Apprendre à vous connaître : créer des personas marketing exploitables

Avouons-le. À quand remonte la dernière fois que vous avez vraiment regardé les personnalités marketing de votre entreprise et utilisé les informations qu'elles contiennent pour créer du contenu sous un angle différent de celui que vous alliez prendre de toute façon ? Jamais? Rarement?

Alors pourquoi continuons-nous à créer les mêmes personnages encore et encore ?

La réponse est à la fois simple et complexe. Les personnalités marketing sont largement utilisées et considérées comme un élément de base pour le marketing. Cependant, ils sont rarement mentionnés dans les pratiques marketing quotidiennes. Alors, quelle est la déconnexion - et qu'est-ce qui rend la création d'un personnage marketing exploitable ?

Le(s) problème(s) de Persona

Pire encore, cela peut même créer des préjugés quant à qui vous pensez être vos clients et, par conséquent, à qui votre marketing est principalement destiné. Et cela peut vous amener à exclure involontairement des groupes de personnes ou des données démographiques. Nous avons vu cela causer des problèmes aux grandes entreprises aux yeux du public.

C'est le cœur du problème avec les personnages tels que nous les connaissons. Les informations les concernant sont certainement intéressantes, souvent bien documentées, mais ne conduisent pas à des actions que vous pouvez entreprendre en tant qu'entreprise pour améliorer votre marketing. Pire encore, les données peuvent suggérer des actions qui ne sont pas prioritaires et n'amélioreront pas vraiment votre résultat net.

Cela signifie-t-il que nous ne devrions pas du tout développer de personnalités marketing ? Pas le moindre.

Au lieu de cela, cela signifie que nous devons faire mieux. Comment fait-on cela? En commençant par une approche différente.

Les données dont nous avons besoin pour résoudre les problèmes

Plutôt que de commencer avec un modèle de votre clientèle et de travailler à partir de là pour résoudre leurs problèmes, demandez-vous plutôt : « Quels problèmes de marketing avons-nous qui pourraient être résolus avec plus de données sur notre client potentiel ? ”

En commençant de cette façon, vous recherchez intentionnellement des données exploitables. Cela pourrait ressembler à ceci :

• Déterminer les problèmes que les données sur nos clients peuvent résoudre pour notre équipe ou nos clients
• Décider comment structurer ces données
• Déterminer quels éléments d'un personnage sont nécessaires pour aider à résoudre le problème que nous essayons de résoudre

Posez-vous des questions sur les données que vous collectez et sur leur impact sur votre marketing. Quelle est l'importance de l'âge de votre personnage cible ? Est-ce important qu'ils soient un homme ou une femme ? Qu'en est-il du niveau de revenu, des profils de médias sociaux et d'autres données ? Est-il important que votre personnage cible soit imaginatif, organisé et préfère un logiciel facile à utiliser, intuitif et simple à apprendre ?

Ces informations peuvent être très utiles et vous devriez en tenir compte. Cependant, vous devriez également vous demander quel problème vous résolvez réellement.

Votre entreprise prévoyait-elle de créer des logiciels difficiles à utiliser et peu intuitifs avant de lire ceci ?

Cela vous donne-t-il une meilleure idée de la façon de commercialiser votre logiciel auprès de Remote Working Rachel ?

Peut-être que c'est le cas, mais vos personnages peuvent et doivent être meilleurs. Alors, comment prendre les mesures simples énumérées ci-dessus et les mettre en œuvre ?

Le processus Persona révisé

Premièrement, ce dont nous parlons vraiment ici, c'est de faire moins, mais un travail plus significatif en ce qui concerne les personnages. Ce n'est pas que nous voulons moins de données, nous voulons simplement de meilleures données ! Comment commence-t-on?

Déterminez les données dont vous, votre équipe ou votre client avez besoin pour résoudre un problème particulier.

Exemple : Vous vendez un logiciel B2B qui aide les travailleurs à distance à suivre leur temps et à rester concentrés sur leur tâche. Votre client cible idéal est un pigiste ou un sous-traitant, et non un employé qui utilise le logiciel fourni par l'entreprise.

Que devez-vous savoir sur ce client ? Quelques pistes de réflexion : où ces clients trouvent-ils des informations sur les nouveaux logiciels et qu'est-ce qui les motive à acheter ?

Votre personnage est peut-être plus simple que vous ne le pensez. Si vous regardez votre groupe cible, vous constaterez peut-être qu'il fait plus de découvertes d'idées sur Instagram, qu'il n'utilise Facebook que pour son plaisir personnel, pas pour travailler, et qu'il fait confiance à ses pairs et à certains sites Web clés de son créneau en matière de recommandations de logiciels.

En approfondissant, vous pouvez voir quels hashtags et sujets ils suivent, quels groupes ils sont membres et quels influenceurs clés ils admirent.

Vous pourriez trouver des informations intéressantes. Par exemple, vous apprendrez que 59 % des pigistes sont des hommes, et que la plupart se spécialisent soit dans le développement de sites Web ou d'applications, soit dans les tâches de référencement et de rédaction de contenu.

Cela nous amène cependant à la prochaine question importante : comment savez-vous que ces données sont exactes ?

Documentez la source et l'exactitude des données que vous avez recueillies

Personne ne recherche votre WAG lorsqu'il s'agit de clients potentiels. Le marketing non ciblé ou mal ciblé est peut-être la plus grande source de gaspillage dans l'industrie, ce qui a probablement motivé votre patron à commander la création du personnage en premier lieu.

Assurez-vous donc que vos données sont exactes. Que vous rassembliez des données à partir de recensements et de données gouvernementales, d'études industrielles ou universitaires, ou par le biais de recherches originales, documentez où et comment vous les avez obtenues. Lorsque vous vous concentrez sur des données plus significatives, cela est particulièrement important, car votre organisation (et vous) pouvez alors avoir confiance dans les informations que vous avez fournies. Sans oublier qu'il est également plus exploitable et, dans de nombreux cas, moins spécifique.

Et croyez-moi, il y a une raison pour laquelle cela ne devrait probablement pas être le cas.

Assurez-vous que vos données sont suffisamment étendues pour représenter l'éventail de clients contenus dans le persona

Le problème avec Remote Worker Rachel est que certaines choses que nous pouvons découvrir à son sujet non seulement n'ont pas d'importance, mais peuvent également limiter nos efforts de marketing en créant un biais ou une exclusion inconsciente des groupes susceptibles d'acheter votre produit.

Au lieu de cela, un personnage avec une portée plus large mais des détails plus significatifs vous donne des publics cibles exploitables, quelque chose que vous pouvez utiliser pour influencer vos campagnes publicitaires.

Ne segmentez pas les données sauf si vous en avez besoin

À moins que vous n'ayez besoin de commercialiser auprès d'un groupe ou d'un groupe démographique particulier, ne segmentez pas votre personnage. Avez-vous besoin de commercialiser différemment des femmes indépendantes ? Vos efforts actuels n'attirent-ils pas ces acheteurs ? Vous avez besoin de segmenter par âge, ou simplement par plateforme ?

Le but est de ne segmenter que lorsque les données dont vous avez besoin pour résoudre un problème particulier l'exigent.

Il suffit peut-être de savoir que les pigistes ont principalement entre 24 et 40 ans, ont un revenu moyen de 40 à 60 000 $ par an et dépensent en moyenne 1 500 $ par an en logiciels. Savoir où et comment ils achètent devrait compléter les données dont vous avez besoin.

Bien sûr, cela variera selon l'industrie, mais en règle générale, les segments ne doivent être créés que lorsque les besoins de ce segment sont suffisamment différents pour que vous puissiez lancer des campagnes uniquement destinées à ce groupe de clients potentiels.

Créer la Person ultime

Donc, si les anciens modèles sont obsolètes, si nous ne devons pas les utiliser, que devons-nous utiliser ? La réponse est aussi individuelle que les personas que vous créez pour votre entreprise. Une fois que vous avez déterminé les données dont vous avez besoin, vous pouvez utiliser presque n'importe quel outil pour créer un modèle de persona. De Google Docs à Word, Google Sheets ou Excel, vous pouvez utiliser tous les outils avec lesquels vous êtes à l'aise.

Vous pouvez également trouver des modèles en ligne suffisamment modifiables pour que vous puissiez créer un format qui fonctionnera pour vous.

Hubspot en a une que certaines industries peuvent trouver utile, et vous pouvez supprimer des catégories, en créer de nouvelles et ajouter les attributs qui vous intéressent.

Ceux-ci peuvent également vous fournir une base de données et des questions auxquelles répondre. Développer votre propre modèle implique vraiment les étapes dont nous avons déjà parlé.

• Déterminez les données dont vous avez besoin.
• Établissez un format pour ces données.
• Mettez en place un mécanisme pour documenter la source ou les sources de vos données.
• Rassemblez ces données et remplissez votre modèle de persona.

Peut-être que le plus grand obstacle auquel vous serez confronté est de créer l'adhésion à une nouvelle méthode de développement d'un personnage marketing. Enraciné dans la mentalité « nous avons toujours fait comme ça », il peut être difficile de faire sortir votre superviseur et même vos pairs de cette façon de penser.

Cependant, vous pourrez peut-être l'aborder comme ceci : si vous utilisez des méthodes plus efficaces et efficientes pour créer un personnage exploitable, et que vos concurrents le font comme ils l'ont toujours fait, vous aurez un avantage. Et cet avantage, une fois que vous pouvez prouver la différence qu'il fait, est la preuve dont vous avez besoin pour faire changer d'avis les sceptiques.

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