich konkurentów

CMO o wysokich wynikach oceniają kondycję swoich ogólnych firm lepiej niż ich bezpośredni konkurenci.

To odkrycie pochodzi z raportu State of Marketing 2016, opublikowanego przez zespół Salesforce Research, w którym przeprowadzono ankietę wśród ponad 4000 marketerów, aby określić kluczowe atrybuty wysoko wydajnego CMO oraz porównanie ich ze średnimi i niższymi wynikami.

Wyniki tego badania są przełomowe; więc pozwólcie, że podzielę ten 20-stronicowy raport na sześć kluczowych rzeczy, które robią CMO o wysokiej wydajności.

1. Wysoko wydajni dyrektorzy marketingu uzyskują wpisowe dla kadry kierowniczej

Wydaje się to prawie bezmyślne, ale każdego dnia, kiedy wchodzę do biura klienta, widzę skutki, gdy to się nie udaje. Wpisowe oznacza nie tylko, że pozwalają ci robić to, co chcesz, ale oznacza to, że kierownictwo postrzega marketing jako główny obszar działalności firmy.

Jeśli tego nie zrobią, nigdy nie zapewnią Ci potrzebnych zasobów, ani nawet nie spojrzą na marketing we właściwy sposób. Oto twarde dane, które potwierdzają to stwierdzenie.

Spośród 4000 ankietowanych marketerów okazało się, że 83% marketingowców osiągających najlepsze wyniki miało „całkowite zaangażowanie zespołu wykonawczego w strategię marketingową”. To jest 2,6 razy wyższe niż wpisowe ze strony osób gorszych.

Zdobycie poparcia kadry kierowniczej w zakresie nowoczesnej teorii, techniki i narzędzi marketingowych nie jest łatwym zadaniem, dlatego wymieniam to jako priorytet numer jeden dla każdego, kto chce być wysoko wydajnym CMO.

2. Wysoko wydajne CMO mają odpowiedni budżet

Drugą rzeczą, którą CMO musi zrozumieć, jest odpowiedni budżet. To jest bardzo duże pytanie dla wielu marketerów obecnie ze względu na statystyki takie jak ta z Gartner Research:

CMO będzie dysponował największym budżetem IT w organizacji do 2017 r., a nowe dane opublikowane przez Salesforce, które wskazują, że pracownicy osiągający wysokie wyniki będą 2,8 raza bardziej niż osoby słabsze, znacznie zwiększą wydatki na narzędzia marketingowe i technologie w ciągu najbliższych dwóch lat.

Aby pomóc, zadałem to pytanie na liście Kto jest kim w marketingu, od CMO do VC, a także innych w tej dziedzinie, i wróciłem z kilkoma praktycznymi zasadami, według których możesz żyć, przez co najmniej dwa lat.

Dla większości firm CMO ustalają budżety na podstawie przychodów firmy. Ogólną zasadą wydaje się być 10% Twoich przychodów, z wahaniami do 15% w przypadku ekstremalnego wzrostu i do 7% w przypadku pełnej dojrzałości.

Wraz z rozwojem content marketingu powinieneś również oczekiwać, że Twój budżet zostanie odpowiednio dostosowany:

• 1/4 narzędzia, technika, infrastruktura
• ½ liczby sztuk
• ¼ programów

3. Wysoko wydajne CMO budują nowe fundamenty marketingowe

Taktyka w naszych czasach jest połączeniem know-how i umiejętności technologicznych, dlatego budżet był na drugim miejscu.

Jeśli masz odpowiedni budżet, możesz zacząć stosować właściwą taktykę. Gdybyś miał rozbić trzy główne taktyki, które okazały się najskuteczniejsze spośród 4000 ankietowanych marketerów, wyglądałyby one następująco:

1. Wiara w połączoną podróż klienta i skuteczne jej realizowanie: 72% osiągających wysokie wyniki twierdzi, że ma to kluczowe znaczenie dla powodzenia ich ogólnej strategii marketingowej. 63% osób osiągających wysokie wyniki uważa się za doskonałych w tworzeniu spersonalizowanej, połączonej podróży, w porównaniu do zaledwie 2% osób osiągających gorsze wyniki.
2. Odpowiedzialny za wrażenia klientów: skuteczni marketerzy są 7,7 razy bardziej skłonni do przewodzenia inicjowanemu doświadczeniu klienta w całej organizacji niż osoby osiągające gorsze wyniki. Dotyczy to również 63% osób o wysokich wynikach, które uważają się za doskonałych we współpracy we wszystkich jednostkach biznesowych.
3. Widok pojedynczego klienta: nie może istnieć wielokanałowa obsługa ani żaden rodzaj dynamicznej realizacji bez pojedynczego widoku klienta. Albo powinienem powiedzieć, że nie może być najlepszego wykonania w swojej klasie. Osoby osiągające wysokie wyniki są 13,7 razy bardziej skłonne do stworzenia jednego widoku klienta niż osoby osiągające gorsze wyniki.

4. Wysoko wydajni dyrektorzy marketingu wiedzą i stosują metodykę agile

Rola treści we wszystkich działach marketingu zarówno B2B, jak i B2C jest zdumiewająca.

Fundamenty, których użyliśmy do stworzenia tej zawartości, nie spełniły wymagań. Nastąpił duży nacisk na zwinny marketing treści.

Wygląda na to, że marketerzy osiągający wysokie wyniki również się zgadzają. 49% osób osiągających wysokie wyniki twierdzi, że intensywnie korzysta z metod zwinnych, w porównaniu do zaledwie 5% osób osiągających gorsze wyniki.

Jest to kluczowa taktyka, dzięki której osoby o wysokich osiągach są w stanie tworzyć lepiej zadowolone, szybciej i przy mniejszych zasobach niż ich konkurencja. Jest to przewaga wszystkich wysokowydajnych CMO.

5. Wysoko wydajni dyrektorzy marketingu koncentrują się na kliencie, bardziej niż na Tobie:

Firmy osiągające wysokie wyniki również skupiają się na kliencie. Nie ma tu niespodzianki, ale zaskakujące jest to, jak to robią.

Firmy osiągające dobre wyniki określają swój największy problem jako „nadążanie za klientem”, podczas gdy zarówno osoby osiągające średnie, jak i osiągające gorsze wyniki określają „ograniczenia budżetowe” jako problem numer jeden.

Największą miarą sukcesu firmy osiągającej wysokie wyniki jest również zadowolenie klienta, a wyższy poziom zaangażowania klienta jest dla nich priorytetem.

Osoby osiągające gorsze wyniki i średnie stawiają świadomość marki jako priorytet numer jeden.

Przeszli poza pomiary zwrotu z inwestycji, aby pokazać wartość i zrozumieć zdolność technologii do pokazywania im jednej osoby, a działania marketingowe przynoszące przychody pokazują pełną wartość życiową każdego klienta.

Daje to możliwość skoncentrowania się na wskaźnikach rzeczywistej wartości, takich jak zadowolenie klienta, i zapewnia narzędzia do wykazania jego wpływu na wynik finansowy.

6. Wysoko wydajni CMO stosują nowe narzędzia i taktyki

Przy prawidłowym wpisowym możesz otrzymać właściwą strategię i otrzymać odpowiedni budżet, aby to zrobić.

Gdy masz ten budżet, skuteczni marketerzy używają prawie dwa razy więcej technologii niż te, które osiągają gorsze wyniki.

Średnio skuteczny dyrektor ds. marketingu będzie używał średnio 12 narzędzi marketingowych, aby zapewnić bezproblemową obsługę klienta, podczas gdy osoby o niższych wynikach używają tylko pięciu.

Osoby osiągające lepsze wyniki korzystają z tych narzędzi:

• Siedmiokrotnie większe prawdopodobieństwo korzystania z inteligencji predykcyjnej.
• Dwa razy większe prawdopodobieństwo stworzenia spersonalizowanego środowiska internetowego.
• Czterokrotnie większe prawdopodobieństwo stworzenia spersonalizowanego, wielokanałowego doświadczenia
• Siedem razy większe prawdopodobieństwo korzystania z automatyzacji marketingu.

Odpowiedni zestaw narzędzi pozwala marketerom na kontakt z klientem w kanałach społecznościowych, pokazanie wartości content marketingu i wykorzystanie video marketingu.

Niniejsze badanie podkreśla różnicę między wysokowydajnymi CMO a słabszymi CMO i podkreśla możliwości naszych czasów.

W podsumowaniu

Nowe narzędzia, taktyki i techniki pojawiły się w bardzo krótkim czasie, wszystkie napędzane potrzebą postawienia klienta na pierwszym miejscu w Twojej firmie.

Z tego badania jasno wynika, że ​​CMO, którzy potrafią przekonać swoje firmy, aby najpierw dostosowały się do modelu klienta, otrzymali odpowiedni budżet i nauczyli się zmieniać swoje procesy w celu zaspokojenia potrzeb tworzenia większej ilości treści, generują znacznie większą wartość dla swoich firm.

Dlaczego więc wysokowydajne CMO są tak skuteczne? Ponieważ przeczytali napis na ścianie i byli agentami zmian. Czy ty?