Publicité d'entreprise : comment atteindre avec succès votre public cible

Vous êtes donc une entreprise B2B en pleine croissance qui cherche à attirer des clients plus gros et de meilleure qualité. Tout le monde ne cesse de vous dire que la publicité d’entreprise est la voie à suivre, mais personne n’a encore clairement indiqué ce que c’était ni comment le faire.

Rassurez-vous. Nous avons ce qu'il vous faut.

Dans cet article, nos spécialistes du marketing au niveau de l'entreprise passent en revue les bases de la publicité d'entreprise et les stratégies les plus efficaces pour vous aider à mettre ces conseils en pratique pour votre entreprise en expansion.

Kim Cooper

Directeur du marketing, Amazon Alexa

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Qu’est-ce que la publicité d’entreprise ?

En un mot, la publicité d’entreprise fait référence à un type de marketing destiné aux grandes entreprises.

Bien qu'il n'existe pas de définition unique d'une entreprise au niveau de l'entreprise, il est presque universellement accepté que le terme fait référence à des entreprises à grande échelle, généralement des organisations nationales ou multinationales comptant plusieurs sites, des centaines (voire des milliers) d'employés et éventuellement des dizaines d'employés différents. produits et services, chacun avec son public cible.

La publicité d'entreprise est simplement une approche utilisée par les entreprises B2B pour cibler ces vastes empires commerciaux et les gagner en tant que clients, en tenant compte des besoins uniques des entreprises potentielles et des stratégies nécessaires pour les attirer.

Plongez plus profondément : 6 stratégies publicitaires éprouvées pour réussir en ligne

En quoi le marketing d’entreprise est-il différent du marketing classique ?

Alors pourquoi avons-nous besoin de publicité d’entreprise, de toute façon ? Les principes du marketing et de la publicité ne sont-ils pas à peu près les mêmes dans tous les domaines ? Ben oui, mais…

Le mot-clé « public cible » fait toute la différence entre le marketing d'entreprise et le marketing traditionnel que la plupart des entreprises en croissance connaissent.

Avec le marketing traditionnel, vous opérez sur une base un-à-plusieurs, en utilisant un ou deux canaux tels que les publicités PPC, les publications sur les réseaux sociaux ou le contenu de blog pour attirer autant de nouveaux clients que possible.

Cela peut fonctionner pour la publicité B2C, car la personne qui tombe sur votre annonce est seule responsable de prendre ses propres décisions d'achat ou, à tout le moins, doit la gérer par un conjoint ou un membre de sa famille.

Cela peut également bien fonctionner pour le marketing B2B traditionnel destiné aux petites entreprises en croissance, car, là encore, les décisions d'achat sont prises par une seule personne ou, tout au plus, par une petite équipe de décideurs.

Cependant, avec le marketing d’entreprise, cette approche un-à-plusieurs n’est pas aussi efficace.

Les entreprises ont généralement des structures de gestion, des parties prenantes et des membres de conseil d'administration complexes, ce qui rend plus difficile la détermination précise de qui vous devez convaincre que votre produit ou service vaut l'investissement.

En tant que tel, vous gagnerez davantage à adopter une approche individuelle, à identifier les principaux décideurs de vos entreprises cibles, à établir des relations avec eux et à gagner la confiance de ces parties prenantes individuelles.

En fin de compte, vos campagnes marketing d'entreprise doivent être beaucoup plus personnelles que votre approche standard, en proposant des solutions adaptées aux besoins uniques et souvent complexes de vos clients.

Plongez plus profondément : 8 outils d'automatisation PPC d'entreprise pour améliorer vos annonces

Les défis de la publicité d'entreprise

Définition et allocation des budgets

Attirer et fidéliser les entreprises clientes peut être une entreprise coûteuse pour les entreprises. Cela nécessite un investissement important dans le marketing, les ventes et d’autres ressources pour développer et entretenir des relations avec les gros clients.

Pour les entreprises en croissance qui cherchent à remporter leurs premiers contrats d'entreprise, un défi encore plus grand consiste à gérer ce budget efficacement, en garantissant que chaque dollar dépensé en publicité produise les meilleurs résultats.

Le plus souvent, vous aurez besoin d’une approche multicanal pour attirer des clients d’entreprise. Étant donné que certains de ces canaux nécessitent un investissement beaucoup plus important que d'autres, il est important d'examiner constamment et systématiquement où votre budget est dépensé et les résultats qu'il génère pour garantir le meilleur retour sur investissement possible dans vos efforts marketing.

Plongez plus profondément :
* Le guide de stratégie de tarification compétitive (couvre les entreprises B2B et B2C)
* Pourquoi devriez-vous utiliser plusieurs canaux pour maximiser votre acquisition de clients

Collaboration efficace

L'approche multicanal du marketing d'entreprise implique généralement de réunir plusieurs départements ou spécialistes pour développer les différents aspects de la campagne.

Un obstacle majeur à surmonter est simplement de mettre votre équipe commerciale, votre équipe marketing et d’autres experts sur la même longueur d’onde et de les y maintenir. Cela garantit que les messages, les objectifs de marque et de marketing sont clairement communiqués et respectés.

En tant qu'entreprise cherchant à attirer des clients d'entreprise, vous devrez vous assurer que l'équipe marketing interne, les responsables de comptes et les autres acteurs clés de votre entreprise ont tous accès aux mêmes directives et utilisent des outils de communication et de collaboration de pointe pour travailler à l'unisson pour parvenir à un objectif commun. but.

Passer au marketing basé sur les comptes

Rappelez-vous plus tôt que nous avons dit que la seule chose qui rend les stratégies de marketing d'entreprise vraiment uniques est qu'elles se concentrent sur des campagnes spécifiquement ciblées sur les décideurs clés ?

C'est là que le marketing basé sur les comptes (ABM) entre en jeu, vous obligeant à passer de votre approche habituelle un-à-plusieurs à une stratégie ciblée un-à-un.

Avec un entonnoir marketing traditionnel, l’objectif est de remplir votre entonnoir avec autant de nouveaux prospects et prospects que possible. ABM consiste à renverser cet entonnoir. Ainsi, au lieu de ratisser le plus large possible, l’objectif est de se concentrer sur une petite poignée de prospects.

Cela présente des défis uniques, en particulier lorsqu'il s'agit de trouver les bons outils. Les décideurs doivent identifier et rechercher les choix clés ayant la plus grande influence sur les achats et les contrats de leur entreprise. Ils doivent également adapter leurs efforts marketing à leur parcours d’achat.

Mesurer le succès

Comme nous l'avons déjà établi, pour qu'une campagne marketing d'entreprise soit efficace, elle nécessite généralement de nombreuses stratégies et types de contenu différents.

Imaginez une campagne combinant le marketing par e-mail et par publipostage, les médias sociaux et la création de contenu. Imaginez maintenant les défis qui peuvent survenir pour déterminer laquelle de ces méthodes a l’impact le plus significatif. C'est avant que nous réalisions que chaque département ou spécialiste aura probablement ses propres objectifs et mesures à suivre.

Vous comprenez probablement pourquoi gérer et mesurer le succès d'une campagne peut être délicat.

C'est une autre raison pour laquelle favoriser un sentiment de collaboration et une communication ouverte régulière peut être si essentiel, en garantissant que tout le monde travaille avec les mêmes objectifs en tête et en utilisant les mêmes outils d'analyse pour faciliter la mesure du retour sur investissement de votre campagne.

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Top 3 des stratégies de marketing d'entreprise

Maintenant que vous connaissez les défis liés au ciblage des clients au niveau de l'entreprise, il est temps d'apprendre comment les surmonter.

Ci-dessous, nous examinerons trois plans de match essentiels auxquels les entreprises doivent prêter attention si elles veulent décrocher ces contrats d'entreprise qui changent la donne.

1) Utilisez le marketing entrant pour améliorer la personnalisation

L'inbound marketing est toute activité marketing qui vous amène des prospects et des clients plutôt que de vous lancer dans le monde pour les trouver.

Cela peut inclure le référencement, les médias sociaux, les campagnes par e-mail, les blogs, les vidéos et les webinaires. Mais l’une des meilleures tactiques consiste à créer un contenu cible de haute qualité qui offre une valeur exceptionnelle à un public particulier.

Étant donné qu'une stratégie marketing d'entreprise efficace repose avant tout sur la personnalisation, vous pouvez comprendre pourquoi l'adoption d'une approche d'inbound marketing peut vous aider à établir des relations avec vos clients, faisant ainsi de votre entreprise une source de confiance.

Cela signifie que que vous rédigiez un nouvel article de blog, créiez un podcast ou cibliez vos clients via les réseaux sociaux, vous identifiez un problème très spécifique et adaptez une solution.

Par exemple, disons que vous êtes une entreprise SaaS dotée d'un nouveau logiciel de gestion de projet de haut niveau.

Pour attirer l'attention de clients potentiels, vous pouvez produire un guide complet sur la rationalisation de l'efficacité de la gestion de projet et le publier en tant qu'article invité sur un site Web réputé connu pour attirer les dirigeants de haut niveau des grandes organisations.

Cela augmente la notoriété de votre marque auprès de vos clients cibles et leur fournit un contenu véritablement utile, semant ainsi les graines de la confiance qui peuvent éventuellement se transformer en vente.

Ajoutez un backlink à l’équation, dirigeant ce lien vers un contenu personnalisé de plus haute qualité, et vous êtes un pas de plus vers un prospect.

Plongez plus profondément :
* 6 études de cas d'inbound marketing pour inspirer votre propre stratégie
* L'anatomie d'une stratégie efficace de génération de leads SaaS

2) Utilisez les outils d'automatisation du marketing pour une notation efficace des leads

Avec des ressources limitées à votre disposition, vous bénéficierez de l'utilisation d'un processus appelé notation des prospects pour classer vos prospects potentiels en fonction de leur probabilité d'achat.

Le lead scoring est une méthodologie marketing qui évalue la qualité et la valeur potentielles d'un prospect pour le hiérarchiser en fonction de sa probabilité de conversion. Il s'agit d'attribuer une note numérique à chaque prospect en fonction de divers critères et comportements, tels que :

• Informations démographiques
• Niveau d'engagement
• Intention d'achat
• Source principale (canal ou campagne)
• Firmographics (informations sur l'entreprise du prospect)
• Comportement des prospects

Cela vous permet de consacrer du temps et de l'argent à vos prospects les plus prometteurs, ce qui signifie une plus grande chance de conversion.

Si savoir comment classer vos prospects vous fait peur, ne vous inquiétez pas ; vous n'êtes pas obligé de le faire vous-même.

Il existe un certain nombre d’outils d’automatisation du marketing de premier plan qui peuvent tout faire pour vous. Ces outils utilisent des algorithmes avancés et l'intelligence artificielle pour évaluer vos prospects en fonction de nombreux facteurs différents afin que vous sachiez sur quoi concentrer en premier vos programmes marketing.

Plongez plus profondément : 4 façons d'utiliser l'automatisation avec le marketing basé sur les comptes pour une meilleure gestion des prospects

3) Développer une image de marque complète

Avec autant de canaux et de stratégies différents impliqués dans le marketing d'entreprise, il peut être difficile de maintenir un message cohérent, et encore moins de s'assurer que votre marque se démarque parmi les innombrables autres qui rivalisent pour vos clients.

Construisez une image de marque unique et cohérente. Si vous le faites, vous êtes sur la bonne voie pour garantir que les entreprises sachent exactement qui vous êtes et ce que vous avez à offrir.

Par exemple, supposons que vous soyez une entreprise de logistique cherchant à présenter une offre à une entreprise. Dans ce cas, vous vous concentreriez sur une identité de marque qui s'articule autour d'un engagement en faveur de la fiabilité, de l'efficacité et du souci du détail, en faisant passer ce message dans tout ce que vous faites.

La cohérence est la clé.

Maintenir une voix de marque cohérente peut renforcer la confiance avec votre public et établir une identité de marque forte qui vous aide réellement à vous démarquer de la foule.

De plus, cela permet à vos clients de reconnaître plus facilement et de se sentir plus connectés à votre marque au fil du temps. Alors, prenez le temps de définir la voix de votre marque et assurez-vous qu'elle se reflète de manière cohérente dans tous les efforts de marketing de votre entreprise.

Quels sont les meilleurs outils de marketing d’entreprise à utiliser ?

Nous avons déjà évoqué la manière dont les outils d'automatisation peuvent vous aider à prioriser vos prospects. Ils peuvent également être inestimables pour vos campagnes de marketing sur les réseaux sociaux, vos campagnes par e-mail, etc.

Au-delà de cela, vous bénéficierez également de l'ajout des éléments suivants à votre arsenal d'outils de marketing d'entreprise :

Gestion de la Relation Client (CRM)

Avec une plateforme CRM de premier ordre, suivre et entretenir vos prospects est plus facile. Vous pouvez suivre vos prospects et vos clients, gérer votre pipeline de ventes et améliorer la communication jusqu'à et au-delà d'une vente.

Trois excellents choix pour les entreprises sont :

• Force de vente
• HubSpot CRM
• Zoho CRM

Système de gestion de contenu (CMS)

Aucune entreprise qui se respecte et qui tente d'attirer des entreprises clientes ne devrait se passer d'au moins une forme de CMS. Essentiels pour gérer, maintenir et publier des articles de blog et des pages de destination, les meilleurs outils CMS contiennent une multitude de fonctionnalités pour faciliter votre stratégie de marketing de contenu.

Trois excellents choix pour les entreprises sont :

• WordPress
• Sitecore
• Adobe Experience Manager (AEM)

Logiciel de gestion du marketing d'entreprise (EEM)

Tout au long de ce guide, nous avons abordé des facteurs importants tels que la communication, la gestion de projet et l'inbound marketing, qui peuvent tous contribuer au succès marketing de votre entreprise.

Les outils de gestion du marketing d'entreprise les combinent en une seule plateforme, vous aidant à gérer votre programme marketing d'entreprise sur plusieurs canaux, à créer du contenu et à analyser les données de campagne.

Choisir une bonne solution EMM peut également s'avérer utile pour la gestion des ressources, en vous aidant à maintenir votre projet dans les délais et dans le respect du budget.

Trois excellents choix pour les entreprises sont :

• Adobe Expérience Cloud
• Salesforce Marketing Cloud
• Oracle Marketing Cloud

Le dernier mot sur le marketing d'entreprise

Utiliser le marketing d’entreprise pour attirer ces clients à grande échelle peut changer la donne pour n’importe quelle entreprise, vous catapultant hors du domaine des petites entreprises et vers la création de votre propre entreprise florissante.

Pour résumer tout ce dont nous avons discuté aujourd'hui, la clé pour réussir à attirer des organisations à grande échelle est de sortir de la mentalité du marketing de diffusion un-à-plusieurs et de s'orienter vers des campagnes plus ciblées visant à atteindre les décideurs et les décideurs influents. chefs d’entreprise dans de grandes organisations.

J'espère que vous avez tout appris sur la publicité d'entreprise, mais si vous souhaitez simplement que quelqu'un fasse le travail à votre place, les experts en publicité d'entreprise de Single Grain peuvent vous aider !

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