Il futuro dell'omnicanale: Manufacturing, D2C, i dati nell'era dell'e-commerce

Il futuro dell'omnicanale è stato drasticamente accelerato dalla pandemia, alterando per sempre il volto del business. Senza alcun angolo o processo di alcuna azienda rimasto intatto durante il COVID-19, anche i settori più resistenti alla trasformazione stanno cambiando rapidamente rotta. Produttori, distributori e grossisti stanno adottando sempre più strumenti che non solo supportano le vendite e i servizi multicanale, ma svelano anche approfondimenti che possono aiutare i venditori ad invogliare, consigliare e persuadere gli acquirenti per acquisti nuovi o ricorrenti.

L'uso di big data, analisi predittiva, apprendimento automatico e altre tecnologie all'avanguardia sono ora alla base di tutti gli aspetti di questa trasformazione digitale.

Questa tendenza continua senza sosta sia a livello internazionale che in Spagna, secondo i dati pubblicati dall'UNCTAD (Conferenza delle Nazioni Unite sul commercio e lo sviluppo). Diamo un'occhiata a come è stato colpito dalla pandemia globale.

Il COVID accelera l'omnicanalità nella produzione

La pandemia ha posto molte sfide a produttori e grossisti, tra cui l'interruzione delle scorte e il trasferimento del personale, la chiusura dei canali fisici tradizionali come le sedi di ospitalità e ristorazione (HORECA) e i negozi al dettaglio. Ciò ha lasciato molte aziende con una sola alternativa: la vendita a distanza.

Ad esempio, la grande distribuzione di moda, articoli sportivi e cibo ha visto una tendenza al rialzo dei propri canali digitali e, pertanto, la domanda è rimasta a monte nella filiera per queste categorie. Tuttavia, le chiusure aziendali e gli ordini a domicilio hanno ridotto la domanda aggregata per canale. Prendi, ad esempio, l'enorme successo che HORECA e le organizzazioni di viaggio hanno subito dall'inizio della crisi.

Sebbene la situazione sia stata certamente un punto di svolta per molte organizzazioni dirette ai consumatori, dovrebbe anche essere vista nel contesto dell'ondata di trasformazioni che si è accumulata negli ultimi anni.

Il futuro dell'omnicanale: avvicinarsi al cliente

Una sfida fondamentale negli ultimi tempi per le aziende D2C è stata acquisire una maggiore comprensione del consumatore finale.

Il futuro dell'omnicanale è il futuro di tutte le aziende, siano esse B2B o B2C. Non è più sufficiente sondare semplicemente i clienti sulle loro preferenze. È necessario comprendere le loro abitudini di acquisto e i loro modelli comportamentali per consigliare il prodotto giusto al momento giusto e aumentare le probabilità di acquisto.

Mentre il punto vendita al dettaglio era un tempo il punto di contatto abituale per comprendere le preferenze e i comportamenti di acquisto dei consumatori, la necessità di profilare il consumatore ora va ben oltre il canale fisico. Dopotutto, il comportamento dei clienti influisce su ogni elemento della pianificazione e dell'esecuzione aziendale, dalle posizioni dei negozi, al confezionamento, alle promozioni e altro ancora.

Tutto ciò rende il futuro dell'omnicanale fondamentale per il successo aziendale e la sopravvivenza.

Diretto ai marchi e ai modelli di consumo che lo stanno uccidendo

Scopri alcuni dei migliori marchi diretti ai consumatori e come puoi migliorare il tuo gioco di e-commerce per competere nel panorama digitale.

Queste informazioni trascendono i gruppi target e il pubblico preimpostati. Attraverso il futuro dell'omnicanale, la conoscenza può essere utilizzata oltre alla pubblicità e al marketing per:

1. Supporta la previsione della domanda
2. Influenzare le negoziazioni con i partner di canale
3. Informare la ridistribuzione di prodotti e categorie
4. Ottimizzare i processi e le operazioni di vendita in generale e la logistica in particolare
5. Aiuta a guidare lo sviluppo e l'innovazione del prodotto

Questo è il motivo per cui la creazione di profili più ricchi e più simili a quelli dei consumatori per gli acquirenti aziendali è diventata una pratica consolidata di recente, soprattutto nel contesto del targeting di più clienti piccoli e dalla coda lunga, poiché queste informazioni più approfondite, nel tempo, possono aiutare a consentire una maggiore automazione processi e canali di vendita ottimizzati.

CDP, vendita diretta e marketplace: Benvenuti nel futuro dell'omnicanale

Queste tendenze e sfide, a loro volta, hanno portato alla nascita di una nuova classe di soluzioni per la piattaforma dati dei clienti (CDP). In senso generale, i CDP sono database che sfruttano i big data per alimentare due competenze aziendali primarie: gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e analisi di business intelligence.

Per i progetti CRM, lo strumento stesso viene utilizzato per imparare dal comportamento di ogni singolo cliente mentre avanza nel percorso di acquisto e determinare il prossimo passo migliore in ogni punto di contatto, che si tratti di una promozione, un sondaggio, un coupon e così via. Per i progetti di analisi, l'obiettivo è creare dashboard e report dinamici per anticipare in modo predittivo la domanda in base alle tendenze comportamentali dei clienti.

In termini di vendita diretta, i progetti più frequenti durante i mesi della pandemia sono stati incentrati sull'andare direttamente al consumatore con linee di prodotto specifiche. Si tratta in genere di grandi imprese che testano nuovi prodotti o lanci di marchi o nuovi marchi più piccoli che desiderano entrare rapidamente nel mercato.

In entrambi i casi, si tratta essenzialmente di ambienti di test che prendono la forma di vetrine di e-commerce, ma il fatto che questi progetti siano esplorativi non toglie nulla al loro valore strategico. Da un lato, questo può essere il modo migliore per determinare rapidamente un modello di vendita diretta che non interrompa i canali legacy. Dall'altro, ciò può aiutare a ottimizzare gli elementi organizzativi o di processo, sia a livello logistico che a servizio diretto del consumatore finale, su scala minore rispetto a uno sforzo a livello di organizzazione.

Un altro modello D2C che non richiede un proprio canale dedicato è la vendita attraverso i mercati. I produttori utilizzano mercati generalisti già affermati o specializzati nel settore come canale di vendita e un modo per interagire con i consumatori finali.

Queste soluzioni vanno da un approccio semplice con un catalogo limitato, processi manuali e integrazioni minime, alla piena integrazione tramite aggregatori di mercato che operano come intermediari con varie piattaforme. Tuttavia, sebbene agile, questo approccio non supporta le relazioni più profonde con i consumatori e le informazioni fruibili che i modelli di vendita diretta possono consentire nel futuro dell'omnicanale.