Как маркетинговые агентства могут справиться с этими 7 распространенными возражениями

Продажи никогда не бывают легкими, но на переполненных рынках это намного сложнее.

К сожалению, что касается агентств, рынок настолько переполнен, насколько это возможно, только в США насчитывается около 14 000 агентств.

Это означает, что даже если вы сосредоточитесь на небольшой нише и предложите очень специфическую услугу, вероятно, есть десятки, если не сотни, других агентств, которые делают то же самое.

Поэтому, если вы хотите оставаться конкурентоспособными и заключать выгодные сделки, вам нужно научиться справляться с возражениями. На самом деле, это должно стать второй натурой.

Имея это в виду, вот семь самых серьезных возражений, с которыми сталкиваются маркетинговые агентства, а также мой совет, как их преодолеть.

1. «Агентство X знает нашу нишу лучше, чем вы»

В этом нет двух способов; если у конкурента больше опыта в нише потенциального клиента, чем у вас, будет трудно убедить потенциального клиента в том, что вы заслуживаете того, чтобы стать его следующим маркетинговым агентством.

В этом случае вполне вероятно, что ваш конкурент работал с несколькими другими брендами на этом рынке. У них могут быть впечатляющие тематические исследования и отзывы. Они могут даже знать некоторых из тех же людей, что и ваш потенциальный клиент. Словом, факторов доверия в их пользу много.

Как с этим справиться

Это возражение намного легче преодолеть, если у вас есть некоторый опыт работы в нише потенциального клиента. Таким образом, вы можете ссылаться на соответствующих клиентов, с которыми вы работали, и делиться своими наиболее привлекательными примерами из практики.

В качестве альтернативы, если у вас совсем нет опыта работы в сфере потенциальных клиентов, вам придется сменить тему разговора.

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на отраслевом опыте, поговорите о других ваших отличительных чертах. Например, может быть, вы меньшее агентство, чем ваш конкурент, что делает вас более гибким и отзывчивым. Или, может быть, у вас больше опыта в ключевой области, которая будет иметь большое значение для потенциального клиента, например, SEO или PPC.

2. «Мы уже работаем с агентством X, и мы им довольны»

Неопытному или немотивированному продавцу было бы легко услышать это возражение и предположить, что шансов на сделку просто нет.

В конце концов, если клиент уже доволен своим маркетинговым агентством и результатами, которые он видит, вероятно, у него нет желания проходить через процесс поиска и адаптации нового агентства.

Как с этим справиться

Это возражение целиком зависит от восприятия.

Продавец может подумать: «Они довольны своим агентством, поэтому я перейду к следующему потенциальному клиенту».

Или они могут подумать: «Если они работают с одним из наших конкурентов, они уже осознали потребность в агентстве».

Этот потенциальный клиент уже платит за агентство, так что у них есть бюджет. И они знают, что им требуется опыт агентства, поэтому им явно нужны услуги, которые вы предлагаете.

Теперь задача вашего продавца — разобраться в отношениях между потенциальным клиентом и агентством. Обращайте внимание на любые потенциальные признаки конфликта, особенно в тех областях, которые соответствуют вашим УТП. Например, если они недовольны текущим уровнем коммуникаций своего агентства, объясните, как вы используете инструмент управления проектами, чтобы клиенты всегда знали, что происходит с их проектом.

3. «Нам нужны услуги, отличные от того, что вы предлагаете»

Не каждое маркетинговое агентство предлагает все возможные маркетинговые услуги. Даже агентства, которые называют себя «полными услугами», могут не соответствовать всем требованиям.

Поэтому нередко вы связываетесь с потенциальным клиентом, чтобы обсудить ваши основные услуги, такие как SEO, и они говорят: «Нам не нужно SEO, вместо этого нам нужна помощь с нашей рекламой в Facebook».

Как с этим справиться

Как и в предыдущем примере, это возражение гораздо более позитивно, чем кажется на первый взгляд.

Почему? Потому что это говорит о том, что ваш потенциальный клиент уже определил, что у него есть проблема.

Вероятно, было бы легче закрыть сделку, если бы вы продали услугу, которую они хотят, но на самом деле они могут не быть экспертами в области маркетинга. Они могут подумать, что им нужна реклама в Facebook, хотя на самом деле от органического поиска можно получить гораздо большую, долгосрочную и более рентабельную прибыль.

У них есть цель — скорее всего, связанная с доходом. Однако их, вероятно, не волнует, как они достигают этой цели. Поэтому, если другой сервис может быть столь же или более эффективным, они, как правило, будут готовы вас выслушать.

4. «Агентство X дешевле, чем вы»

Нам нравится думать, что качество наших услуг и результаты, которые мы получаем, говорят сами за себя.

Тем не менее, конкурентоспособные цены по-прежнему являются самым важным фактором в процессе покупки B2B.

Проще говоря, ценообразование является наиболее распространенной причиной возражений. Возможно, они уже получили более дешевое предложение от конкурирующего агентства, или, возможно, их маркетинговый бюджет ограничен, а ваше предложение превышает его.

Даже потенциальные клиенты, которые полностью осознают ценность вашего предложения и планируют купить у вас, могут жаловаться на цену, потому что все хотят чувствовать, что получают наилучшую возможную сделку.

Как с этим справиться

Продавцы не хотят говорить о деньгах. Когда в центре обсуждения продаж становится цена, внимание переключается с реальной, измеримой ценности, которую предлагает ваше агентство.

Вместо того, чтобы вступать в торг, спросите потенциального клиента, почему ваше агентство считает его слишком дорогим. Теперь вы можете управлять повествованием:

• Если они получили более дешевое предложение, сравните их, выделив всю дополнительную ценность, встроенную в ваше предложение (и почему им нужна эта дополнительная ценность).
• Если у них есть определенный бюджет, а вы только что узнали об этом, покажите им, что они могут получить за свои деньги. Вместо единой стратегии поискового маркетинга, возможно, их бюджет покупает только один канал, такой как SEO или PPC.

5. «У нас нет бюджета на работу с агентством»

Это может звучать похоже на предыдущее возражение, но на самом деле это совсем другое.

Цена по-прежнему лежит в основе этого, но в то время как предыдущий пример предполагает, что потенциальный клиент просто ищет более выгодную сделку, этот пример указывает на то, что бюджет может быть серьезной проблемой.

Есть несколько распространенных вариантов этого возражения, например:

• «На данный момент у нас нет бюджета»
• «Мы уже израсходовали наш годовой маркетинговый бюджет»
• «Весь наш бюджет направлен на другой проект»

Как с этим справиться

Это возражение может быть простым случаем неудачного выбора времени. Например, если вы обратитесь к потенциальному клиенту в четвертом квартале, не удивляйтесь, если он скажет вам, что его маркетинговый бюджет уже израсходован. В этом случае свяжитесь с ними в новом году, когда их бюджет будет сброшен.

Однако это также может указывать на то, что вы просто недостаточно хорошо подчеркивали ценность своих услуг. Убедитесь, что ваш потенциальный клиент ознакомился с вашими лучшими и наиболее актуальными кейсами, чтобы они полностью поняли рентабельность инвестиций, которую вы можете обеспечить.

6. «У меня нет времени на адаптацию нового агентства»

Онбординг — это стрессовое время, которое может создать или разрушить отношения между клиентом и агентством.

Это требует большой пропускной способности как со стороны клиента, так и со стороны агентства, и, возможно, много туда и обратно, пока две стороны выясняют, как лучше всего работать вместе.

Таким образом, это очень важное возражение. Хотя работа отдела продаж заключается в заключении сделок, вы не хотите работать с клиентом, которому не хватает времени или ресурсов, чтобы должным образом сосредоточиться на процессе адаптации.

Как с этим справиться

У вас должно быть хорошее представление о том, сколько времени занимает процесс адаптации и сколько времени он потребует от вашего потенциального клиента.

Будьте полностью прозрачными. Определите различные точки соприкосновения и сведите все к конкретным преимуществам — с точки зрения времени, эффективности, дохода или всего вышеперечисленного — которые они получат от работы с вашим агентством.

7. «Можете ли вы прислать мне информацию?»

Средний продавец, вероятно, слышит это возражение несколько раз в день.

Часто это не более чем отмахивание; потенциальный клиент просто хочет вернуться к своему дню.

Но в других случаях у них будет реальная потребность получить доступ к этой информации по электронной почте или в формате PDF. Возможно, они искренне заинтересованы и хотят представить его своим коллегам.

Надеюсь, остальная часть разговора, ведущего к этому моменту, должна сказать вам, серьезно ли они настроены или просто хотят отвлечь вас от телефона.

Как с этим справиться

При условии, что ваш залог продаж достаточно силен, нет ничего плохого в том, чтобы отправить его вашему потенциальному клиенту.

Однако вы жертвуете возможностью отреагировать на их проблемы в режиме реального времени или персонализировать информацию, которую они читают, чтобы она соответствовала их бизнес-задачам и целям.

Имея это в виду, не бойтесь просить что-то взамен. Ответьте: «Чтобы мне было ясно, какую информацию вам отправлять, не могли бы вы рассказать мне о…»

Это дает вам возможность узнать больше об их бизнесе и о том, как ваше агентство может повысить ценность.