Cum pot agențiile de marketing să facă față acestor 7 obiecții comune

Vânzările nu sunt niciodată ușoare, dar sunt mult mai dificile în piețele aglomerate.

Din păcate, în ceea ce privește agențiile, piața este aproape la fel de aglomerată, cu aproape 14.000 de agenții doar în SUA.

Asta înseamnă că chiar dacă vă concentrați pe o nișă mică și oferiți un serviciu foarte specific, probabil că există zeci – dacă nu sute – de alte agenții care fac același lucru.

Deci, dacă veți rămâne competitiv și veți încheia oferte valoroase, trebuie să vă pricepeți la gestionarea obiecțiilor. De fapt, trebuie să devină a doua natură.

Având în vedere asta, iată șapte dintre cele mai mari obiecții întâlnite de agențiile de marketing, plus sfaturile mele despre cum să le depășești.

1. „Agenția X ne cunoaște nișa mai bine decât tine”

Nu există două moduri despre asta; dacă un rival are mai multă experiență în nișa unui prospect decât tine, va fi greu să-l convingi că meriți să fii următoarea agenție de marketing.

În acest scenariu, este probabil ca rivalul tău să fi lucrat cu mai multe alte mărci de pe piața respectivă. S-ar putea să aibă niște studii de caz și mărturii impresionante. S-ar putea chiar să cunoască pe unii dintre aceiași oameni ca potențialul tău. Pe scurt, există o mulțime de factori de încredere în favoarea lor.

Cum să o gestionezi

Această obiecție este mult mai ușor de depășit dacă aveți ceva experiență în nișa prospectului. În acest fel, puteți face referire la clienți relevanți cu care ați lucrat și vă puteți împărtăși cele mai atrăgătoare studii de caz.

Alternativ, dacă vă lipsește deloc experiență în industria potențialului, va trebui să schimbați conversația.

În loc să vă concentrați pe experiența specifică sectorului, vorbiți despre ceilalți diferențieri. De exemplu, poate că ești o agenție mai mică decât rivalul tău, ceea ce te face mai flexibil și mai receptiv. Sau poate aveți mai multă experiență într-un domeniu cheie care va face o mare diferență pentru prospect, cum ar fi SEO sau PPC.

2. „Deja lucrăm cu agenția X și suntem mulțumiți de ei”

Ar fi ușor pentru un agent de vânzări neexperimentat sau nemotivat să audă această obiecție și să presupună că pur și simplu nu există nicio șansă de a ajunge la o înțelegere.

La urma urmei, dacă clientul este deja mulțumit de agenția sa de marketing și de rezultatele pe care le vede, probabil că nu are apetit să treacă prin procesul de găsire și integrare a unei noi agenții.

Cum să o gestionezi

Această obiecție este o chestiune de percepție.

Un agent de vânzări s-ar putea gândi: „Sunt mulțumiți de agenția lor, așa că voi trece la următorul prospect.”

Sau s-ar putea gândi: „Dacă lucrează cu unul dintre rivalii noștri, au recunoscut deja necesitatea unei agenții.”

Această perspectivă plătește deja pentru o agenție, așa că au bugetul. Și știu că au nevoie de expertiza unei agenții, așa că au nevoie în mod clar de serviciile pe care le oferiți.

Acum, este treaba agentului dvs. de vânzări să cerceteze relația dintre prospect și agenție. Fiți atenți la orice semne potențiale de conflict - în special în zonele care se aliniază cu USP-urile dvs. De exemplu, dacă sunt nemulțumiți de nivelul actual de comunicare al agenției lor, explicați cum folosiți un instrument de management de proiect, astfel încât clienții să știe întotdeauna ce se întâmplă cu proiectul lor.

3. „Avem nevoie de servicii diferite față de ceea ce oferiți”

Nu orice agenție de marketing oferă toate serviciile de marketing posibile. Chiar și agențiile care se descriu drept „servicii complete” ar putea să nu bifeze fiecare casetă.

Prin urmare, nu este neobișnuit să contactați un potențial client pentru a discuta despre serviciul dvs. de bază – cum ar fi SEO – și ca acesta să spună: „Nu avem nevoie de SEO, avem nevoie de ajutor cu reclamele noastre Facebook.”

Cum să o gestionezi

Ca și în exemplul precedent, această obiecție este mult mai pozitivă decât pare la prima vedere.

De ce? Pentru că sugerează că prospectul tău a identificat deja că are o problemă.

Ar fi probabil o închidere mai ușoară dacă ați vinde serviciul dorit, dar, în realitate, s-ar putea să nu fie un expert în marketing. S-ar putea să creadă că au nevoie de reclame Facebook, când de fapt există câștiguri mult mai mari, mai durabile și mai rentabile din căutarea organică.

Au un obiectiv în minte – cel mai probabil legat de venituri. Cu toate acestea, probabil că nu le pasă cum ating acel obiectiv. Deci, dacă un serviciu diferit ar putea fi la fel de – sau mai – eficient, în general, ei vor fi pregătiți să vă asculte.

4. „Agenția X este mai ieftină decât tine”

Ne place să ne imaginăm că calitatea serviciilor noastre și rezultatele pe care le oferim vorbesc de la sine.

Cu toate acestea, prețul competitiv este încă cel mai mare factor în procesul de cumpărare B2B.

Mai simplu spus, prețul este cel mai frecvent motiv pentru obiecții. Poate că au primit deja o ofertă mai ieftină de la o agenție rivală, sau poate că au doar un buget de marketing limitat și oferta dvs. îl depășește.

Chiar și clienții potențiali care recunosc pe deplin valoarea pe care o oferi și intenționează să cumpere de la tine s-ar putea plânge de preț, deoarece toată lumea vrea să simtă că primește cea mai bună ofertă posibilă.

Cum să o gestionezi

Vânzătorii nu vor să vorbească despre bani. Când prețul devine punctul central al unei discuții de vânzări, atenția se îndepărtează de la valoarea reală și măsurabilă pe care o oferă agenția ta.

În loc să intri într-un concurs de tocmeală dus-întors, întreabă de ce prospectul crede că agenția ta este prea scumpă. Acum poți controla narațiunea:

• Dacă au primit o ofertă mai ieftină, comparați-le pe cele două, evidențiind toată valoarea suplimentară încorporată în oferta dvs. (și de ce au nevoie de această valoare suplimentară).
• Dacă au un buget stabilit și abia ați aflat despre el, arată-le ce pot obține pentru banii lor. Mai degrabă decât o strategie unificată de marketing de căutare, poate că bugetul lor le cumpără doar un singur canal, cum ar fi SEO sau PPC.

5. „Nu avem bugetul necesar pentru a lucra cu o agenție”

Acest lucru ar putea suna similar cu obiecția anterioară, dar este de fapt destul de diferit.

Prețul este încă în centrul acestuia, dar în timp ce exemplul anterior sugerează că perspectiva caută pur și simplu o ofertă mai bună, aceasta indică faptul că bugetul ar putea fi o mare îngrijorare.

Există câteva variante comune la această obiecție, cum ar fi:

• „Nu avem buget în acest moment”
• „Ne-am cheltuit deja bugetul de marketing pentru anul”
• „Tot bugetul nostru este dedicat unui proiect diferit”

Cum să o gestionezi

Această obiecție ar putea fi un simplu caz de sincronizare proastă. De exemplu, dacă contactați un client potențial în Q4, nu vă mirați dacă acesta vă spune că bugetul său de marketing a fost deja cheltuit. În acest caz, urmăriți-i în noul an când bugetul lor s-a resetat.

Cu toate acestea, ar putea indica, de asemenea, că pur și simplu nu ați făcut o treabă suficient de bună pentru a evidenția valoarea serviciului dvs. Asigurați-vă că prospectul dvs. a văzut cele mai bune și mai relevante studii de caz, astfel încât acestea să fie complet clare cu privire la rentabilitatea investiției pe care o puteți oferi.

6. „Nu am timp să mă angajez într-o nouă agenție”

Onboarding-ul este un moment stresant care poate face sau rupe o relație client-agenție.

Este nevoie de multă lățime de bandă atât din partea clientului, cât și din partea agenției și, potențial, mult înainte și înapoi, în timp ce cele două părți găsesc cel mai bun mod de a lucra împreună.

Ca atare, aceasta este o obiecție foarte importantă. Deși este treaba echipei de vânzări să încheie oferte, nu doriți să lucrați cu un client căruia îi lipsește timpul sau resursele necesare pentru a se concentra în mod corespunzător asupra procesului de onboarding.

Cum să o gestionezi

Ar trebui să aveți o idee bună despre cât timp durează procesul de integrare și cât timp va necesita de la prospect.

Fii complet transparent. Stabiliți diferitele puncte de contact și aduceți totul înapoi la beneficiile specifice – în termeni de timp, eficiență, venituri sau toate cele de mai sus – de care se vor bucura lucrând cu agenția dvs.

7. „Îmi poți trimite informațiile?”

Agentul de vânzări obișnuit aude probabil această obiecție de mai multe ori pe zi.

Adesea, nu este nimic mai mult decât o perie; prospectul vrea doar să revină la ziua lor.

Dar alteori, vor avea o nevoie reală de a accesa acele informații într-un e-mail sau pdf. Poate că sunt cu adevărat interesați și doresc să le prezinte colegilor lor.

Sperăm că restul conversației care a condus la acest punct ar trebui să vă spună dacă vorbesc serioși sau doar caută să vă scoată la telefon.

Cum să o gestionezi

Cu condiția ca garanția dvs. de vânzări să fie suficient de puternică, nu este rău să le trimiteți prospectului dvs.

Cu toate acestea, sacrificați șansa de a reacționa la preocupările lor în timp real sau de a personaliza informațiile pe care le citesc, astfel încât să se aplice în mod specific provocărilor și obiectivelor lor de afaceri.

Având în vedere asta, nu vă fie teamă să cereți ceva în schimb. Răspundeți cu: „Doar ca să fiu clar ce fel de informații să vă trimit, puteți să-mi spuneți despre...”

Acest lucru vă oferă șansa de a afla mai multe despre afacerea lor și despre modul în care agenția dvs. ar putea adăuga valoare.