Contenido interactivo para cada etapa del ciclo de ventas

¿Cuántos kits de ventas u hojas de precios recibe de los proveedores cada semana? Supongo que tienes al menos uno. Y apuesto a que desechas la mayoría de ellos antes de leerlos, si eres como yo.

Este comportamiento apunta a un gran problema, uno del que a los especialistas en marketing no nos gusta hablar. Cuando pensamos en mejorar nuestros esfuerzos de creación de contenido, generalmente nos enfocamos en los activos de la parte superior del embudo: el contenido "editorial" que es divertido y sexy. Este es el contenido que nos entusiasma, el contenido que agregamos a nuestros CV y ​​perfiles de LinkedIn, el contenido por el que ganamos premios.

Lo que no nos entusiasma mucho es el contenido de habilitación de ventas. Sí, lo creamos, porque nuestros equipos de ventas necesitan algo para respaldar sus esfuerzos. Pero cada vez que una solicitud de activos de ventas cruza nuestro escritorio, gemimos un poco por dentro. Pensamos: “¿Otra hoja de ventas? ¿En serio? ¿No acabamos de crear uno de esos hace un par de meses? Puaj."

Parte de por qué pensamos que el contenido de ventas es "aburrido" es porque todavía usamos los mismos formatos que usaban los especialistas en marketing a finales de los 90. Los PowerPoints y los PDF existen desde hace mucho tiempo. No son muy emocionantes. Sin embargo, seguimos creando los mismos viejos activos de ventas de la misma manera, año tras año. ¡No es de extrañar que estemos aburridos!

Ahora piensa en tu programa de marketing de contenido. ¿No está desarrollando cosas asombrosas y emocionantes como videos, microblogs, infografías, GIF y contenido interactivo? Entonces, ¿por qué no está utilizando esos formatos para habilitar las ventas? Es hora de repensar su contenido en cada etapa del ciclo de ventas, no solo al principio.

El contenido interactivo puede ser una herramienta realmente poderosa para atraer prospectos, educarlos sobre sus productos o servicios y ayudarlos a tomar una decisión de compra. Exploremos cómo puede usar la interactividad para crear activos más atractivos y efectivos en todo el embudo.

Contenido de generación de prospectos en la parte superior del embudo

Ya estamos viendo mucho desarrollo de contenido interactivo para piezas de marketing de contenido de generación de leads. Algunos casos de uso comunes incluyen:

Artículos Interactivos

Los editores digitales realmente están subiendo el listón de lo que constituye un "artículo", y los especialistas en marketing deberían hacer lo mismo. Por ejemplo, Mashable ha comenzado a agregar elementos interactivos como infografías y cuestionarios a su contenido editorial.

Libros electrónicos interactivos

En lugar de seleccionar archivos PDF aburridos y estáticos para la generación de prospectos, las empresas están invirtiendo en libros electrónicos ricos e interactivos para entretener y educar a sus prospectos. Los líderes de marketing de contenido como NewsCred están creando guías interactivas y otras piezas de formato largo solo para este propósito.

Infografías Interactivas

Las infografías son una excelente manera de educar a su mercado e impulsar la generación de prospectos; la interactividad realmente puede ayudar a dar vida a sus datos. Por ejemplo, en esta infografía interactiva, Salesforce cuenta una historia convincente sobre la tecnología portátil y tiene llamadas a la acción claras para descargar el informe completo.

Páginas de destino interactivas

Es posible que algunos activos, como los informes de investigación extensos, no se presten a un tratamiento interactivo. Sin embargo, puede hacer que sus páginas de destino sean mucho más interesantes al incorporar elementos interactivos como animaciones o gráficos en los que se puede hacer clic que brindan una pequeña vista previa de la pieza completa.

Contenido de crianza de clientes potenciales en la parte superior del embudo

Para la crianza de clientes potenciales, puede usar contenido interactivo para abordar los puntos débiles clave de sus prospectos y proponer soluciones que se vinculen con las ofertas de su negocio. Además de los tipos de contenido mencionados anteriormente, algunas otras ideas incluyen:

Documentos interactivos

Educa a tu audiencia sobre un tema relevante para su industria y comparte tu postura con un documento técnico interactivo que realmente hace que tu mensaje se destaque.

Micrositios Interactivos

Los micrositios pequeños e interactivos pueden ayudar a proporcionar una cobertura más detallada sobre un tema sin necesidad de codificación o pruebas personalizadas para garantizar que funcione en todos los navegadores. Este micrositio de jetpacks de HP es un gran ejemplo.

Cuestionarios interactivos

Un cuestionario divertido puede ser una excelente manera de interactuar con los clientes potenciales. Con un cuestionario de estilo de "personalidad", también puede obtener más información sobre los rasgos o preferencias de su audiencia en función de sus respuestas, lo que le brindará más información para su proceso de ventas.

Contenido de calificación de clientes potenciales de mitad de embudo

El contenido interactivo puede ser una forma efectiva de medir si un cliente potencial está interesado en usted y si califica para ser un cliente.

Resúmenes de productos

Claro, tiene un sitio web de la empresa que explica lo que hace, pero una descripción general interactiva de alto nivel del producto puede ser un buen activo para que los clientes potenciales compartan con sus equipos antes de una demostración.

Evaluaciones interactivas

Si tiene un proceso complejo de calificación de clientes potenciales, puede ahorrarle tiempo a su equipo de ventas para calificar previamente a los clientes potenciales con una evaluación interactiva que elimina algunas de las preguntas estándar con anticipación.

Guías de compra interactivas

Para productos o servicios altamente técnicos o de gran presupuesto, una guía interactiva del comprador puede ayudar a los clientes potenciales a sumergirse en los detalles de lo que su empresa tiene para ofrecer. Este folleto interactivo de MINI es una forma de acercarse a una guía del comprador.

Contenido de descubrimiento de mitad de embudo

Explore sus propuestas de valor y soluciones en función de las necesidades específicas del cliente potencial mediante presentaciones y ejemplos interactivos.

Presentaciones Interactivas

En lugar de usar una presentación aburrida de PowerPoint o Keynote en su llamada de demostración inicial, cree una presentación interactiva dinámica que atraiga sin problemas los medios enriquecidos para ayudarlo a mostrar sus ofertas.

Ejemplos interactivos

Muestre cómo otros clientes usan sus productos o servicios en la vida real con un resumen interactivo que proporciona ejemplos dinámicos con los que sus prospectos pueden relacionarse.

Contenido de la evaluación del embudo inferior

El momento en que sus compradores buscan alternativas, y créanme, todo el mundo busca alternativas, es el momento en que más necesita demostrar que su solución es la mejor. El contenido interactivo puede ayudarlo a expresar su punto de una manera dinámica y única.

Estudios de casos interactivos

Un PDF realmente no puede capturar la emoción de los clientes satisfechos o dar vida a su historia. Con un estudio de caso interactivo, puede incluir clips de sonido, secuencias de video y estadísticas interactivas para realmente sorprender a los clientes potenciales.

Calculadoras de ROI

Si el presupuesto es un problema, una calculadora interactiva puede ser una excelente manera de demostrar la rentabilidad del uso de su producto o servicio al mostrar el ROI esperado.

Comparaciones Competitivas

Todos hemos creado grillas competitivas antes, ya sea para uso interno o para distribución a prospectos.

Con un poco de interactividad, podría hacer algo mucho más poderoso que realmente demuestre cómo su herramienta es mejor que la de sus competidores.

Contenido de compra de embudo inferior

Cierra el trato proporcionando toda la información y los términos necesarios para cerrar un trato, sin enviar los aburridos documentos habituales.

Preguntas frecuentes interactivas

Su equipo de ventas probablemente tenga una lista de preguntas comunes que los prospectos hacen durante las etapas finales del ciclo de ventas. En lugar de tener una página web larga y tediosa, cree preguntas frecuentes interactivas que faciliten que las personas accedan a las respuestas que les interesan. Incluso puede incluir videos instructivos breves para preguntas realmente importantes o complejas.

Calculadora de precios interactiva

Ayude a los aprobadores de su presupuesto a determinar exactamente cuánto costarán sus productos o servicios según el plan que les interesa con una calculadora de precios dinámica.

Propuesta de Venta Interactiva

Una propuesta de ventas debe ser fácil de leer, revisar y compartir para que todos los miembros del equipo se sientan satisfechos con la inversión. Una propuesta interactiva puede ayudar a los aprobadores secundarios a obtener una descripción general rápida de lo que el equipo quiere comprar y por qué vale la pena la inversión.

La línea de fondo

El contenido interactivo puede ayudarlo a fomentar interacciones más ricas con clientes potenciales en todas las etapas del embudo de compra. Con suerte, estos ejemplos e ideas lo ayudarán a entusiasmarse con la creación de activos nuevos y no aburridos para ayudar a su equipo de ventas a convertir prospectos en clientes.

Este artículo fue escrito por Ashley Taylor Anderson de Business2Community y tiene licencia legal a través de la red de editores NewsCred.