6 Caractéristiques des leaders commerciaux les plus efficaces

La vente est une industrie acharnée dans laquelle il peut être extrêmement difficile de réussir. Un élément clé de toute équipe de vente est un leader des ventes efficace - il peut faire la différence entre des équipes qui luttent pour atteindre leurs quotas et les dépassent constamment.

Un leader fort peut identifier les forces et les faiblesses de son équipe, motiver les membres de l'équipe à améliorer le moral, former les commerciaux et aider l'équipe à rester concentrée sur ses objectifs.

Mais comment savoir si le chef de votre équipe est un leader efficace ? Ou, si vous êtes le leader de votre équipe, comment savez-vous si vous dirigez du mieux que vous le pouvez ?

Ici, nous allons identifier certains des traits clés d'un leadership commercial efficace. Nous discuterons de ces caractéristiques et de la manière dont elles peuvent conduire à de meilleurs résultats au niveau individuel et d'équipe.

1. Conduire

Les responsables commerciaux doivent être disciplinés, motivés et capables de maîtriser leur travail. Ils ont besoin d'un certain dynamisme qui les pousse vers le succès malgré les nombreux obstacles qui se dresseront sans aucun doute sur leur chemin. Ce sont les traits de caractère qui les amèneront probablement dans une position de leadership en premier lieu.

Mais une fois qu'ils sont dans cette position, les avantages vont au-delà de l'individu : la motivation est contagieuse. Lorsqu'un leader est motivé et motivé, il confère souvent ces qualités aux membres de son équipe.

Pourtant, lorsqu'un leader manque de dynamisme, cela se voit aussi, et les membres de l'équipe peuvent s'en rendre compte. À son tour, la performance de l'équipe en souffrira car les membres suivent l'exemple donné par le leader.

Alors, quel est exactement ce lecteur insaisissable? Dans un contexte de vente, la motivation est un besoin pour atteindre : augmenter le nombre de ventes, conclure des affaires et faire passer une équipe au niveau supérieur.

Les leaders des ventes qui réussissent sont intrinsèquement motivés à atteindre et à pousser leur équipe vers de nouveaux sommets. Sans motivation, un vendeur n'aurait pas le courage nécessaire pour se présenter tous les jours, se mettre au défi, ainsi que son équipe, et faire avancer son entreprise.

2. Orienté processus et résultats

Lorsque les gens pensent au succès des ventes, l'accent est généralement mis sur les chiffres. Mais atteindre des cibles ne raconte que la moitié de l'histoire. La vente est un jeu à la fois d'adresse et de hasard. Peu importe votre niveau de compétence, vous ne pourrez jamais vendre à tous ceux qui se présentent à vous.

C'est pourquoi les responsables des ventes comprennent l'importance non seulement des résultats, mais aussi du processus qui mène à ces résultats. La réalité est que parfois les résultats sont tout simplement hors de votre contrôle. Si vous ne disposez pas d'un processus éprouvé sur lequel vous appuyer, vous êtes susceptible de modifier votre stratégie chaque fois que vous réalisez ou perdez une vente.

Imaginez que votre équipe s'appuie sur un script de vente qui a généralement donné de bons résultats. Tout d'un coup, les chiffres de votre équipe chutent pendant une semaine. Si vous êtes trop concentré sur les résultats, vous pouvez abandonner votre script gagnant en faveur d'un nouveau pour constater qu'il fonctionne encore moins bien.

Si vous aviez eu confiance dans le processus, vous auriez peut-être constaté que cette semaine lente n'était qu'une anomalie et que vos chiffres de vente reviendraient à la normale sous peu. Mais faire confiance aveuglément à votre processus est également un moyen infaillible de faire avancer vos chiffres dans le sol.

Un leader des ventes qualifié a un talent aiguisé pour équilibrer à la fois le processus et les résultats. Ils sont capables de maintenir le cap si nécessaire, mais ils sont également capables de s'adapter si nécessaire.

3. Talent d'entraîneur

Les responsables commerciaux qui réussissent savent que les membres de leur équipe sont leur plus grand atout lorsqu'il s'agit d'atteindre leurs objectifs. De plus, ils comprennent que chacun apprend différemment et a des talents et des niveaux de compétence différents.

Pour les leaders expérimentés, ces variations ne sont pas des problèmes à régler ; ce sont plutôt des outils qui peuvent être utilisés pour faire avancer l'équipe.

Les responsables des ventes tiennent compte des forces et des faiblesses de chaque individu et adaptent leur style de coaching aux besoins uniques du membre de l'équipe. Ils se rendent compte qu'essayer d'imposer le même style de vente à tous leurs coéquipiers ne fonctionnera probablement pas, alors ils adaptent leur contribution à l'individu.

Idéalement, un leader des ventes appréciera vraiment d'enseigner et de coacher les membres de son équipe. Lorsqu'un entraîneur aime vraiment ce qu'il fait, cela se voit et l'équipe est plus susceptible de rester motivée et de prendre ce qu'elle dit à cœur.

En fait, un grand chef des ventes n'a même pas besoin d'être lui-même le meilleur vendeur. Mais s'ils peuvent identifier les points faibles de leur équipe, les corriger et amener leur équipe au succès, ils peuvent tout de même devenir un chef des ventes fantastique.

4. Solides compétences intuitives

Tout ce qui entre dans une vente ne peut pas être écrit sur un script de vente ou inclus dans une stratégie de vente. Dans une certaine mesure, tous les responsables commerciaux doivent s'appuyer sur une forme de ce concept ambigu que nous appelons le talent.

Le talent est souvent considéré comme quelque chose de naturel et d'inhérent qui ne peut être enseigné. Mais lorsqu'il est considéré comme un ensemble de compétences intuitives ou la capacité de suivre votre instinct jusqu'à la bonne solution, il est clair que les mêmes avantages du talent naturel peuvent être acquis grâce à des années d'expérience.

Essentiellement, les responsables commerciaux doivent être capables de faire face à de nouvelles situations avec grâce. Lorsque quelque chose ne se passe pas comme prévu ou qu'une nouvelle circonstance survient, ils doivent avoir une idée intuitive de la façon de rediriger l'équipe afin qu'elle ne perde pas trop d'élan.

Les responsables commerciaux qui réussissent sont capables de porter des jugements intuitifs non seulement sur leurs stratégies et leurs prospects, mais également sur les membres de leur équipe. Ils peuvent détecter quand un membre de l'équipe a besoin d'un coup de pouce supplémentaire et quand il est temps de se mettre à pied.

5. Intelligence émotionnelle

L'intelligence émotionnelle est devenue un mot à la mode ces dernières années, mais c'est néanmoins une caractéristique importante des vendeurs qui réussissent.

L'intelligence émotionnelle a deux facettes : la capacité de contrôler et de gérer ses propres émotions, et la capacité de naviguer habilement dans les relations interpersonnelles.

Les responsables commerciaux doivent faire face à ces deux situations au quotidien. Atteindre les objectifs de vente et gérer une équipe est un défi. Les dirigeants doivent être capables de réfléchir clairement à leurs stratégies et à leurs mises en œuvre sans émotions négatives obscurcissant leur jugement.

D'autre part, ils doivent également être capables de travailler avec les émotions des autres, pas seulement les leurs. Les responsables commerciaux sont assurés de rencontrer des situations interpersonnelles difficiles, telles que des membres d'équipe sous-performants, et ils doivent être capables de surmonter ces défis.

Idéalement, un responsable des ventes pourra utiliser son intelligence émotionnelle pour réduire la négativité lorsqu'elle survient et maintenir la positivité. Si eux-mêmes ou leur équipe se sentent motivés, ils pourront capitaliser sur ce sentiment, et s'ils se sentent découragés, ils sauront comment le couper pour que cela n'affecte pas leur travail.

Les ventes sont stressantes, il est donc essentiel de pouvoir rester calme et stable tout au long du processus pour être efficace en tant que leader.

6. Un œil pour le talent

L'une des tâches les plus importantes d'un chef des ventes consiste à recruter les talents qui composeront son équipe. Les personnes qu'ils recrutent serviront de base à toutes leurs stratégies et efforts, donc sans les bonnes personnes, l'équipe sera gravement handicapée.

Les leaders des ventes efficaces sont capables de combiner plusieurs des caractéristiques que nous avons couvertes jusqu'à présent pour identifier les talents qui feront un bon ajout à l'équipe. Ils devront utiliser leur mentalité de processus et de résultats pour déterminer quels candidats peuvent combler des lacunes spécifiques, leurs compétences intuitives pour reconnaître les talents sous-évalués et leur intelligence émotionnelle pour mener des entretiens réussis et éliminer leurs propres préjugés néfastes.

Même une fois qu'un candidat est recruté, le chef des ventes devra continuer à utiliser son œil aiguisé pour noter les talents plus spécifiques de chaque membre de l'équipe. Ils seront alors en mesure de trouver les bonnes niches pour chaque membre et de les coacher pour qu'ils réalisent leur plein potentiel.

Points clés à retenir

Les commerciaux qui réussissent ne font pas toujours de grands leaders. Bien que l'expérience en vente soit importante, devenir un leader des ventes efficace nécessite un ensemble de compétences différentes.

Heureusement, la plupart des caractéristiques des leaders des ventes qui réussissent peuvent être apprises ou pratiquées dans une certaine mesure. Même les plus apparemment innées, comme la motivation et les compétences intuitives, peuvent être améliorées grâce à la discipline et à l'expérience.

Si vous voulez devenir un leader des ventes prospère, l'étape la plus importante est d'apprendre des plus grands. Observez les leaders autour de vous, proches et lointains, et voyez comment vous pouvez imiter certains de leurs traits de caractère. Finalement, vous constaterez peut-être qu'ils sont devenus des éléments naturels de votre propre personnalité et de vos capacités.