إقران العروض الرقمية بالمنتجات المادية: قم بخفض المبالغ المستردة بنسبة 6.4٪ أو أكثر
نشرت: 2021-10-26إذا كنت أحد موردي ClickBank مع عرض رقمي حصري ، فقد تواجه معدلات عائد أعلى مما تحتاج إليه.
هناك حل بسيط يمكن أن يجعل عمليات عملك أسهل ويقلل من معدلات استرداد الأموال واسترداد التكاليف: إقران العروض الرقمية بالمنتجات المادية .
عادة ما يختار البائعون والناشرون الذين يعتمدون على شبكة تابعة لتسويق منتجاتهم والترويج لها بين إنشاء منتج مادي (مثل ملحق) أو منتج رقمي (مثل كتاب إلكتروني).
في حين أنه من الشائع أن يتم إقران المنتجات المادية بالمنتجات الرقمية - فكر في إقران منتجات إنقاص الوزن بمقاطع فيديو للتمارين الرياضية في المنزل قابلة للتنزيل - إلا أنه ليس من الشائع أن يتم إقران المنتجات الرقمية بالمنتجات المادية.
ومع ذلك ، قد يرغب مالكو العروض الرقمية في التفكير في ربط منتجهم عبر الإنترنت فقط بمنتج ملموس للمساعدة في خفض معدلات رد الأموال وزيادة رضا العملاء. تابع القراءة لمعرفة كيف!
قيمة المنتجات المادية
وفقًا لـ August Grebinski ، نائب الرئيس في Mel Printing وخبير المنتجات المادية ، فإن السبب وراء ذلك متعدد الأوجه. لقد أتيحت لي الفرصة للتحدث مع السيد غريبنسكي حول المنتجات المادية وأفضل طريقة لتحسين العروض الرقمية مع تقليل تكاليف الإرجاع أيضًا.
قال "أولاً ، لا يمكن قرصنة المنتجات المادية". "في كثير من الأحيان مع المنتجات الرقمية ، يقوم الأشخاص بتنزيل الفيديو أو ملف PDF أو أيًا كان المنتج ، ثم يستديرون بعد 15 دقيقة ويعيدون المنتج. لا يحالف الحظ تجار التجزئة في مثل هذه المواقف لأن العديد من بائعي الجملة الكبار ، مثل أمازون ، يطلبون من البائعين قبول عوائد جميع المنتجات ".
وأضاف غريبنسكي ، "سبب آخر لانخفاض معدلات الإرجاع مع المنتجات المادية هو أن الناس ، في معظم الأحيان ، يقدّرون المنتجات المادية أكثر من المنتجات الرقمية البحتة. المنتجات المادية لها قيمة مدركة أعلى ".
جعل العوائد أكثر صعوبة مع المنتجات المادية
أعتقد أننا جميعًا ندرك أن الاحتفاظ بمنتج مادي في أيدينا يشعرنا بطبيعته بأنه أكثر "واقعية" لأدمغتنا.
ولكن بصرف النظر عن تصور القيمة ، فإن الراحة عامل كبير آخر - ربما أكبر مما نهتم بالاعتراف به.
دعونا نواجه الأمر: الناس كسالى .
إذا أجرى شخص ما عملية شراء بقيمة 15 دولارًا على منتج مادي وأراد إعادته ، ولكن كان عليه أن يذهب إلى مكتب البريد ويدفع مقابل الشحن ، فمن المحتمل ألا يبذل الجهد.
غالبًا لا يتم إرجاع مشتريات المنتجات المادية الصغيرة لأن العميل لا يريد التعامل معها. مع المنتجات الرقمية ، تكون عمليات الإرجاع أسهل بكثير: لا تذهب إلى مكتب البريد ، ولا تدفع مقابل الشحن.
لذلك ، يمكن أن يستفيد عملك من الطبيعة البشرية: مجرد تضمين منتج مادي يمكن أن يضيف طبقة من الإزعاج لعملية المرتجعات!
البيانات الكامنة وراء مفهوم المنتج المادي
هناك بيانات فعلية لدعم هذه الفكرة. وفقًا لدراسة حالة من عميل Mel Printing ، فإن إضافة منتج مادي إلى عرض رقمي يمكن أن يؤدي إلى خفض معدلات العائد بنسبة تصل إلى 6.4٪.
قدم العميل المشارك في دراسة الحالة نسخة مادية ورقمية من نفس المنتج. حقق المنتج الرقمي معدل عائد قدره 8.7٪ ، بينما كان معدل العائد للمنتج المادي 2.3٪ فقط.
يحتوي كلا الإصدارين على نفس المحتوى ، ومن الناحية النظرية ، نفس القيمة المعلوماتية للمستهلك. ومع ذلك ، نظرًا للقدرة على قرصنة المحتوى ، وانخفاض القيمة المتصورة ، وسهولة العودة ، كانت معدلات العائد للمنتج الرقمي أعلى بنحو 4 أضعاف.
يكلف كلا الإصدارين من المنتج نفس التكلفة أيضًا: دفع المستهلكون 15 دولارًا للمنتج المادي أو الرقمي. (على الرغم من أن العملاء الذين أرادوا شراء المنتج المادي دفعوا 5 دولارات إضافية في الشحن ) .
الفوائد المستمرة للمنتجات المادية بخلاف معدلات الإرجاع
لم يكن هناك اختلاف جوهري فقط في معدلات العائد على عرضي المنتجين - أشارت دراسة الحالة أيضًا إلى أن متوسط قيمة الطلب بين العملاء الذين طلبوا الإصدار المادي للمنتج مقابل أولئك الذين طلبوا الإصدار الرقمي متنوع أيضًا.
كان متوسط قيمة الطلب للعملاء الذين اختاروا المنتج الرقمي 25 دولارًا. ومع ذلك ، كان متوسط قيمة الطلب لأولئك الذين اختاروا المنتج المادي أعلى بنسبة 44٪ - مما يعني أن أولئك الذين اشتروا المنتج المادي كان متوسط قيمة الطلب حوالي 39 دولارًا.
كان هناك نمط مماثل عندما تعمقت دراسة الحالة بشكل أعمق في القيمة الدائمة للعملاء. أولئك الذين اختاروا المنتج المادي سيعودون في النهاية وينفقون 37٪ أكثر من أولئك الذين اختاروا الرقم الرقمي.
لماذا المنتجات المادية؟ لأن الناس يحبون "الأشياء!"
وفقًا لجريبنسكي ، فإن بعض الأسباب الكامنة وراء دراسة الحالة هذه هو أن هناك انجذابًا بشريًا متأصلًا إلى العناصر الملموسة.
“الناس يحبون الأشياء! في نهاية اليوم ، لماذا نحصل جميعًا على منازل أكبر ، ومركبات أكثر ، وهواتف أحدث؟ يحب الناس امتلاك الأشياء. قال غريبنسكي: "لقد فعلوا ذلك دائمًا".
"ومع ذلك ، أرى أن هذا يتغير اليوم مع مقدار الوقت والمال الذي ينفقه المستهلكون على التطبيقات والألعاب. في الوقت الحاضر ، يضع العملاء قيمة أكبر على مقدار الترفيه الذي يتلقونه. لذا ، فإن أفضل طريقة لجذب المستهلكين اليوم هي القيام بذلك في كلا الاتجاهين: من خلال تقديم المنتجات الرقمية في شكل مادي والمنتجات المادية في تنسيق رقمي ".
تحليل غريبنسكي للقيمة المتصورة يعكس نتائج دراسة أنجزت في كلية كويستروم للأعمال بجامعة بوسطن. وفقًا للباحثين Ozgun Atasoy و Carey M.
ووجدت الدراسة أن "المشاركين في البحث دفعوا أكثر ، وكانوا على استعداد لدفع المزيد من أجلها ، وكانوا أكثر عرضة لشراء سلع مادية أكثر من السلع الرقمية المماثلة ، بما في ذلك الصور التذكارية والكتب (الخيالية والواقعية) والأفلام".
"المشاركون قيموا السلع المادية أكثر من السلع الرقمية ، سواء تم الحصول على قيمتها في نموذج حافز متوافق مع دفع ما تريد ، مع الاستعداد للدفع ، أو نية الشراء. تكمن القدرة الأكبر للسلع المادية مقارنة بالسلع الرقمية في تكوين ارتباط مع الذات (أي الملكية النفسية) على القيمة الأكبر المنسوبة للسلع المادية ".
نتائج مثل هذه ليست مفيدة فقط للمجالات الكبرى للتسويق وعلم النفس والاقتصاد ككل - بل يمكنها أيضًا المساعدة في تمكين رواد الأعمال من تحسين تجربة منتجاتهم وتقديم أكبر قيمة ممكنة للعملاء مع تقليل معدلات العائد ورد المبالغ المدفوعة.
أجيال من السلع المادية
لأكثر من ستين عامًا ، وجدت Mel Printing طريقة للبقاء على صلة بالسوق وإنشاء سلع مادية عالية الجودة تناسب العديد من احتياجات العملاء. من أن تصبح متوافقًا مع إدارة الغذاء والدواء الأمريكية (FDA) لتلبية متطلبات منتجات الصحة واللياقة البدنية ، إلى وضع العلامات التجارية وتطوير شركة منفصلة للتعامل مع طلبات التنفيذ ، استمرت شركة ميل للطباعة بطريقة فريدة.
هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تفكر في أنه منذ ظهور الإنترنت والأجهزة اللوحية ، كانت هناك تكهنات بأن الكتب المادية ستصبح آثارًا من حقبة ماضية.
في حين لعب علم النفس البشري عاملاً في ضمان نجاح طباعة ميل ، فقد وصل إلى أكثر من القيمة المتصورة على المستوى المباشر للمستهلك. كان نجاح Mel Printing حول القيمة التي يضيفونها في سياق B2B.
"إن الشيء العظيم في Mel Printing و Print Bind Ship هو أننا نعمل عن كثب مع عملائنا لإيجاد حلول مبتكرة. نحن لا نطلب كميات كبيرة من الطلبات. نريد لعملائنا النجاح ؛ قال غريبنسكي "نجاحهم هو نجاحنا".
"نحن لسنا مجرد طابعة ، ولكننا شركة تصنيع وتلبية أيضًا. نقدم خدمات تجهيز الملابس ، وتنفيذ أقراص DVD / الوسائط المتعددة ، وطباعة الكتب ، وخدمات التجليد والشحن ... نادرًا ما تفهم الشركات اتساع نطاق خدماتنا ، وليس لديهم ما يخسرونه من خلال التشاور معنا. لقد رأينا صناعة الطباعة والتنفيذ تتغير تمامًا على مر العقود. لدينا قدر هائل من المعرفة والخبرة لمساعدة الشركات الصغيرة والكبيرة على حد سواء. "
أضف قيمة إلى عروضك الرقمية مع المنتجات المادية
يقدم Grebinski بعض الطرق التي يمكن الوصول إليها لإضافة مكون مادي إلى عرضك الرقمي. واحد ، قال ، هو اختبار عرض كتاب. قال: "الكتب - مثل كتاب العمل أو غلاف أو كتيب إعلامي - هي طريقة رائعة لاختبار السوق ونقاط الأسعار".
"على سبيل المثال ، لا يمكن للجميع البدء بـ 100000 نسخة مطبوعة ، لذا ابدأ بـ 100 نسخة. قم بإجراء اختبار تقسيم لمعرفة أيهما يبيع بشكل أفضل: النسخة الرقمية أم النسخة المادية. سيساعدك هذا أيضًا في اكتشاف نقاط الأسعار التي تعمل بشكل أفضل. كنت سأشعر بالدهشة. في بعض الأحيان ، يُباع المنتج نفسه بسعر أفضل عند 39.99 دولارًا مقارنة بسعر 29.99 دولارًا ".
طريقة أخرى لإضافة سلعة جسدية إلى عرضك؟
غنيمة.
أو كما يلخص ذلك مدير المكتب الخيالي الشهير مايكل سكوت: " S tuff W e A ll G et!"
وفقًا لجريبنسكي ، فإن إرسال غنيمة هو طريق موثوق به لولاء العملاء وإضافة قيمة متصورة للعروض الرقمية.
"تتمثل إحدى الطرق التي أرى بها العلامات التجارية في بناء ولاء العملاء ، خاصة في الصحة واللياقة البدنية ، عن طريق إرسال غنيمة مع طلبات العملاء. قد يؤثر تضمين ملصق أو قميص أو سوار معصم يحمل علامة تجارية مع طلب منتج بمهارة على الشراء ، ولكن أكثر من ذلك ، إنه إعلان مجاني! "
هل أنت جاهز لتجربة العروض الرقمية مع المنتجات المادية؟
بالنسبة لأولئك الذين لديهم عروض رقمية فقط ناجحة ، قد يبدو أنه لا يوجد شيء يمكن ربحه من خلال إضافة مكون مادي. غريبنسكي لا يوافق.
"إذا كنت تبيع منتجًا رقميًا ، فلن تكسب إلا من خلال إجراء محادثة معنا حوله. أنت ناجح بالفعل - لماذا لا تحاول الاستفادة منه؟ "
بالنسبة لأولئك الذين لديهم عروض رقمية والذين يكافحون من أجل البدء أو أولئك الذين لديهم معدلات عالية لرد المبالغ المدفوعة أو استرداد الأموال ، قد يكون الحل الذي تبحث عنه منتجًا ماديًا. لا يمكن أن يكون البدء أسهل - فهذه هي كيفية إضافة منتج مادي إلى ClickBank!
سواء كان محرك أقراص فلاش يحتوي على التنزيلات المرسلة في عبوات عالية التصميم أو قميص مجاني مع كل طلب ، فهناك شيء لكل من يتطلع إلى الاستفادة من الطبيعة البشرية واقتصاديات القيمة المادية المتصورة. جربها!
لمعرفة المزيد حول تقليل العوائد على المنتجات الرقمية ، تحقق من مقابلة بودكاست ClickBank مع August Grebinski في Print Bind Ship!