Su vendedor 24/7: cómo crear una guía de compra de productos para su tienda

Las guías del comprador son la forma más rápida de influir en las decisiones de compra y realizar ventas en línea. Con más que   52% de los compradores   cambiando sus gastos en línea desde la pandemia, necesita un activo que pueda responder las preguntas de los compradores las 24 horas del día.

Estas páginas de destino exponen las dificultades de las personas, muestran cómo ayuda su producto y actúan como un equipo de ventas 24/7 que crea nuevas oportunidades comerciales para usted.

Los principales minoristas como REI y Best Buy han estado utilizando las guías del comprador durante años. Si bien las marcas más pequeñas tienden a ignorarlos, este contenido puede hacer maravillas para los esfuerzos de generación de prospectos.

¿Quieres participar en la acción? Esta guía lo guiará a través de cómo crear una guía del comprador, con ejemplos y consejos de minoristas en línea de primer nivel.

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¿Cuál es el propósito de una guía del comprador?

Una guía del comprador es un artículo en línea que ayuda a los clientes a tomar una decisión de compra. Proporciona consideraciones para un producto específico, incluida la funcionalidad, el tamaño, el mantenimiento, el precio y las diferentes características entre modelos o marcas. Las guías del comprador son útiles para vender artículos caros, como equipos para actividades al aire libre, muebles o electrodomésticos.

Wayfair es conocida por crear guías de compra para sus productos, como su   Guía de compra de colchones.

Digamos que fue a comprar un colchón en línea por primera vez. La guía del comprador de Wayfair te ayudará enseñándote:

• Cuándo comprar un colchón nuevo
• Cómo elegir un colchón según el tamaño y el tipo de cama
• Los diferentes tipos de colchones
• Cómo elegir una base

Las guías del comprador transmiten recomendaciones generales y consejos fuera de la descripción estándar del producto. Esto ayuda a asesorar a los compradores a través del proceso de toma de decisiones para que puedan determinar la mejor configuración para ellos.

Lo más útil [para crear una guía del comprador] es la honestidad. Los clientes quieren sentir que pueden confiar en usted y confiar en su experiencia.

El objetivo final es realizar una venta a partir de la guía del comprador. Es por eso que muchas marcas tienen llamados a la acción estratégicos a lo largo de sus guías. Una vez que un comprador se siente seguro de su decisión de comprar, un CTA puede llevarlo directamente a la página del producto.

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Cómo escribir una guía del comprador

Ahora que sabe por qué existen las guías del comprador, veamos cómo crear una para su marca.

Defina su audiencia y sepa para quién está escribiendo

Las guías del comprador no son documentos genéricos. Desea abordar los desafíos que enfrenta un comprador en el proceso de compra. Al saber con quién está hablando, puede adaptar el contenido a los valores y necesidades de un comprador.

Por ejemplo, si sabe que los clientes valoran las buenas ofertas y el ahorro de dinero, puede resaltar las diferencias de precios entre diferentes marcas y estilos.

Puede aprender esta información de varias maneras:

• Encuestas.   Anime a los clientes y no clientes a realizar una encuesta. Haga preguntas sobre su demografía (edad, familia, ocupación) y sobre sus intereses, valores y puntos débiles. El objetivo es descubrir el desafío de un comprador y qué lo motiva a comprar.

• Medios de comunicación social.   Escanee las redes sociales y vea qué conversaciones están sucediendo en torno a su producto. Una búsqueda rápida en TikTok o Instagram puede revelar toneladas de datos sobre muchos productos de consumo. Por ejemplo, busque "cafetera" en TikTok y descubrirá que los compradores quieren cafeteras que sean fáciles de limpiar. A los consumidores también les gusta hacer su propio café helado con sus máquinas.

• Analíticas digitales.   Mire a su audiencia en línea para obtener más información sobre su interés. Escanee Google Analytics para descubrir el interés y el comportamiento de los usuarios en su sitio web y comprender qué temas les parecen interesantes. También puede aprovechar la investigación de mercado de   Nielsen   y   Centro de Investigación Pew   para descubrir tendencias en su categoría de productos.

Utilice más de una fuente de información. No confíes solo en entrevistas o solo en encuestas o solo en inteligencia digital. El uso de múltiples fuentes ayuda a verificar ideas, comportamientos y motivaciones con mayor claridad.

Los hábitos de compra de su audiencia pueden cambiar a medida que aparecen nuevas tendencias. También puede descubrir nuevos grupos de clientes a medida que investiga la guía del comprador. Manténgase flexible y adáptese a los datos que descubra. Le ayudará a crear contenido más eficaz que impulse las ventas.

Mira nuestro artículo   Encontrar a tu cliente ideal: cómo definir y llegar a tu público objetivo   para entender a sus compradores aún más.

Liderar problemas con soluciones basadas en productos

Ha hecho el trabajo preliminar para definir su audiencia y sus desafíos. Ahora quiere poner esa información en uso. Cree el esquema de su guía del comprador en función de los puntos débiles y dirija con la solución.

[Una guía útil para el comprador] brinda a los compradores conclusiones y puntos a considerar antes de lanzarse a una situación de compra impulsiva. Recuerdo las marcas cuando responden las preguntas que me hacía en la cabeza.

¿Quiere responder a las preguntas en la cabeza de su cliente? Utilice la siguiente plantilla para crear su guía del comprador:

• ¿Qué es?   Abra su guía con una breve descripción general del producto. Incluya una definición de alto nivel y dos o tres beneficios principales de poseer su producto.

• Tipos.   Ya sea que se trate de equipos para aventuras al aire libre o televisores, a menudo hay muchos modelos disponibles para un comprador. La guía del comprador debe revisar los diferentes tipos de productos, los beneficios individuales y las características, y cómo los usan los consumidores.

• PREGUNTAS MÁS FRECUENTES.   ¿Qué preguntas comunes tienen los compradores sobre su producto? Asegúrese de crear una sección que aborde los más importantes. Esto ayuda a los compradores a superar cualquier duda y puede conducir a una venta.

• Consideraciones.   ¿Qué deben buscar los compradores al comprar su producto?

• Prueba social .   Los testimonios y las reseñas de los clientes son una excelente manera de generar confianza con los compradores en línea. Los compradores tienden a confiar en las opiniones o acciones de los demás para informarse a sí mismos. Agregue uno o dos testimonios a su guía para ayudar a los compradores a ver sus productos y validar una decisión de compra.

Incluya cualquier otra sección relevante para su producto. Por ejemplo, un nuevo propietario de una casa que compra un microondas por primera vez puede necesitar detalles sobre características, casos de uso o consejos de estilo, mientras que una familia que actualiza su televisor 4K ULTRA HD puede necesitar saber cuándo es el mejor momento para actualizar.

Todo se reduce a definir su audiencia y sus problemas, y hacer coincidir la guía del comprador con esos problemas para ayudar a aliviar sus dolores.

Formatee su guía para una lectura rápida y fácil

La gente escanea principalmente   al leer en línea. Los párrafos grandes y densos no comunicarán el valor de su producto a los lectores. La forma en que formatea su guía del comprador influye en si alguien compra o rebota de su página.

Cree una lista de verificación para asegurarse de que su contenido tenga:

• La regla del 80/20.   La información más relevante para los lectores se encuentra al comienzo de un artículo.
• Saltar enlaces.   Facilite a los lectores la búsqueda de la información que desean.
• Listas con viñetas.   Ayude a los lectores a escanear el texto rápidamente.
• Inglés simple.   Las oraciones son cortas, entre 15 y 20 palabras como máximo.
• Jerga.   Se utiliza un lenguaje especializado. Las expresiones comunes y cansadas no lo son (p. ej., "aprovechar", "utilizar", "disparar", "cultivar", etc.)
• Imágenes.   Todas las imágenes ayudan a describir argumentos o puntos.

Wayfair, por ejemplo, entiende que los tipos de colchones son un tema denso para sus clientes. En lugar de escribir un muro de texto describiéndolos, visualiza la información usando una infografía. Los lectores pueden ver fácilmente las diferencias entre los diferentes tipos de colchones y sus mejores características en el siguiente gráfico.

Use imágenes y videos para desglosar secciones largas de texto. Las imágenes brindan información rápidamente, con humanos procesando imágenes   60.000 veces más rápido   que el texto. Consejo adicional: también puede reutilizar este contenido para las redes sociales para promocionar su guía del comprador.

Optimize guía para la optimización de motores de búsqueda

Sesenta y tres por ciento   de todas las compras comienza en línea. La gente usa motores de búsqueda como Google para buscar información sobre nuevos productos. Si puede optimizar las guías para que aparezcan para esos términos de búsqueda, puede dirigir más tráfico a su sitio.

Tome la guía de microondas de Best Buy, por ejemplo. La página se clasifica para múltiples palabras clave de alta intención, como "tamaños de microondas" y "guía de compra de microondas".

Google también puede agregar la guía de compra a las páginas de sus productos. Observe cómo al buscar hornos de microondas, la guía del comprador de Best Buy aparece debajo de la lista principal. Esto dirige más tráfico a su guía del comprador y puede   mejorar las tasas de conversión   en tu tienda

Use palabras clave compatibles con SEO en sus encabezados y subtítulos. Responda las preguntas que la gente realmente está buscando, no lo que cree que están buscando. Esto dicta la dirección de la guía del comprador y evita que los clientes reboten y traten de encontrar respuestas en otros lugares.

Algunos consejos para optimizar la guía del comprador para los motores de búsqueda incluyen:

1. Encuentre una palabra clave objetivo en una herramienta de SEO como Ahrefs. Asegúrese de que esté relacionado con su producto, como "guía de compra de microondas" o "guía de compra de televisores".
2. Incluya la palabra clave el título de su página y la URL.
3. Envía tu guía a través de una herramienta de optimización como Clearscope. Esto le dirá si la guía coincide con la intención de los compradores en línea.

Agregar una llamada a la acción

El objetivo de la guía del comprador es fomentar la compra. Colocar CTA en toda su página puede ayudar a mejorar las conversiones y las ventas. Puedes usar CTA de dos maneras:

• Al final de su guía.   Una vez que las personas terminen de leer, puede guiarlas a la página de su elección. Best Buy, por ejemplo, invita a las personas a comprar cafeteras o encontrar una tienda cercana.

• Junto a productos seleccionados.   Si menciona varios productos a lo largo de la guía, coloque CTA relevantes cerca del producto. REI adopta este enfoque mediante un hipervínculo a la página de un producto en el título de un producto. También puede colocar un botón cerca del producto.

Ejemplos de la guía del comprador

Buen cuidado de casa

revista de mujeres   Buen cuidado de casa   es conocida por sus guías detalladas para compradores. Es el departamento de investigación,   El Good Housekeeping Institute prueba cada producto en una categoría determinada y evalúa los mejores modelos para crear una revisión verdaderamente experta. Una reciente que se destaca es su   Guía de los mejores procesadores de alimentos.

La guía del comprador lo guía a través de todo lo que necesita saber sobre los procesadores de alimentos, que incluyen:

• Si vale la pena comprar un procesador de alimentos
• La diferencia entre procesadores de alimentos y licuadoras
• Qué buscar al comprar un procesador de alimentos
• cuanto gastar

Buen cuidado de casa   hace que la información sea fácil de entender y escaneable. Esto ayuda a los lectores a obtener la información que desean rápidamente. Por ejemplo,   Buen cuidado de casa   desglosa sus mejores selecciones en una tabla con los mejores casos de uso, por qué le encanta el modelo y un botón Comprar ahora.

“El contenido numerado le permite saltar a las secciones que le interesan”, dice Jade Rowlett, redactora creativa de la agencia de marketing de comercio electrónico, Contrast, “mientras que la guía de comparación horizontal muestra los pros y los contras de cada una mucho más fácilmente que una comparación vertical. guía, que incluye encabezados útiles como 'lo mejor para X' y 'lo mejor para Y'”.

Informes de los consumidores

Consumer Reports es una publicación de consumidores sin fines de lucro dedicada a las pruebas de productos independientes y la investigación orientada al consumidor. No sorprende ver que produce guías prácticas para el comprador. Similar a   Buen servicio de limpieza ,   Informes de los consumidores   describe las pruebas utilizadas para determinar cuáles cree que son los mejores modelos de productos.

Su   Guía de compra de purificadores de aire   se abre con una historia relacionada con los lectores. Cubre eventos recientes como incendios forestales y COVID-19, y cómo esos eventos llevan a las personas a usar sistemas de purificación de aire. En estos días, ¿quién no quiere un ambiente interior saludable y libre de contaminantes?

lo que destaca sobre   Informes de los consumidores   es la honestidad y la transparencia. Analiza los diferentes tipos de purificadores de aire y las consideraciones de compra. Sin embargo, también cubre lo que los purificadores de aire no pueden hacer y lo que aún se desconoce sobre el producto, combatiendo cualquier información errónea que exista en la web.

Informes de los consumidores   también proporciona a los lectores fotos de las características clave que deben buscar en un purificador de aire. Ya sea que compre en línea o en la tienda, sabe exactamente lo que necesita del purificador de aire y puede identificarlo fácilmente.

La guía también ofrece consejos y recomendaciones para:

• Características a evitar
• Aprovecha al máximo tu purificador de aire
• Consejos de limpieza
• Más formas de mejorar la calidad del aire interior

REI

La marca estadounidense de venta al por menor y recreación al aire libre REI ofrece un gran ejemplo de guías del comprador escritas por una empresa de comercio electrónico. REI pone sus guías del comprador bajo "asesoramiento de expertos" en su sitio web, lo que genera confianza con los visitantes que buscan consejos creíbles. La página también está llena de   guías de regalo   para ayudar a las personas a investigar antes de los grandes eventos de venta y días festivos.

Las guías del comprador de REI son concisas y directas. Si hace clic en   Cómo elegir prendas de abrigo con aislamiento, notará que no hay una descripción o historia larga. REI lidera con problemas resueltos por una solución de producto.

La primera línea se apoya en un punto de dolor común para los compradores, afirmando: "Si necesita una chaqueta para usar cuando las condiciones son tan frías que una capa intermedia por sí sola no es suficiente, necesita ropa de abrigo con aislamiento". Esto ayuda a orientar al lector y le dice que está en el lugar correcto y que obtendrá la información que está buscando.

REI utiliza múltiples llamados a la acción a lo largo de su guía del comprador. Por ejemplo, si un plumón resistente al agua suena como la mejor ropa de abrigo con aislamiento, está a solo un clic de comprarlo.

La mejor compra

El minorista de productos electrónicos de consumo Best Buy crea guías para compradores para muchos de sus productos electrónicos, incluidos rastreadores de actividad, electrodomésticos importantes, cámaras y más.

Lo que hace que estas guías sean únicas es el formato. Las guías de Best Buy, como sus   Guía de compra de cafeteras, no se lea como artículos estándar. En cambio, están formateados para una lectura rápida y fácil.

Los párrafos ligeros con encabezados y saltos de sección hacen que la guía sea fácil de leer y mantener la atención del lector. Los lectores también pueden saltar para leer sobre cafeteras específicas sobre las que desean información de inmediato, lo que facilita que los lectores aprendan, decidan y salgan de la página para realizar una compra.

JB de alta fidelidad

JB Hi-Fi es el minorista de entretenimiento doméstico más grande de Australia y vende computadoras, teléfonos móviles, auriculares, televisores y más. Utiliza guías del comprador para educar a los compradores potenciales sobre diferentes productos y ayudarlos a realizar una compra.

Es   Guía de compra de televisores 2021   está construido para el consumidor de hoy. Muchos de los puntos clave se encuentran en listas con viñetas, lo que facilita que las personas los lean en dispositivos móviles o de escritorio.

La guía también cubre temas en los que no siempre pensamos cuando compramos un televisor, como:

• El ángulo de visión y cómo se relaciona con el televisor que compras
• Las diferencias entre la resolución 4K ULTRA HD y 8K
• ¿Qué son los televisores inteligentes?
• Diferentes marcas para elegir

Incluso proporciona una lista de razones para actualizar su televisor si no está seguro. La copia es divertida y relatable, pero profesional. Junto con imágenes relevantes de televisores en uso, la guía ayuda a los lectores a visualizar el uso de un televisor en su propia casa antes de comprarlo.

Cree su guía de compra de productos hoy

Ya sea que esté vendiendo autos usados, ropa o condominios, las guías del comprador son esenciales para vender en línea. Ayudan a los clientes potenciales a tomar decisiones informadas, mejorar las tasas de conversión y aumentar los ingresos.

Con los consejos anteriores en la mano, está bien encaminado para crear un poderoso activo de marketing de contenido para su pequeña empresa. Cree su primera hoy. Pronto verá los beneficios de más clientes potenciales y ventas gracias a su guía del comprador.