潛在客戶開發案例研究：7 個成功案例
已發表: 2023-04-25案例研究是最重要的潛在客戶開發策略之一。 一個好的案例研究不僅證明行銷公司的成功，而且還專注於用於識別潛在客戶、客戶痛點、增加銷售、轉換潛在客戶和實現其他目標的策略。
但哪些潛在客戶開發策略才是真正的贏家呢？
在這篇文章中，我們將回顧七個有效的潛在客戶開發活動案例研究、所涉及的策略以及品牌收到的結果——這樣您就可以為自己的策略獲得靈感。
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7 個激發您靈感的潛在客戶開發案例研究
從新創公司到成熟企業，這七個案例研究範例將激勵您採取行動並改善您自己的潛在客戶開發工作。
二十二十
視覺媒體公司 Twenty20 可能正在股票影像領域取得突破，但他們很難將用戶轉變為付費訂閱者。 他們依賴不一致的銷售流程，無法實現他們所需的成長。 結果，他們向我們尋求幫助。
挑戰：將潛在客戶轉化為付費訂閱者
Twenty20在發展過程中遇到了許多障礙，需要克服它們。 數位設計是一個競爭激烈的領域，潛在客戶選擇了競爭。
他們的銷售過程也存在問題。 該團隊過度依賴內部銷售人員，使用基於客戶的行銷和推銷電話策略。 他們需要透過使用更有價值的銷售策略來從競爭中脫穎而出，同時改進他們的銷售流程。
策略：優化數位化策略
我們沒有依賴傳統的潛在客戶開發流程，而是實施了優化銷售漏斗行銷的數位策略。
我們專注於兩個核心數位行銷策略：搜尋引擎行銷和社群媒體廣告。 他們使用 Alpha-Beta-Gamma 測試策略來確保從各個角度改變潛在客戶，同時降低成本。
結果：透過免費試用註冊轉換潛在客戶
Twenty20 的網站流量增加了 403%，同時每個會話的收入保持不變。
我們向Twenty20的目標市場投放廣告，廣告費用減少了72.49%，並推廣免費試用而不是付費服務。 免費試用註冊量增加，MQL 增加了 16.42%。 Twenty20 不再需要依賴傳統的廣告方式及其內部銷售流程。
深入探討： MQL 與 SQL – 為您的潛在客戶提供正確類型的內容
艾克蘇爾
所有偉大的網站都是從原型開始的，許多 Web 開發人員轉向 Axure。 他們的軟體針對網站原型進行了最佳化，以便開發人員可以建立實用且真實的網站。
為了成為最好的網站原型軟體，Axure 需要產生更多的 B2B 潛在客戶，並且特別希望瞄準 SaaS 服務。
挑戰：產生優質 B2B SaaS 潛在客戶
Axure 需要透過 B2B SaaS 服務產生更多潛在客戶並吸引新客戶。 他們目前的策略是產生網站流量，但不是新的潛在客戶。 然而，廣告可能很昂貴，因此 Axure 知道他們需要幫助吸引新客戶，同時降低 CPL 成本。
他們與我們（PPC 廣告專家）合作，實現 Axure 的潛在客戶開發目標：
我們注意到他們的策略中存在各種問題。 首先，他們瞄準了那些流量沒有價值的國家。 他們的 SEO 和 PPC 活動優化了廣泛的關鍵字，但這些關鍵字的流量並沒有轉換。 他們的競爭對手在這些關鍵字上的排名也更高。
策略：目標品質線索和品牌關鍵字
透過衡量 Axure 的失敗之處，我們制定了有價值的潛在客戶開發策略。 他們優先將行銷資金投放到能夠提供高品質流量且更有可能轉換的目標國家。 他們還對關鍵字轉換進行排名，其中包括品牌術語。
結果：產生潛在客戶、提高點擊率並降低成本
透過將 Axure 的行銷資金投入到更聰明的途徑，他們實現了 32.04% 的點擊率，並降低了 0.51% 的轉換成本，總體節省了 26.33%。 Google 廣告支出下降了 60%，平均 CPL 維持在 10 美元。 每次轉換成本下降了 15.61%，同時轉換率維持在 7266.22%。
由於廣告工作的改進，Axure 僅透過品牌搜尋就產生了 1,113 個潛在客戶，並將品牌搜尋印象數增加了 5,400%。
深入探討： SaaS 潛在客戶生成：我們如何在一夜之間提高 Axure 的潛在客戶品質
瘦身食品
ThinSlim Foods 正在經歷巨大的成長：在短短幾年內成長了 100-150%。 他們為節食者提供了終極解決方案——健康且美味的低碳水化合物食品。
他們還制定了有效的廣告策略，以至於他們的付費廣告帳戶每月就能產生 700-8 萬美元的收入。
那麼，需要改變什麼？
挑戰：擴大轉換並維持更好的 ROAS
ThinSlim Foods 的廣告解決方案走在正確的軌道上，但仍有待改進。 具體來說，該公司希望擴大轉換規模並維持健康的廣告支出報酬率。 他們也希望更多地關注付費搜尋和社群媒體服務，而不是其他行銷活動。
他們知道他們需要專業的數位行銷機構來幫助實現這一目標，因此他們聯繫了我們。
策略：調整訊息傳遞、重建廣告結構等
我們實施了多項服務來為電子商務品牌轉換更多潛在客戶：
- 調整訊息傳遞以與品牌保持一致
- 重建 Google 搜尋帳戶，透過非品牌搜尋推動自然流量
- 重新定位所有產品
- 將預算分配給相關受眾
- 動態產品廣告
- 在 Facebook 廣告上使用“暗帖”
- 動態搜尋廣告
- 展示廣告
- 付費搜尋標題中的 A/B 測試
結果：更多的客戶印象、轉換和節省
我們對他們的廣告策略所做的改變為客戶帶來了 95% 的展示份額，高於 40%。 這是由於 ThinSlim Foods 將每次轉換費用轉換為目標模式，他們可以更好地控制提高或降低出價。
許多廣告服務也非常有效。 例如，僅動態產品廣告就使轉換量增加了 200%。
為了節省資金，我們將每次點擊費用預算分散到多個廣告活動。 我們還幫助 ThinSlim Foods 在不增加預算的情況下瞄準更多關鍵字並擴大其受眾。 我們將 TSF 的廣告支出從 82,000 美元減少到 71,000 美元：
以下是該活動的其他主要結果：
- Google 購物轉換量提高了 2.5 倍
- Google 搜尋轉換量增加了 2.5 倍
- 有利可圖的 Google 發現活動
- 有利可圖的 Google 展示廣告系列
- Facebook 轉換量增加 2.5 倍
深入探討：電子商務廣告策略：我們如何讓 ThinSlim Foods 的 PPC 銷售額翻倍（ROAS 提高 3 倍）
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泰特法學院
史丹利·泰特對學生貸款債務產業略知一二。 畢竟，他還有巨額債務需要償還。 這是他創立泰特法學院的眾多原因之一：代表其他同樣立場的前學生。
泰特的行銷策略做了所有正確的事情。 他擁有高品質的登陸頁面、引人注目的文案和強大的 CTA。 但缺少了一些東西…
挑戰：為觀眾創造引人入勝的內容
泰特知道年輕人如何溝通，登陸頁面上平淡無奇的合法網絡副本不會吸引他們。相反，他希望他的登陸頁面以他們習慣的方式進行溝通——使用視頻和互動媒體來吸引他的網站訪客並宣傳他的服務。
策略：互動聊天框視頻
他的登陸頁面上添加了一個互動式聊天框影片。 該影片結合了聊天框和 Zoom 聊天的優點，產生了個人化的互動式視訊內容：
影片首先進行了介紹，最後引出了“我能提供什麼幫助嗎？” 按鈕。 觀眾可以選擇任何適合自己需求的選項。 此按鈕會顯示一段視頻，泰特在其中解釋了他們所需服務的基礎知識，並邀請觀眾詳細了解他們的痛點。 他們還可以點擊按鈕安排免費通話。
結果：諮詢增加
在添加視訊聊天機器人後，Tate 發現來自潛在買家的電話增加了 654%。 他的轉換率也從1.03%上升到6.74%。
之所以如此成功，有幾個原因：
- 首先，影片具有教育意義。 泰特介紹自己是律師，他想幫助他的客戶並向他們傳授學生貸款法的基礎知識。 這立即建立了觀眾的信任。
- 其次，觀眾不必費心去了解更多關於他的服務的資訊。 他們要么單擊視訊上的按鈕，要么安排通話。 所有操作都在同一頁上，因此網站訪客無需走很遠就能滿足他們的需求。
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意圖91
儘管健身對於您的健康至關重要，但私人訓練行業已經過度飽和。
這是英國私人培訓公司 Intent91 面臨的問題。 不僅如此，作為一家小企業，他們沒有很多資金可以使用。
挑戰：產生潛在客戶
Intent91 需要一個解決方案來將自己從競爭中脫穎而出並產生更多銷售線索。 他們想放棄其他健身房和教練所使用的咄咄逼人和恐嚇性的銷售策略。 相反，他們更關注教育，並降低了廣告策略的要求。
策略：Facebook 廣告與社群媒體聆聽
Intent91 在 Facebook 廣告上投入了少量資金（51.07 歐元）。 他們的目標不僅是提高品牌知名度，而且傾聽受眾的聲音。 他們透過嘗試不同的 CTA 按鈕來做到這一點。
Facebook 提供了眾多 CTA 按鈕選項，包括：
- 報名
- 了解更多
- 獲得報價
- 立即留言
- 下載
- 取得報價
- 現在預訂
從此，Intent91 制定了領先優勢策略。 他們發布了更多客戶評價，證明他們的個人訓練服務幫助客戶實現了健身目標。 他們還優先考慮視頻推薦而不是書面推薦。
結果：透過教育內容轉換潛在客戶
在所有 Facebook 廣告按鈕中，Intent91 透過「了解更多」按鈕轉換了最多的潛在客戶：
這告訴該公司，其受眾更重視訊息，而不是咄咄逼人的銷售策略。
客戶推薦影片也產生了更多潛在客戶。 此內容增加了潛在客戶的信任，並且 Intent91 獲得了更多參與度。
Intent91 發現他們的目標受眾想要：
- 加入要求不那麼高的健身房
- 聘請不嚴格的培訓師
- 健身產業更人性化的體驗
他們聽取了觀眾的意見，從而轉化了更多的潛在客戶。
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BMC軟體
BMC Software 找到了複雜 IT 問題的解決方案：他們發布了一個平台，提供可擴展、開放和模組化的平台，重塑了其服務的技術面。
然而，他們仍然難以轉換 B2B 銷售線索並吸引新客戶。
挑戰：策略性 B2B 潛在客戶發掘方法
BMC Software 希望為其 B2B 潛在客戶開發工作創建更具策略性的方法。 最終目標是推動收入成長並吸引優質潛在客戶。 由於技術的競爭只會變得更加激烈，他們需要在競爭中佔據主導地位，並將自己打造成一流的 B2B IT 解決方案。
策略：有針對性的現有潛在客戶
策略很簡單：使用他們的資料庫來瞄準新客戶。 由於他們從自己的資源中吸引潛在客戶，這降低了 CPL 並避免了其他預算問題。 這些銷售線索已經熟悉 BMC Software，因此他們可以更快地沿著銷售管道前進：
結果：轉化了更多現有潛在客戶
在這個 B2B 潛在客戶開發案例研究中，BMC Software 看到了不同層次的結果。 他們的銷售專業人員取得了進步。 瞄準高品質的潛在客戶可以帶來更多的轉化，加快銷售流程。 這也提高了內部銷售團隊成員的績效，進而提高了員工的工作效率。
BMC Software 總共吸引了 5,000 個潛在客戶。 BMC Software 不僅轉換了現有潛在客戶，還將 MQL 數量增加了 2,500 多個，實現了 49.5% 的轉換率。 這增加了他們的收入，同時促進了成長，使他們成為 B2B 技術領域更具競爭力的力量。
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基石點播
Cornerstone OnDemand 是變革人力資源技術的力量之一。 他們為人力資源提供各種 SaaS 人才管理解決方案，專注於培訓和留住員工。
最初，Cornerstone OnDemand 僅需要數位行銷幫助。 然而，他們很快就意識到他們的潛在客戶開發策略也需要一些幫助。
挑戰：透過數位行銷方法增加潛在客戶
他們的數位行銷總監最初離開了公司，因此 Cornerstone OnDemand 需要評估其數位行銷需求。 目標是使用各種數位行銷策略來推廣他們的軟體，提高品牌知名度，並利用關鍵管道來增加潛在客戶和新客戶。
策略：投資多通路行銷活動
Cornerstone OnDemand 向數位行銷機構尋求協助，該機構創建了多通路方法。
他們在北美和歐洲投資了付費廣告，並專注於 Google 和 LinkedIn。 其中包括展示廣告、搜尋廣告、ABM 廣告和程式化廣告的組合。 他們還開發了內容行銷策略和聊天機器人行銷自動化。 最後，他們改進了網頁設計。
該公司嘗試了不同的 CTA，看看哪一種能帶來更多銷售線索。 這些 CTA 包括：
- 註冊參加網路研討會
- 安排演示
- 收聽Podcast
- 下載資源
- 下載我們的免費電子書
他們的行銷預算也進行了更新，以在這些核心管道上投入更多資金，並在整個行銷活動中持續支出。 他們的數位行銷公司利用內部團隊成員、外部資源和利害關係人來實現這些策略。
結果：增加了 MQL 和轉換率，並實現了出色的投資回報率
Cornerstone OnDemand 獲得了 189 筆已完成交易、2,837 個 MQL、25% 的轉換率和 274% 的投資回報率：
他們的領先優勢是透過各種管道獲得的，特別是 Google、LinkedIn、Drift 和 Demandbase。 LinkedIn 被證明是最有效的管道，擁有 937 名合格的潛在客戶，而程式化廣告活動使頁面瀏覽量增加了 39%。
下載免費電子書的 CTA 是最成功的，這證明他們的領導希望在投資平台之前了解更多有關人力資源軟體的資訊。 由於他們堅持行銷預算並且只持續花錢，因此他們的 CPL 降低了。
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潛在客戶開發案例研究證明了結果
企業應該關注潛在客戶開發案例研究，這是有原因的。 這些研究展示瞭如何為潛在客戶開發制定有效的策略，以及品牌用來轉換潛在客戶和贏得新客戶的策略。
透過研究這些潛在客戶開發案例研究，您將更深入地了解如何吸引優質潛在客戶並將其轉化為忠實客戶。 將這些見解應用到您自己的業務中，您的收入和成長就會飆升。
希望您能從自己的潛在客戶生成策略中獲得靈感，但如果您只是希望有人為您完成這項工作，Single Grain 的專家可以提供協助！
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