Satış Başucu Kitabı Nasıl Oluşturulur

Satış taktikleri birçok durumda değerli varlıklardır: yeni işe alımlar, yeni bir ürün lansmanı ve sürecinizde bir değişiklik uygulamak. Temsilcileriniz, çalışma kitabının kendilerine nasıl yardımcı olduğunu gördüklerinde, satış etkinliklerine yardımcı olmak için bağımsız olarak kullanacaklardır.

Ekibinizde yoksa veya yıllardır aynı eski belgeye güveniyorsanız, ekibinizin mevcut ihtiyaçlarına hizmet eden bir oyun kitabı oluşturmanın tam zamanı. İşte nasıl:

Satış başucu kitabına başlarken

Harika satış kitaplarına sahip kuruluşlar birçok fayda görür. Yeni temsilciler, işe alım sürecini daha hızlı tamamlarken, temsilciler mevcut kaynaklardan daha iyi yararlanabilir. Satış süreci, kuruluşunuz genelinde daha tutarlı hale gelerek satış döngüsünü kısaltır. Sonuçta, ekibiniz daha fazla anlaşma yapar.

Ancak tüm bunlar, oyun kitabınızı yazdırdığınız anda gerçekleşmez. Faydaları görebilmek için, başucu kitabınızın kullanıcıların ihtiyaçlarını karşılaması gerekir. En başından itibaren, oyun kitabını oluştururken birincil hedeflerinizi belirlemeniz gerekir. Satış sürecinin en çok hangi yönlerinin iyileştirilmesi gerektiğini düşünün. Daha önce bir satış çalışma kitabı kullanmadıysanız, oyun kitabına odaklanmak çoğu zaman yardımcı olur.

Satış oyun kitabınızın alacağı formatı da düşünün. Bir Mailshake röportajında , Predictable Revenue'nin Kurucu Ortağı ve Eş-CEO'su Colin Stewart, "Soru sıfır gerçekten, [satış taktik kitabını] nasıl faydalı hale getirebiliriz? Çünkü yapmazsanız, belirli belgenin ne kadar iyi olduğu önemli değildir. İnsanlara bu dokümanın nasıl kullanılacağını öğretmek ve işe alıştırmak için yapılandırılmış bir yolunuz yoksa, Drive'da oturacak ve örümcek ağları oluşturacak gerçekten harika bir Google Dokümanı."

Satış başucu kitabı sahipliği

Doğru kişilerin en başından itibaren sürece dahil olması gerekir. Bir kişi proje yöneticisi olarak sorumluluk almalıdır. İyi bir satış taktik kitabı ekibi, satış liderlerini, en iyi performans gösteren satış temsilcilerini, ürün pazarlamasından temsilcileri ve konu uzmanlarını içermelidir.

Stewart'a göre, “Herhangi bir kuruluşa bakarsanız, insanların işlerini yapabilmelerini sağlamaktan ve engelleyicileri kaldırmaktan sorumlu ve sorumlu olan CEO'dur. Bu yüzden CEO'nun stratejik yönün sahibi olduğunu söyleyebilirim. Kimin peşinde olduğumuz veya onlar için çözdüğümüz sorunlarla ilgili sorular, bu bilgiler muhtemelen ürün organizasyonundan geliyor. Bu parçanın sahibi olan bir ürün pazarlama departmanınız veya ürün pazarlama elemanınız olabilir ve daha sonra taktik katman gerçekten satış direktörü veya müdürüne aittir.”

Bir satış oyun kitabının unsurları

Harika bir satış kitabının temellerini oluşturmak için belirli yapı taşlarını dahil etmeniz gerekir:

1. Şirkete genel bakış

Şirketinizin geçmişinin, misyonunun ve değerlerinin (kısa) bir açıklamasını içeren çalışma kitabını açın. Bu açıklama, satış departmanının roller ve bölgeler açısından nasıl organize edildiğinin tartışmasını içermelidir. Ayrıca, genç satış temsilcileri için potansiyel kariyer yollarını özetlemek de yararlıdır. Yeni işe alınanlar bu bölümü özellikle yararlı bulacaktır.

2. Ürünler

Satış temsilcilerinin satacağı her ürün ve hizmetin bir listesini oluşturun. Fiyatlandırma, temel değer önerisi, rekabetçi ürünler vb. hakkında temel bilgileri ekleyin. Bu soruyu yanıtlayın: Ürününüz nedir ve müşteriler neden alternatifler yerine ürünlerinizi seçmeli?

3. Alıcı kişilikleri

Satış senaryosu, şirketinizin hedeflediği tüm alıcı kişiliklerinin bir taslağını içermelidir. Hedeflediğiniz organizasyonu (büyüklük, endüstri, organizasyon yapısı) ve organizasyon içindeki bireysel karar vericileri (iş unvanı, zorluklar) tartışarak her alıcıyı özel hale getirin. Her karar verici satın alma sürecine ne zaman girer? Bu bilgiler özellikle arama aşamasında faydalı olacaktır.

4. Satış sürecine genel bakış

Tipik satışın nasıl ilerlediğine dair adım adım bir genel bakış yazın. Sürecin her aşamasında hangi adımların atılması gerekiyor ve satış ekibinin hangi üyeleri belirli görevler için sorumluluk alacak? Sürecinizi gerçek dünyadan bir örnekle eşleştirmek de yardımcı olabilir.

5. Satış metodolojisi

Satış ekibiniz belirli bir metodoloji kullanıyorsa (SPIN Satış veya Kavramsal Satış gibi), yöntemi kısaca özetleyin. Daha fazla bilgi edinmek isteyen temsilciler için kaynakların bir listesini sağlayın.

6. Mesajlaşma

Bu bölüm, satış temsilcilerine, şirketinizin beyanları konumlandırmak, e-postaları araştırmak, telefon görüşmeleri, gösteriler ve diğer kritik iletişimler için kullandığı mesajlaşma hakkında somut bir fikir sunmalıdır. Sürecin çeşitli aşamalarında güçlü mesajlaşma örnekleri ekleyin. Satış temsilcileri kendilerini yeni potansiyel müşterilere nasıl tanıtmalı veya itirazları nasıl ele almalı?

7. KPI'lar

Şirketinizin ve yöneticilerinizin KPI'ları nasıl gördüğünü tartışın. Satış temsilcileri en çok hangi metriklere dikkat etmelidir? Önceki verilere dayanarak, satış başarısı ile en çok hangi KPI'lar ilişkilendirilir? Bireysel KPI'ları izlemek için tercih edilen süreç nedir?

8. CRM ipuçları

Kapsamlı bir CRM talimatı sağlamak için satış taktikleri kitabı uygun bir yer olmasa da, CRM'nin satış sürecini nasıl etkilediğinin temellerini özetlemelisiniz. Sürecin her aşamasında CRM ile ne olması gerekiyor? Satış temsilcileri pano, görevler ve rapor oluşturma gibi temel CRM işlevlerini nasıl kullanmalıdır? Gerektiğinde tavsiyede bulunabilecek kurum içi personel de dahil olmak üzere, daha fazla CRM eğitimi için kaynakları da dahil etmelisiniz.

9. Mevcut kaynaklar

Mevcut satış kaynaklarının bir envanterini sağlayın: vaka çalışmaları, içerik pazarlama malzemeleri, müşteri referansları vb. Gerçek içeriği ekleyemeseniz de satış temsilcileri bu kaynakları nerede bulacaklarını bilmelidir. Ayrıca, satış sürecinde kaynakların nasıl etkin bir şekilde kullanılacağına dair bazı tartışmaları da ekleyin.

10. Tazminat planı

Kotaların nasıl belirlendiği, ikramiyeler ve satış yarışmalarının sıklığı da dahil olmak üzere, şirketinizde ücret planının nasıl çalıştığını ana hatlarıyla belirtin. Farklı performans seviyelerinde toplam ücretin nasıl göründüğüne dair örnekler sağlayın. Kuruluşunuzun farklı ücret planları varsa, bu bölümün oluşturulması biraz daha zordur, ancak yine de temel süreci açıklamanız gerekir.

Oyun kitapları hakkında düşünmenin başka bir yolu

Stewart, nihai planı iki bölüme ayırarak, bir satış taktik kitabı oluşturma konusunda farklı bir düşünme biçimi sunuyor: stratejik bir parça ve bir taktik parça.

“Stratejik taraf, kimin peşinden gittiğimizdir. Onlar için çözdüğümüz sorunlar nelerdir? Müşteri ağrıları nelerdir? Müşteri hikayeleri nelerdir? Bunu başaramazsanız, tüm taktik şeyler gerçekten önemli değil.”

Stewart, stratejik anlayışın bir başarısızlığı olarak Nebraska'daki çiftçilere pazarlama otomasyon yazılımı satmaya çalışmasının örneğini veriyor. "Önce stratejik yön olmalı," diye devam ediyor. "Ve sonra bunu, oradaki noktaları birleştiren müşteri hikayeleri aracılığıyla kanıtlarla destekleyin."

Stewart'a göre ancak bu tamamlandıktan sonra taktiklere geçebilirsiniz. Ona göre, takımların oyun kitaplarını oluştururken sorması gereken sorular arasında şunlar yer alıyor: “Onları nasıl buluruz? Onları nasıl kapatırız? Kullandığımız araçlar nelerdir? Nasıl sattığımız hakkında bilmeniz gereken şeyler nelerdir? Satış sürecimiz nasıl görünüyor?”

Satış başucu kitabı yazmak için en iyi uygulamalar

Tabii ki, tüm bu içeriği dahil edebilir ve yine de kullanışsız bir oyun kitabı ile karşılaşabilirsiniz. Temsilcilerinizin gerçekten okuyacağı bir oyun kitabı oluşturmak için şu en iyi uygulamaları izleyin:

• Mevcut içeriğinizi akıllıca kullanın.
• Satış senaryosunu yazarken kullanıcı dostu olmaya öncelik verin. Gözden geçirmeyi sağlamak için tüm bölümler ve alt bölümler açıkça etiketlenmelidir. Tüm gereksiz veya gereksiz içeriği kesin.
• Basılı kopyalara ek olarak, çalışma kitabını tüm temsilcilerin kolayca erişebileceği buluta yükleyin. İdeal olarak, kapsamlı kaydırma yapmadan belirli bölümlere ve alt bölümlere atlayabilmelidirler.
• Başucu kitabının ilk taslakları hakkında satış temsilcilerinden bilgi alın. İlk okuyuculardan belirsiz olan bölümleri belirlemelerini isteyin.
• Mümkünse, dijital satış çalışma kitabının kullanımını izleyin. Satış temsilcileri bunu ne sıklıkla kullanıyor ve en sık hangi bölümler kullanılıyor? Ayrıca temsilcilerden niteliksel geri bildirim almalısınız.
• Ekip toplantıları sırasında başucu kitabına başvurun ve kullanın.
• Temsilcilerinizi revizyon süreci hakkında tam olarak bilgilendirerek, oyun kitabında gerektiği gibi ince ayarlar yapın. Yeni ürünler, sektörler ve araçlar ekledikçe bir satış başucu kitabının güncelliğini yitirmesi kolaydır.

Satış başucu kitabınızı ekibinizle birlikte kullanma

Bir satış oyun kitabı oluşturmak, tek seferde yapılan bir süreç değildir. Takımınız için faydasını en üst düzeye çıkarmak için, çalışma kitabını sürekli olarak izlemeniz ve güncellemeniz ve ayrıca onu işe alım, eğitim ve yönetim süreçlerinize dahil etmeniz gerekir.

Yeni satış kiralamalarını işe alın. Başucu kitabınız, yeni işe alınanları hızla işe almak için bir araç haline gelebilir, ancak ancak bunun için eyleme geçirilebilir bir çerçeve oluşturursanız.

Stewart'ın deneyimine göre, en iyi oyun kitapları yeni satış ekibi üyeleri için hedefler tanımlamıştır. Yarattığı oyun kitapları şöyle sıralanıyor: “İlk 30, 60, 90 gün ve ardından 12 ayda başarmanızı ve göstermenizi istediğimiz şeyler burada. Ve işte oraya nasıl gideceğiniz, kiminle konuşmanız gerektiği, kimi gölgeleyeceğiniz, bu videoları izleyeceğiniz, bu kitapları okuyacağınız vs.”

Ayrıca oyun kitabı tutma ve pekiştirmeyi bir öncelik olarak tanımlar. Tutma tarafında, Stewart, "Bunu belgelemeniz, öğretmeniz ve ardından gerçekten tuttuklarından emin olmak için test etmeniz gerekiyor" diye açıklıyor. Ancak takviye de kritik derecede önemlidir. “İnsanlara nasıl yapılacağını öğretmek bir şeydir. Ancak günlük, haftalık veya aylık olarak yaptığınız hareketler oyun kitabını güçlendirmiyorsa, ilk etapta bir tane yazmanın bir anlamı yok.”

Nihayetinde, Stewart'a göre, oyun kitabı oluşturma süreci işbirlikçi olmalıdır. "Akıllı insanları işe alıyoruz ve bu süreçte katkıda bulunmalarını ve küçük iyileştirmeler yapmalarını bekliyoruz." Başucu kitabınızı, genel olarak en iyi sonuçları elde etmek için sürekli test ettiğiniz ve yinelediğiniz bir araç olarak düşünün.