Доказательство концепции: что это такое и как это сделать правильно

Современному бизнесу приходится нелегко. В области стартапов, ориентированных на потребителя и основанных на технологиях, рождаются тысячи новых идей, но отличная идея не обязательно означает немедленный успех. Фактически, почти 90% новых стартапов так и не стартуют, а 95% новых продуктов пытаются найти рынок и в конечном итоге терпят неудачу.

Прежде чем с головой погрузиться в продажу продукта, компаниям необходимо повторить свою идею, создав «доказательство концепции».

Что такое доказательство концепции

Доказательство концепции (POC) — это тест, проводимый для подтверждения того, что продукт или идея могут быть доведены до стадии коммерциализации. Для многих компаний, особенно тех, которые сосредоточены на одном или двух продуктах, проверка концепции может быть важным компонентом планирования на ранней стадии построения бизнеса.

POC может быть документом, презентацией или демонстрацией. Компании предоставляют его потенциальным инвесторам, менеджерам и другим заинтересованным сторонам, чтобы продемонстрировать жизнеспособность идеи и получить одобрение и финансирование.

Отчет POC содержит ряд информации и данных, полученных в процессе тестирования, в том числе:

• Обратная связь с клиентами

• Исследование конкурентов

• Бизнес-анализ

• Прогнозируемые финансовые показатели

• Стратегия выхода на рынок
  

В зависимости от сложности идеи доказательство разработки концепции может быть более или менее сложным и подробным. В идеале, однако, это не должно занимать больше нескольких недель или месяцев.

POC может звучать как подача, но это более тщательно. Его цель не просто заманить инвесторов маркетинговым хайпом. Скорее, POC направлен на то, чтобы доказать всем заинтересованным сторонам, что на рынке есть потребность и что идея окупаемости инвестиций положительна.

Процесс POC сильно различается в зависимости от типа продукта, сложности этапа разработки, предполагаемой целевой аудитории и многого другого. Например, POC для программного решения B2B (бизнес-бизнес) должен показывать возможности технологии и ее функции, а также то, как она соответствует клиентским системам и требованиям. Это явно отличается от POC для новой игрушки или другого продукта B2C.

Как написать доказательство концепции

Независимо от ниши или вертикали, каждая потенциальная бизнес-идея должна пройти следующие важные этапы для тщательного подтверждения разработки концепции:

Докажите, что есть потребность или пробел на рынке

Первый этап POC — доказательство того, что идея заполняет потребность или пробел на рынке. Если это так, то гораздо больше шансов привлечь клиентскую базу и добиться успеха.

Лучший способ доказать потребность на рынке — выявить потенциальных клиентов и понять их болевые точки. Как бизнес-идея или продукт решают проблему клиента? Что такого в продукте, что могло бы побудить людей купить его? Вы можете найти ответы на подобные вопросы, общаясь напрямую с клиентами и получая их отзывы.

Компании могут выполнить этот первый шаг с помощью онлайн-инструментов исследования рынка, таких как Survey Monkey и Recollective. Фокус-группы и личные интервью также являются эффективными способами точной оценки настроений клиентов.

Любой бизнес или продукт должен иметь большую или лояльную клиентскую аудиторию, чтобы добиться успеха. Согласно исследованию PwC Innovation, 35% компаний считают клиентов своими самыми важными партнерами по инновациям. Компании не должны недооценивать силу обратной связи с клиентами на самых ранних этапах проверки концепции.

Подробнее об определении потенциальных клиентов и их болевых точек:

Шаг 2. Создайте демо-версию продукта и протестируйте ее.

Прежде чем приступить к разработке полноценного прототипа, создайте базовую версию продукта и протестируйте ее на фокус-группе потенциальных клиентов. Основываясь на отзывах и опыте тестовой группы, команды могут развиваться дальше в соответствии со своими рыночными или демографическими потребностями.

Этот поэтапный подход экономит время и усилия, позволяя использовать минимум ресурсов для получения максимально эффективной обратной связи. Демонстрация может подвергаться необходимым итерациям, основанным на повторных корректировках и тестировании, пока не будет получен минимально жизнеспособный продукт (MVP), который с большей вероятностью приведет к успеху на этапе коммерциализации.

Если есть ограничения по бюджету и времени, рассмотрите возможность использования социальных сетей для проверки идеи вашего продукта.

Шаг 3: Создайте минимально жизнеспособный продукт (MVP)

Минимально жизнеспособные продукты или MVP позволяют компаниям запускать продукт или услугу быстро и с минимальными затратами. В конкурентной среде быстрые запуски могут спасти жизнь. Что еще более важно, они обеспечивают необходимую тестовую базу клиентов, которая может повлиять на разработку функций. Эти клиенты могут даже помочь с проверкой идеи: если MVP не наберет обороты, это может означать, что дополнительные ресурсы и время не являются разумным вложением.

Шаг 4. Разработайте дорожную карту выхода на рынок

После подтверждения рыночного спроса на идею и завершения демо-версии следующим шагом будет подробное описание пошаговой стратегии вывода идеи на рынок. Для этого потребуются исследования и планирование технических аспектов, включая производство, логистику, распределение, маркетинг и продажи, а также анализ соответствующих финансовых показателей.

Дорожная карта должна показать, что процесс коммерциализации является экономичным, оптимизированным и стоит инвестиций.

Шаг 5: Используйте POC, чтобы рассказать историю

С одной стороны, POC — это не рекламный ход. Это технико-экономическое обоснование, которое предоставляет инвесторам доказательства, необходимые им для того, чтобы чувствовать себя в безопасности и выделять необходимое финансирование. Однако инвесторы такие же люди, как и все остальные. Лучший способ привлечь их внимание (и инвестиции) — это выйти за рамки сухих финансовых и технических доказательств, вплетая их в убедительную и увлекательную историю.

Будь то документ, отчет или презентация, POC должен включать в себя классические приемы повествования, как и любой маркетинговый план для малого бизнеса. Этого можно достичь с помощью персонажей, которые добавляют человеческое измерение, чтобы инвесторы не скучали и не теряли интерес.

Всегда помните, что нужно сосредоточиться на более широком вопросе — как продукт или идея меняют мир, улучшают человечество или (что более реалистично) улучшают жизнь клиента? Воздействие на общую картину является ключом к созданию убедительного POC.

Советы по рассказыванию историй:

Почему необходимо подтверждение концепции?

Стремясь выйти на рынок, многие предприятия спешат пройти процесс POC или вообще пропускают его. Это большая ошибка. Затраты времени и ресурсов на разработку POC являются важной частью процесса разработки и могут помочь предотвратить превращение продукта в один из подавляющего большинства продуктов, попадающих в мусорную корзину.

Вот несколько причин, по которым необходим надежный POC:

POC проверяет идею

Основная цель POC — проверить, может ли идея быть реализована как рыночный и прибыльный продукт. Есть ли потребность или пробел на рынке? Кто является потенциальной клиентской базой? Это стоящая инвестиция? Будет ли это положительной рентабельностью? POC дает ответы на эти вопросы и проверяет идею, прежде чем кто-либо вложит деньги, рабочую силу или время.

POC помогает привлечь инвесторов

Каждый инвестор хочет знать, что он поддерживает победителя. Однако ни один серьезный инвестор не станет финансировать «идею». POC обеспечивает доказательство того, что концепция является финансово обоснованной и имеет жизненно важное значение для привлечения интереса и финансирования со стороны инвесторов, старших менеджеров и других лиц, принимающих решения.

POC решает проблемы и препятствия до принятия обязательств

POC дает четкое представление о проблемах, которые могут возникнуть на этапе разработки и маркетинга. Например, POC может показать, что болевые точки, на которые направлен продукт, на самом деле не связаны с целевой клиентской базой. Такого рода проблемы могут быть выявлены на этапе опроса на основе фокус-групп и отзывов клиентов. Затем концепция может быть изменена, чтобы лучше соответствовать реальным потребностям потребителя.

POC экономит деньги в долгосрочной перспективе

POC может показать, что MVP нуждается в серьезной корректировке для удовлетворения потребностей и ожиданий конечного пользователя. Решить эти проблемы гораздо проще в процессе POC, чем на этапе разработки или коммерциализации. Связанные с этим затраты ничтожны по сравнению с затратами на редизайн прототипа или повторный выпуск нового, обновленного продукта.

POC увеличивает шансы на коммерческий успех

POC предоставляет возможность теоретического «пробного прогона» для проверки стоимости, временных рамок, параметров и требований разработки продукта без какого-либо риска. Разработка продукта требует огромных затрат времени и средств. POC заранее описывает весь процесс коммерциализации и включает этап подготовки, чтобы повысить вероятность успеха.

POC - это возможность обучения

По мере разработки POC вы будете глубже погружаться в свой продукт или идею. Отличный POC будет включать информацию о вашем профиле клиента, планах продаж и маркетинга, а также о конкурентах, что будет чрезвычайно полезно по мере приближения даты запуска.

Но одних этих результатов исследований недостаточно для поддержания роста в долгосрочной перспективе. Для достижения наилучших результатов вам необходимо убедиться, что вы интегрируете все свои данные, аналитику и многоканальное отслеживание, когда продажи начнут расти. AdRoll может предоставить вам необходимую информацию и цифры — узнайте, как Панель мониторинга производительности может ускорить ваши кампании и маркетинговые усилия.

Когда шанс успеха нового продукта составляет всего 5 %, а шанс выжить нового стартапа — 10 %, важность POC становится кристально ясной. «Хорошие идеи» появляются на прилавках магазинов каждый день, и большинство из них наверняка потерпят неудачу. Процесс POC заключается в построении аргументов и демонстрации инвесторам истинной ценности идеи.

В суде по утверждению разница между «да» и «нет» будет сводиться к строгости и качеству доказательств, представленных в POC. Если компания серьезно относится к привлечению инвесторов и выводу своего продукта на рынок, POC — это не выбор, а необходимость.

Используйте доказательство концепции в своей маркетинговой стратегии

Создание POC и MVP для разработки вашего продукта требует времени и ресурсов, но эти инвестиции необходимы. Использование их как части вашей маркетинговой стратегии может быть столь же важным. Узнайте больше о создании стратегического маркетингового плана с помощью наших ресурсов ниже.

Нужна дополнительная помощь в разработке шаблона проверки концепции? Этот рабочий лист проверки концепции может помочь.

Часто задаваемые вопросы о подтверждении концепции

В чем разница между доказательством концепции, прототипом и доказательством ценности?

Хотя такие концепции, как доказательство концепции, прототип и минимально жизнеспособный продукт, могут звучать одинаково или использоваться вместе, каждая из них представляет разные этапы процесса разработки продукта. Может показаться заманчивым спешить с каждым этапом или вообще пропустить его, чтобы быстрее выводить продукты на рынок, но каждый этап играет неотъемлемую роль в стратегии выхода компании на рынок.

Доказательство концепции

Доказательство концепции — это базовая версия идеи или продукта. Его цель — продемонстрировать, что идея не просто осуществима, но и достойна реализации.

Опытный образец

Прототип — это ранняя версия продукта. Хотя он может предоставить пользователям реалистичный опыт и продемонстрировать внешний вид и функции продукта, он обычно не завершен. Многие прототипы не имеют конечных функций, но демонстрируют основные функции, достаточные для прохождения процесса тестирования.

Минимальный жизнеспособный продукт

Минимально жизнеспособный продукт описывает любой продукт конечной стадии с основными функциями, необходимыми для эффективного использования покупателем. Минимально жизнеспособные продукты предлагают полный опыт, даже если в них отсутствуют дополнительные функции, которые компания может захотеть добавить в будущем.