판매 예측: 미래 판매를 예측하는 방법

게시 됨: 2022-08-30

계획은 비즈니스 성공의 기초입니다. 시장을 정복하고 노력을 키우고 경쟁에서 앞서고 싶다면 열심히 일하고 훌륭한 제품을 제공해야 합니다.

그러나 회사가 시간의 시험을 견디기를 원한다면 목표도 설정해야 합니다.

우리 중 누구도 내일이 무엇인지 알 수는 없지만 성공을 향한 길을 계획하고 오늘 우리가 원하는 미래를 건설하기 시작할 수 있게 해주는 비즈니스 기술이 있습니다.

이 기사에서는 그러한 도구 중 하나인 판매 예측에 대해 이야기하고 이를 활용하고 이점을 얻는 방법을 설명합니다.

계속 읽고 메모하십시오!

판매 예측이란 무엇입니까?

판매 예측이란 무엇입니까

판매 예측은 기업이 미래의 판매 및 수익을 예측하고 계획하기 위해 만드는 추정입니다.

회사가 이미 설립된 회사인지 아니면 신생 회사인지에 따라 예측을 작성하는 데 사용되는 데이터는 사내 이력 기록이나 업계 리소스 및 분석에서 파생될 수 있습니다.

이 정보를 바탕으로 비즈니스는 영향을 미치는 모든 요소를 ​​고려하고 구현을 간소화하기 위해 목표와 KPI를 설정하여 일정 기간 동안 개발 과정을 고안할 수 있습니다.

평신도의 관점에서, 판매 예측은 회사의 판매 및 수익 목표와 동일한 "5년 후 자신의 모습"입니다.

판매 예상 대 판매 예측

판매 예측판매 예측 이라는 용어는 종종 같은 의미로 사용됩니다. 공통점이 많지만 두 가지는 다른 것입니다.

판매 예상 대 판매 예측

판매 예상 대 판매 예측

판매 예측

  • 가장 가능성이 높은 판매 추정
  • 단기 예측에 효율적
  • 과거 데이터 및 실시간 데이터 작업

판매 예상

  • 원하는 판매 결과 추정
  • 장기 계획에 효율적
  • 과거, 실시간 및 예측 데이터와 함께 작동

판매 예측 은 실제 및 과거 데이터를 사용하여 가까운 장래에 달성할 수 있는 현실적인 판매 수치를 계산하고 예측합니다.

기업이 현재 정보와 통제할 수 있는 요소를 기반으로 분기 또는 1년과 같은 짧은 기간 동안 예산, 수익 및 재정을 계획하는 데 사용하는 기술입니다.

판매 예측은 정확하고 효율적이지만 시간이 지남에 따라 의존하는 관련 요소가 너무 많아 불안정해지고 예측하기 어려워집니다. 그리고 이것은 그들의 의존성을 감소시킵니다.

판매 예측 에는 대규모 미래 계획이 포함되며 하드 데이터가 보여주는 것보다 비즈니스가 달성 하고자 하는 판매에 더 중점을 둡니다.

다시 말해서, 기업은 매출 예측을 할 때 장기적으로 달성하고자 하는 매출 목표를 설정하고 어떻게 달성할 수 있는지 리버스 엔지니어링합니다.

판매 예측이 중요한 이유는 무엇입니까?

매출 예측은 재무 및 전략 계획에서 비즈니스의 성공과 성장 및 개발 잠재력을 측정하는 데 사용됩니다. 또한 위험 평가, 투자자 사냥, 인재 확보 및 자원 관리에도 사용할 수 있습니다.

비즈니스에서 활용하는 방법은 다음과 같습니다.

  • 조직의 발전을 전략화하십시오 . 미래 매출과 이를 달성하는 데 필요한 사항을 예측하여 성장을 계획하고 전략을 세울 수 있습니다. 데이터는 의사 결정 프로세스에 도움이 될 수 있으며 잠재적으로 실패 위험을 줄일 수 있습니다.
  • 장치의 새로운 비즈니스 모델 . 제품의 사양 및 시장 수요 동향을 기반으로 원하는 판매 수치를 촉진하는 비즈니스 모델을 구축할 수 있습니다.
  • 장기간에 걸쳐 자원을 계획 하십시오. 판매 예측의 데이터를 사용하여 비즈니스가 성장하고 발전하는 데 필요한 리소스를 계산할 수 있습니다. 여기에는 재정, 예산, 인력, 공급품, 조직 비용 및 기타 비즈니스에 필요한 모든 것이 포함됩니다.
  • 신규 투자자 유치 및 재정 지원 . 미래에 대한 명확한 계획과 데이터 기반 판매 예측을 통해 대출 및 투자 측면에서 필요한 재정 지원을 예측할 수 있습니다. 또한 정보를 사용하여 이해 관계자에게 요구 사항을 정당화하고 재정을 계획할 수 있습니다.

미래 판매를 예측하는 방법

다음은 6단계로 향후 판매를 예측하는 방법입니다.

미래 판매를 예측하는 방법

미래 판매를 예측하는 방법

  1. 모든 제품 및 서비스 나열
  2. 모든 판매 채널을 고려하십시오
  3. 현재 및 과거 데이터 분석
  4. 페스텔 정보 수집 및 검토
  5. 판매 목표 설정
  6. 판매 예상 생성

1. 모든 제품 및 서비스 나열

판매 계획을 세울 수 있으려면 판매할 제품과 서비스를 알아야 합니다. 여기에는 현재 인벤토리에 있는 항목뿐만 아니라 지정된 기간에 출시할 계획인 항목도 포함됩니다.

이를 위해서는 출시 시기, 방법, 필요한 리소스 등을 포함하여 향후 출시에 대한 명확한 아이디어가 필요합니다.

아직 이 정보가 없으면 현재 데이터로 프로젝션을 만들 수 있습니다. 그런 다음 새 프로젝트가 더 발전된 개발 단계에 있으면 업데이트하십시오.

또한 전체 재고에 대한 전체 판매 예측과 각 개별 제품에 대한 독립 실행형 예측을 생성하는 것을 고려할 수 있습니다. 이렇게 하면 각 솔루션이 전체 성장 및 수익 계획에 어떻게 기여하는지 더 잘 알 수 있습니다. 또한 그에 따라 리소스를 분배하는 데 도움이 됩니다.

2. 모든 판매 채널을 고려하십시오

판매 계획을 세울 때는 모든 판매 채널과 탐색하려는 잠재적 기회를 고려해야 합니다.

예를 들어, 지금은 대부분 오프라인 판매에 의존할 수 있지만 카드에 디지털 변환이 있는 경우 숫자가 완전히 바뀌고 방정식에 새로운 변수가 추가됩니다.

디지털 판매는 지역 및 국제의 새로운 시장에 문을 열어주며 다양한 유형의 리소스가 필요합니다. 또한 완전히 다른 마케팅 채널에서 지원됩니다. 결과적으로 새로운 부서를 만들고, 새로운 사람을 고용하고, 새로운 도구에 투자해야 할 수도 있습니다.

변환을 얼마나 잘 구현하느냐에 따라 향후 판매의 성공 여부가 결정됩니다.

또한 디지털 노력이 성공하면 오프라인 판매에 대한 전체 접근 방식을 재고하고 완전히 새로운 비즈니스 모델로 전환할 수 있습니다.

비즈니스 모델에 대해 말하자면 시장 현황과 제품의 세부 사항을 분석하여 제품 및 서비스에서 이익을 얻을 수 있는 새로운 방법을 제시할 수 있습니다. 이를 계획하거나 최소한 판매 계획에서 고려하는 것은 매우 유익할 수 있습니다.

3. 현재 및 과거 데이터 분석

예상되는 미래 판매는 가상의 숫자이지만 목적을 적절하게 수행하고 신뢰할 수 있으려면 여전히 실제 데이터를 기반으로 해야 합니다.

고려해야 할 관련 정보는 전적으로 비즈니스 구조와 조직에 따라 다릅니다. 그러나 고려해야 할 몇 가지 영역은 다음과 같습니다.

  • 직원 수
  • 영업사원 수
  • 영업 담당자 할당량
  • 월별 및 연간 기준 영업 담당자 결과
  • 판매 채널 실적
  • 채널당 매출
  • 채널당 수익
  • 시장 수요
  • 수요 창출 성공률
  • CRM 데이터
  • 판매 및 마케팅 예산
  • 판매 및 마케팅 비용
  • 영업 및 마케팅 ROI
  • 현재 수익 대 원하는 수익

이 정보를 분석하여 회사의 고유한 판매 에코시스템과 변경 사항이 수치에 미치는 영향에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

그러나 스타트업이라면 작업할 데이터가 많지 않을 것입니다. 이 경우 업계 리소스, 시장 조사 및 액세스할 수 있는 경쟁사 정보를 조사하는 것을 고려해야 합니다.

이 정보와 자신의 제품 개발 계획을 기반으로 예비 판매 예측을 생성할 수 있습니다. 자신의 데이터가 충분하면 결과를 업데이트하고 그에 따라 과정을 변경할 수 있습니다.

4. PESTEL 데이터 수집 및 검토

조직 내에서의 노력과 계획 외에도 판매는 외부 요인에 크게 의존합니다.

항상 정확하게 예측할 수는 없지만 PESTEL 분석을 수행하거나 액세스 권한을 얻는 것은 시장 및 경제의 현재 상태, 고려해야 할 잠재적인 소비자 동향 및 기타 관련 요소에 대한 귀중한 정보를 제공할 것입니다.

PESTEL은 정치, 경제, 사회, 기술, 환경 및 법률의 약자입니다.

이러한 요소는 비즈니스 노력의 성공을 정의하며, 원하는 판매 목표가 미래에 어떻게 발전할지 여부를 확인하려면 이러한 목표가 성공에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 조사해야 합니다.

5. 판매 목표 설정

다음 단계는 판매 목표를 고려하는 것입니다.

신제품을 출시하거나 기존 제품의 추가 개발을 계획할 때마다 추구할 현실적인 목표를 설정해야 합니다. 이렇게 하면 향후 수익을 예측하고 리소스를 계획하며 KPI를 설정하는 데 도움이 됩니다.

이를 수행하는 가장 좋은 방법은 SMART 목표 프레임워크를 사용하고 목표가 구체적이고, 측정 가능하며, 달성 가능하고, 현실적이며 시간 제한이 있는지 확인하는 것입니다.

즉, 판매 목표는 단순히 임의의 숫자와 희망적인 생각이 아닙니다. 그것들은 의미가 있어야 하고 당신의 행동에 영향을 미치는 것이어야 합니다.

이러한 방식으로 성능을 모니터링하고, 전략의 약점을 식별하고, 개선하는 데 사용할 수 있습니다.

그러나 판매 목표에는 원하는 판매 수뿐만 아니라 다음도 포함됩니다.

  • 영업팀 : 전략, 담당자 수, 효율성, 할당량, 성과, 학습 및 개발, 보수, 팀 전체 개발 등
  • 클라이언트 : 클라이언트 유형, 품질 대 수량, 고객 확보 비용, 판매 주기 길이, 유지 전략.
  • 수요 : 마케팅 및 광고 노력, 수요 창출, 수요 창출, 고객 교육.

6. 판매 예측 생성

이 모든 정보를 바탕으로 판매 계획을 세울 수 있습니다.

언급한 바와 같이 회사가 지정된 기간에 달성하고자 하는 모든 매출에 대한 전반적인 예측을 작성하는 것을 고려해야 합니다. 또한 현재 제품 및 서비스와 구축 및 마케팅할 계획인 모든 새로운 솔루션에 대한 개별 예측을 구축할 가치가 있습니다.

일반적으로 매출 예측은 지상 또는 하향식 의 두 가지 방법으로 접근할 수 있습니다.

기초 방법에서는 수집한 정보를 분석하고 가능한 자원과 적용되는 조건으로 달성 가능한 수치를 예상합니다.

하향식 접근 방식에서는 숫자를 선택하고 이를 달성하는 데 필요한 리소스와 조건을 리버스 엔지니어링하기 시작합니다. 계산을 수행하고 수치가 얼마나 현실적인지 확인한 후에는 수치 및/또는 현실적인 로드맵을 만드는 데 필요한 기타 요소를 조정할 수 있습니다.

어떤 방법을 선택하든 각각이 최종 결과에 영향을 미치고 기여할 수 있는 방법을 설명하기 위해 예측을 시각화하고 다른 변수를 사용하여 다른 버전을 만드는 것을 고려해야 합니다.

이 인포그래픽을 통해 이해 관계자에게 데이터를 쉽게 제시할 수 있으며, 이해 관계자가 더 많은 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

결론

판매 예측을 통해 기업은 원하는 수익을 향한 명확하고 달성 가능한 경로를 개략적으로 설명할 수 있습니다.

프로젝션 구축 프로세스를 통해 노력의 성공을 정의하고 성장을 촉진할 수 있는 모든 관련 요소를 식별하고 제어할 수 있습니다. 또한 기업은 목표를 달성하는 데 필요한 모든 변경 사항을 예측하고 계획하고 구현할 수 있습니다.

뿐만 아니라 견고한 예측을 통해 기업은 투자자를 유치하고 대출을 신청하며 필요한 자금을 확보할 수 있습니다.