6 Karakteristik Pemimpin Penjualan yang Paling Efektif

Penjualan adalah industri kejam yang bisa sangat sulit untuk berhasil. Salah satu elemen kunci dari setiap tim penjualan adalah pemimpin penjualan yang efektif – mereka dapat berarti perbedaan antara tim yang berjuang untuk mencapai kuota mereka dan secara konsisten melebihi mereka.

Seorang pemimpin yang kuat dapat mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan dalam tim mereka, memotivasi anggota tim untuk meningkatkan moral, melatih tenaga penjualan, dan membantu tim tetap fokus pada tujuan mereka.

Tetapi bagaimana Anda tahu apakah kepala tim Anda adalah pemimpin yang efektif? Atau, jika Anda adalah pemimpin tim Anda, bagaimana Anda tahu jika Anda memimpin sebaik mungkin?

Di sini, kita akan mengidentifikasi beberapa ciri utama kepemimpinan penjualan yang efektif. Kami akan membahas apa karakteristik ini dan bagaimana mereka dapat menghasilkan hasil yang lebih baik pada tingkat individu dan tim.

1. Mengemudi

Pemimpin penjualan harus disiplin, termotivasi, dan mampu tetap di atas pekerjaan mereka. Mereka membutuhkan dorongan tertentu yang mendorong mereka menuju kesuksesan meskipun banyak hambatan yang pasti akan menghalangi mereka. Ini adalah ciri-ciri karakter yang kemungkinan akan membawa mereka ke posisi kepemimpinan.

Tapi begitu mereka berada di posisi itu, manfaatnya melampaui individu: dorongan itu menular. Ketika seorang pemimpin didorong dan termotivasi, mereka akan sering memberikan kualitas tersebut kepada anggota tim mereka.

Namun ketika seorang pemimpin tidak memiliki dorongan, itu juga terlihat, dan anggota tim dapat memahaminya. Pada gilirannya, kinerja tim akan menurun karena anggota mengikuti contoh yang diberikan pemimpin.

Jadi, apa sebenarnya drive yang sulit dipahami ini? Dalam konteks penjualan, dorongan adalah kebutuhan untuk dicapai: meningkatkan jumlah penjualan, menutup transaksi, dan membawa tim ke tingkat berikutnya.

Pemimpin penjualan yang sukses secara inheren termotivasi untuk mencapai dan mendorong tim mereka ke tingkat yang lebih tinggi. Tanpa dorongan, seorang tenaga penjualan tidak akan memiliki keberanian yang dibutuhkan untuk muncul setiap hari, menantang diri mereka sendiri dan tim mereka, dan memajukan perusahaan mereka.

2. Berorientasi pada Proses dan Hasil

Ketika orang berpikir tentang sukses dalam penjualan, biasanya fokusnya adalah pada angka. Tetapi mengenai target hanya menceritakan setengah dari cerita. Penjualan adalah permainan keterampilan dan peluang – tidak peduli seberapa terampil Anda, Anda tidak akan pernah bisa menjual kepada semua orang yang datang kepada Anda.

Itulah mengapa para pemimpin penjualan memahami pentingnya bukan hanya hasil, tetapi juga proses yang mengarah pada hasil tersebut. Kenyataannya adalah terkadang hasilnya di luar kendali Anda. Jika Anda tidak memiliki proses yang terbukti untuk diandalkan, Anda bertanggung jawab untuk mengubah strategi Anda setiap kali Anda membuat atau kehilangan penjualan.

Bayangkan tim Anda mengandalkan skrip penjualan yang umumnya memberikan hasil yang baik. Tiba-tiba, nomor tim Anda merosot selama seminggu. Jika Anda terlalu fokus pada hasil, Anda dapat menjatuhkan skrip pemenang Anda ke yang baru hanya untuk menemukan bahwa kinerjanya lebih buruk.

Seandainya Anda memiliki keyakinan dalam prosesnya, Anda mungkin telah menemukan bahwa minggu yang lambat ini hanyalah sebuah anomali, dan bahwa angka penjualan Anda akan segera kembali normal. Tetapi memercayai proses Anda secara membabi buta juga merupakan cara yang pasti untuk menjalankan figur Anda ke tanah.

Seorang pemimpin penjualan yang terampil memiliki bakat yang tajam untuk menyeimbangkan proses dan hasil. Mereka dapat tetap berada di jalur saat diperlukan, tetapi mereka juga mampu menyesuaikan diri saat dibutuhkan.

3. Melatih Bakat

Manajer penjualan yang sukses tahu bahwa anggota tim mereka adalah aset terbesar mereka dalam mencapai target mereka. Selain itu, mereka memahami bahwa setiap orang belajar secara berbeda dan memiliki bakat dan tingkat keterampilan yang berbeda-beda.

Bagi para pemimpin berpengalaman, variasi ini bukanlah masalah yang harus diperbaiki; sebaliknya, itu adalah alat yang dapat digunakan untuk memajukan tim.

Pemimpin penjualan mempertimbangkan kekuatan dan kelemahan masing-masing individu dan menyesuaikan gaya pelatihan mereka dengan kebutuhan unik anggota tim. Mereka menyadari bahwa mencoba memaksakan gaya penjualan yang sama ke semua rekan tim mereka kemungkinan besar tidak akan berhasil, jadi mereka menyesuaikan masukan mereka dengan individu tersebut.

Idealnya, seorang pemimpin penjualan akan benar-benar menikmati mengajar dan melatih anggota tim mereka. Ketika seorang pelatih benar-benar menyukai apa yang mereka lakukan, itu akan terlihat, dan tim lebih mungkin untuk tetap termotivasi dan mengambil apa yang mereka katakan ke dalam hati.

Faktanya, seorang pemimpin penjualan yang hebat bahkan tidak perlu menjadi tenaga penjual terbaik itu sendiri. Tetapi jika mereka dapat mengidentifikasi titik lemah dalam tim mereka, memperbaikinya, dan membawa tim mereka menuju kesuksesan, mereka dapat menjadi pemimpin penjualan yang fantastis.

4. Keterampilan Intuitif yang Kuat

Tidak semua yang masuk ke dalam penjualan dapat dituliskan pada skrip penjualan atau dimasukkan dalam strategi penjualan. Sampai batas tertentu, semua pemimpin penjualan harus bergantung pada beberapa bentuk konsep ambigu yang kita sebut bakat.

Bakat sering dianggap sebagai sesuatu yang alami dan melekat yang tidak dapat diajarkan. Tetapi jika dilihat sebagai seperangkat keterampilan intuitif, atau kemampuan untuk mengikuti naluri Anda ke solusi yang tepat, jelas bahwa manfaat yang sama dari bakat alami dapat diperoleh melalui pengalaman bertahun-tahun.

Pada dasarnya, para pemimpin penjualan harus mampu menghadapi situasi baru dengan anggun. Ketika sesuatu tidak berjalan sesuai rencana atau situasi baru muncul, mereka perlu memiliki pemahaman intuitif tentang bagaimana mengarahkan tim sehingga tidak kehilangan terlalu banyak momentum.

Pemimpin penjualan yang sukses mampu membuat penilaian intuitif tidak hanya tentang strategi dan prospek mereka, tetapi juga tentang anggota tim mereka. Mereka dapat merasakan ketika seorang anggota tim membutuhkan dorongan ekstra, dan kapan waktunya untuk berhenti.

5. Kecerdasan Emosional

Kecerdasan emosional telah menjadi semacam kata kunci selama beberapa tahun terakhir, tetapi tetap merupakan karakteristik penting dari tenaga penjualan yang sukses.

Kecerdasan emosional memiliki dua segi: kemampuan untuk mengontrol dan mengelola emosi Anda sendiri, dan kemampuan untuk menavigasi hubungan interpersonal dengan terampil.

Pemimpin penjualan perlu menghadapi kedua situasi ini setiap hari. Mencapai tujuan penjualan dan mengelola tim itu menantang. Para pemimpin harus mampu memikirkan strategi dan implementasi mereka dengan jelas tanpa emosi negatif mengaburkan penilaian mereka.

Di sisi lain, mereka juga harus mampu menangani emosi orang lain, bukan hanya emosi mereka sendiri. Pemimpin penjualan dijamin akan menghadapi situasi interpersonal yang sulit, seperti anggota tim yang berkinerja buruk, dan mereka harus mampu mengatasi tantangan tersebut.

Idealnya, seorang pemimpin penjualan akan dapat menggunakan kecerdasan emosional mereka untuk mengurangi kenegatifan ketika hal itu muncul dan mempertahankan kepositifan. Jika mereka atau tim mereka merasa termotivasi, mereka akan dapat memanfaatkan perasaan itu, dan jika mereka merasa putus asa, mereka akan tahu bagaimana cara menghentikannya sehingga tidak mempengaruhi pekerjaan mereka.

Penjualan membuat stres, jadi mampu tetap tenang dan stabil selama proses sangat penting untuk menjadi efektif sebagai seorang pemimpin.

6. Mata untuk Bakat

Salah satu pekerjaan terpenting yang dimiliki seorang pemimpin penjualan adalah merekrut bakat yang akan membentuk tim mereka. Orang-orang yang mereka rekrut akan menjadi dasar untuk membangun semua strategi dan upaya mereka, jadi tanpa orang yang tepat, tim akan sangat cacat.

Pemimpin penjualan yang efektif mampu menggabungkan beberapa karakteristik yang telah kita bahas sejauh ini untuk mengidentifikasi bakat yang akan menjadi tambahan yang baik bagi tim. Mereka perlu menggunakan mentalitas proses dan hasil untuk mencari tahu kandidat mana yang dapat mengisi kesenjangan tertentu, keterampilan intuitif mereka untuk mengenali bakat yang kurang dihargai, dan kecerdasan emosional mereka untuk melakukan wawancara yang berhasil dan menghilangkan bias berbahaya mereka sendiri.

Bahkan setelah seorang kandidat direkrut, pemimpin penjualan harus terus menggunakan mata tajam mereka untuk mencatat bakat yang lebih spesifik yang dimiliki setiap anggota tim. Mereka kemudian akan dapat menemukan ceruk yang tepat bagi setiap anggota untuk bekerja dan melatih mereka untuk mencapai potensi penuh mereka.

Takeaways Kunci

Tenaga penjualan yang sukses tidak selalu menjadi pemimpin yang hebat. Meskipun pengalaman penjualan itu penting, menjadi pemimpin penjualan yang efektif membutuhkan keahlian yang berbeda.

Untungnya, sebagian besar ciri-ciri pemimpin penjualan yang sukses dapat dipelajari atau dipraktikkan sampai batas tertentu. Bahkan yang paling tampak bawaan, seperti dorongan dan keterampilan intuitif, dapat ditingkatkan melalui disiplin dan pengalaman.

Jika Anda ingin menjadi pemimpin penjualan yang sukses, langkah terpenting adalah belajar dari yang hebat. Amati para pemimpin di sekitar Anda, dekat dan jauh, dan lihat bagaimana Anda dapat meniru beberapa karakter mereka. Akhirnya, Anda mungkin menemukan bahwa mereka telah menjadi bagian alami dari kepribadian dan kemampuan Anda sendiri.