E-posta kişiselleştirme ile durgun satışları canlandırın

Perakende pazarlamacılar, gönderilen e-postalarda kişiselleştirmeyi kullanarak tüketici tabanlarını büyütebilir ve nihayetinde e-ticaret gelirlerini artırabilir.

Sağlam gelir akışları olan ve e-ticaretin istedikleri gibi performans göstermediğini hemen kabul eden prestijli markalarla karşılaşmak ilginç.

Küresel bir varlığı olan tanınmış bir spor moda markası olan Björn Borg için durum buydu. E-ticaret müdürü Noelia Guinón, perakendecinin hem büyüme hem de gelir açısından hızla düştüğünü söyledi.

Ancak marka kendi kendine dönmeyi başardı. Anahtar? Kişiselleştirme.

ClickZ'i düzenli olarak okuyanlarınız, toplu ve patlatmanın bir e-ticaret stratejisi olarak son ayaklarında olduğunu muhtemelen zaten biliyorlar. E-postanız bir alışverişçinin gelen kutusundaki yüzlerce kişiden biriyse, büyük ihtimalle yok sayılır. Bir müşterinin dikkatini çekmenin yolu, segmentasyon tarafından yönlendirilen kişiselleştirmeden geçer.

Bronto araştırması, yeni abonelere hoş geldiniz mesajlarının ortalama pazarlama mesajlarının beş katı oranında dönüşüm sağladığını öne sürüyor. Başlangıçta açmayan veya ek bir süreyi tıklamayan müşterilere e-posta göndermek, ortalama yüzde 50'lik bir gelir artışı sağlar.

Björn Borg için kesinlikle işe yaradı. Kişiselleştirilmiş mesajlar, ilk altı ayda e-postadan elde edilen geliri yüzde 66 oranında artırdı.

Guinón, “Bir kişinin dikkatini yalnızca çok kısa bir süre için alıyoruz, bu yüzden onlara kişisel olarak yönlendirildiğini hissettikleri bir mesaj iletmemiz gerekiyor” diyor.

Björn Borg için hangi stratejiler işe yaradı ve diğer perakende markaları hangi ipuçlarını öğrenebilir? İşte hızlı bir liste.

1. Karşılama minderini açın

Yeni müşteriler motive edilir. Markayı tanıtan ve (muhtemelen) bir kupon veya başka bir teşvik sunan bir dizi mesajla onları sadık müşterilere dönüştürme sürecine başlayın. Sizden ne sıklıkla haber almak istediklerini daha iyi anlamak için onları bir Tercih Merkezine yönlendirme fırsatını kullanın.

Björn Borg, önceki bölümlenmemiş mesajlarına kıyasla Hoş Geldiniz Serisinde ilk altı ayda yüzde 232 daha yüksek tıklama oranı, yüzde 21 dönüşüm artışı ve yüzde 217 gibi inanılmaz bir gelir artışı yaşadı.

2. Müşterileri Satın Al düğmesine doğru çekin

Otomatik sepet kurtarma e-postaları, bir zamanlar BT uzmanlarından oluşan bir orduya sahip çok büyük perakendeciler için ayrılmıştı. Şimdi, her boyutta perakendeci tarafından kullanılabilirler.

Kanadalı perakendeci Silver Jeans , alışveriş sepetini terk etme e-postaları göndererek dönüşüm oranlarında yüzde 16'lık bir artış elde etti . Bu, gündelik giyim perakendecisinin e-posta tabanlı çevrimiçi gelirini bir yılda yalnızca yüzde 0,5'ten yüzde 22'ye çıkarmasına yardımcı oldu.

3. Mobil tasarımınızı duyarlı hale getirin

Aboneniz sitenizi mobil cihazında kolayca görüntüleyemiyorsa, en iyi segmentasyon çabaları boşunadır, çünkü büyük olasılıkla buradan alışveriş yapıyorlardır.

MovableInk'in 2015 3. Çeyrek ABD Tüketici Cihaz Tercihi Raporuna göre, e-postaların yüzde 67'si mobil cihazlarda açılıyor. Yüzde 67 ile perakende giyim müşterileri, özellikle telefonlarından satın alıyor.

Duyarlı tasarım, sayfaları pikseller veya noktalar gibi mutlak birimler yerine yüzdeler gibi göreli birimlerle boyutlandıran değişken bir ızgara kullanır. Kullanılan cihaza göre en okunaklı görünümü sağlayan bir tasarım tekniğidir.

Tüketiciler, tesadüfen birçok e-postanın başlangıçta tasarlandığı ekran boyutu olan dizüstü bilgisayar bile almıyorlar.

Bronto'nun 1.012 ABD'li tüketiciyle yaptığı 2015 anketi, dizüstü bilgisayar sahipliğinin 2014'ten 2015'e düştüğünü, tablet sahipliği ve akıllı telefon sahipliğinin ise çift haneli arttığını gösteriyor. 18-29 yaş arası çevrimiçi alışveriş yapanların yüzde 23'ü akıllı telefondan alışveriş yapmayı tercih ediyor.

Uygulamalar, duyarlı tasarıma bir alternatif olarak kabul edildi, ancak sizden günlük veya haftalık sipariş vermedikçe, alışveriş yapanların akıllı telefonlarını uygulamanızla karıştırması mantıklı değil. Anketimiz, grubun yüzde 76'sının mobil tarayıcıları kullanmayı tercih ederken, yüzde 24'ünün uygulamaları tercih ettiğini bildiriyor.

4. Teslim edilebilirliği unutmayın

E-postalar ulaşmazsa, listeleri bölümlere ayırma ve mesajlaşmayı kişiselleştirme çabası istenen sonuçları vermeyecektir.

Özellikle listeleriniz eskiyse veya liste satın alımları yoluyla eklenen çok sayıda isim içeriyorsa, birincil ölçüm olarak döküm listesi büyümesi. Bu eski listelerde gizlenen, spam göndericileri yakalamaya çalışmak için bir ISP tekniği olan spam tuzakları olabilecek terk edilmiş e-postalardır.

Daha kişiselleştirilmiş bir yaklaşım oluştururken, e-ticaret perakendecilerinin aşırı erişimden kaçınmaları gerekir. Çok kapsamlı bir şekilde segmentlere ayırırsanız, benzersiz mesajlar oluşturmak için yaratıcı ekibinizin yeteneklerini geride bırakma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Yeni aboneler için hoş geldiniz serisi gibi kanıtlanmış yöntemlerle başlayın. Veya müşterilerin sizden duymak istediği sıklığa göre bölümlere ayırmak için bir Tercih Merkezi kurun.

Sonuç olarak

2016'ya her zaman yaptığınız şeyleri yaparak başlamayın çünkü her zaman gördüğünüz sonuçları görmeye devam edeceksiniz.

Hedef kitlenizin nasıl değiştiğine ayak uyduramazsanız, bu sonuçlar düşmeye devam edecektir.

Yazan: Susan Wall, Bronto Software'de pazarlama başkan yardımcısı.

Pazarlamadan sorumlu başkan yardımcısı olarak Susan, Bronto'nun pazarlama stratejisinden sorumludur ve tüm olası satış yaratma, marka oluşturma ve konumlandırma girişimlerine liderlik eder.

Susan , Ad Age, Adweek, The New York Times, ClickZ ve iMedia'da yer almıştır ve etkileşimli ve perakende pazarlama topluluklarında aktif bir katılımcıdır.