Бизнес-модель D2C: почему одни компании стремительно растут, а другие терпят крах

Представьте себя на 10-метровой платформе, готовой прыгнуть в бассейн. Все вокруг кричат: прыгай, прыгай, прыгай. Вы не знаете, зачем вам прыгать, но знайте, что если вы не сделаете это правильно, вам будет больно.

Замените пул прямым потребителем, и это то, что я вижу в индустрии потребительских товаров. Все говорят о бизнес-модели D2C и о том, как вы должны это сделать сейчас. Некоторые производители товаров народного потребления спешат запустить веб-сайты D2C, огорчая своих клиентов B2B2C и собирая всего пять заказов в день. Другие видят массовый рост.

Почему одни компании так успешны в D2C, а другие терпят огромные неудачи? Новая бизнес-модель может подойти не всем — по крайней мере, без трансформации их операций.

Бизнес-модель D2C: 4 шага к успеху

Есть важные соображения, которые компания должна решить, прежде чем приступить к переходу на D2C. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее важных, которые могут привести нас к успеху.

1. Определите свое ценностное предложение
2. Имейте четкую документированную цель
3. Оцените стоимость привлечения клиентов и пожизненную ценность клиента
4. Учитесь на опыте взаимодействия с потребителями и адаптируйтесь

Прямо к потребителю: какова ваша ценностная поддержка?

Ядром успешной бизнес-модели D2C является ценностное предложение. Почему потребитель захочет купить ваш продукт непосредственно у вас?

Сильная поддержка ценности будет стимулировать вирусный рост, когда потребители будут рекомендовать ваши продукты или услуги другим, сводя затраты на привлечение клиентов почти к нулю. Напротив, плохое ценностное предложение потребует дополнительных продаж и маркетинга, что увеличит затраты и поставит бизнес под угрозу.

Некоторые компании по производству одежды и обуви с успешным бизнесом D2C основывают свое ценностное предложение на выборе продукта, предлагая невероятный ассортимент продуктов и вариантов размеров, а в некоторых случаях предоставляя потребителям возможность настроить последние штрихи продукта. Это то, что потребители не могут найти в ближайшем магазине.

Другие компании, такие как Dollar Save Club и Beauty Pie, начали с ценностного предложения, основанного на цене. Они нашли нишу, в которой традиционные бренды и розничные торговцы несли огромные расходы на маркетинг и большие наценки. Эти D2C-стартапы предлагают хорошие продукты по низкой цене в категории, в которой потребители склонны совершать повторяющиеся покупки.

Ценовая стратегия подходит не всем. Известные бренды с развитой сетью розничных партнеров не могут использовать цену как конкурентное преимущество, не ставя под угрозу свою деятельность. Но если на рынке есть пустое место, кто-то его займет.

Некоторые компании предлагают нишевые продукты недостаточно обслуживаемому сегменту клиентов. Другие основывают свое предложение на экологической или социальной ответственности. По мере развития рынка и потребительских предпочтений всегда будет возможность.

Что вы хотите получить от D2C?

Стратегия D2C может иметь разные цели. Некоторые компании ищут новый источник дохода, в то время как другие хотят повысить потребительские предпочтения и доверие. А некоторые хотят получить информацию о потребителе, которую они впоследствии могут использовать для маркетинга и разработки продуктов.

У компании могут быть разные стратегии для своих брендов. Но самое главное, у них должны быть четкие, хорошо изложенные цели и показатели, если они хотят получить максимальную отдачу от этого нового бизнеса.

Некоторые компании рассматривают бизнес D2C как независимый стартап, с тестированием и итерациями, чтобы выяснить, что движет потребителями и как им следует играть. Как и в любой новой бизнес-модели, главное — это гибкость.

Не для слабонервных: вызовы D2C

Еще до того, как все волнения D2C, рынок потребительских товаров уже был сложным. Некоторые из проблем включают управление опытом в магазине, оптимизацию логистических сетей, балансировку предложения, спроса и производственных мощностей, а также адаптацию к более коротким циклам разработки продукта.

Бизнес-модель D2C добавляет больше проблем.

Компании D2C обычно используют две метрики для быстрой проверки состояния бизнеса: стоимость привлечения клиента (CAC) и пожизненная ценность клиента (CLV). По мнению аналитиков, CLV должен быть как минимум в 3 раза больше CAC при масштабировании бизнеса D2C.

В большинстве случаев традиционные производители товаров народного потребления не обладают компетенциями для привлечения новых клиентов (потребителей) и продления срока их службы. Поскольку это основа бизнеса D2C, это не то, что можно передать по субподряду. Скорее, это требует найма и развития новых талантов.

Выполнение также является проблемой, но я видел, как бренды CPG хорошо объединяются со сторонними логистическими компаниями (3PL) и другими партнерами в этом вопросе.

CX, персонализация и автоматизация могут помочь проложить путь

Давайте рассмотрим несколько способов, которыми технологии могут помочь компаниям с двумя ключевыми показателями D2C, CAC и CLV.

САС:

• Создание профилей потребителей может помочь вам понять, чего хотят и в чем нуждаются потребители.
• ИИ и машинное обучение могут помочь оптимизировать расходы на цифровой маркетинг, улучшить кампании прямого маркетинга, ускорить разработку новых продуктов и увеличить коэффициент конверсии новых клиентов.
• Отличное качество обслуживания клиентов увеличивает количество обращений клиентов, что помогает снизить CAC.

CLV :

• Безболезненная транзакция, от просмотра до получения продукта, может стимулировать повторные покупки.
• Персонализированный опыт электронной коммерции с индивидуальными предложениями и предложениями продуктов увеличивает среднюю стоимость заказа.
• Изучение потребительского пути поможет предоставлять более качественные продукты и услуги

Чтобы свести операционные расходы к минимуму, большинство операций следует автоматизировать, чтобы получить преимущества масштаба. Например, если вам нужен сотрудник для проверки каждого заказа, вам придется нанимать больше сотрудников по мере поступления новых заказов, что увеличивает операционные расходы и ставит под угрозу здоровье бизнеса.

Бизнес-модель D2C — это будущее

Для справки, может быть, я мечтатель, но я верю в будущее D2C для производителей CPG. Они будут использовать более сложные логистические сети для обеспечения эффективности, избегая растраты природных и денежных ресурсов. Они доставят правильный продукт нужному потребителю по правильной цене.

Это будет долгое путешествие, и, как и в любом другом путешествии, оно будет происходить шаг за шагом.