دراسة حالة إنشاء العملاء المحتملين: 7 أمثلة للنجاح

الإستراتيجية: فيديو Chatbox التفاعلي

تمت إضافة مقطع فيديو تفاعلي لصندوق الدردشة إلى صفحته المقصودة. جمع هذا الفيديو بين أفضل ما في مربع الدردشة ودردشة Zoom، مما أدى إلى محتوى فيديو مخصص وتفاعلي:

يبدأ الفيديو بمقدمة تؤدي إلى "كيف يمكنني المساعدة؟" زر. يمكن للمشاهدين اختيار أي من الخيارات التي تناسب احتياجاتهم. يؤدي هذا الزر إلى مقطع فيديو يشرح فيه Tate أساسيات الخدمات التي يحتاجونها ويدعو المشاهد لمعرفة المزيد عن نقاط الضعف لديهم. يمكنهم أيضًا النقر فوق الزر لجدولة مكالمة مجانية.

النتائج: زيادة التشاور

شهد Tate زيادة بنسبة 654% في المكالمات الواردة من المشترين المحتملين بعد إضافة برنامج الدردشة الآلي عبر الفيديو. كما ارتفع معدل التحويل الخاص به من 1.03% إلى 6.74%.

هناك عدة أسباب وراء نجاح هذا الأمر:

• أولاً، الفيديو تعليمي. يقدم تيت نفسه كمحامي يريد مساعدة عملائه وتعليمهم أساسيات قانون قروض الطلاب. وهذا يخلق الثقة على الفور مع المشاهد.
• ثانيًا، لا يتعين على المشاهدين تجاوز الصعوبات لمعرفة المزيد عن خدماته. إما أن ينقروا على الأزرار الموجودة على الفيديو أو يقومون بجدولة مكالمة. جميع الإجراءات موجودة في نفس الصفحة، لذلك لا يتعين على زوار الموقع الذهاب بعيدًا لتلبية طلباتهم.

تعمق أكثر: 18 نوعًا جذابًا من محتوى الفيديو الذي يحب الناس مشاهدته

نية91

على الرغم من أن اللياقة البدنية جزء لا يتجزأ من صحتك، إلا أن صناعة التدريب الشخصي مشبعة.

هذه هي المشكلة التي كانت تواجه شركة التدريب الشخصي Intent91 ومقرها المملكة المتحدة. ليس هذا فحسب، بل كشركة صغيرة، لم يكن لديهم الكثير من الأموال للعمل بها.

التحدي: توليد العملاء المحتملين

احتاجت Intent91 إلى حل لفصل نفسها عن المنافسة وجذب المزيد من العملاء المحتملين. لقد أرادوا التخلي عن أساليب البيع الانتهازية والمخيفة التي استخدمها صالات الألعاب الرياضية والمدربون الآخرون. وبدلاً من ذلك، ركزوا أكثر على التعليم وجعل إستراتيجيتهم الإعلانية أقل تطلبًا.

الإستراتيجية: الإعلان على فيسبوك والاستماع إلى وسائل التواصل الاجتماعي

استثمرت Intent91 مبلغًا صغيرًا – 51.07 يورو – في إعلانات فيسبوك. لم يكن هدفهم تعزيز الوعي بالعلامة التجارية فحسب، بل الاستماع إلى جمهورهم. لقد فعلوا ذلك من خلال تجربة أزرار CTA المختلفة.

يقدم فيسبوك العديد من خيارات زر CTA، بما في ذلك:

• اشتراك
• يتعلم أكثر
• الحصول على الاقتباس
• رسالة الآن
• تحميل
• احصل على عرض
• احجز الآن

من هنا، طورت Intent91 استراتيجية الرصاص أولاً. لقد نشروا المزيد من شهادات العملاء التي توضح أن خدمة التدريب الشخصية الخاصة بهم ساعدت العملاء على تحقيق أهداف اللياقة البدنية الخاصة بهم. كما أعطوا الأولوية لشهادات الفيديو على الشهادات المكتوبة.

النتائج: تحويل العملاء المحتملين بمحتوى تعليمي

من بين جميع أزرار الإعلانات على فيسبوك، قام Intent91 بتحويل أكبر عدد من العملاء المحتملين باستخدام زر "معرفة المزيد":

أخبر هذا الشركة أن جمهورها يقدر المعلومات أكثر من أساليب البيع الملحة.

كما أدت مقاطع الفيديو الخاصة بشهادة العملاء إلى توليد المزيد من العملاء المحتملين. خلق هذا المحتوى المزيد من الثقة مع العملاء المحتملين، وتلقى Intent91 المزيد من المشاركات.

ما اكتشفه Intent91 هو أن جمهورهم المستهدف يريد:

• للانضمام إلى صالة الألعاب الرياضية الأقل تطلبًا
• لتوظيف المدربين التي ليست قاسية
• تجربة أكثر أناقة في صناعة اللياقة البدنية

لقد استمعوا إلى جمهورهم وقاموا بتحويل المزيد من العملاء المحتملين نتيجة لذلك.

تعمق أكثر: كيف ضاعف متجر التجارة الإلكترونية هذا إيراداته باستخدام نصائحنا المتعلقة بإعلانات فيسبوك

برنامج بي ام سي

توصلت شركة BMC Software إلى الحل لمشاكل تكنولوجيا المعلومات المعقدة: فقد أصدرت منصة توفر منصة قابلة للتطوير ومفتوحة ونموذجية، مما يعيد اختراع الجانب التكنولوجي لخدمتها.

ومع ذلك، ما زالوا يجدون صعوبة في تحويل العملاء المتوقعين في مجال B2B وجذب عملاء جدد.

التحدي: نهج العملاء الاستراتيجيين B2B

أرادت شركة BMC Software إنشاء نهج أكثر إستراتيجية لجهود توليد العملاء المحتملين في مجال B2B. كان الهدف النهائي هو دفع نمو الإيرادات وجذب العملاء المحتملين ذوي الجودة. نظرًا لأن التكنولوجيا أصبحت أكثر قدرة على المنافسة، فقد احتاجوا إلى السيطرة على المنافسة ووضع أنفسهم كحل رئيسي لتكنولوجيا المعلومات بين الشركات.

الإستراتيجية: العملاء المتوقعين الحاليين المستهدفين

كانت الإستراتيجية بسيطة: استخدم قاعدة بياناتهم لاستهداف عملاء جدد. ونظرًا لأنهم كانوا يجتذبون عملاء محتملين من مواردهم الخاصة، فقد أدى ذلك إلى خفض تكلفة القروض الميسرة وتجنب مشكلات الميزانية الأخرى. كان هؤلاء العملاء المتوقعون على دراية ببرنامج BMC بالفعل، لذلك انتقلوا عبر مسار المبيعات بشكل أسرع:

النتائج: تحويل المزيد من العملاء المحتملين الحاليين

في دراسة الحالة هذه الخاصة بإنشاء العملاء المحتملين في مجال B2B، شهدت شركة BMC Software نتائج على مستويات مختلفة. كانت هناك تحسينات بين محترفي المبيعات لديهم. أدى استهداف العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية إلى المزيد من التحويلات، مما أدى إلى تسريع عملية المبيعات. أدى هذا أيضًا إلى تحسين أداء أعضاء فريق المبيعات الداخلي، مما أدى إلى زيادة إنتاجية الموظفين.

في المجمل، اجتذبت شركة BMC Software 5000 عميل محتمل. لم تقم شركة BMC Software بتحويل العملاء المتوقعين الحاليين فحسب، بل قامت أيضًا بزيادة عدد MQLs بأكثر من 2500، مما أدى إلى معدل تحويل بنسبة 49.5%. أدى هذا إلى زيادة إيراداتها ولكنه عزز النمو، مما جعلها قوة أكثر تنافسية في قطاع التكنولوجيا B2B.

تعمق أكثر: 8 إستراتيجيات رئيسية لتوليد الطلب لجذب العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وتحويلهم

حجر الزاوية عند الطلب

تعد شركة Cornerstone OnDemand إحدى القوى التي أحدثت ثورة في تكنولوجيا الموارد البشرية. أنها توفر العديد من حلول إدارة المواهب SaaS للموارد البشرية، مع التركيز على تدريب الموظفين والاحتفاظ بهم.

في البداية، احتاجت شركة Cornerstone OnDemand فقط إلى مساعدة في التسويق الرقمي. ومع ذلك، فقد أدركوا بسرعة أن استراتيجية جذب العملاء المحتملين تحتاج أيضًا إلى بعض المساعدة.

التحدي: زيادة العملاء المحتملين باستخدام نهج التسويق الرقمي

لقد ترك مدير التسويق الرقمي الشركة في الأصل، لذلك احتاجت شركة Cornerstone OnDemand إلى تقييم احتياجاتها من التسويق الرقمي. كان الهدف هو الترويج لبرامجهم باستخدام استراتيجيات التسويق الرقمي المختلفة، وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية، واستخدام القنوات الرئيسية لزيادة العملاء المحتملين والعملاء الجدد.

الإستراتيجية: استثمر في حملة تسويقية متعددة القنوات

طلبت شركة Cornerstone OnDemand المساعدة من إحدى وكالات التسويق الرقمي التي أنشأت نهجًا متعدد القنوات.

لقد استثمروا في الإعلانات المدفوعة في جميع أنحاء أمريكا الشمالية وأوروبا، مع التركيز بشكل كبير على Google وLinkedIn. وقد تضمنت مجموعة من الإعلانات الصورية والبحثية وإعلانات ABM والإعلانات الآلية. كما قاموا بتطوير استراتيجية تسويق المحتوى وأتمتة تسويق Chatbot. وأخيرًا، قاموا بتحسين تصميم الويب الخاص بهم.

قامت الشركة بتجربة عبارات الحث على اتخاذ إجراء مختلفة لمعرفة ما أدى إلى جذب المزيد من العملاء المحتملين. وتضمنت عبارات الحث على اتخاذ إجراء ما يلي:

• قم بالتسجيل في الندوة عبر الإنترنت
• جدولة العرض التوضيحي
• استمع إلى البودكاست
• تحميل الأصول
• قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني المجاني

كما تم تحديث ميزانية التسويق الخاصة بهم لزيادة الاستثمار في هذه القنوات الأساسية، وتم إنفاقها باستمرار طوال الحملة. استخدمت شركة التسويق الرقمي الخاصة بهم أعضاء الفريق الداخلي والمصادر الخارجية وأصحاب المصلحة لتحقيق هذه الاستراتيجيات.

النتائج: زيادة MQLs والتحويلات مع عائد استثمار ممتاز

اكتسبت شركة Cornerstone OnDemand 189 صفقة مربحة و2837 MQL ومعدلات تحويل 25% وعائد استثمار 274%:

وقد تم اكتساب العملاء المحتملين عبر قنوات مختلفة، وتحديدًا Google وLinkedIn وDrift وDemandbase. أثبتت LinkedIn أنها القناة الأكثر فعالية، حيث تضم 937 عميلًا محتملاً مؤهلاً، وأدت الحملة الإعلانية الآلية إلى زيادة بنسبة 39% في مشاهدات الصفحة.

كان CTA لتنزيل الكتاب الإلكتروني المجاني هو الأكثر نجاحًا، مما يثبت أن العملاء المتوقعين يريدون معرفة المزيد عن برامج الموارد البشرية قبل الاستثمار في النظام الأساسي. ونظرًا لأنهم التزموا بميزانية التسويق وأنفقوا الأموال فقط بشكل متسق، فقد تم تخفيض تكلفة تكلفة الشراء (CPL) الخاصة بهم.

تعمق أكثر: 5 نصائح لبناء تجربة عملاء سلسة متعددة القنوات

دراسة حالة لجيل العملاء المحتملين تثبت النتائج

هناك سبب يدفع الشركات إلى الاهتمام بدراسة حالة جذب العملاء المحتملين. توضح هذه الدراسات كيفية إنشاء إستراتيجية فعالة لجذب العملاء المحتملين والتكتيكات التي استخدمتها العلامات التجارية لتحويل العملاء المحتملين واكتساب عملاء جدد.

من خلال دراسة دراسات الحالة الخاصة بإنشاء العملاء المحتملين، ستكتسب فهمًا أعمق لما يلزم لجذب العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وتحويلهم إلى عملاء مخلصين. قم بتطبيق هذه الأفكار على عملك الخاص وشاهد ارتفاع إيراداتك ونموك.

نأمل أن تكون مصدر إلهام لاستراتيجية جذب العملاء المحتملين الخاصة بك، ولكن إذا كنت تريد فقط أن يقوم شخص ما بهذا العمل نيابةً عنك، فيمكن لخبراء Single Grain مساعدتك!

اعمل معنا