리드 스코어링이란 무엇이며 B2B를 위해 수행하는 방법

게시 됨: 2022-08-23

디지털 마케팅의 가장 큰 이점 중 하나는 제대로 구현되면 꾸준한 리드 흐름을 가져올 수 있다는 것입니다.

그러나 파이프라인을 채우고 새로운 잠재 고객이 정기적으로 유입되는지 확인하고, 이들에게 자격을 부여하고, 고객의 진정한 가치를 결정하고, 전환을 보장하기 위해 완전히 다른 노력을 기울이는 것은 한 가지입니다.

여기서 리드 스코어링이 발생합니다.

이를 통해 비즈니스와 관련된 여러 요소를 기반으로 리드가 주어진 순간에 전환할 가능성을 계산할 수 있습니다.

결과적으로 최고의 인상을 주기 위해 언제 담당자에게 연락해야 하는지 정확히 알 수 있습니다. 이는 지분이 더 높고 판매 주기가 더 길고 거래가 더 복잡한 B2B에서 특히 중요합니다.

이 기사에서는 리드 스코어링이 무엇이며 비즈니스에 가장 잘 활용하여 매출을 높이는 방법을 설명합니다.

알아 보려면 계속 읽으십시오!

리드 스코어링이란?

리드 스코어링 이미지

리드 스코어링은 비즈니스에서 리드가 고객이 될 준비가 얼마나 되었는지 결정하는 데 사용하는 프로세스입니다.

이를 위해 다양한 소스와 채널에서 고객에 대해 수집한 정보를 분석합니다. 여기에는 영업 및 마케팅 팀의 입력은 물론 소셜 미디어 플랫폼, 웹사이트, 이메일 및 타사 소스의 데이터가 포함됩니다.

팀은 이 데이터를 일련의 속성(리드가 전환에 가까워지거나 멀어지는지를 나타내는 행동 및 행동 패턴)과 상호 참조합니다.

이러한 각 속성은 점수를 구성하는 다수의 긍정적 또는 부정적 점수와 연관됩니다. 잠재 고객이 총 100점에 도달하면 영업 사원이 접근할 준비가 되었음을 의미합니다.

리드 스코어링은 관찰, 계산 및 데이터 분석을 통해 수동으로 구현하거나 소프트웨어를 사용할 수 있습니다.

마케팅 팀과 영업 팀이 협력하여 점수를 만들고 잠재 고객의 준비 상태를 측정하는 속성을 선택하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 프로세스의 품질이 향상되고 100점에 도달한 리드가 실제로 가장 잘 맞는지 확인할 수 있습니다.

B2B에 대한 리드 스코어링을 구현하는 방법

리드 관리는 번거롭고 시간이 많이 소요되는 프로세스일 수 있습니다. 파이프라인에 진입하는 모든 잠재 고객이 눈에 띄는 잠재 고객은 아니기 때문입니다. 그들 중 일부는 우연히 그곳에 도착할 수 있고, 다른 일부는 아직 구매할 준비가 되지 않았을 수 있으며, 소수만이 성공적으로 고객이 될 수 있습니다.

또한, 리드의 여정에 따라 전환 가능성이 다를 수 있으며 설득하는 데 시간과 양육이 필요할 수 있습니다.

B2B에서는 거래의 가치가 더 높고 의사 결정자가 한 명 이상이며 판매 주기가 더 길고 복잡하기 때문에 프로세스가 훨씬 더 복잡합니다.

리드 스코어링이 성공하려면 비즈니스에서 데이터에 대한 철저한 예비 분석을 구현하고 스코어에 포인트를 더하거나 빼는 작업을 신중하게 선택해야 합니다.

이는 결과의 정확성을 높이고 영업 팀에 제시된 잠재 고객이 실제로 접근할 준비가 되었는지 확인합니다.

다음 단계를 구현하면 적시에 적합한 B2B 파트너에게 자격을 부여하고 연락할 수 있으며 잠재적으로 판매 주기와 고객 확보 비용을 줄일 수 있습니다.

B2B에 대한 리드 스코어링을 구현하는 방법

B2B에 대한 리드 스코어링을 구현하는 방법

데이터 수집
중요한 속성 및 조치 결정
각 속성에 포인트 할당
CRM 및 기타 도구와 통합
시스템을 사용하도록 팀 교육
리드 스코어링 시스템을 정기적으로 수정하십시오

1. 데이터 수집

리드 스코어링을 수동으로 구현하든 프레임워크를 구축하기 전에 전용 도구를 사용하든 상관없이 데이터로 손을 더럽힐 필요가 있습니다.

고객의 준비 여부를 나타내는 속성은 각 비즈니스에 고유하며 자신의 데이터와 고객 이력을 분석해야만 결정할 수 있습니다.

이러한 목적을 위한 최상의 정보 소스는 영업 및 마케팅 팀과 소프트웨어의 보고서입니다.

마케팅 팀 데이터

잘 작동하는 깔때기가 있다면 마케터가 이미 어떤 종류의 시스템을 사용하여 파이프라인으로 유입되는 리드를 검증하는 것이 안전합니다.

예를 들어, 퍼널의 각 단계에 대한 콘텐츠를 준비했으며 상호 작용하는 채널 및 콘텐츠를 기반으로 잠재 고객이 여정에서 어디에 있는지 파악할 수 있습니다.

그들은 리드가 제품과 비즈니스에 진정한 관심을 보이는지 또는 단순히 탐색하는지 확인하기 위해 일련의 작업을 모니터링할 수 있습니다.

그들은 또한 비즈니스에 가장 적합한 프로필과 행동을 선별하기 위해 프로필과 행동을 분석하기 위해 영업 잠재 고객을 구현할 수 있습니다.

접근 방식이 무엇이든 상관없이 마케팅 자격을 갖춘 리드는 영업 팀에 이르게 되며, 적합하지만 적극적인 관심을 보이지 않는 리드는 마케팅 팀에 남아 계속해서 육성합니다.

여태까지는 그런대로 잘됐다.

이러한 유형의 자격은 리드 스코어링에서 발생하는 것과 매우 유사합니다.

그러나 마케팅 팀과 영업 팀이 일치하지 않으면 이것으로 충분하지 않을 수 있습니다. 마케터가 제공하는 것과 영업 사원이 필요로 하는 것 사이에 격차가 있을 위험이 있습니다.

영업팀 데이터

다음 단계는 영업 팀이 말하는 내용을 확인하는 것입니다.

마케터는 고객이 무엇을 원하는지, 무엇이 고객을 전환으로 이끄는지 이론적으로 이해하고 있지만 영업사원은 잠재 고객과 실제로 소통하는 사람입니다. 이것은 그들에게 판매에 정말로 중요한 것이 무엇인지 결정할 수 있는 독특한 기회를 제공합니다.

또한 경험을 통해 마케팅에서 전환할 준비가 된 것으로 간주되는 리드가 실제로 준비되어 전환할 수 있는지 여부를 알고 있습니다.

또한 다음 정보를 제공할 수 있습니다.

고객이 제품에 정말로 관심이 있는지 없는지에 대한 목록입니다.
고객 여정을 가속화하기 위해 퍼널에 추가할 콘텐츠와 위치에 대한 제안.
변환한 클라이언트가 어떤 유형의 콘텐츠와 상호 작용했는지, 언제, 어떻게 이것이 의사 결정에 영향을 미쳤는지에 대한 통찰력.
일대일 고객 커뮤니케이션 경험을 기반으로 한 기타 권장 사항.

도구의 데이터

데이터를 분석하면 리드의 행동과 그것이 전환과 어떤 관련이 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다.

이를 수행하는 방법 중 하나는 다양한 기여 모델을 구축하고 고객이 비즈니스에 대해 갖는 각 터치포인트의 가치를 추정하는 것입니다. 채널이 판매에 기여하는 정도를 파악하는 것은 까다로울 수 있으므로 이 정보를 분석하는 데 충분한 시간을 할애해야 합니다.

영업 및 마케팅 팀의 입력을 포함하여 추가 요소와 결과를 상호 참조하는 것을 고려하십시오. 이렇게 하면 기여 모델을 컨텍스트에 넣고 그 의미를 더 잘 이해할 수 있습니다.

또한 소셜 미디어 플랫폼, 이메일 및 웹사이트 분석에서 얻은 모든 정보를 고려해야 합니다.

2. 중요한 속성 및 조치 결정

다음 단계는 전환에 기여하는 액션을 결정하는 것입니다.

이를 위해서는 먼저 성공적으로 전환하고 비즈니스를 유지한 클라이언트에 집중해야 합니다. 고객 여정을 분석하고, 중추적인 행동과 상호 작용을 표시하고, 나열하십시오.

그런 다음 막다른 골목으로 판명된 클라이언트 상호 작용의 동작을 분석합니다. 어떤 액션이 전환으로 이어지지 않았는지 분석하고 부정적인 요인으로 추가합니다.

다시 한 번, 마케팅 팀과 영업 팀이 모두 참여해야 합니다. 이것은 그들이 같은 페이지에 있고 선택에 동의하는지 확인합니다.

3. 각 속성에 포인트 할당

가장 일반적으로 리드 스코어링 척도는 콜드 리드, 웜 리드 및 핫 리드의 세 부분으로 구성됩니다.

언급했듯이 잠재 고객이 되기 위해 리드가 수집해야 하는 총 포인트 수는 100입니다.

전환을 유발하는 액션을 결정한 후에는 각각에 가치를 할당해야 합니다.

행동이 점수에 추가(또는 차감)하는 점수는 그것이 당신에게 얼마나 중요한지, 그리고 그것이 고객이 되는 데 얼마나 근접하는지에 달려 있습니다. 행동이 중요할수록 점수에 더 많은 점수가 추가됩니다.

예를 들어, 가격 페이지를 보고 데모 또는 무료 평가판을 요청하는 것은 강한 관심을 나타내는 작업이며 일반적으로 예를 들어 정보 페이지를 읽거나 무료 제품을 다운로드하는 것보다 더 많은 포인트를 받아야 합니다.

부정적인 점은 B2B 클라이언트와 작업하는 경우 회사 이외의 이메일(예: @yahoo.com 및 @gmail.com)이 위험 신호이며 리드 점수를 낮춰야 합니다. 당신은 그들에게 많은 부정적인 점수를 할당하는 것을 고려합니다.

그러나 리드 스코어링 값은 비즈니스에 고유하며 사용자 행동과 판매 및 마케팅 목표의 과거 데이터에 따라서만 결정할 수 있습니다.

4. CRM 및 기타 도구와 통합

최상의 결과를 얻으려면 리드 스코어링을 CRM 프로그램과 통합해야 합니다. 사실 고급 CRM 도구에는 일반적으로 필요한 정보를 자동으로 가져와 점수를 매기는 기능이 내장되어 있습니다.

수동 리드 스코어링이 불가능한 것은 아니지만 번거롭고 시간이 많이 걸립니다. 그렇기 때문에 포괄적인 CRM 프로그램이든 독립 실행형 솔루션이든 전용 도구를 사용하는 것이 좋습니다.

최신 도구는 모든 마케팅 및 판매 프로그램과 통합되어야 하며 점수를 매겨야 합니다. 이 프로세스는 실수의 위험 및/또는 중요한 세부 정보 또는 고객 조치를 놓치는 위험을 최소화합니다.

잠재 고객이 이정표에 도달하면 영업 및 마케팅 팀이 알림을 받고 그에 따라 진행할 수 있습니다.

또한 매일 수천 개의 리드가 있는 비즈니스를 운영하는 경우 예측 분석이 포함된 도구에 대한 투자를 고려해야 합니다. 이러한 유형의 소프트웨어는 기계 학습 및 AI를 사용하여 점수 모델 자체를 개선합니다. 처리하는 데이터가 많을수록 프로세스가 더 정확해집니다.

5. 시스템을 사용하도록 팀 훈련

리드 스코어를 효율적으로 사용하려면 정기적으로 사용해야 합니다.

즉, 이를 영업 및 마케팅 워크플로에 통합하고 팀에서 이를 적절하게 사용하도록 교육해야 합니다.

이에 따라 영업팀은 아직 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객에게 시간을 낭비하는 대신 시스템에서 자격을 갖춘 잠재 고객에게만 연락해야 합니다.

이것은 생산성을 높이고 사기를 높일 것입니다.

또한 마케팅 팀은 고객의 행동을 더 잘 이해하고 파이프라인을 더 빨리 이동할 수 있는 더 많은 즉각적인 마케팅 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

6. 리드 스코어링 시스템을 정기적으로 수정하십시오.

사실상 디지털 마케팅의 모든 것과 마찬가지로 리드 스코어링은 정적 프로세스가 아닙니다. 따라서 새로운 데이터와 유입경로, 워크플로 및 파이프라인의 변경 사항에 따라 항상 전략을 수정해야 합니다.

산업 및 조직이 얼마나 역동적인지에 따라 마케팅 및 영업 팀과 분기별 또는 연간 회의 일정을 잡고 점수의 속성을 다시 확인해야 합니다.

그것들이 여전히 관련성이 있고 중요성이 이전과 동일한지 검토하십시오.

점수의 작업과 포인트를 조정하면 프로세스가 계속 효율적이고 비즈니스에 도움이 되도록 할 수 있습니다.

결론

리드 스코어링은 기업이 마케팅 및 영업 운영을 부트스트랩하고 생산성을 크게 향상시킬 수 있는 강력한 도구입니다.

또한 리드 점수를 만드는 프로세스는 마케터와 영업 사원 간의 연결을 강화할 수 있습니다. 이를 통해 그들의 노력을 조정하고 고객 여정과 잠재 고객의 행동을 더 잘 이해할 수 있습니다.

B2B에서 이것은 유망한 파트너와의 고급 거래를 신속하게 성사하는 것과 절대 전환되지 않을 리드에 시간, 노력 및 돈을 잃는 것의 차이일 수 있습니다.