Ваш круглосуточный продавец: как создать руководство по покупке товаров для вашего магазина

Руководства для покупателей — это самый быстрый способ повлиять на решения о покупке и совершить онлайн-продажи. С более чем   52% покупателей   переводя свои траты в онлайн после пандемии, вам нужен актив, который может круглосуточно отвечать на вопросы покупателей.

Эти целевые страницы раскрывают проблемы людей, показывают, как ваш продукт помогает, и действуют как команда продаж 24/7, которая создает для вас новые возможности для бизнеса.

Крупные ритейлеры, такие как REI и Best Buy, уже много лет используют справочники для покупателей. В то время как более мелкие бренды, как правило, игнорируют их, этот фрагмент контента может творить чудеса для усилий по привлечению потенциальных клиентов.

Хотите в действии? В этом руководстве вы узнаете, как создать руководство для покупателя с примерами и советами от первоклассных онлайн-ритейлеров.

Бесплатное руководство: как найти прибыльный продукт для продажи в Интернете

Мечтаете начать свой бизнес, но не знаете, с чего начать? Это бесплатное исчерпывающее руководство научит вас находить отличные, новые трендовые продукты с высоким потенциалом продаж.

Получите бесплатное руководство

Получите «Как найти продукт для продажи в Интернете: полное руководство» в формате PDF, доставленное прямо в ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Адрес электронной почты Получайте обновления

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Какова цель руководства покупателя?

Руководство для покупателя — это онлайн-статья, которая помогает покупателям принять решение о покупке. В нем представлены соображения для конкретного продукта, включая функциональность, размер, техническое обслуживание, цену и различные функции между моделями или брендами. Справочники покупателя полезны при продаже дорогих товаров, таких как снаряжение для активного отдыха, мебель или бытовая техника.

Wayfair известна созданием руководств покупателя для своих продуктов, таких как   Руководство по покупке матрасов.

Допустим, вы впервые купили матрас онлайн. Руководство покупателя Wayfair поможет вам узнать:

• Когда покупать новый матрас
• Как выбрать матрас в зависимости от размера и типа спального места
• Различные виды матрасов
• Как выбрать основу

Руководства для покупателей содержат общие рекомендации и советы, выходящие за рамки стандартного описания продукта. Это помогает покупателям обучаться в процессе принятия решений, чтобы они могли определить наилучшую настройку для себя.

Самое полезное [для создания руководства покупателя] — это честность. Клиенты хотят чувствовать, что они могут доверять вам и быть уверенными в вашем опыте.

Конечная цель состоит в том, чтобы сделать продажу из вашего гида покупателя. Вот почему многие бренды содержат стратегические призывы к действию в своих руководствах. Как только покупатель почувствует уверенность в своем решении совершить покупку, CTA может привести его прямо на страницу продукта.

Список для бесплатного чтения: Тактика копирайтинга для предпринимателей

Контент вашего веб-сайта стоит вам продаж? Узнайте, как улучшить текст вашего веб-сайта, с помощью нашего бесплатного тщательно подобранного списка высокоэффективных статей.

Получите бесплатный список для чтения

Получите наш список литературы по тактике копирайтинга, доставленный прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Адрес электронной почты Получайте обновления

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Как написать руководство покупателя

Теперь, когда вы знаете, зачем существуют руководства для покупателей, давайте посмотрим, как создать их для вашего бренда.

Определите свою аудиторию и знайте, для кого вы пишете

Справочники покупателя не являются общими документами. Вы хотите решить проблемы, с которыми покупатель сталкивается в процессе покупки. Зная, с кем вы разговариваете, вы можете адаптировать контент к ценностям и потребностям покупателя.

Например, если вы знаете, что клиенты ценят выгодные предложения и экономию денег, вы можете выделить разницу в ценах между разными брендами и стилями.

Вы можете узнать эту информацию несколькими способами:

• Опросы.   Поощряйте клиентов и не клиентов принять участие в опросе. Задавайте вопросы об их демографических данных (возраст, семья, профессия), а также об их интересах, ценностях и болевых точках. Цель состоит в том, чтобы выяснить проблему покупателя и то, что мотивирует его на покупку.

• Социальные сети.   Просканируйте социальные сети и посмотрите, какие разговоры происходят вокруг вашего продукта. Быстрый поиск в TikTok или Instagram может выявить массу данных о многих потребительских товарах. Например, введите в TikTok запрос «кофеварка», и вы узнаете, что покупателям нужны кофеварки, которые легко чистить. Потребители также любят готовить кофе со льдом в своих кофемашинах.

• Цифровая аналитика.   Посмотрите на свою онлайн-аудиторию, чтобы получить больше информации об их интересах. Просканируйте Google Analytics, чтобы узнать об интересах и поведении пользователей на вашем веб-сайте и понять, какие темы им интересны. Вы также можете воспользоваться услугами маркетинговых исследований   Нильсен   а также   Исследовательский центр Пью   чтобы выявить тенденции в вашей категории продуктов.

Используйте более одного источника информации. Не полагайтесь только на интервью, или только на опросы, или только на цифровую разведку. Использование нескольких источников помогает проверять идеи, поведение и мотивацию с большей ясностью.

Покупательские привычки вашей аудитории могут меняться по мере появления новых тенденций. Вы также можете обнаружить новые группы клиентов, изучая руководство покупателя. Оставайтесь гибкими и адаптируйтесь к данным, которые вы обнаруживаете. Это поможет вам создавать более эффективный контент, стимулирующий продажи.

Ознакомьтесь с нашей статьей   В поисках идеального клиента: как определить и охватить целевую аудиторию   чтобы лучше понять своих покупателей.

Ведите проблемы с решениями на основе продукта

Вы проделали всю работу, чтобы определить свою аудиторию и ее проблемы. Теперь вы хотите использовать эту информацию. Составьте план своего руководства для покупателей, основываясь на болевых точках, и предложите решение.

[Полезное руководство для покупателя] дает покупателям выводы и моменты, которые следует учитывать, прежде чем совершать импульсивные покупки. Я запоминаю бренды, когда они отвечают на вопросы, которые я задавал в своей голове.

Хотите ответить на вопросы в голове вашего клиента? Используйте следующий шаблон для создания руководства покупателя:

• Что это такое?   Откройте руководство с кратким обзором продукта. Включите определение высокого уровня и два или три основных преимущества владения вашим продуктом.

• Типы.   Будь то снаряжение для активного отдыха или телевизоры, покупателю часто доступно множество моделей. В руководстве для покупателя должны быть рассмотрены различные типы продуктов, отдельные преимущества и функции, а также то, как потребители их используют.

• ВОПРОСЫ-ОТВЕТЫ.   Какие общие вопросы возникают у покупателей о вашем продукте? Обязательно создайте раздел, посвященный наиболее важным из них. Это помогает покупателям преодолеть любые колебания и может привести к продаже.

• Соображения.   На что должны обращать внимание покупатели при покупке вашего продукта?

• Социальное доказательство .   Отзывы и обзоры клиентов — отличный способ завоевать доверие покупателей в Интернете. Покупатели, как правило, полагаются на мнения или действия других, чтобы информировать свои собственные. Добавьте один или два отзыва в свое руководство, чтобы помочь покупателям проверить ваши продукты и подтвердить решение о покупке.

Включите любые другие разделы, относящиеся к вашему продукту. Например, новому владельцу дома, впервые покупающему микроволновую печь, могут понадобиться подробности о функциях, вариантах использования или советах по стилю, в то время как семье, обновляющей свой телевизор 4K ULTRA HD, может потребоваться узнать, когда лучше всего обновить его.

Все сводится к определению вашей аудитории и ее трудностей, а также к сопоставлению руководства вашего покупателя с этой борьбой, чтобы облегчить их страдания.

Отформатируйте руководство для быстрого и легкого чтения

Люди в основном сканируют   при чтении онлайн. Большие плотные абзацы не сообщат читателям о ценности вашего продукта. То, как вы оформляете руководство покупателя, влияет на то, совершат ли кто-нибудь покупку или уйдет с вашей страницы.

Создайте контрольный список, чтобы убедиться, что ваш контент:

• Правило 80/20.   Наиболее актуальная информация для читателей находится в начале статьи.
• Перейти по ссылкам.   Облегчите читателям поиск нужной им информации.
• Маркированные списки.   Помогите читателям быстро просмотреть текст.
• Простой английский.   Предложения короткие, от 15 до 20 слов максимум.
• жаргон.   Используется специальный язык. Распространенные и устаревшие выражения (например, «использовать», «использовать», «стремительно увеличивать», «культивировать» и т.
• Картинки.   Все изображения помогают описать аргументы или пункты.

Wayfair, например, понимает, что типы матрасов — важная тема для ее клиентов. Вместо того, чтобы писать целую стену текста с их описанием, он визуализирует информацию с помощью инфографики. Читатели могут легко увидеть различия между различными типами матрасов и их лучшие характеристики на следующем рисунке.

Используйте изображения и видео, чтобы разбивать длинные фрагменты текста. Визуальные эффекты быстро доставляют информацию, а люди обрабатывают визуальные эффекты   в 60 000 раз быстрее   чем текст. Дополнительный совет: вы можете перепрофилировать этот контент для социальных сетей, чтобы продвигать руководство покупателя.

Руководство по оптимизации для поисковой оптимизации

Шестьдесят три процента   всех покупок начинается в Интернете. Люди используют поисковые системы, такие как Google, для поиска информации о новых продуктах. Если вы сможете оптимизировать руководства, чтобы они отображались по этим поисковым запросам, вы сможете привлечь больше трафика на свой сайт.

Возьмем, к примеру, справочник Best Buy для микроволновых печей. Страница ранжируется по нескольким ключевым словам с высоким намерением, таким как «размеры микроволновых печей» и «руководство по покупке микроволновых печей».

Google также может добавить руководство по покупке на страницы вашего продукта. Обратите внимание, что при поиске микроволновых печей руководство покупателя Best Buy появляется под основным списком. Это привлечет больше трафика к руководству покупателя и может   улучшить показатели конверсии   в вашем магазине.

Используйте SEO-дружественные ключевые слова в заголовках и подзаголовках. Отвечайте на вопросы, которые люди на самом деле ищут, а не на то, что, по вашему мнению, они ищут. Это диктует направление вашего гида покупателя и не позволяет клиентам отскакивать и пытаться найти ответы в другом месте.

Вот несколько советов по оптимизации руководства покупателя для поисковых систем:

1. Найдите целевое ключевое слово в инструменте SEO, таком как Ahrefs. Убедитесь, что это связано с вашим продуктом, например, «Руководство по покупке микроволновой печи» или «Руководство по покупке телевизора».
2. Включите ключевое слово название вашей страницы и URL.
3. Отправьте свое руководство с помощью инструмента оптимизации, такого как Clearscope. Это скажет вам, соответствует ли руководство намерениям онлайн-покупателей.

Добавить призыв к действию

Цель руководства для покупателя — побудить к покупке. Размещение призывов к действию на вашей странице может помочь повысить конверсию и продажи. Вы можете использовать CTA двумя способами:

• В конце вашего руководства.   Когда люди закончат читать, вы можете направить их на нужную страницу. Best Buy, например, предлагает людям купить кофеварку или найти ближайший магазин.

• Рядом с выбором продуктов.   Если в руководстве вы упоминаете несколько продуктов, разместите соответствующие CTA рядом с продуктом. REI использует этот подход, используя гиперссылку на страницу продукта в заголовке продукта. Вы также можете разместить кнопку рядом с продуктом.

Примеры справочника покупателя

Хорошее ведение хозяйства

Женский журнал   Хорошее ведение хозяйства   известен своими подробными руководствами для покупателей. Это исследовательский отдел,   Good Housekeeping Institute тестирует каждый продукт в данной категории и оценивает лучшие модели, чтобы составить действительно экспертный обзор. Последнее, что выделяется, это то, что   руководство по лучшим кухонным комбайнам.

В руководстве покупателя вы найдете все, что вам нужно знать о кухонных комбайнах, в том числе:

• Стоит ли покупать кухонный комбайн
• Отличие кухонных комбайнов от блендеров
• На что обратить внимание при покупке кухонного комбайна
• Сколько потратить

Хорошее ведение хозяйства   делает информацию легкой для понимания и сканирования. Это помогает читателям быстро получить нужную им информацию. Например,   Хорошее ведение хозяйства   разбивает свои лучшие выборы на таблицу с лучшими вариантами использования, почему ему нравится модель и кнопку «Купить сейчас».

«Пронумерованный контент позволяет вам переходить к интересующим вас разделам, — говорит Джейд Роулетт, креативный копирайтер в маркетинговом агентстве электронной коммерции Contrast, — в то время как руководство по сравнению в альбомной ориентации показывает плюсы и минусы каждого из них гораздо проще, чем сравнение в портретной ориентации. руководство, включая полезные заголовки, такие как «лучшее для X» и «лучшее для Y».

Потребительские отчеты

Consumer Reports — это некоммерческое издание для потребителей, посвященное независимому тестированию продуктов и исследованиям, ориентированным на потребителя. Неудивительно, что он выпускает практические руководства для покупателей. Похожий на   Хорошая уборка ,   Потребительские отчеты   описывает тестирование, используемое для определения того, какие модели продуктов, по его мнению, являются лучшими.

Его   Руководство по покупке очистителя воздуха   начинается с истории, связанной с читателями. В нем рассказывается о недавних событиях, таких как лесные пожары и COVID-19, и о том, как эти события заставляют людей использовать системы очистки воздуха. Кому в наши дни не нужна чистая и здоровая среда в помещении?

Чем выделяется   Потребительские отчеты   это честность и прозрачность. В нем обсуждаются различные типы очистителей воздуха и соображения при покупке. Тем не менее, он также охватывает то, что очистители воздуха не могут сделать, и что еще неизвестно о продукте, борясь с любой дезинформацией в Интернете.

Потребительские отчеты   также предоставляет читателям фотографии основных характеристик очистителя воздуха. Независимо от того, покупаете ли вы в Интернете или в магазине, вы точно знаете, что вам нужно от очистителя воздуха, и можете легко это определить.

Руководство также содержит советы и рекомендации по следующим вопросам:

• Особенности, которых следует избегать
• Получите максимум от вашего очистителя воздуха
• Советы по очистке
• Другие способы улучшить качество воздуха в помещении

REI

Американский бренд розничной торговли и отдыха на природе REI предлагает отличный пример руководств для покупателей, написанных компанией электронной коммерции. REI размещает свои руководства для покупателей в разделе «советы экспертов» на своем веб-сайте, что вызывает доверие у посетителей, которые ищут заслуживающий доверия совет. Страница также заполнена   подарочные гиды   чтобы помочь людям провести исследование перед крупными распродажами и праздниками.

Справочники REI для покупателей краткие и понятные. Если вы нажмете в   Как выбрать утепленную верхнюю одежду, вы заметите, что здесь нет длинного описания или истории. REI лидирует с проблемами, решаемыми с помощью продуктового решения.

Первая строка указывает на общую боль покупателей, заявляя: «Если вам нужна куртка, которую можно носить, когда условия настолько холодные, что один только средний слой не подойдет, вам нужна утепленная верхняя одежда». Это помогает сориентировать читателя и говорит ему, что он находится в правильном месте и что он получит информацию, которую ищет.

REI использует несколько призывов к действию в своем руководстве для покупателя. Например, если водостойкий пух звучит как лучшая утепляющая верхняя одежда, вы всего в одном клике от покупки.

Лучшая покупка

Компания Best Buy, занимающаяся розничной торговлей бытовой электроникой, создает справочники для покупателей многих своих электронных продуктов, включая трекеры активности, крупную бытовую технику, камеры и многое другое.

Что делает эти руководства уникальными, так это формат. Путеводители Best Buy, такие как   Руководство по покупке кофеварки, не читайте стандартные статьи. Вместо этого они отформатированы для быстрого и легкого чтения.

Легкие абзацы с заголовками и разрывами разделов облегчают просмотр руководства и удерживают внимание читателя. Читатели также могут сразу перейти к чтению о конкретных кофеварках, о которых им нужна информация, что облегчает читателям изучение, принятие решений и переход со страницы для совершения покупки.

JB Hi-Fi

JB Hi-Fi — крупнейший в Австралии розничный продавец товаров для дома, продающий компьютеры, мобильные телефоны, наушники, телевизоры и многое другое. Он использует руководства для покупателей, чтобы информировать потенциальных покупателей о различных продуктах и ​​помочь им совершить покупку.

Это   Руководство по покупке телевизоров 2021 года   создан для современного потребителя. Многие ключевые моменты представлены в виде маркированных списков, что упрощает чтение на мобильных устройствах или компьютерах.

Руководство также охватывает темы, о которых мы не всегда задумываемся при покупке телевизора, например:

• Угол обзора и его связь с телевизором, который вы покупаете
• Различия между разрешением 4K ULTRA HD и разрешением 8K
• Что такое умные телевизоры
• Различные бренды на выбор

Он даже предоставляет список причин для обновления вашего телевизора, если вы не уверены. Копия веселая и интересная, но профессиональная. В сочетании с соответствующими изображениями используемых телевизоров руководство помогает читателям представить себе использование телевизора в собственном доме, прежде чем покупать его.

Создайте руководство по покупке продукта сегодня

Независимо от того, продаете ли вы подержанные автомобили, одежду или кондоминиумы, руководства для покупателей необходимы для онлайн-продаж. Они помогают потенциальным клиентам принимать обоснованные решения, повышать коэффициент конверсии и увеличивать доход.

Имея в руках приведенные выше советы, вы уже на пути к созданию мощного инструмента контент-маркетинга для своего малого бизнеса. Создайте свой первый сегодня. Вскоре вы увидите преимущества увеличения количества потенциальных клиентов и продаж благодаря руководству для покупателей.