销售预测：如何预测未来的销售

计划是企业成功的基础。 如果你想征服市场，发展你的努力，并在竞争中保持领先，你需要努力工作并提供一个伟大的产品。

但是，如果您希望您的公司经受住时间的考验，您还需要建立自己的目标。

虽然我们谁都看不到明天会发生什么，但有一些商业技术可以让我们规划出通往成功的道路，并开始建设我们今天所渴望的未来。

在本文中，我们将讨论这样一种工具——销售预测——并解释如何利用它并从中受益。

继续阅读并做笔记！

什么是销售预测？

销售预测是企业为了预测和计划未来的销售和收入而做出的估计。

根据公司是已经成立的公司还是初创公司，用于构建预测的数据可以来自内部历史记录或行业资源和分析。

基于这些信息，企业可以在设定的一段时间内设计一个发展过程，考虑到所有影响它的因素，并设定目标和 KPI 以简化其实施。

通俗地说，销售预测是“您在 5 年内看到自己的位置”，相当于公司的销售和收入目标。

销售预测与。 销售预测

销售预测和销售预测这两个术语经常互换使用。 虽然它们有很多共同点，但它们是两种不同的东西。

销售预测与。 销售预测

销售预测

• 估计最有可能的销售额
• 有效的短期预测
• 使用历史数据和实时数据

销售预测

• 估计期望的销售结果
• 高效的长期规划
• 适用于历史、实时和预测数据

销售预测使用现实生活和历史数据来计算和预测在可预见的未来可以实现的实际销售数字。

这是企业用来根据当前信息和或多或少可控的因素在短期（例如一个季度或一年）内计划其预算、收入和财务的一种技术。

虽然销售预测往往准确有效，但随着时间的推移，他们所依赖的太多相关因素变得不稳定且难以预见。 这降低了它们的可靠性。

销售预测包括大规模的未来规划，更多地关注企业想​​要实现的销售，而不是硬数据显示的销售。

换句话说，当他们进行销售预测时，公司设定了他们希望长期实现的销售目标，并对如何完成进行逆向工程。

为什么销售预测很重要？

销售预测用于财务和战略规划，以衡量企业的成功及其增长和发展潜力。 它们还可用于风险评估、投资者搜寻、人才获取和资源管理。

以下是您可以在业务中利用它们的方法：

• 为组织的发展制定战略。 通过估计未来的销售额以及实现这些目标所需的条件，您可以规划和制定增长战略。 这些数据可以帮助您的决策过程，并有可能降低失败的风险。
• 设备新的商业模式。 根据您的产品规格和市场需求趋势，您可以构建有助于实现所需销售数据的商业模式。
• 长期规划资源。 使用来自销售预测的数据，您可以计算出您的业务增长和发展所需的资源。 这包括资金、预算、人力、物资、组织费用以及您的业务所需的其他一切。
• 吸引新的投资者和资金支持。 通过对未来的明确计划和数据支持的销售预测，您可以预见您在贷款和投资方面所需的财务支持。 此外，您可以使用这些信息向利益相关者证明您的需求并规划您的财务状况。

如何预测未来的销售

以下是如何通过 6 个步骤预测未来销售额：

如何预测未来的销售

1. 列出您的所有产品和服务
2. 考虑所有销售渠道
3. 分析当前和历史数据
4. 收集和审查 PESTEL 信息
5. 设定销售目标
6. 创建销售预测

1.列出您的所有产品和服务

为了能够创建销售预测，您需要知道您将销售哪些产品和服务。 这不仅包括当前在您的库存中的项目，还包括您计划在指定期间推出的项目。

为此，您需要对未来的发布有一个清晰的认识，包括何时发布、如何发布、需要哪些资源等。

如果您还没有此信息，您可以使用当前数据创建投影。 然后，一旦您的新项目处于更高级的开发阶段，请对其进行更新。

此外，您可以考虑为整个库存创建一个整体销售预测，并为每个单独的产品创建独立的预测。 这样，您将更好地了解您的每个解决方案如何为您的整体增长和收入计划做出贡献。 它还有助于相应地分配资源。

2.考虑所有销售渠道

在制定销售预测时，请务必考虑所有销售渠道以及您计划探索的潜在机会。

例如，您现在可能主要依赖实体销售，但如果卡片中存在数字化转型，这将彻底改变数字并为等式添加新变量。

数字销售打开了通往新市场的大门——本地和国际——并且需要不同类型的资源。 此外，它们得到完全不同的营销渠道的支持。 因此，您可能不得不创建新部门、雇用新人、投资新工具等。

您实施转型的程度将决定您未来销售的成功程度。

此外，如果您在数字化工作中取得成功，您可能需要重新考虑您对实体销售的整体方法，并转变为全新的商业模式。

说到商业模式，通过分析市场状况和产品细节，您可能会想出从产品和服务中获利的新方法。 计划这些，或者至少在你的销售预测中考虑它们可能是非常有益的。

3. 分析当前和历史数据

虽然预计的未来销售额只是一个虚构的数字，但为了正确地实现其目的并可靠，它们仍然需要基于真实数据。

您需要考虑的相关信息完全取决于您的业务结构和组织。 但是，需要考虑的一些领域包括：

• 在职员工人数
• 销售人员数量
• 销售代表配额
• 销售代表每月和每年的结果
• 销售渠道表现
• 每个渠道的销售额
• 每个渠道的收入
• 市场需求
• 需求创造成功率
• 客户关系管理数据
• 销售和营销预算
• 销售和营销费用
• 销售和营销投资回报率
• 当前收入与预期收入

通过分析这些信息，您可以获得对贵公司独特的销售生态系统以及变化如何影响数据的宝贵见解。

但是，如果您是一家初创公司，您可能没有太多数据可以使用。 在这种情况下，您应该考虑调查行业资源、市场研究以及您可以访问的任何竞争对手的情报。

根据这些信息和您自己的产品开发计划，您可以创建一个初步的销售预测。 一旦你有足够的数据，你就可以更新结果并相应地改变路线。

4. 收集和审查 PESTEL 数据

除了组织内的努力和计划之外，销售很大程度上取决于外部因素。

虽然您不能总是准确地预测这些，但进行或获得 PESTEL 分析将为您提供有关当前市场和经济状况、您需要考虑的潜在消费者趋势以及其他相关因素的宝贵信息。

首字母缩略词 PESTEL 代表政治、经济、社会学、技术、环境和法律。

这些元素定义了任何业务努力的成功，为了了解您期望的销售目标在未来可能会或可能不会发展，您需要检查它们如何影响您的成功。

5. 设定销售目标

您的下一步是考虑销售目标。

每当推出新产品或规划现有产品的进一步开发时，您都需要设定现实的目标来追求。 这将帮助您估算未来收入、计划资源和设置 KPI。

做到这一点的最佳方法是使用 SMART 目标框架，并确保您的目标是：具体的、可衡量的、可实现的、现实的和有时限的。

换句话说，销售目标不仅仅是随机数字和一厢情愿。 它们需要有意义，并且需要影响你的行为。

通过这种方式，您可以使用它们来监控绩效、识别策略中的弱点并进行改进。

但是，请记住，销售目标不仅仅是您想要实现的销售数量，还包括：

• 销售团队：策略、代表人数、效率、配额、绩效、学习与发展、薪酬、团队整体发展等。
• 客户：客户类型、质量与数量、客户获取成本、销售周期长度、保留策略。
• 需求：营销和广告工作、需求创造、需求生成、客户教育。

6. 创建销售预测

有了所有这些信息，您就可以建立您的销售预测。

如前所述，您应该考虑为公司希望在指定时期内实现的所有销售额创建一个总体预测。 此外，值得为当前的产品和服务以及您计划构建和营销的任何新解决方案建立单独的预测。

通常，您可以通过两种方式来处理销售预测——自上而下或自上而下。

在从头开始的方法中，您分析您收集的信息，并使用您可以使用的资源和适用的条件预测一个可实现的数字。

在自上而下的方法中，您选择一个数字并开始对实现它所需的资源和条件进行逆向工程。 进行计算并查看数字的真实性后，您可以调整它和/或创建现实路线图所需的其他因素。

无论您选择哪种方法，您都应该考虑将预测可视化并使用不同的变量制作不同的版本，以说明每种方法如何影响和促成最终结果。

这些信息图表将使您能够轻松地将数据呈现给利益相关者，并反过来帮助他们做出更明智的决策。

底线

销售预测使企业能够勾勒出一条清晰且可实现的路径，以实现其期望的收入。

预测构建过程使他们能够识别并控制所有定义其努力成功和促进成长的相关因素。 企业还可以预见、计划和实施任何必要的改变，以实现他们的目标。

更重要的是，有了稳健的预测，公司可以吸引投资者、申请贷款并获得所需的融资。