Satış ve Pazarlama İletişimini Geliştirmek İçin En İyi Uygulamalar

Genellikle satış ve pazarlamanın el ele profesyonel ilişkilerden hoşlandığı düşünülür. Bu teoride doğru olsa da, genellikle gerçeklikten uzaktır. Aslında araştırmalar, işletmelerin satış ve pazarlama platformları arasındaki yanlış iletişimin bir sonucu olarak toplam gelirlerinin yüzde onu kadarını kaybedebileceğini göstermiştir. Teknoloji ilerlemeye devam ettikçe, bu talihsiz gözlem daha da derinleşebilir. Bu nedenle, bu departmanlar arasındaki iletişimin akıcı hale getirilebileceği yolları takdir etmek çok önemlidir. Profesyoneller ne diyor?

Satış ve Pazarlamaya Uygun Şekilde Uyumlu Yaklaşımların Önemi

Birkaç güçlü stratejiyi tartışmaya geçmeden önce, satış ve pazarlama tekniklerinin neden uyumsuz hale gelebileceğini tam olarak anlamak akıllıca olacaktır. En yaygın nedenlerden biri farklı hedefler içerir. Başka bir deyişle, şeffaf iletişim eksikliği, her ekibin farklı dönüm noktalarına odaklanmasına neden olur; politikalarda farklılaşmaya yol açmaktadır.

Tam tersine, bu aynı ekipler, kaynaklarını birleştirme yeteneğine sahiplerse mükemmel sonuçlar üretebilirler. Şeffaf iletişimin üç faydasının şunlar olduğu söylenebilir:

• Şirket içi üretkenliğin yükseltilmiş seviyeleri.
• Mevcut kaynakların daha verimli kullanılması.
• Hem alıcı yolculuğu hem de müşteri deneyimi geliştirilecektir.

Artık satış ve pazarlama ekiplerinin neden aynı atasözü sayfasında olması gerektiğini açıkça belirttiğimize göre, bunun tam olarak nasıl gerçekleştirilebileceğini takdir etmek akıllıca olacaktır.

Güçlü Bir Liderlik Platformu Geliştirin

Satış ve pazarlama profesyonelleri kendi görevleriyle ilgili gibi görünseler de, meselenin gerçeği, güçlü bir liderlik varlığı geliştirilirse her ikisinin de birbirine bağlanabileceğidir. Bir benzetme bu noktayı sağlamlaştırmaya yardımcı olacaktır.

Bir an için denizde uzak bir yere gitmekte olan bir gemi hayal edin. Motorunun düzgün bir şekilde bakımının yapılması açıkça önemli olsa da, bu gemi uygun seyir araçları ve yeterli hava raporları olmadan kaybolacaktır. Bu gözlemler, modern iş dünyası içinde aynı derecede geçerlidir.

Satış ve yönetim, yönetim tarafından açıkça yönlendirilmelidir. Bu, doğru örneği oluşturmanın ve belki de daha da önemlisi, ortaya çıkan tüm soruları ele almanın mükemmel bir yoludur. Bu takımlar çok daha büyük bir yapbozun iki parçası olarak görülmelidir.

Modern Teknolojinin Rolü

Bu makalenin haklı olarak vurguladığı gibi, satış yöneticilerinin yüzde 46'sı ve pazarlama uzmanlarının yüzde 50'si artık teknolojiye aşırı derecede bağımlı olduklarını düşünüyor. Bu nedenle, yalnızca en son araçlar ve yazılım platformlarının kullanılması mantıklıdır. Aşağıdakiler dahil (ancak bunlarla sınırlı olmamak kaydıyla) teknoloji konusunda bilgili bir yaklaşım benimsenirken yararlanılabilecek birkaç yöntem vardır:

• Daha doğru boru hattı analizleri.
• Kolaylaştırılmış müşteri iletişimi.
• Veriler tek bir tıklama ile bölümler arasında paylaşılabilir.
• Yönetime ve paydaşlara, her iki ekibin nasıl performans gösterdiğine dair çok daha net bir resim sağlanacaktır.

Satış etkinleştirme platformları, otomatik veri giriş sistemleri ve gerçek zamanlı iletişim platformlarının tümü, şirket içi performans üzerinde büyük bir etkiye sahip olacaktır. Hootsuite, Zoom, Salesforce ve Zoho, dikkate alınması gereken bir avuç iyi bilinen sistemdir.

KPI'ları Karşılıklı Olarak Tanımlamayı Bir Nokta Haline Getirin

Temel performans göstergeleri (KPI'ler) genellikle satış ve pazarlama personeli arasında farklılık gösterecektir. Örneğin, satış ekipleri dönüşümler ve müşteri ilişkileri ile daha fazla ilgilenme eğilimindeyken, pazarlama analistleri kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak ve yakın tarihli bir PR kampanyasının performansını analiz etmek gibi metriklere odaklanma eğilimindedir. Bununla birlikte, madalyonun her iki tarafı da aynı sonuçtan endişe duyuyor: toplam yatırım getirisini (ROI) artırmak .

Bir kez daha, bilgi paylaşmanın neden önemli olduğunu görmeye başlayabiliriz. Değişkenler derlendiğinde, analiz edildiğinde ve departmanlar arasında paylaşıldığında, birbirleriyle sinerji içinde çalışma olasılıkları daha yüksek olacaktır. Burada daha az bilinen bir başka fayda da, bu aynı KPI'ları incelemenin, her iki departman tarafından farklı bir yaklaşımın benimsenmesi gerekip gerekmediği konusunda daha fazla bilgi sağlayabilmesidir.

Proaktif Bir Yaklaşım Geliştirin

Bir problemi teşhis etmenin ilk adımı, bir problemin var olduğunun farkına varmaktır. Ancak bu, yalnızca veri ve performans rakamlarını analiz ederek her zaman mümkün olmamaktadır. Çok daha organik bir yaklaşım geliştirmek çok daha iyidir. Sonuçta, satış ve pazarlama uzmanları herhangi bir B2B veya B2C organizasyonunun "ön saflarında" yer alır. Söyleyecek bir şeyleri olma ihtimalleri yüksek.

İki haftada bir veya aylık personel toplantıları planlamayı bir noktaya getirin. Bunlar, son olayları özetlemenin, bir stratejinin nasıl geliştiğini anlamanın ve gerekirse değişiklikleri gerektiği gibi proaktif olarak yapmanın harika yollarıdır. Çalışanlarını dinleyebilen yöneticiler, otomatik olarak meşhur eğrinin bir adımı olarak kalacaktır.

Son bir not olarak, daha açık bir zihniyet benimsemek, satış ve pazarlama astlarına fikirlerinin önemli olduğunu da gösterecektir. Bu, morali artırmaya yardımcı olur ve daha yüksek üretkenlik seviyelerine neden olur.

İşlevler Arası Takımlara Alışmak

Bu oldukça yeni bir kavram ve yine de iş dünyasında şimdiden dalgalar yaratıyor. Satış ve pazarlama arasındaki geleneksel çizgilerin (büyük ölçüde teknolojideki ilerlemeler nedeniyle) bulanıklaştığını anlamamız gerekiyor. Diğeri doğrudan dahil değilse, biri nadiren en verimli seviyelerinde çalışabilir.

Bu gözlemi bir perspektife oturtmak için, Harvard Business Review tarafından yürütülen yakın tarihli bir araştırma, ortalama kapalı satışın yaklaşık yedi bireysel paydaşı içerdiğini buldu. Bu nedenle, hem satış hem de pazarlama profesyonellerinin nihai sonuç üzerinde büyük olasılıkla doğrudan bir etkisi olacaktır.

Bu nedenle her iki ekip de ilgili bilgileri birbirleriyle paylaşmaya teşvik edilmelidir. Yöneticiler de aynı şekilde bu tür bir iletişimin önündeki engelleri ortadan kaldırmaya çalışmalıdır. Bir kez daha, ısmarlama yazılım platformları genellikle bu iki departman arasındaki boşluğu kapatabilir, böylece her ikisi de eldeki göreve odaklanabilirler.

Uzun Satış Döngülerini Belirleyin ve Kısıtlayın

Ortalama bir bireyin potansiyel müşteriden müşteriye dönüşmesinin ne kadar sürdüğünü düşünmek için bir dakikanızı ayırın. Bu, satış hattının önemli bir parçasıdır ve uzun zaman dilimleri, bir anlaşmanın kapanma şansını azaltır. Bu nedenle, bölümler arası iletişim, bu yaşam döngüsünün nasıl azaltılabileceğine de odaklanmalıdır. İşte satış açısından bazı taktikler:

• Açık müşteri iletişim kanalları geliştirin.
• Fiyatlandırma noktalarını en baştan belirleyin.
• Geçmişte en çok ilgiyi yaratan ürün ve hizmetlere daha fazla odaklanın.
• Her potansiyel müşteriyle kişisel bir ilişki kurun.

Pazarlama açısından, birkaç faydalı strateji şunları içerebilir:

• Alıcı kişiliğini açıkça tanımlayın.
• Yerel SEO tekniklerini kullanın.
• Ayrı bir hedef demografiye hitap edin.
• Devam eden bir kampanyanın performansını takdir etmek için müşteri geri bildirimlerinden yararlanın.

Her departman açıkça farklı teknikler kullanacak olsa da, hepsi satış döngülerini kısaltmaya yardımcı olabilir. Yöneticiler bu yaklaşımları teşvik etmeli ve aynı şekilde, toplanmış her türlü içgörünün iki ekip arasında paylaşıldığından emin olmalıdır.

Bulut Tabanlı Yazılımların Artan Yaygınlığı

Satış ve pazarlama departmanları arasındaki iletişimi geliştirme açısından, bulut tabanlı platformlar her zaman genel çözümün bir parçasını temsil etmelidir. Bu sistemler, verileri güvenli bir şekilde depolamak için kolay bir yol sağlar ve yetkili personel tarafından saniyeler içinde erişilebilir.

Belki de bir satış ekibinin bir müşteriyle konuşmadan önce en son otomatik pazarlama broşürünü incelemesi gerekir. Öte yandan, pazarlama analistleri, mevcut kampanyalarının iyileştirilmesi gerekip gerekmediğini belirlemek için genellikle satış rakamlarına güvenirler. Bu durumların her ikisinde de bulut tabanlı yazılım paketleri, uygun zamanlarda doğru bilgileri sağlayacaktır. Modern işletmeler için en modern çözümlerden bazıları şunlardır:

• Microsoft OneDrive
• Dropbox İşi
• sonraki bulut
• geri tepme
• IDrive

Bu paketler doğası gereği modüler olduğundan, aynı zamanda kısıtlı bütçelerle yönetilen işletmeler için son derece uygun maliyetli çözümler sunarlar.

Gelişmiş İletişimin Fiziksel Bileşeni

Bahsedilmesi gereken son bir nokta, bir ofisin fiziksel düzenini içerir. Çoğu geleneksel ortam, satış ekiplerini pazarlama bölümlerinden ayırdı (her bölümün operasyonlarının aksamalara neden olacağına inanılıyordu). Bu kaçınılmaz olarak iletişimde bir bozulmaya yol açar. Modern bir trend, entegre çalışma alanları kavramını içerir. Birçok araştırma, insanların dinamik çalışma ortamlarında gelişme eğiliminde olduğunu ve performanslarının da aynı şekilde artacağını göstermiştir. Aynı şekilde, satış ve pazarlama ekipleri de birbirleriyle kolayca konuşabilir ve ortaya çıkabilecek sorunları uyumlu bir şekilde çözebilir.

Kucaklanacak En İyi Uygulamalar: İki Kişi Bir Olur

Satış ve pazarlama arasındaki iletişimi kolaylaştırmak her zaman kolay bir iş değildir ve yine de sonuçlar çok derin olabilir. Şimdi, benimsenmesi gereken en önemli adımları vurgulayarak yukarıda belirtilen içeriği özetleyelim:

• Güçlü bir yukarıdan aşağıya liderlik duygusu yaratın.
• Modern teknolojik çözümleri benimseyin.
• Karşılıklı olarak ilgili KPI'ları açıkça tanımlayın ve bunları düzenli olarak analiz edin.
• Açık ve şeffaf bir şirket kültürü geliştirmek için düzenli personel toplantıları yapın.
• İşlevler arası ekip iletişimini teşvik edin.
• Daha yüksek dönüşüm oranları sağlamak için satış döngülerini kısaltın.
• Bulut tabanlı veri paylaşım sistemlerini kullanın.
• Daha uyumlu bir çalışma ortamı geliştirmek için masa konumlarını entegre edin.

Sonuç olarak, satış ve pazarlama personeli, iyi yağlanmış bir makine gibi çalışmaya çalışmalıdır. Her takımın hedefleri ve ilgili teknikler biraz farklı olsa da, nihai amaç kar elde etmek ve sürekli olarak yüksek bir yatırım getirisi garanti etmektir.

İş dünyası gelişmeye devam ettikçe, satış ve pazarlamanın asla iki ayrı varlık olarak görülmemesi gerektiği ortaya çıkıyor. Her biri ayrılmaz bir şekilde diğerine bağlıdır.