Récapitulatif du webinaire AdStage : augmentez vos revenus grâce à la publicité payante stratégique (infographie)

Les rôles et les responsabilités du directeur marketing évoluent rapidement. Il y a cinq à dix ans, les spécialistes du marketing étaient considérés comme des responsables de l'établissement des coûts, et non comme axés sur les revenus ou la croissance. Désormais, ils sont tout aussi responsables des revenus que l'équipe de vente.

En fait, la priorité absolue pour aujourd'hui CMO accélère la croissance des revenus à travers l'organisation:

De plus, Accenture a demandé à un groupe de PDG : « Qui au sein de votre organisation est le plus responsable de la croissance perturbatrice ? » Les résultats ont montré que la majorité des responsabilités est entre les mains du CMO :

Pour relever ce défi, les équipes marketing doivent aligner les données publicitaires sur les objectifs de vente.

Selon HubSpot, 79% des prospects ne se convertissent jamais en ventes, en partie à cause d'un manque d'accompagnement. Cependant, lorsqu'il y a du développement grâce à l'alignement ventes-marketing, les revenus peuvent augmenter de 208 %.

Dans notre récent webinaire avec AdStage, nous expliquons comment générer plus de revenus grâce à la publicité payante stratégique, en alignant mieux les données publicitaires sur les objectifs de vente.

L'infographie

Si vous l'avez manqué, voici un petit résumé pour vous rattraper :

3 points clés à retenir

1) La création de processus et le suivi des résultats ne doivent pas nécessairement être des procédures manuelles. L'automatisation des processus avec la technologie est essentielle au retour sur investissement.

La connexion des données de publicité et de vente peut être extrêmement difficile, en particulier lorsqu'elle est effectuée manuellement.

• Après avoir capturé les informations personnelles d'un lead et les paramètres de suivi (d'où ils viennent), tout doit être envoyé à un CRM.
• À partir de là, les enregistrements doivent être extraits des rapports CRM en téléchargeant toutes les données publicitaires, puis placés dans des colonnes dans Google Sheets (assurez-vous d'exposer les paramètres UTM sous forme de colonnes).
• Ensuite, vous devez faire correspondre les ensembles de données et essayer de les combiner en un seul ensemble. Manuellement, cela signifie tracer des lignes d'un côté à l'autre.

Encore une fois - très difficile, chronophage et sujet aux erreurs.

C'est pourquoi de nombreuses entreprises ont aujourd'hui commencé à automatiser ce processus. Avec un produit comme AdStage Join, l'ensemble du processus est automatisé et donne lieu à un rapport clair et lisible :

À partir de là, les spécialistes du marketing peuvent voir où optimiser les campagnes pour la clôture des ventes plutôt que pour le haut de l'entonnoir. Dans l'ensemble, il montre la valeur de vos campagnes publicitaires dans le contexte de vos objectifs commerciaux uniques.

Cependant, ce processus n'est pas le seul à devoir être automatisé. La page de destination post-clic mérite également l'attention, car malgré le temps et l'argent dépensés pour attirer l'attention sur les publicités, environ 96% des clics sur les publicités ne sont même pas convertis. Quel énorme gâchis !

La solution : une plateforme Post-Click Automation.

La solution Instapage Post-Click Automation™ s'est avérée offrir un taux de conversion multiplié par 4 : un taux de conversion moyen de la page de destination de plus de 16 %, par rapport au taux de conversion moyen du secteur de 4,4 % :

L'essentiel est que la page de destination post-clic est l'endroit où la conversion se produit, vous devez donc posséder la page de destination post-clic pour tirer le meilleur parti de vos dépenses publicitaires actuelles.

2) Mettre en place une équipe « Smarketing » pour les ventes et le marketing afin de développer des personas, une documentation d'activation, des livrables, etc.

Traditionnellement, l'équipe marketing s'est concentrée sur la recherche du client et sur son entrée avant de l'envoyer aux ventes pour conclure l'affaire. Cependant, à mesure que la technologie d'attribution s'est améliorée, les équipes marketing et commerciales doivent se regrouper pour former une seule équipe, une équipe « Smarketing ».

Voici quelques façons comment :

Créer un SLA

Dans le monde de la publicité numérique, les attentes se présentent généralement sous la forme d'indicateurs de performance clés. Chaque équipe peut avoir des KPI différents, même si tout le monde travaille dans le même but d'augmenter les revenus. Parfois, les KPI se chevaucheront, mais les équipes s'en soucieront probablement toujours pour différentes raisons.

Par exemple, l'équipe marketing peut considérer la génération de leads comme une opportunité de révéler quels marchés, canaux et profils de ciblage génèrent des leads de haute qualité, tandis que les ventes se concentrent sur l'identification des leads qui ont généré le retour sur investissement le plus élevé et qui ont été les plus faciles à fermer ou à convertir.

Le moyen le plus simple (mais souvent négligé) d'aligner toutes les équipes est de rassembler tout le monde dans la même pièce pour décider des KPI et les enregistrer dans un document partagé - un SLA.

En plus des mesures globales de l'objectif, le SLA doit également inclure les caractéristiques du moment et de la manière dont un MQL devient un SQL, et est donc prêt à passer du marketing aux ventes.

Voyez comment vous pouvez aider

Renseignez-vous auprès de l'équipe de vente sur la quantité de supports marketing utilisés. De nombreuses équipes marketing passent d'innombrables heures à créer du contenu, des brochures et des présentations magnifiquement conçus.

En tant que membre de l'équipe marketing, voyez quelle nouvelle vie vous pouvez insuffler à ces anciens contenus - comment vous pouvez les mettre à jour ou les améliorer. Découvrez ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné et pourquoi.

Gardez la communication ouverte

Souvent, le manque de communication est à l'origine de problèmes tels que des KPI contrastés, des délais non respectés, de mauvais résultats, etc.

Pour éviter cela, organisez des réunions régulières avec les équipes marketing et commerciales pour examiner les mises à jour des KPI, les travaux en cours, la création de garanties, les données de résultats, etc.

Incluez également un processus pour donner et recevoir des commentaires, car le SLA que vous avez développé finira par se dégrader si vous ne partagez pas les résultats et les décisions prises à partir de ces résultats.

3) Incluez des données psychographiques dans vos acheteurs pour établir un pont entre le marketing et les ventes et proposer davantage d'offres à forte valeur ajoutée.

L'un des principaux avantages de la collaboration entre les ventes et le marketing est que les personnalités des acheteurs peuvent être créées de manière plus précise et plus efficace.

Il est facile pour le persona d'acheteur d'une équipe marketing d'inclure des informations démographiques, géographiques et même des comportements. Cependant, il n'est pas aussi simple d'ajouter des données psychographiques - les attitudes, les personnalités, les valeurs, etc. de l'acheteur potentiel :

La psychographie peut être identifiée rapidement et facilement lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble, car l'équipe de vente rencontre bon nombre de ces qualités lors de leurs interactions. Ils peuvent fournir des commentaires sur la personne à qui ils ont parlé lors d'un appel, pas seulement sur le client. Ou si la personne était intéressante ou avait de bons rapports, pas seulement si elle s'était convertie ou non.

2 bonnes questions et réponses

Q : Comment attribuons-nous les conversions issues du reciblage au groupe d'audience segmenté qui les a peut-être capturées en premier ?

R : La mise en place d'un modèle d'attribution au sein de votre équipe marketing est essentielle pour suivre les nombreux points de contact que les clients ont tout au long de leur parcours. La façon dont vous attribuez l'attribution et la valeur sera spécifique à votre entreprise, mais il existe de nombreux outils pour vous aider à démarrer.

Q : J'ai récemment changé mon site Web de http à https. Dois-je mettre à jour mes UTM pour ne rien perdre de vue ?

R : Les paramètres UTM ne seront pas directement affectés par ce changement car cela ne concerne que les codes à la fin de la chaîne URL. Cependant, partout où vous suivez l'adresse Web complète (URL principale + paramètres UTM) ou l'utilisez dans un processus ou un rapport automatisé, vous devrez mettre à jour la nouvelle adresse https.

1 citation convaincante

79 % des prospects ne se transforment jamais en ventes, en partie à cause d'un manque d'accompagnement. De plus, 73% des prospects qui sont transmis aux ventes ne sont même jamais contactés, en partie à cause d'un manque d'alignement des ventes et du marketing.

Sahil Jain, PDG et cofondateur, AdStage

Regardez le webinaire complet sur AdStage

Il doit être une priorité absolue pour les spécialistes du marketing numérique d'aujourd'hui d'accélérer la croissance des revenus dans l'ensemble de leur organisation. Cela signifie qu'ils doivent être prêts à travailler pour aligner les données publicitaires sur les objectifs de vente afin de créer une équipe cohérente avec le même objectif.

Regardez le webinaire complet avec AdStage pour découvrir des tactiques exploitables pour aligner vos efforts de vente et de marketing, et automatiser davantage votre parcours client.