판매 자동화 이점: 더 나은 데이터, 더 많은 판매, 더 높은 수익
게시 됨: 2021-06-21영업 조직이 문제를 극복하고 잠재 고객과 연결하며 비즈니스를 성공시킬 수 있도록 지원하고 있습니까? 급변하는 시장 상황에 적응할 수 있는 민첩성과 유연성이 있습니까?
McKinsey and Company 연구에 따르면 많은 비즈니스 리더는 다양한 사용 사례에서 증가하고 있는 영업 자동화의 이점을 인지하지 못하거나 활용하지 않았습니다.
영업 자동화 솔루션은 세 가지 전략적 이점을 제공합니다.
고객에 대한 전체적인 관점 제공
영업 생산성 및 효율성 증대
영업 프로세스 최적화
현대적인 영업 자동화의 목적과 고급 기술이 영업 팀의 민첩성과 효율성을 높이는 데 어떻게 도움이 되는지 살펴보겠습니다.
방법을 알려주세요: 안내 판매가 더 많은 거래를 성사시키는 방법
현대의 B2B 영업 프로세스는 역동적이고 빠르게 진행됩니다. 안내 판매를 통해 기업은 판매자가 고객과 더 효과적으로 소통하고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있도록 권한을 부여할 수 있습니다.
영업 자동화의 이점: 기존 CRM과는 거리가 멉니다.
오늘날의 영업 자동화 기술과 기존 CRM의 차이점을 이해하는 것이 중요합니다. 기존 CRM 솔루션은 조직이 고객 데이터를 캡처하고 관리하는 데 도움이 되도록 설계되었지만 고객 관계와 판매에는 데이터만 있는 것보다 훨씬 더 많은 것이 있습니다.
CRM에 데이터를 수동으로 입력하는 특성으로 인해 영업 실적이 저하되고 CRM 채택이 감소했습니다. 결과적으로 좋지 않은 영업 경험, 영업 사원 감소, 나쁜 고객 데이터가 CRM에 유입되는 등 새로운 문제가 발생했습니다.
전통적인 CRM의 진정한 어리석음은 CRM 데이터의 사용할 수 없는 특성이었습니다. 솔직히 말하면 레거시 CRM 솔루션은 영업 담당자 및 영업 관리자와 같이 이를 가장 필요로 하는 개인에게 실행 가능한 통찰력을 제공하지 못했습니다.반면에 현대식 영업 자동화는 조직이 리드에서 현금에 이르는 중요한 영업 프로세스를 자동화하고 연결하여 영업 프로세스 전반에 걸쳐 고객 중심을 실현할 수 있도록 설계되었습니다. 이를 통해 판매자와 고객 모두의 경험이 향상됩니다.
이전에 힘들었던 관리 및 보고 작업은 연결된 데이터를 통해 간소화되므로 판매자는 고객과 소통하고, 고객 관계를 구축하고, 수익 성장을 촉진하는 데 집중할 수 있습니다. 간단히 말해서, 그들은 고객 가치를 판매하고 전달하는 데 집중할 수 있습니다.
효과적인 영업 자동화 솔루션은 조직이 다음을 간소화하고 최적화하는 데 도움이 됩니다.
- 예측
- 파이프라인 관리
- 리드 관리
- 기회 관리
- 활동 추적(통화, 이메일 및 지원 티켓)
- 현장 판매를 위한 방문 라우팅
- 보고 및 분석(승률, 성사율, 전환율, 갱신율 등)
- 자원 할당 및 인재 관리
완전한 고객 보기, 권한 있는 판매자
영업 자동화가 없으면 영업 담당자는 과거 고객 데이터를 추적, 조정 및 상호 연관시키는 데 귀중한 시간을 낭비하여 노동의 결과를 사용할 수 없다는 것을 알게 될 수 있습니다. 잘못된 데이터, 분리된 데이터, 불완전한 데이터... 목록은 계속됩니다.
이 지루한 과정에서 놓칠 수 있는 활동과 접점은 말할 것도 없습니다. 이해는 고사하고 볼 수 없는 것을 어떻게 관리할 수 있습니까?
영업 자동화 혜택을 통해 조직은 모든 고객에 대한 전체적인 관점을 통해 판매자에게 권한을 부여할 수 있습니다. 그들은 고객이 어디에서 왔는지, 어디에서 왔는지, 가장 가능성이 높은 의도가 무엇인지 이해할 수 있습니다. 판매자는 모든 고객 접점을 보고 적절한 순간에 올바른 통찰력을 수집할 수 있습니다.구매자를 깊이 이해함으로써 영업 담당자는 전략적으로 구매자와 소통할 수 있습니다. 그들은 모든 상호 작용을 중요하게 여기고 강력한 관계를 구축하며 기회를 활용할 수 있습니다.
더 많은 판매, 더 많은 $$$$
영업 자동화로 수동 작업이 줄어들면 영업 담당자는 관계를 성장시키는 데 더 많은 시간을 할애하면서 매출 성장을 도모할 수 있습니다.
또한 최신 판매 자동화 솔루션은 인공 지능(AI)을 활용하여 권장 사항 및 활동 지침을 제공합니다. 또한 지능형 스코어링을 기반으로 리드 및 기회의 우선 순위를 지정하고 예측 인텔리전스 및 시각적 파이프라인 분석을 제공할 수 있습니다. 이러한 통찰력으로 무장한 영업 담당자는 고객이 필요로 하는 신뢰할 수 있는 조언자가 될 수 있습니다.
적절한 기회에 집중하고 판매 파이프라인을 더 잘 관리하거나 판매를 더 정확하게 예측함으로써 조직은 판매 효율성을 높여 거래 속도와 성사율을 높일 수 있습니다.영업 프로세스 감사: 묻고 답해야 할 7가지 마법의 질문
다른 모든 기계와 마찬가지로 판매 프로세스에는 유지 관리가 필요합니다. 귀하의 약점과 강점을 이해하기 위해 영업 프로세스 감사를 수행하는 방법을 배우십시오.
측정 및 최적화
측정할 수 없을 때 어떻게 행동할 수 있습니까?
최신 영업 자동화 솔루션을 통해 영업 팀은 중요한 통찰력에 액세스하여 실시간으로 조치를 취할 수 있습니다. 문제 영역을 원활하게 드릴다운하고 온라인과 오프라인 모두에서 기본 데이터 또는 트랜잭션에 액세스할 수 있습니다.예를 들어, 영업 관리자는 더 이상 거래의 실제 상태를 확인하기 위해 영업 담당자를 괴롭히지 않아도 됩니다. 그들은 거래가 문제가 있는지 여부를 판단하기 위한 객관적인 데이터를 가지고 있습니다. 이것은 그들이 상황을 해결하기 위한 다음 단계를 취하는 데 도움이 될 수 있습니다.
대화형 대시보드를 통해 조직은 영업 프로세스를 최적화하고, 영업 팀을 더 잘 지원하고, 보고 프로세스를 단순화하고, 관리 시간을 줄이고, 마감 판매율을 높일 수 있습니다.
승수 효과: 영업 자동화의 이점
지난 1년 동안 우리가 배운 한 가지는 조직이 기술을 수용하고 직원이 더 탄력 있고, 신속하게 대응하고, 성공할 수 있도록 지원해야 한다는 것입니다.
McKinsey and Company에 따르면 주요 기업들은 자동화를 비용 효율성과 매출 증대의 핵심 동인으로 채택하고 있습니다.
판매 자동화 솔루션을 고객 서비스 관리 솔루션과 연결하고 결합하여 여러 가지 이점을 얻을 수 있습니다.
영업 팀과 서비스 팀이 협력하고 동일한 고객 관점에 액세스할 수 있다면 둘 다 더 나은 비즈니스 결과를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객 서비스 팀은 신제품 판매를 촉진하고 서비스 계약 판매를 늘릴 수 있습니다. 이것이 내가 승수 효과라고 부르는 것입니다!조직은 영업 자동화를 수용함으로써 다양한 이점을 얻을 수 있습니다. 고객은 더 나은 경험을 제공하고 영업 담당자의 참여도가 높아지며 매출이 급증합니다.