HubSpot vs Pardot MAS (quel est le meilleur pour le lead nurturing ?)

Pourquoi devriez-vous vous soucier des systèmes d'automatisation du marketing (MAS) ?

Un système d'automatisation du marketing est un outil qui combine de nombreuses fonctions différentes du marketing au quotidien, comme le marketing par e-mail, la création de contenu, le marketing social, le marketing des relations publiques et l'analyse du référencement et du site Web.

Des programmes et des applications individuels peuvent être intégrés dans le cadre d'un système d'automatisation du marketing, appelé ensemble une pile de technologies marketing, ce qui rend les processus individuels très uniques en raison de la possibilité de personnaliser différentes campagnes marketing. Que vous opériez en B2B, B2C, eCommerce, SaaS ou un autre secteur, l'utilisation d'un système d'automatisation du marketing permettra une fonctionnalité opérationnelle plus fluide.

Ce dont j'aimerais parler aujourd'hui, c'est d'une fonction liée aux systèmes de marketing automation : le lead nurturing. Ce faisant, nous répondrons également : comment un système d'automatisation du marketing se prête-t-il au bénéfice d'une campagne de maturation de prospects ? Nous comparerons 2 systèmes d'automatisation du marketing, HubSpot et Pardot, pour y répondre et, si cela vous intéresse, nous vous aiderons à en choisir un pour commencer.

Pourquoi envisager un système d'automatisation du marketing axé sur le lead nurturing ?

Le lead nurturing se concentre sur l'étape du milieu de l'entonnoir (MoFu) de votre processus de vente, qui vise à guider et à convertir les prospects en clients.

Le lead nurturing accomplit cela en éduquant les prospects avec un contenu précieux envoyé via plusieurs canaux de communication tels que les e-mails, les réseaux sociaux, etc. Grâce à ces canaux, vous pouvez promouvoir un contenu premium pour guider les prospects vers votre site Web et collecter des informations de contact précieuses via des formulaires fermés.

pourquoi choisir un système d'automatisation du marketing pour se concentrer davantage sur le lead nurturing ?

Tous les systèmes d'automatisation du marketing n'ont pas les mêmes capacités de maturation de prospects, il est donc essentiel de choisir un système d'automatisation du marketing qui utilise les capacités les plus efficaces. Un aspect important du développement des prospects est l'expérience utilisateur, de sorte qu'un MAS qui n'est pas axé sur l'expérience utilisateur peut ne pas fournir une forte capacité de conversion des prospects en ventes.

Pensez simplement : comment pouvez-vous entretenir efficacement des prospects lorsque votre MAS est difficile à utiliser et à comprendre ?

Certains points importants du MAS en matière de conception de l'expérience utilisateur incluent :

• fins de navigation sur le site ;
• Créer une copie approuvée pour le référencement sur la page et hors page afin que votre contenu soit classé aussi haut que possible dans les résultats de recherche, fournissant le contenu le plus pertinent à l'utilisateur ;
• Être en mesure de fournir facilement des services d'assistance à la clientèle aux prospects qui remettent en question votre processus de vente, sont sur le point de sortir de votre entonnoir de vente ou qui ont besoin d'un peu plus de conseils ; et
• Intuitivité lors de l'exploitation, de la création et de la délégation des fonctions de workflow d'un SMA.

Quelles sont les autres capacités de lead nurturing du système d'automatisation du marketing (MAS) ?

Par exemple, les e-mails B2C peuvent nourrir les prospects en les réengageant avec des informations sur les achats incomplets, ce qui bien sûr vise à générer davantage de conversions de ventes. Cette stratégie de maturation est alimentée par des logiciels d'automatisation du marketing, tels que MailChimp ou Shopify, avec lesquels vous pouvez segmenter les leads pour des workflows de maturation d'e-mails spécifiques en fonction des actions d'un lead.

Cette stratégie de maturation est efficace, car elle cherche à communiquer avec les prospects les plus qualifiés d'une entreprise et même avec ses anciens clients. Cela aide à établir une meilleure relation client-entreprise.

De plus, un effet secondaire bénéfique de l'utilisation d'un système d'automatisation du marketing pour le lead nurturing est qu'il fournit un marketing sans friction.

Qu'est-ce que le lead nurturing sans friction ?

Plus il y a de points de contact entre vous et une laisse, plus il y a de friction. Bien que chaque prospect soit différent - certains ont besoin de plus de points de contact que d'autres - guider un prospect tout au long de votre processus de vente avec le moins de points de contact possible ( ou le moins de friction possible ) est idéal. Par la suite, moins il y a de frictions, plus les conversions de ventes sont réussies.

Maintenant que nous avons couvert certains des avantages du lead nurturing comme objectif lors du choix de votre MAS, voici les fonctionnalités de lead nurturing proposées par HubSpot et Pardot, à commencer par HubSpot.

HubSpot MAS : Attaque frontale totale sur le créneau du marketing de nurture entrant B2B et B2C de petite à moyenne taille

L'équipe de HubSpot se concentre sur l'éducation des agences partenaires et sur la prise en charge nécessaire pour nourrir les clients et les prospects. Ils proposent des services en dehors de leur système d'automatisation du marketing lui-même, tels que des cours et du matériel de formation pertinents via HubSpot Academy, pour éduquer correctement les équipes de marketing, de vente et de service client des agences partenaires sur les différentes capacités opérationnelles.

HubSpot propose 4 offres logicielles, parmi lesquelles :

• HubSpot CRM, qui est gratuit ;
• Marketing Hub, achetable aux niveaux Starter, Professional et Enterprise ;
• Sales Hub, également achetable à ces niveaux ; et
• Service Hub, encore une fois, également achetable à ces niveaux ; ou
• La suite de croissance de HubSpot, qui comprend tous les logiciels précédents et peut être achetée à 25 % de réduction sur les prix des niveaux d'origine.

Parlons des fonctionnalités de développement de HubSpot jusqu'au niveau de l'entreprise tout en examinant comment développer les différentes étapes de votre entonnoir de vente.

Fonctionnalités de nurturing haut de gamme de HubSpot

HubSpot offre plus que quelques fonctionnalités attribuées au marketing nourricier au stade ToFu. Ces fonctionnalités sont axées sur l'éducation des prospects, des visiteurs du site Web et des prospects au tout début de votre entonnoir de vente.

Alors, quelles sont les fonctionnalités de maturation ToFu de HubSpot ?

Pour commencer, il y a le blog et d'autres créations de contenu . Les blogs et autres contenus, tels que les réseaux sociaux ou les pages de sites Web, sont généralement équipés d'un CTA, qui envoie les visiteurs vers des pages de destination. S'ils le souhaitent, ils peuvent alors vous fournir leurs coordonnées en échange d'un atout premium.

Lorsque vous avez obtenu les coordonnées d'un visiteur, il devient un prospect. HubSpot, en outre, dispose d'un suivi des prospects , qui suit à quel point un prospect est proche de se convertir en prospect, en fonction du moment où il progresse dans votre entonnoir de vente.

En fonction du chemin qu'ils empruntent, de la page de destination qu'ils visitent ou d'autres facteurs, les prospects peuvent être segmentés en flux de travail marketing appropriés, ce qui vous permet de les entretenir plus personnellement.

De plus, vous pouvez incorporer des filtres de segmentation basés sur les événements dans le cadre de votre ou vos entonnoirs de vente qui réagissent en conséquence aux prospects visitant des ensembles uniques de pages de site Web. Cela signifie que les prospects peuvent facilement devenir MQL, SQL, non qualifiés ou chauds ou froids, en fonction de leurs actions.

Ce qui le rend facile et organisé pour votre équipe marketing et commerciale est la fonctionnalité d'authentification unique de HubSpot, qui permet à chaque membre de votre équipe d'accéder aux campagnes en cours, aux flux de travail, entre autres, pour nourrir correctement votre public cible à chaque étape de votre entonnoir de vente.

COMPAREZ 3 DES MEILLEURS SYSTÈMES D'AUTOMATISATION DU MARKETING AVEC NOTRE GUIDE DE COMPARAISON MARTECH FACILE À SUIVRE, Y COMPRIS PLUS D'INFORMATIONS DÉTAILLÉES QUE ICI

Fonctionnalités de maturation des prospects au milieu de l'entonnoir de HubSpot

L'étape MoFu est l'endroit où nous entrons vraiment dans une maturation efficace des prospects. HubSpot fait du bon travail en fournissant des techniques de segmentation avancées pour mieux qualifier les prospects avec, notamment :

• Les bots de qualification des prospects , qui sont des outils de réponse automatisés, posent des questions spécifiques et, en fin de compte, vous informent mieux sur la qualité du prospect, fournissent un contexte des besoins du prospect et peuvent même placer le prospect sur un parcours de vente via des flux de travail appropriés.
• Notation manuelle et prédictive des prospects , qui attribuent toutes deux des valeurs aux prospects en fonction de leurs propriétés et de leurs interactions avec votre marque.

Dans HubSpot, vous pouvez utiliser le nurturing basé sur les objectifs pour attribuer des objectifs que vous souhaitez que les prospects atteignent dans vos campagnes. Ensuite, utilisez les contacts et les rapports de l'entreprise pour attribuer des propriétés et des valeurs aux contacts qui peuvent être utilisées en combinaison avec des flux de travail et des modèles de messagerie.

Comme indiqué, HubSpot fournit un lead nurturing via le marketing par e-mail, qui comprend la personnalisation des e-mails et des capacités de marketing par e-mail mobile . Vous pouvez également automatiser les workflows de messagerie pour contacter efficacement les prospects. De plus, pour éviter que vos campagnes par e-mail ne soient interprétées comme du spam, vous pouvez activer les protections de la fréquence des e-mails dans HubSpot.

Grâce à l'automatisation du marketing de HubSpot, vous pouvez diriger les prospects vers votre site Web et vos pages de destination avec un contenu dynamique spécialement conçu pour répondre à leurs besoins. Vous pouvez également utiliser l'hébergement vidéo et la gestion vidéo HubSpot pour inclure du contenu vidéo attrayant dans le cadre de la page de destination ou d'autres pages de site Web que vous concevez.

Fonctionnalités LEAD Nurturing de HubSpot en bas de l'entonnoir

Les prospects deviennent des prospects qualifiés lorsqu'ils atteignent le bas de votre entonnoir de vente, mais cela ne signifie pas que vous devez cesser de les nourrir. Au lieu de cela, essayez de les ravir avec des offres appropriées.

Vous pouvez ravir vos prospects avec les fonctionnalités de nurturing BoFu que HubSpot utilise pour rendre compte de l'interaction d'un prospect avec votre marque et votre site Web, notamment :

• Attribution multi-touch qui suit le nombre de fois et où sur votre site Web, un prospect, qui est devenu un client avec succès, a eu une interaction. Vous pouvez ensuite créer des rapports d'attribution à l'aide de ces informations ; et
• Rapports personnalisés sur les revenus qui, grâce à des processus similaires, suivent le chemin parcouru par une conversion réussie de prospect en client et son impact sur les revenus.

Quelle aide les agences partenaires HubSpot reçoivent-elles de la part de l'équipe d'assistance HubSpot ?

La courbe d'apprentissage de HubSpot n'est pas trop raide, donc apprendre le MAS n'est pas si intimidant. Cependant, pour HubSpot Pro et HubSpot Enterprise, la courbe d'apprentissage est légèrement plus raide en raison de l'inclusion de nombreuses fonctionnalités.

Ainsi, lors de la configuration de votre système d'automatisation du marketing HubSpot, l'intégration à distance est disponible moyennant des frais de 300 $ (applicable uniquement à Starter et Pro) et l'intégration à distance avancée pour Enterprise pour 8 000 $, ou sur site pour 15 000 $.

En dehors de la configuration de vos processus d'automatisation du marketing HubSpot, communiquer avec les professionnels de HubSpot, à la fois par téléphone et par e-mail, est agréable et sans stress. De plus, HubSpot fournit un forum communautaire pour poser et répondre aux questions. De plus, le MAS propose des packages d'assistance premium moyennant des frais supplémentaires.

MAS de Pardot : mise à l'échelle pour l'automatisation du marketing B2B de taille moyenne à grande avec nurturing

Pardot est un système d'automatisation du marketing utilisé en combinaison avec le CRM de Salesforce, et à cause de cela, il a une plus grande popularité dans le domaine des moyennes et grandes entreprises B2B. Son utilisation est principalement destinée à la génération de leads et au lead nurturing, mais nous nous concentrerons ici uniquement sur ce dernier.

Quelles fonctionnalités de développement propose Pardot pour les différentes étapes de votre entonnoir de vente ? Certaines fonctionnalités ici peuvent être répétées, mais je ne perdrai pas votre temps à les répéter. Au lieu de cela, énumérons-les simplement. Cependant, je vous encourage à ne pas être influencé négativement par le manque de substance que vous voyez dans ces sections successives par rapport à celui des sections de HubSpot.

Alors, allons-y.

Fonctionnalités de Nurturing haut de l'entonnoir, milieu de l'entonnoir et bas de l'entonnoir de Pardot

Au stade ToFu, comme HubSpot, Pardot propose également le suivi des prospects en tant que fonctionnalité de développement.

En plus de partager cette fonctionnalité avec HubSpot, Pardot partage également ces fonctionnalités de lead nurturing, mais elles ciblent l'étape MoFu :

• Analyse avancée des e-mails ;
• Segmentation avancée ;
• Automatisation des e-mails ;
• Notation manuelle des leads ;
• Publicité par e-mail;
• Nourriture basée sur les objectifs ; et
• Automatisation du marketing.

Pardot propose également des tests A/B des e-mails au stade MoFu afin de tester les métriques des e-mails (taux de clics, taux d'ouverture, etc.). Utilisez cette fonctionnalité en testant les différents éléments d'un e-mail, tels que les différentes lignes d'objet, le HTML par rapport au texte brut, les appels à l'action et la vidéo par rapport à l'image.

Pour être juste, HubSpot propose également des tests A/B de messagerie au même titre que Pardot.

Enfin, pour l'étape BoFu, Pardot partage également avec HubSpot la fonctionnalité de lead nurturing de l' attribution multi-touch .

À retenir du marketing pour Pardot en tant que système d'automatisation du marketing de lead nurturing

Eh bien, il semble que Pardot en soi ait un peu à offrir, mais comment se compare-t-il vraiment à HubSpot en tant que MAS ?

Pardot n'est pas aussi complet que ce dernier, pour être honnête. Malheureusement, pour toute véritable longueur d'avance sur la concurrence, il doit être utilisé à l'unisson avec son propriétaire, Salesforce ; sinon, l'expérience utilisateur globale fait défaut.

De plus, le consensus général au sein du comité d'examen, G2 Crowd, a déclaré que l'interface utilisateur de Pardot tend à être non intuitive.

Ainsi, à moins que vous ne connaissiez déjà bien les capacités du système d'automatisation du marketing ou que vous receviez des conseils d'intégration ou de soutien, le temps et le coût nécessaires pour maîtriser ce MAS n'en valent pas la peine. Cela étant dit, encore plus de temps et de coûts supplémentaires seraient consacrés à l'apprentissage du reste du CRM de Salesforce, si vous le choisissez avec Pardot.

Alors, voici le verdict : par rapport à la simplicité et à l'efficacité de HubSpot, Pardot est étroit dans sa capacité de développement.

• La courbe d'apprentissage de Pardot est raide, celle de HubSpot ne l'est pas.
• La flexibilité de Pardot est modérée mais limitée, celle de HubSpot est élevée.
• Les fonctionnalités de HubSpot sont beaucoup plus vastes que celles incluses dans Pardot.
• Même en dehors du lead nurturing, HubSpot inclut plus de fonctions, comme la génération de leads, la gestion, les ventes et le service client.

Tu obtiens le point.

Si vous souhaitez voir une comparaison directe plus approfondie de ces systèmes d'automatisation du marketing et de Klaviyo (une plate-forme d'automatisation des e-mails), ne cherchez pas plus loin que notre guide de comparaison Martech, pour vous aider à décider quel système d'automatisation du marketing convient le mieux. toi.