Cómo utilizar los datos de intención del comprador para una mejor alineación de ventas y marketing

Imagínese que es dueño de una pequeña tienda de artículos deportivos y, un día, llega un nuevo cliente y comienza a probarse los impermeables. Su vendedor observa a ese cliente potencial probarse cada impermeable que vende su tienda, luego se dirige a preguntarle al cliente si le gustaría comprar una linterna.

O, peor aún, el vendedor no le dice nada al cliente, simplemente lo ve probar su producto y se va con las manos vacías. No solo el cliente probablemente estaría confundido, la tienda de artículos deportivos habría perdido la venta de un impermeable y posiblemente muchos complementos relacionados con la lluvia, como botas de goma y paraguas.

Ignorar los datos de intención del comprador es exactamente como ver a un comprador examinar detenidamente una tienda sin ofrecer ninguna ayuda.

Sin embargo, los especialistas en marketing que aprovechan el poder de los datos de intención del comprador y luego comparten esa información con los equipos de ventas, facilitan las conversaciones que convierten a los navegadores en clientes a largo plazo.

Contenido producido en colaboración con G2 .

¿Qué son los datos de intención del comprador?

Los datos de intención del comprador son todas esas pequeñas pistas que los posibles compradores dejan para demostrar que están interesados ​​en su producto. Casi todo lo que hace un cliente potencial en su sitio web da alguna indicación de quiénes son y qué, específicamente, están buscando en su sitio y de su marca.

Por ejemplo, supongamos que un cliente llega a su sitio web y lee una publicación de blog. La información sobre la publicación de blog en la que hicieron clic brinda datos bastante sólidos sobre la intención del comprador sobre los productos y servicios en los que podría estar interesado el cliente potencial.

Para los especialistas en marketing, aprovechar el poder de los datos de intención del comprador puede significar una mejor generación de clientes potenciales, un aumento de las conversiones y la retención de clientes a largo plazo.

¿Cómo pueden funcionar los datos de intención del comprador para los especialistas en marketing?

Cada vez más, los posibles compradores solo hablan directamente con un representante de ventas hacia el final de su viaje.

A medida que los clientes optan cada vez más por comenzar su investigación en línea, los equipos de ventas han llegado a confiar en los esfuerzos de los equipos de marketing digital para ayudar a acortar el ciclo de ventas.

La triangulación se ha convertido en la clave para garantizar que los clientes obtengan la información que necesitan en cada interacción con su empresa. La triangulación es la coordinación o alineación del marketing, el desarrollo empresarial y las ventas en una sola cuenta con nombre.

Adoptar un sistema que coloque todos los datos de intención del comprador en un solo lugar y capas de datos para la información del cliente le brinda a su equipo de marketing información sobre el comportamiento del cliente.

El software de automatización también hace que los datos de intención del comprador sean fácilmente accesibles para otros equipos, lo que abre líneas de comunicación y, en última instancia, acorta el ciclo de ventas.

Datos de intención del comprador para la generación de clientes potenciales

Uno de los principales problemas del inbound marketing es que incluso los mejores mensajes a menudo se pierden en las bandejas de entrada desbordadas. Sin embargo, los datos de intención del comprador significan que los clientes han acudido a usted con el único propósito de conocer su marca. Ignorar esas interacciones es similar a tener clientes llamando a su puerta solo para que nadie responda.

Una vez que los clientes hayan hecho clic en su sitio, hayan leído las publicaciones de su blog o se hayan suscrito a su boletín informativo, asegúrese de hacer un seguimiento de esos empujones utilizando los datos de intención del comprador para volver a dirigirse a las redes sociales, como LinkedIn, Facebook y Twitter.

Pero incluso si los clientes aún no han descubierto su marca, existen absolutamente formas de utilizar los datos de intención del comprador para conectarse con nuevas audiencias. Los datos de intención de compradores de terceros, que son información sobre lo que los clientes potenciales están navegando o leyendo fuera de las páginas de su empresa, son una excelente manera de poner su negocio en el radar de prospectos inconscientes que están investigando productos similares en línea.

Datos implícitos para conversiones

Entonces, los clientes están llamando y está abriendo la puerta a mejores conversaciones al reorientar en las redes sociales. ¿Ahora que? Probablemente sea hora de comenzar a calificar prospectos en función de su nivel de interés.

La puntuación de la cuenta es un modelo predictivo que identifica la demografía de su comprador objetivo en función de las acciones específicas que están realizando. Es una capa entre una estrategia operativa desde los datos de la intención hasta la digestión de los datos de la intención. Utilice los datos de la intención del comprador para informar una capa importante de la estrategia de puntuación de su cuenta.

A partir de ahí, adopte tecnología que ofrezca alertas de ventas en forma de notificaciones por correo electrónico, Slack, Chatter y otros medios que alertan a las partes interesadas clave en tiempo real cuando una empresa de demostración objetivo o una cuenta con nombre está realizando una acción de ventas relevante.

Datos implícitos para la retención de clientes

Después de usar los datos de la intención del comprador para ponerse en contacto con los clientes potenciales, calificar las cuentas y realizar un seguimiento del recorrido del comprador, lo único que queda por hacer es asegurarse de que los clientes regresen y exploren nuevos productos y servicios en el futuro.

Los datos de intención del comprador pueden ayudar no solo a atraer nuevos clientes, sino también a expandir el interés de los clientes actuales en su marca.

Una estrategia exitosa de tierra y expansión se trata de obtener un punto de apoyo en una cuenta y luego usarla para vender productos y servicios adicionales al cliente.

Utilice los datos de intención del comprador para identificar a los clientes actuales que todavía están comprando productos dentro de su ecosistema. Compartir información crítica sobre la intención del comprador de las cuentas existentes con el equipo de ventas, incluidas las cuentas que están leyendo reseñas o navegando en las páginas de sus productos, brinda a los equipos mejores herramientas para convertir a los clientes en fanáticos.

Para obtener más información sobre cómo su empresa puede aprovechar el poder de los datos de la intención del comprador, consulte el documento técnico de G2, "Intención del comprador: cómo comenzar a usar sus datos de inmediato".