디지털 제안을 실제 제품과 페어링: 환불을 6.4% 이상 절감

독점적인 디지털 제안을 제공하는 ClickBank 공급업체인 경우 필요 이상으로 높은 반품률을 경험할 수 있습니다.

비즈니스 운영을 더 쉽게 만들고 환불 및 지불 거절 비율을 낮출 수 있는 간단한 솔루션이 있습니다. 디지털 제안을 실제 제품 과 연결하는 것입니다.

제품의 마케팅 및 판촉을 위해 제휴 네트워크에 의존하는 공급업체와 발행인은 일반적으로 실제 제품(예: 부록) 또는 디지털 제품(예: 전자책)을 만드는 것 중에서 선택합니다.

실제 제품이 디지털 제품과 페어링되는 것이 일반적이지만(체중 감량 제품이 다운로드 가능한 집에서 운동 비디오와 페어링되는 것을 생각해 보십시오) 디지털 제품과 실제 제품이 페어링되는 것은 일반적이지 않습니다.

그러나 디지털 오퍼 소유자는 환불율을 낮추고 고객 만족도를 높이기 위해 온라인 전용 제품을 유형의 제품과 결합하는 것을 고려할 수 있습니다. 방법을 알아보려면 계속 읽어보세요!

물리적 제품의 가치

Mel Printing의 부사장이자 물리적 제품 전문가인 August Grebinski에 따르면 이에 대한 이유는 다면적입니다. 저는 Grebinski 씨와 실제 제품과 디지털 제안을 최적화하는 동시에 반품 비용을 줄이는 가장 좋은 방법에 대해 이야기할 기회가 있었습니다.

“첫째, 물리적 제품은 불법 복제될 수 없습니다. “종종 디지털 제품의 경우 사람들은 비디오나 PDF 또는 제품이 무엇이든 다운로드하고 15분 후에 제품을 반환합니다. 아마존과 같은 많은 대형 도매업체는 판매자가 모든 제품에 대해 반품을 수락하도록 요구하기 때문에 소매업체는 이와 같은 상황에서 운이 좋지 않습니다.”

Grebinski는 “물리적 제품의 반품률이 낮은 또 다른 이유는 대부분 사람들이 순수한 디지털 제품보다 실물 제품을 더 중요하게 생각하기 때문입니다. 물리적 제품은 더 높은 인지 가치를 가지고 있습니다.”

물리적 제품으로 반품을 더 어렵게 만들기

나는 우리 모두가 물리적 제품을 손에 쥐고 있는 것이 본질적으로 우리의 두뇌에 더 "현실적"으로 느껴진다는 것을 알고 있다고 생각합니다.

그러나 가치에 대한 인식 외에도 편의성은 우리가 인정하는 것보다 더 큰 또 다른 거대한 요소입니다.

그것을 직시하자: 사람들은 게으르다 .

누군가가 실제 제품에 대해 15달러를 구매하고 반품하고 싶지만 우체국에 가서 배송비를 지불해야 한다면 노력을 하지 않을 것입니다.

작은 물리적 제품 구매는 고객이 처리하기를 원하지 않기 때문에 반품되지 않는 경우가 많습니다. 디지털 제품을 사용하면 반품이 훨씬 쉬워집니다. 우체국에 가지 않고 배송료를 지불하지 않아도 됩니다.

따라서 귀하의 비즈니스는 인간 본성의 이점을 누릴 수 있습니다. 단순히 물리적 제품을 포함하는 것만으로도 반품 프로세스에 불편이 추가될 수 있습니다!

물리적 제품 개념 이면의 데이터

이 아이디어를 뒷받침하는 실제 데이터가 있습니다. Mel Printing 클라이언트의 사례 연구에 따르면 디지털 제안에 실제 제품을 추가하면 반품률이 6.4% 까지 낮아질 수 있습니다 .

사례 연구에 참여하는 클라이언트는 동일한 제품의 물리적 버전과 디지털 버전을 모두 제공했습니다. 디지털 제품의 반품률은 8.7%인 반면 물리적 제품의 반품률은 2.3%에 불과했습니다.

두 버전 모두 동일한 콘텐츠와 이론적으로 소비자에게 동일한 정보 가치를 제공했습니다. 그러나 콘텐츠를 불법 복제할 수 있는 능력, 낮은 인지 가치, 반품 용이성으로 인해 디지털 제품의 반품률은 거의 4배 더 높았습니다.

제품의 두 버전 모두 비용도 동일합니다. 소비자는 실제 또는 디지털 제품에 대해 15달러를 지불했습니다. (단, 실제 상품을 구매하고자 하는 고객 은 배송비 5,000 원을 추가로 지불했습니다. )

반품률을 넘어 물리적 제품의 지속적인 이점

두 제품의 반품률 에만 상당한 차이가 있었던 것은 아닙니다. 사례 연구에 따르면 제품의 실제 버전을 주문한 고객과 디지털 버전을 주문한 고객 간의 평균 주문 금액도 다양했습니다.

디지털 제품을 선택한 고객의 평균 주문 금액은 25달러였습니다. 그러나 실제 제품을 선택한 사람들의 평균 주문 금액은 44% 더 높았습니다. 즉, 실제 제품을 구매한 사람들의 평균 주문 금액은 약 39달러였습니다.

사례 연구에서 고객의 평생 가치를 더 깊이 파고들 때도 비슷한 패턴이 나타났습니다. 실제 제품을 선택한 사람들은 결국 디지털을 선택한 사람들보다 재방문하여 37% 더 많은 비용을 지출할 것입니다.

왜 물리적 제품인가? 사람들은 "물건!"을 좋아하기 때문입니다.

Grebinski에 따르면 이 사례 연구의 근거 중 일부는 유형 항목에 대한 인간의 고유한 매력이 있다는 것입니다.

“사람들은 물건을 좋아해요! 하루가 끝나면 왜 우리 모두는 더 큰 집, 더 많은 차량, 더 새로운 전화기를 갖게 되는 걸까요? 사람들은 물건을 갖고 싶어합니다. 그들은 항상 가지고 있습니다.”라고 Grebinski가 말했습니다.

“하지만 오늘날 소비자들이 앱과 게임에 소비하는 시간과 비용의 양에 따라 이러한 변화가 일어나고 있습니다. 오늘날 고객은 자신이 받는 엔터테인먼트에 더 많은 가치를 부여하고 있습니다. 따라서 오늘날의 소비자에게 어필하는 가장 좋은 방법은 디지털 제품을 물리적 형태로 제공하고 물리적 제품을 디지털 형식으로 제공하는 것입니다.”

인지 가치에 대한 Grebinski의 분석은 Boston University의 Questrom School of Business에서 완료된 연구 결과를 반영합니다. 연구원 Ozgun Atasoy와 Carey M. Morewedge에 따르면 사람들은 똑같은 제품의 물리적 버전보다 디지털에 더 적은 가치를 부여했습니다.

연구에 따르면 "연구 참가자들은 기념품 사진, 책(픽션 및 논픽션), 영화를 포함하여 동등한 디지털 상품보다 더 많은 비용을 지불하고 더 많이 지불할 의향이 있으며 실제 상품을 구매할 가능성이 더 큽니다."라고 이 연구에서 밝혔습니다.

“참가자들은 디지털 상품보다 실물 상품을 더 가치 있게 여겼습니다. 그 가치가 인센티브와 호환되는 원하는 만큼 지불하는 패러다임, 지불 의향 또는 구매 의도에 따라 도출되었습니다. 디지털 상품보다 물리적 상품이 자아와의 연관성(즉, 심리적 소유권)을 얻을 수 있는 능력이 더 크면 물리적 상품에 더 큰 가치가 부여됩니다.”

이와 같은 발견은 마케팅, 심리학 및 경제 전반에 걸쳐 더 넓은 분야에 도움이 될 뿐만 아니라 기업가가 제품 경험을 최적화하고 고객에게 최대한의 가치를 제공하는 동시에 반품 및 지불 거절 비율을 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

물리적 재화의 세대

60년 이상 동안 Mel Printing은 시장에서 관련성을 유지하고 다양한 고객 요구에 맞는 고품질 물리적 제품을 만드는 방법을 찾았습니다. 건강 및 피트니스 제품 요구 사항을 충족하기 위해 FDA를 준수하는 것에서부터 이행 주문을 처리하기 위해 별도의 회사를 브랜딩 및 개발하는 것에 이르기까지 Mel Printing은 독특한 방식으로 이를 따라갔습니다.

인터넷과 태블릿이 등장한 이후로 책이 과거의 유물이 될 것이라는 추측이 있었다는 점을 생각하면 더욱 그렇습니다.

인간 심리학이 Mel Printing의 성공을 보장하는 요인으로 작용했지만 소비자에게 직접 다가가는 수준에서 인지된 가치 이상으로 귀결되었습니다. Mel Printing의 성공은 B2B 컨텍스트에서 추가하는 가치에 관한 것입니다.

“Mel Printing 및 Print Bind Ship의 가장 큰 장점은 창의적인 솔루션을 찾기 위해 고객과 긴밀하게 협력한다는 것입니다. 우리는 많은 최소 주문 수량을 요구하지 않습니다. 우리는 고객이 성공하기를 바랍니다. 그들의 성공이 우리의 성공입니다.”라고 Grebinski가 말했습니다.

“우리는 프린터일 뿐만 ​​아니라 제조업체이자 주문 처리 회사이기도 합니다. 우리는 의류 주문 처리, DVD/멀티미디어 주문 처리, 책 인쇄, 제본 및 배송 서비스를 제공합니다... 기업은 당사 서비스의 폭을 거의 이해하지 못하고 당사와 상담해도 손해 볼 것이 없습니다. 우리는 수십 년 동안 인쇄 및 주문 처리 산업이 완전히 변화하는 것을 보아 왔습니다. 우리는 중소기업과 대기업 모두를 도울 수 있는 많은 지식과 경험을 가지고 있습니다.”

실제 제품으로 디지털 오퍼에 가치 추가

Grebinski는 디지털 제안에 물리적 구성 요소를 추가할 수 있는 몇 가지 접근 가능한 방법을 제공합니다. 하나는 도서 제안을 테스트하는 것이라고 그는 말했습니다. “워크북, 양장본, 정보 팜플렛과 같은 책은 시장과 가격대를 테스트할 수 있는 좋은 방법입니다.”라고 그는 말했습니다.

“예를 들어, 모든 사람이 100,000부로 인쇄할 수 있는 것은 아니므로 100부로 시작하십시오. 디지털 사본과 실제 사본 중 어느 것이 더 잘 팔리는지 알아보기 위해 분할 테스트를 수행합니다. 이것은 또한 어떤 가격대가 가장 효과적인지 찾는 데 도움이 될 것입니다. 당신은 놀랄 것입니다. 때로는 같은 제품이 29.99달러보다 39.99달러에 더 잘 팔립니다.”

귀하의 제안에 물리적 상품을 추가하는 또 다른 방법은 무엇입니까?

꽃잎 장식.

또는 유명한 가상의 사무실 관리자인 Michael Scott은 다음과 같이 요약합니다. " S tuff W e A ll G et!"

Grebinski에 따르면 장식을 보내는 것은 고객 충성도에 대한 신뢰할 수 있는 경로이며 디지털 제안에 인지된 가치를 추가하는 것입니다.

“브랜드가 특히 건강 및 피트니스 분야에서 고객 충성도를 구축하는 것을 보는 한 가지 방법은 고객 주문과 함께 상품을 보내는 것입니다. 제품 주문과 함께 브랜드 스티커나 티셔츠, 팔찌를 포함하면 구매에 미묘하게 영향을 미칠 수 있지만 더군다나 무료 광고입니다!”

실제 제품으로 디지털 제안을 시도할 준비가 되셨습니까?

디지털 전용 제안이 성공한 경우 물리적 구성 요소를 추가하여 얻을 수 있는 것이 아무것도 없는 것처럼 보일 수 있습니다. 그레빈스키는 이에 동의하지 않는다.

“디지털 제품을 판매하는 경우 해당 제품에 대해 당사와 대화를 통해 얻을 수 있습니다. 당신은 이미 성공했습니다. 그것을 활용해 보십시오.”

디지털 제안이 있는 사람이나 시작하기 위해 고군분투하는 사람 또는 지불 거절 또는 환불 비율이 높은 사람의 경우 찾고 있는 솔루션은 실제 제품이 될 수 있습니다. 시작하는 것이 더 쉬울 수 없습니다. ClickBank에 실제 제품을 추가하는 방법입니다!

고도로 디자인된 패키지에 다운로드가 포함된 플래시 드라이브든 주문 시마다 무료 티셔츠가 제공되든 상관없이 인간의 본성과 지각된 물리적 가치의 경제성을 활용하려는 모든 사람을 위한 무언가가 있습니다. 시도 해봐!

디지털 제품의 수익 감소에 대한 자세한 내용 은 Print Bind Ship에서 August Grebinski와 함께한 ClickBank의 팟캐스트 인터뷰를 확인하십시오!