Pubblicità aziendale: come raggiungere con successo il pubblico target

Pubblicato: 2023-05-12

Quindi, sei un'azienda B2B in crescita che cerca di attirare clienti più grandi e migliori. Tutti continuano a dirti che la pubblicità aziendale è la strada da seguire, ma nessuno è stato abbastanza chiaro su cosa sia esattamente o come farlo.

Stia tranquillo. Ti abbiamo coperto.

In questo post, i nostri specialisti di marketing a livello aziendale illustrano le nozioni di base della pubblicità aziendale e le strategie più efficaci per aiutarti a mettere in pratica questi suggerimenti per la tua attività in espansione.

KimCooper
Direttore del marketing, Amazon Alexa

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Che cos'è la pubblicità aziendale?

In poche parole, la pubblicità aziendale si riferisce a un tipo di marketing per le grandi imprese.

Sebbene non esista una definizione unica di azienda di livello aziendale, è praticamente universalmente accettato che il termine si riferisca ad aziende su larga scala, in genere organizzazioni nazionali o multinazionali con diverse sedi, centinaia (se non migliaia) di dipendenti e possibilmente decine di diversi prodotti e servizi, ciascuno con il proprio pubblico di destinazione.

La pubblicità aziendale è semplicemente un approccio utilizzato dalle aziende B2B per prendere di mira quei vasti imperi commerciali e conquistarli come clienti, considerando le esigenze uniche dei potenziali clienti aziendali e le strategie necessarie per attirarli.

Approfondimento: 6 strategie pubblicitarie comprovate per il successo online

In che modo il marketing aziendale è diverso dal marketing normale?

Allora perché abbiamo bisogno della pubblicità aziendale? I principi del marketing e della pubblicità non sono più o meno gli stessi su tutta la linea? Ebbene sì, ma...

La parola chiave “pubblico target” fa la differenza tra marketing aziendale e tradizionale, con cui la maggior parte delle aziende in crescita ha familiarità.

Con il marketing tradizionale, operi su base uno-a-molti, utilizzando uno o due canali come annunci PPC, post sui social media o contenuti di blog per attirare il maggior numero possibile di nuovi clienti.

Questo può funzionare per la pubblicità B2C, poiché la persona che vede il tuo annuncio ha la responsabilità esclusiva di prendere le proprie decisioni di acquisto o, per lo meno, deve gestirle da un coniuge o un familiare.

Potrebbe funzionare bene anche per il tradizionale marketing B2B rivolto ad aziende piccole e in crescita poiché, ancora una volta, le decisioni di acquisto sono gestite da una persona o, al massimo, da un piccolo team di decisori.

Nel marketing aziendale, tuttavia, questo approccio uno-a-molti non è altrettanto efficace.

Le organizzazioni aziendali in genere hanno strutture di gestione, parti interessate e membri del consiglio complessi, il che rende più complicato determinare con precisione chi devi convincere che il tuo prodotto o servizio vale l'investimento.

Pertanto, trarrai maggiori benefici dall'adottare un approccio individuale, identificando i principali decisori nelle aziende target e costruendo relazioni con loro e guadagnando la fiducia di questi singoli stakeholder.

In definitiva, le campagne di marketing aziendale devono essere molto più personali rispetto all'approccio standard, offrendo soluzioni su misura per le esigenze uniche e spesso complesse del cliente.

Approfondisci: 8 strumenti di automazione PPC aziendale per far salire di livello i tuoi annunci

Le sfide della pubblicità aziendale

Impostazione e assegnazione dei budget

Attrarre e fidelizzare i clienti aziendali può essere un'impresa costosa per le aziende. Richiede un investimento significativo in marketing, vendite e altre risorse per sviluppare e mantenere relazioni con grandi clienti.

Per le aziende in crescita che desiderano ottenere i primi contratti aziendali, una sfida ancora più grande è gestire il budget in modo efficace, garantendo che ogni dollaro speso in pubblicità produca i migliori risultati.

Nella maggior parte dei casi, avrai bisogno di un approccio multicanale per acquisire clienti aziendali. Poiché alcuni di questi canali richiedono un investimento molto maggiore rispetto ad altri, è importante rivedere costantemente e coerentemente dove viene speso il budget e i risultati che genera per garantire il miglior ROI possibile nelle tue attività di marketing.

Immergiti più in profondità:
* La guida alla strategia di prezzi competitivi (copre le aziende B2B e B2C)
* Perché dovresti utilizzare più canali per massimizzare l'acquisizione di clienti

Collaborazione efficace

L'approccio multicanale del marketing aziendale implica in genere la riunione di più reparti o specialisti per sviluppare i diversi aspetti della campagna.

Uno dei principali ostacoli da superare è semplicemente mettere sulla stessa pagina il team di vendita, il team di marketing e gli altri esperti e mantenerli lì. Ciò garantisce che i messaggi, il branding e gli obiettivi di marketing siano chiaramente comunicati e rispettati.

Come azienda che cerca di attirare clienti aziendali, dovrai garantire che il team di marketing interno della tua azienda, gli account manager e gli altri attori chiave abbiano tutti accesso alle stesse linee guida e utilizzino strumenti di comunicazione e collaborazione all'avanguardia per lavorare all'unisono per raggiungere un obiettivo comune. obiettivo.

Passare al marketing basato sull'account

Ricordate in precedenza, come abbiamo detto che l'unica cosa che rende davvero uniche le strategie di marketing aziendale è che si concentrano su campagne specificamente mirate ai decisori chiave?

È qui che entra in gioco l’account based marketing (ABM), che richiede di passare dal solito approccio uno a molti a una strategia mirata uno a uno.

Con un funnel di marketing tradizionale, l’obiettivo è riempire il funnel con il maggior numero possibile di nuovi lead e prospect. ABM si occupa di ribaltare questo imbuto. Quindi, invece di gettare una rete quanto più ampia possibile, l’obiettivo è quello di concentrarsi su una manciata di potenziali clienti.

Ciò presenta sfide uniche, in particolare quando si trovano gli strumenti giusti. I decisori devono identificare e ricercare le scelte chiave che hanno la maggiore influenza sugli acquisti e sui contratti della loro azienda. Devono inoltre adattare i propri sforzi di marketing al percorso di acquisto.

Misurare il successo

Come abbiamo già stabilito, affinché una campagna di marketing aziendale sia efficace, in genere richiede molte strategie e tipi di contenuti diversi.

Immagina una campagna che combini marketing via email e direct mailing, social media e creazione di contenuti. Ora immaginate le sfide che possono sorgere nel determinare quale di questi metodi ha l’impatto più significativo. Questo prima di renderci conto che ogni dipartimento o specialista avrà probabilmente i propri obiettivi e parametri di cui tenere traccia.

Probabilmente puoi capire perché gestire e misurare il successo di qualsiasi campagna può essere complicato.

Questo è un altro motivo per cui promuovere un senso di collaborazione e una comunicazione aperta e regolare può essere così essenziale, garantendo che tutti lavorino con gli stessi obiettivi in ​​mente e utilizzino gli stessi strumenti di analisi per facilitare la misurazione del ROI della tua campagna.

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Le 3 principali strategie di marketing aziendale

Ora che conosci le sfide legate al targeting dei clienti di livello aziendale, è tempo di imparare come superarle.

Di seguito, esamineremo tre piani di gioco essenziali a cui le aziende devono prestare attenzione se intendono stipulare contratti aziendali rivoluzionari.

1) Utilizzare l'inbound marketing per migliorare la personalizzazione

L'inbound marketing è qualsiasi attività di marketing che porta lead e clienti a te invece che andare in giro per il mondo per trovarli.

Può includere SEO, social media, campagne e-mail, blog, video e webinar. Ma una delle tattiche migliori è creare contenuti target di alta qualità che offrano un valore eccezionale per un pubblico particolare.

Dato che una strategia di marketing aziendale efficace è incentrata sulla personalizzazione, puoi capire perché adottare un approccio di marketing in entrata può aiutarti a costruire relazioni con i tuoi clienti, affermando la tua azienda come una fonte affidabile.

Ciò significa che, sia che tu stia creando un nuovo post sul blog, creando un podcast o rivolgendoti ai tuoi clienti tramite i social media, identifichi un punto critico molto specifico e personalizzi una soluzione.

Ad esempio, supponiamo che tu sia un'azienda SaaS con un nuovo software di gestione dei progetti di alto livello.

Per attirare l'attenzione dei potenziali clienti, potresti produrre una guida completa per razionalizzare l'efficienza nella gestione dei progetti e pubblicarla come guest post su un sito Web rispettabile noto per attrarre manager di alto livello nelle grandi organizzazioni.

Ciò aumenta la consapevolezza del tuo marchio tra i tuoi clienti target e fornisce loro contenuti veramente utili, cucendo i semi di fiducia che alla fine possono sbocciare in una vendita.

Aggiungi un backlink all'equazione, indirizzando quel collegamento a contenuti più personalizzati e di alta qualità, e sarai un passo avanti verso un lead.

Immergiti più in profondità:
* 6 Case Study di Inbound Marketing per ispirare la tua strategia
* L'anatomia di un'efficace strategia di lead generation SaaS

2) Utilizzare gli strumenti di automazione del marketing per un lead scoring efficiente

Con risorse limitate a tua disposizione, trarrai vantaggio dall'utilizzo di un processo noto come lead scoring per classificare i tuoi potenziali lead in base alla loro probabilità di acquisto.

Il lead scoring è una metodologia di marketing che valuta la potenziale qualità e il valore di un lead per dare loro la priorità in base alla probabilità di conversione. Si tratta di assegnare un punteggio numerico a ciascun lead in base a diversi criteri e comportamenti, come ad esempio:

  • Informazione demografica
  • Livello di coinvolgimento
  • Intenzione di acquisto
  • Origine lead (canale o campagna)
  • Firmographics (informazioni sull'azienda del lead)
  • Comportamento principale

Ciò ti consente di incanalare tempo e denaro nei contatti più promettenti, il che significa maggiori possibilità di conversione.

Se capire come classificare i tuoi contatti ti riempie di paura, non preoccuparti; non devi farlo da solo.

Esistono numerosi strumenti di automazione del marketing che possono fare tutto per te. Questi strumenti utilizzano algoritmi avanzati e intelligenza artificiale per valutare i tuoi contatti in base a molti fattori diversi in modo che tu sappia dove concentrare innanzitutto i tuoi programmi di marketing.

Approfondimento: 4 modi per utilizzare l'automazione con il marketing basato su account per una migliore formazione dei lead

3) Sviluppare un'immagine di marca completa

Con così tanti canali e strategie diversi coinvolti nel marketing aziendale, può essere difficile mantenere un messaggio coeso, per non parlare di assicurarsi che il tuo marchio si distingua tra gli innumerevoli altri che competono per i tuoi clienti.

Costruisci un'immagine di marca unica e coesa. Se lo fai, sei sulla buona strada per garantire che le aziende sappiano esattamente chi sei e cosa hai da offrire.

Ad esempio, supponi che tu sia un'azienda di logistica che desidera proporsi a un'azienda. In tal caso, ti concentreresti su un'identità di marca che ruota attorno all'impegno per l'affidabilità, l'efficienza e l'attenzione ai dettagli, trasmettendo questo punto in tutto ciò che fai.

La coerenza è fondamentale.

Mantenere una voce coerente del marchio può creare fiducia nel tuo pubblico e stabilire una forte identità di marca che ti aiuta davvero a distinguerti dalla massa.

Inoltre, rende più facile per i tuoi clienti riconoscere e sentirsi più legati al tuo marchio nel tempo. Quindi, prenditi il ​​tempo necessario per definire la voce del tuo marchio e assicurarti che si rifletta in modo coerente in tutte le tue iniziative di marketing aziendale.

Quali sono i migliori strumenti di marketing aziendale da utilizzare?

Abbiamo già accennato a come gli strumenti di automazione possono aiutarti a dare priorità ai tuoi lead. Possono anche essere preziosi per le tue campagne di marketing sui social media, campagne e-mail e altro ancora.

Oltre a ciò, trarrai vantaggio anche dall'aggiunta di quanto segue al tuo arsenale di strumenti di marketing aziendale:

Gestione delle relazioni con i clienti (CRM)

Con una piattaforma CRM di alto livello, tracciare e coltivare i tuoi contatti è più semplice. Puoi tenere traccia dei tuoi contatti e dei tuoi clienti, gestire la pipeline di vendita e migliorare la comunicazione fino e oltre la vendita.

Tre scelte eccellenti per le imprese sono:

  • Salesforce
  • HubSpotCRM
  • Zoho CRM

Sistema di gestione dei contenuti (CMS)

Nessuna azienda che si rispetti e cerca di attirare clienti aziendali dovrebbe essere priva di almeno una qualche forma di CMS. Essenziali per la gestione, il mantenimento e la pubblicazione di post di blog e pagine di destinazione, i migliori strumenti CMS contengono numerose funzionalità per semplificare la tua strategia di content marketing.

Tre scelte eccellenti per le imprese sono:

  • WordPress
  • SiteCore
  • Adobe Experience Manager (AEM)

Software di gestione del marketing aziendale (EEM)

In questa guida abbiamo toccato fattori importanti come la comunicazione, la gestione dei progetti e il marketing in entrata, che possono creare o distruggere il successo del tuo marketing aziendale.

Gli strumenti di gestione del marketing aziendale li combinano in un'unica piattaforma, aiutandoti a gestire il tuo programma di marketing aziendale su più canali, creare contenuti e analizzare i dati delle campagne.

La scelta di una buona soluzione EMM può rivelarsi utile anche per la gestione delle risorse, aiutando a mantenere il progetto nei tempi e nel budget.

Tre scelte eccellenti per le imprese sono:

  • Adobe Experience Cloud
  • Salesforce Marketing Cloud
  • OracleMarketing Cloud

L'ultima parola sul marketing aziendale

Utilizzare il marketing aziendale per attirare clienti su larga scala può rappresentare un punto di svolta per qualsiasi azienda, catapultandoti fuori dal regno delle piccole imprese e verso la costruzione di una fiorente impresa tutta tua.

Per riassumere tutto ciò di cui abbiamo discusso oggi, la chiave del successo nell'attrarre organizzazioni su larga scala è uscire dalla mentalità del marketing broadcast uno-a-molti e spostarsi verso campagne più altamente mirate incentrate sul raggiungimento di decisori influenti e leader aziendali di grandi organizzazioni.

Spero che tu abbia imparato tutto sulla pubblicità aziendale, ma se desideri semplicemente che qualcuno faccia il lavoro per te, gli esperti di pubblicità aziendale di Single Grain possono aiutarti!

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