Il processo in 4 fasi che garantisce più iscrizioni alla prova gratuita SaaS

Uno dei motivi per cui il 90% delle startup fallisce è che il prodotto non è perfetto per il mercato.

Se la tua startup fa parte del 10% che non ha fallito, significa che le persone vogliono il tuo prodotto. Se hai convalidato il tuo prodotto, hai bisogno di trazione. Più prove gratuite e più possibilità di attivare i clienti.

Quando viene attivata la prova gratuita, può incoraggiare più utenti registrati ad aggiornare i propri account alla fine del periodo di prova. Lincoln Murphy è d'accordo. Le prove gratuite non rendono il tuo prodotto meno prezioso. Al contrario, fa pensare alle persone che "il nostro prodotto è così buono che si vende da solo".

In questo articolo ti mostrerò quattro modi per ottenere più prove gratuite per il tuo prodotto utilizzando contenuti, email marketing e ottimizzazione del tasso di conversione.

1. Produci contenuti killer

Quando si tratta di lead generation B2B, il contenuto è uno dei tuoi migliori strumenti per attirare traffico e lead mese dopo mese.

Se dedichi il tuo cuore ai contenuti, puoi utilizzarli per stimolare il coinvolgimento su qualsiasi dispositivo, riutilizzarli in altre forme di contenuto che il tuo pubblico desidera:

In larga misura, il punto in cui ti trovi ora e il livello che vuoi raggiungere nel tuo marketing digitale dipendono dai contenuti.

Brian Clark, che ha fondato Copyblogger, potrebbe essere il miglior esempio di come un'azienda possa fare affidamento esclusivamente sul content marketing per crescere. Il segreto è creare contenuti di alta qualità, come quello qui sotto (con oltre 2.600 condivisioni social al momento della pubblicazione di questo articolo):

Di conseguenza, il suo pubblico di destinazione si è innamorato del suo blog e in pochi anni Copyblogger si è trasformato in una società di marketing digitale da 7 milioni di dollari.

Era coerente. La coerenza è fondamentale.

Ma ammettiamolo. Se non hai copywriter, scrittori professionisti o giornalisti eccellenti nella tua squadra, è difficile mantenere il ritmo.

Ricorda che le regole non sono scolpite nella pietra. Puoi diventare un creatore di contenuti creativi.

Tuttavia, dovresti seguire una sequenza se vuoi che i tuoi contenuti risuonano con il pubblico di destinazione e ottieni più utenti.

Ecco alcuni suggerimenti che ho imparato nella mia carriera di content marketer:

Crea personaggi dei clienti

È importante sapere per chi stai scrivendo. Altrimenti, ti ritroverai deluso dalla mancanza di feedback positivi da parte dei lettori.

Tutti possono creare "contenuti teorici". Ma il contenuto più prezioso proviene da persone che scrivono in base alla propria esperienza.

Ecco un esempio da HubSpot di come una buyer persona ben definita può aiutarti a creare contenuti pertinenti e significativi per il tuo pubblico:

Crea titoli irresistibili

Non devi perdere tempo a chiederti "qual è il titolo migliore" prima di pubblicare. Invece, fai brainstorming in anticipo su alcuni titoli con 2-3 colleghi o chiedi anche alle persone di votare quelli che crei. Il segreto è utilizzare formule e incorporare le parole chiave a cui ti rivolgi senza dover scrivere completamente da zero.

Apri la tua presentazione con il botto

Non perdere il tuo lettore con un'introduzione noiosa. Rendilo forte, pertinente e persuasivo. Potresti raccontare una breve storia, fare una domanda, usare un'analogia o affermare l'ovvio. Ecco un esempio tratto da un articolo pubblicato la scorsa settimana:

Disegna il tuo schema

All'inizio della mia carriera come content marketer, ho dovuto fare i conti con il blocco dello scrittore. È stato orribile. Col passare del tempo, ho capito che provare a scrivere da zero non mi avrebbe portato da nessuna parte. Invece, ho iniziato a usare lo schema come uno "strumento" per aiutarmi a superare il blocco dello scrittore. Uno schema "ti permette di trovare buchi di trama e incongruenze prima di iniziare a abbozzare" come dice Melissa Donovan.

Uno schema mi aiuta nella scrittura, perché non provare anche tu?

Fonte di dati credibili

Quando crei qualsiasi contenuto (inclusi podcast e video), dovresti sempre cercare di eseguire il backup dei tuoi punti con dati provenienti da fonti credibili.

Adoro il modo in cui Alex Birkett di CXL applica questa tattica. Fa riferimenti a fonti credibili per dimostrare i suoi punti:

Ruba le idee, ma falle tue

In larga misura, non c'è nulla di nuovo online. Ogni argomento è stato trattato. Ecco una grande citazione del famoso scrittore e produttore Aaron Sorkin:

Per questo motivo puoi rubare idee per i tuoi contenuti, ma farle tue. Aggiungi il tuo tocco personale. Rendilo unico. Oppure crea una versione migliore dello stesso argomento.

Vai in profondità

L'ho imparato da Brian Dean. È la famosa tecnica del grattacielo: trovare un contenuto che ha ricevuto molte condivisioni e collegamenti e scrivere qualcosa di ancora migliore. L'aggiornamento dell'idea rende i tuoi contenuti originali, superiori e più preziosi.

Questi suggerimenti possono aiutarti ad attirare più traffico sul tuo blog, traffico che convertirai in registrazioni di prova gratuite. Questo mi porta al passaggio successivo nel processo di generazione di più tassi di conversione di prova gratuiti: far crescere la tua lista di e-mail.

2. Fai crescere la tua lista di email

A dire il vero, far crescere una mailing list non è così difficile come la dipinge la maggior parte dei marketer.

Se riesci a creare costantemente contenuti di valore, puoi fare una promessa ai tuoi lettori. La promessa è la proposta di valore unica della tua newsletter.

Per mostrare la tua newsletter UVP, puoi utilizzare i moduli di raccolta dati dal tuo blog e i pop-up.

Usa i popup per raccogliere email dagli utenti

La maggior parte delle persone disapprova i pop-up. Dicono che non funziona. Ma forse funzionano.

Un recente esperimento di Dan Zarrella mostra che i popup di posta elettronica non danneggiano i lettori. Al contrario, la ricerca di Dan mostra che i popup possono funzionare e puoi usarli per aggiungere centinaia di nuove persone alla tua lista:

Inoltre, Joanna Wiebe di Copyhackers difende i pop-up in qualsiasi webinar o conferenza in cui è invitata. Ad esempio, quando ho partecipato all'Email Success Summit, ha detto che i pop-up possono aumentare il tasso di iscrizione alla newsletter anche del 300%.

Un'altra grande tattica viene da Brian Dean che utilizza gli aggiornamenti dei contenuti per aumentare le conversioni del 785%. Convinti da questa strategia, l'abbiamo utilizzata sul blog Omniconvert. Di solito, un articolo di blog con un aggiornamento dei contenuti genera 10 volte più iscritti di un post senza un aggiornamento dei contenuti.

In questo caso, utilizziamo un pop-up di uscita e un modulo di opt-in in due passaggi, dimostrato qui:

Usa i moduli di raccolta dati in modo intelligente

Oltre a utilizzare i pop-up di posta elettronica, dovresti anche ottimizzare i moduli di raccolta dati sul tuo sito.

Puoi aggiungere un modulo web statico alla barra laterale del tuo blog e regalare un prezioso ebook, video, podcast, software, ecc. È esattamente così che Neil Patel raccoglie gli indirizzi e-mail per i visitatori di Quick Sprout:

Puoi anche personalizzare il tuo tema per adattarlo a un modulo web above the fold. Ti consigliamo di testare questo approccio e vedere come influisce sul tasso di iscrizione alla newsletter.

Derek Halpern lo fa bene con la sua forma semplice:

Ovviamente, devi creare quella proposta di valore unica, il motivo principale per cui le persone dovrebbero scegliere la tua offerta invece del tuo concorrente.

3. Indirizzare il traffico dall'e-mail alla pagina del prodotto

Un obiettivo intermedio nel processo di aumento dei tassi di conversione della prova gratuita è la creazione di un elenco di abbonati fedeli.

Quindi coltivi la relazione e portali alla tua pagina di registrazione di prova gratuita.

Ecco alcuni suggerimenti per indirizzare il traffico verso le tue pagine di destinazione post clic dalla tua newsletter.

Imposta le aspettative

Quando fai una promessa ai tuoi iscritti, devi mantenere la parola data.

Impostare le aspettative nell'e-mail di benvenuto è una tattica che ho imparato da Susan Su, una grande professionista del marketing che sa come fare bene il marketing del ciclo di vita:

Se imposti delle aspettative, le persone aspetteranno la tua newsletter nel giorno e all'ora promessi. È come un appuntamento.

Lo stesso accade con il tuo email marketing. Per assicurarti che le persone si presentino alla tua data (apri e leggi la tua prossima email), dovresti creare due cose di base:

• una proposta di valore che dice alle persone perché dovrebbero iscriversi alla tua mailing list
• un'e-mail di benvenuto che crea aspettative: qual è la frequenza delle tue future e-mail? O c'è un giorno specifico per la tua newsletter? Fai conoscere queste informazioni alle persone.

Scrivi email persuasive

La battaglia tra e-mail in formato lungo e in formato breve non dovrebbe distogliere l'attenzione da ciò che è importante: il tasso di conversione dell'e-mail.

Scrivere e-mail lunghe può indurre le persone a leggere il contenuto e diventare impazienti di fare clic per vedere di cosa si tratta. Joanna Wiebe di Copyhackers usa questa tecnica con successo su di me perché ogni volta che ricevo una sua email mi rende ansiosa di fare clic:

Il segreto per scrivere e-mail persuasive è misurare e testare sempre. Prova a testare approcci diversi finché non trovi una formula di successo che puoi usare ripetutamente.

Questo mi porta all'ultimo passaggio di questo processo: l'ottimizzazione delle pagine di destinazione post clic.

4. Ottimizza la pagina del prodotto per il traffico proveniente dalla posta elettronica

Sei arrivato fin qui. Ora devi ottimizzare la pagina del tuo prodotto per il traffico proveniente dalla posta elettronica.

Ecco alcuni suggerimenti:

Crea una landing page post clic dedicata per il traffico email

Per aumentare i tassi di conversione della prova gratuita, ti consigliamo di creare una pagina di destinazione post clic univoca e pertinente per i tuoi abbonati e-mail. Sono speciali. Quindi trattali di conseguenza.

Questa tattica può essere utilizzata per qualsiasi altro canale importante. Il CEO di Instapage, Tyson Quick, afferma in un post di riepilogo su Omniconvert che tutti gli annunci a pagamento dovrebbero indirizzare il traffico alle pagine di destinazione post clic:

"Dal momento che tutti gli annunci a pagamento devono indirizzare le persone a pagine di destinazione post clic, utilizziamo il nostro software per pagine di destinazione post clic con la nostra pubblicità online. In questo modo, convertiamo quasi il 40% di tutto il traffico a pagamento in iscrizioni".

Ottimizza la tua pagina di destinazione post clic

Innanzitutto, dovresti utilizzare le migliori pratiche nella progettazione delle pagine di destinazione post clic. Alcuni di essi consistono nell'utilizzare prove sociali, elencando i vantaggi anziché le caratteristiche o ripetendo l'invito all'azione.

In secondo luogo, dovresti ottimizzarlo usando le tattiche CRO. Ecco alcuni che generano ottimi risultati:

• Esegui test A/B sulla formulazione dell'invito all'azione, il posizionamento, il numero di campi, il titolo, ecc.
• Usa i sondaggi di uscita per scoprire cosa manca nella pagina
• Usa i pop-up di uscita con un'offerta per il prodotto che stai promuovendo

Quest'ultimo passaggio è fondamentale perché hai lavorato così duramente per attirare l'attenzione e mantenere le persone coinvolte nel tuo funnel di vendita. Ora è il momento di gloria - il momento in cui puoi goderti i benefici del tuo duro lavoro - e non vuoi rischiare di perdere visitatori senza offrire loro un'ultima possibilità di conversione.

Potrei essere di parte, ma l'utilizzo del generatore di pagine di destinazione post-clic di Instapage insieme alla piattaforma di ottimizzazione delle conversioni di Omniconvert può aiutarti a convertire più traffico dal tuo blog in abbonati e-mail e il traffico e-mail in prove gratuite.

Conclusione

Spero di essere riuscito a spiegare il processo che può aiutarti a generare più registrazioni di prova gratuite per la tua attività SaaS. Ricorda che questi sono solo alcuni dei tanti modi in cui puoi ottenere nuove prove gratuite registrandoti mese dopo mese. È solo la prospettiva di un content marketer e ti consigliamo di selezionare solo ciò che è meglio per la tua attività.

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Circa l'autore
Elena Dobre si occupa di content marketing presso Omniconvert, una piattaforma di ottimizzazione delle conversioni che offre tutto sotto lo stesso tetto: test A/B, segmentazione, personalizzazione e sondaggi.