5 consigli per chiudere i lead delle agenzie in un mondo incerto

La tua agenzia sta chiudendo abbastanza lead?

Sfortunatamente, la maggior parte delle agenzie è sinonimo di lead generation "in preda al panico" .

Chiudono un affare e spostano immediatamente tutta la loro attenzione sull'esecuzione della proposta concordata.

Passano alcuni mesi e all'improvviso quel nuovo cliente ti strappa il proverbiale tappeto sotto i piedi.

Ora hai una lacuna nelle tue proiezioni di entrate e stai lottando per tenere la testa fuori dall'acqua.

Sei alla disperata ricerca di un nuovo cliente perché la sopravvivenza della tua agenzia dipende da questo e dedichi i tuoi sforzi alla ricerca di uno piuttosto che alla ricerca di nuove opportunità per stimolare la crescita.

Certo, la consegna del cliente è importante...

Ma la creazione di una pipeline coerente di lead generation e nuovi affari determina il successo a lungo termine di un'agenzia.

Dopotutto, sai bene quanto me che i clienti sono fragili. Potresti fornire risultati 10 volte superiori e il cliente sposta le agenzie perché "conoscono un ragazzo" o falliscono per pratiche operative scadenti.

Non puoi controllare quelle cose.

Quello che puoi controllare è la capacità del tuo team di ricercare, chiudere e coltivare sistematicamente nuovi clienti.

E se pensi che la pandemia globale del 2020 sia un motivo per frenare la prospezione, allora ti sbagli di grosso. Più che mai, le aziende hanno bisogno dell'esperienza delle agenzie digitali per navigare in tempi incerti e pianificare la crescita.

Quindi, mi permetta di riformulare la domanda che ho posto all'inizio di questo articolo... vuoi chiudere più contatti?

Questi cinque suggerimenti ti aiuteranno.

#1. Ottieni il tuo messaggio giusto

I tuoi potenziali clienti hanno a che fare con molto rumore da parte di fornitori, distributori, clienti propri e molto probabilmente altre agenzie.

Come si distingue il tuo messaggio?

La grande messaggistica dell'agenzia riguarda il cliente, non te.

Quali sono i risultati che interessano di più ai tuoi clienti ideali? In che modo la tua esperienza come agenzia ti posiziona meglio di chiunque altro per fornirglielo?

Tutto ciò può sembrare un po' ipotetico, quindi diamo un'occhiata ad alcuni esempi di messaggi di vendita delle agenzie che colpiscono nel segno.

Prendi Louder.Online, ad esempio. Ecco uno screenshot della loro homepage:

Il messaggio è semplice: se vuoi crescere, te lo consegneranno. Non complicano eccessivamente le cose discutendo tattiche, risultati finali o altre informazioni di riempimento non necessarie sulla home page. Invece, hanno stabilito che i loro clienti ideali (marchi globali) si preoccupano di una cosa e di una cosa sola: la crescita.

Questo messaggio è un ottimo punto di partenza per una conversazione di vendita.

King Kong ha adottato un approccio leggermente più diretto rispetto a Louder. Online, ma la messaggistica è altrettanto potente.

Quello che mi piace di più di questo messaggio è la specificità. Non solo stanno promettendo di "esplodere le tue vendite", ma lo consegneranno nei "prossimi 90 giorni". Presumibilmente, questo è un lasso di tempo in cui i nuovi clienti si sentono a proprio agio nell'attesa di vedere i risultati e abbastanza tempo per raggiungerli.

Ci sono infiniti altri esempi in cui potrei entrare, ma il tuo messaggio tornerà all'esperienza unica della tua agenzia. Tuttavia, non sottovalutare l'importanza della messaggistica orientata ai risultati nella ricerca dei clienti e nella chiusura delle vendite.

#2. Prospettiva finché non si sente a disagio

Non sorprende che il 42% dei venditori affermi che la prospezione è la parte più difficile del processo di vendita.

È difficile perché non perdona. Come l'allenamento per una maratona, la ricerca di potenziali clienti deve essere una routine quotidiana per avere successo in modo coerente. È pieno di rifiuti dolorosi, molte persone che ti ignorano e troppi calciatori di pneumatici che non possono comunque prendere una decisione di acquisto.

Le agenzie, nel complesso, non prospettano abbastanza. Come ho accennato nell'introduzione, è facile mettere in secondo piano la prospezione mentre si ha un libro completo dei clienti. Ma non appena le cose si mettono male, la corsa alla ricerca di nuovi clienti si traduce in misure disperate come lavorare con aziende che non dovresti e pagare un prezzo inferiore per i tuoi servizi.

Le migliori agenzie hanno un processo di prospezione coerente e ripetibile su cui possono fare affidamento per fornire lead di qualità quando ne hanno bisogno.

Il modo in cui prospetti è meno importante del modo in cui tieni traccia dei tuoi sforzi e dell'abitudine di presentarti giorno dopo giorno. Forse stai facendo chiamate a freddo ogni mattina dalle 9 alle 10, o forse hai inserzioni di Facebook in esecuzione che promuovono un webinar di lead gen per trovare nuove opportunità. Il metodo non è ciò che conta, ma hai bisogno di qualcosa che generi regolarmente nuovo interesse.

Perché pensi che abbia incluso King Kong come esempio sopra? Li ho visti ovunque . Quando sono su Facebook, il messaggio di vendita di King Kong mi saluta nel mio feed di notizie. È lo stesso su Google, YouTube e qualsiasi altro numero di siti web.

La loro strategia consiste nel fornire un messaggio di vendita coerente su quante più piattaforme possibili per aumentare la consapevolezza del marchio e creare credibilità. Molto probabilmente sono una delle migliaia di persone che sono esposte a questo marketing ogni giorno. Anche se una frazione di ciò si traduce in un lead o in una chiamata di vendita, il marketing sta facendo il suo lavoro.

Se non ti senti a disagio con l'importo che stai cercando, non lo stai facendo abbastanza!

#3. Focus sulla qualificazione dei lead

È molto positivo avere i tuoi messaggi sul punto e un processo di prospezione affidabile in atto ... ma tutto ciò si tradurrà in una perdita di tempo e risorse se i tuoi lead non sono qualificati.

I lead di bassa qualità ti faranno perdere tempo, non finiranno per chiudersi o, peggio, diventeranno un cliente difficile!

Il modo migliore per qualificare i lead è identificare una serie di criteri che ogni potenziale cliente deve soddisfare prima di prenderli sul serio. Usa questi criteri in un modulo di raccolta dei lead sul tuo sito web o come domande in una chiamata di scoperta per eliminare i calciatori di pneumatici e le perdite di tempo.

Quali criteri dovresti utilizzare per qualificare i tuoi potenziali clienti?

La risposta a questa domanda dipende dalla tua agenzia, ma ecco alcuni esempi:

• Settore : hai un record di risultati ottenuti per un settore o una nicchia specifici?
• Dimensioni : quanto sono grandi le aziende con cui ti piace lavorare di più?
• Vendite : da quanto tempo esiste l'attività? Hanno una buona storia di vendite e testimonianze?
• Marketing : quali tattiche hanno utilizzato in passato? Erano efficaci?
• Traiettoria di crescita – Sono su una traiettoria di crescita positiva che potresti accelerare?

Oltre a determinare se un lead sarà un cliente di successo e può pagare per i tuoi servizi, devi qualificare con chi stai negoziando. Sono loro i principali responsabili delle decisioni o è necessario conoscere anche gli altri stakeholder?

La qualificazione dei lead riguarda il posizionamento con aziende che hanno potenziale e possono permettersi i tuoi servizi in modo da poter cavalcare la loro ondata di crescita verso casi di studio e più affari.

#4. Chiodo il passo e la proposta

È facile cadere in cattive abitudini quando si tratta di presentare nuove prospettive.

Se un lead qualificato ha accettato di incontrarti e discutere di lavorare insieme, devi fare la preparazione necessaria per inchiodare il campo e costruire una proposta convincente.

Ecco alcuni suggerimenti per inchiodare la tua conversazione di vendita una volta che ti siedi al tavolo:

• Stabilisci aspettative chiare e, semmai, svendete i risultati che potete ottenere.
• Disegna la vera ragione per cui questa prospettiva sta parlando con te e tutte le obiezioni sottostanti che sono rimaste inespresse.
• Concordare e documentare un ambito definito, tempi di consegna, ruoli e responsabilità, canali di comunicazione e qualsiasi altro potenziale collo di bottiglia che potrebbe far deragliare la relazione.
• Quantifica le aspettative e i risultati previsti in base a ciò che interessa effettivamente al potenziale cliente in modo da avere un obiettivo su cui lavorare.
• Non terminare la riunione senza sapere chi sono tutti i decisori e in che modo i loro obiettivi possono differire.

Alla fine, la tua presentazione deve delineare succintamente come puoi aiutare il tuo potenziale cliente a raggiungere il risultato desiderato che sta cercando. Qualsiasi altra informazione non è importante e fa perdere tempo.

#5. Avere il giusto set di strumenti per l'agenzia

Quando si tratta di software per agenzie, il panorama è vasto.

Dai CRM alla gestione degli annunci e alla creazione di landing page, ci sono centinaia di strumenti tra cui puoi scegliere. Per non parlare del fatto che dovrai adottare alcuni strumenti che i tuoi clienti già utilizzano, lasciando una trapunta patchwork di sistemi intrecciati e tuttavia disconnessi.

Nel dire ciò, la maggior parte dei potenziali clienti vorrà la tua opinione di esperti su quali strumenti utilizzare. Quindi è necessario disporre di un set di base di app software che il team utilizza regolarmente da cui è possibile consigliare, implementare e ottenere le migliori prestazioni.

Ecco una panoramica dei fondamenti del set di strumenti dell'agenzia:

• Automazione del marketing : che tu stia pianificando e-mail, impostando campagne di gocciolamento o pubblicando contenuti sui social media, l'automazione è essenziale. Keap (precedentemente Infusionsoft) è ben considerato quando si tratta di software di automazione del marketing.

• Vendite e CRM : la gestione dei contatti è uno strumento interno per il tuo processo di vendita che ti aiuterà a rimanere aggiornato sulla ricerca e la chiusura di nuovi lead. HubSpot è leader in questo spazio.

• Costruttori di pagine di destinazione e campagne : disporre di uno strumento di facile utilizzo per la creazione di pagine di destinazione, come omaggi o moduli di acquisizione dei lead, aiuta a eseguire rapidamente le campagne dei clienti con test multivariati. Cerca uno strumento con funzionalità di personalizzazione completa e branding white label, come ShortStack per le agenzie:

• Ottimizzazione delle conversioni : gran parte dell'ottenimento dei risultati del cliente riguarda il test di elementi visivi, testi e altri elementi della campagna. Il software di mappatura termica e gli strumenti di test A/B, come Hotjar, aiuteranno a eseguire questi test su larga scala.

• Gestione delle campagne : se pubblichi campagne pubblicitarie a pagamento per i clienti, le dashboard di gestione predefinite con Google e Facebook spesso non sono all'altezza. L'utilizzo di strumenti di terze parti, come AdEspresso, semplifica il processo di gestione tra i clienti e consente di ottimizzare le campagne con efficienza.

• Comunicazione : l'e-mail non è una forma di comunicazione efficace per tutte le parti interessate in una relazione agenzia-cliente. Cerca qualcosa come Slack per una migliore organizzazione.

• Gestione del progetto : ci sono numerose parti mobili, parti interessate che contribuiscono e attività da completare in qualsiasi relazione con il cliente che potrebbero facilmente sfuggire alle crepe se non si dispone di un software di gestione dei progetti. Uno strumento come Asana è un must.

• Analisi e reportistica : la maggior parte degli strumenti che ho menzionato fornisce analisi e reportistica, ma se si desidera riunire tutto ciò in un'unica dashboard, gli strumenti di reportistica delle agenzie come Klipfolio possono essere d'aiuto.

Questo non è un elenco esaustivo di software di cui avrai bisogno nel tuo arsenale per essere efficace nel concludere affari, acquisire clienti e fornire risultati, ma è un ottimo inizio.

Conclusione

Chiudere i lead dell'agenzia non è un processo complicato...

Neanche a dirlo è facile.

Le migliori agenzie affinano il loro processo di vendita nel tempo e continuano a presentarsi giorno dopo giorno pronte per il prospect.

Se sei chiaro sulla tua messaggistica, prospetti incessantemente, qualifichi i lead, inchiodi la conversazione di vendita e disponi di una serie di strumenti di best practice, il 2021 potrebbe essere l'anno migliore per la tua agenzia.