Por que você deve segmentar seus contatos (e 8 maneiras de fazer isso)

Era uma vez, o marketing por email era bastante simples ...

Crie uma lista, clique em enviar uma campanha e feche as vendas.

Mas esses tempos já se foram. As expectativas de seus contatos de e-mail aumentaram exponencialmente na última década, à medida que suas caixas de entrada são inundadas com ofertas, filtros de spam e regras de lixo eletrônico se tornaram ainda mais rígidas e a atenção está espalhada por várias outras plataformas online.

A campanha de e-mail “envio em massa” está perdida. Se você enviar a todos os seus contatos a mesma campanha de e-mail, ela se perderá no meio do barulho ou acabará na pasta de spam.

Campanhas de e-mail direcionadas, com base nas preferências de contato, comportamento e interesses, não são mais agradáveis, mas sim necessidades. Na verdade, estima-se que campanhas mal direcionadas podem triplicar seus custos de aquisição e que 86% dos consumidores acreditam que a personalização desempenha um papel em suas decisões de compra.

Então, como você muda do envio em massa para a personalização de e-mail?

Tudo se resume a segmentar seus contatos de forma eficaz. Aqui estão 8 maneiras de fazer isso.

# 1. Informação demográfica

A maneira mais simples de segmentar seus contatos é usando informações demográficas, como idade, localização e sexo. Isso é particularmente importante para organizações globais que realizam campanhas específicas para cada país ou empresas que desejam promover franquias ou lojas geo-localizadas.

Pense nisso, você quer enviar um e-mail em massa para todos os seus contatos promovendo um desconto de pizza em um restaurante local? Claro que não!

Por exemplo, o Yelp envia e-mails com recomendações personalizadas de restaurantes com base em suas informações demográficas.

# 2. Interesses e preferências

Você também pode segmentar seus contatos com base em seus interesses ou preferências de comunicação. Os dados de segmentação com base em interesses incluem os e-mails que eles abriram, postagens de blog que visualizaram ou o caminho que percorreram para ingressar em sua lista de assinantes. As preferências incluem coisas como o tipo de e-mail que um usuário deseja receber ou a frequência desses e-mails.

Por exemplo, o Zapier tem um link de preferências de e-mail na parte inferior de todas as campanhas que permite controlar o tipo de comunicação que você recebe delas:

Algumas marcas até capturam as preferências do usuário quando alguém tenta cancelar a assinatura. Por exemplo, você pode ter diferentes tipos de campanhas de e-mail que envia aos seus assinantes, como boletins informativos, e-mails de vendas, atualizações de produtos, etc. Perguntar a seus contatos qual desses tipos de e-mail eles preferem receber permitirá que você direcione seu campanhas de forma mais eficaz e diminuir as taxas de cancelamento.

# 3. Formulários de várias etapas

Você pode usar formulários de várias etapas como forma de obter informações qualificatórias sobre um cliente em potencial, sem assustá-lo. Por exemplo, a primeira parte do formulário será agradável e direta, apenas um endereço de e-mail e um nome. Então, conforme o cliente em potencial avança no formulário, os detalhes e as perguntas se tornam mais específicos e detalhados com base em suas respostas. Se a qualquer momento o cliente em potencial desistir e interromper o preenchimento do formulário, você já tem os detalhes de contato da etapa um e pode reconectá-lo posteriormente.

Um formulário de várias etapas não é apenas uma boa maneira de orientar um cliente em potencial pelo processo de qualificação de leads, mas também pode ajudá-lo a pontuar e segmentar contatos com base nas informações que eles fornecem.

# 4. Conteúdo interativo

O conteúdo interativo, como questionários, calculadoras, concursos e pesquisas, é uma maneira divertida e de alta conversão de capturar os detalhes de contato de seus clientes em potencial.

Além de ser altamente envolvente para o usuário, o benefício desse tipo de captura de leads é que permite coletar dados valiosos para segmentar seu público. Por exemplo, cada pergunta em um questionário pode ser um ponto de dados que ajuda a personalizar campanhas de e-mail no futuro. Ou um concurso de votação pode fornecer informações sobre preferências de produto e compra.

Modelo de concurso de votação ShortStack

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# 5. Comportamento do site

A maioria dos CRMs e softwares de marketing por email permitem que você adicione um script ao seu site que rastreia as visualizações de página do usuário. Essas informações podem ser muito úteis ao segmentar seus contatos, pois informam o grau de envolvimento de um usuário com sua marca e destacam os tópicos ou produtos nos quais eles podem estar interessados.

Por exemplo, se um cliente em potencial visitar a página de um produto várias vezes, mas ainda não tiver comprado, seria seguro presumir que ele está pensando seriamente em comprar aquele produto. Ou um contato pode ter visitado um conteúdo específico em seu blog que diz mais sobre seus interesses. Isso ajuda a direcionar campanhas de e-mail com base na probabilidade de clicar em um artigo ou comprar um produto.

A Amazon costuma usar essa tática em combinação com a automação de e-mail:

# 6. Engajamento por e-mail

Semelhante a rastrear o comportamento do site, seu software de marketing por email irá capturar dados sobre aberturas, cliques e respostas de um contato às suas campanhas. Isso lhe dará uma visão sobre o que os interessa e como você pode direcionar melhor os e-mails no futuro.

Por exemplo, você pode segmentar seus contatos com base naqueles que abriram e clicaram em uma campanha sobre o lançamento de um produto - identificando-os como clientes em potencial para aquele produto. Como alternativa, você pode coletar dados de várias campanhas para segmentar contatos com base nas tendências que você identifica em interesses, horários de abertura ou outros pontos de dados significativos.

# 7. Compras

As compras anteriores são uma forma crítica de segmentar seus contatos. Afinal, essas pessoas já têm um relacionamento financeiro com sua marca e são estatisticamente mais propensas a comprar de você novamente em comparação com clientes potenciais frios.

As informações de compra tão simples quanto o produto ou categoria de produto que alguém comprou permitem que você direcione futuras promoções com base nos interesses de produto demonstrados por um usuário. Por exemplo, se você lançar um produto complementar ou um novo estilo do mesmo produto que alguém comprou, eles são os candidatos perfeitos para uma campanha de lançamento de produtos.

Kogan.com segue com campanhas de e-mail direcionadas para produtos complementares depois que você compra algo em seu site:

# 8. Pontuação de chumbo

A pontuação de leads para segmentação de contato é uma combinação das táticas acima. Basicamente, você está criando um sistema de pontuação que atribui pontos aos contatos com base em suas interações com sua marca. Esse sistema de pontuação terá níveis que destacam o quão quente (ou frio) um cliente potencial é e quanto mais carinho ele precisa antes de ser apropriado enviar-lhe uma mensagem de vendas.

Se você usar a pontuação de leads, deverá estruturar suas campanhas com base na pontuação relativa de um contato. Por exemplo, seus contatos mais quentes que tiveram inúmeras interações com sua empresa receberiam e-mails de vendas diretas, enquanto você enviaria conteúdo de construção de confiança para aqueles que precisam de mais aquecimento.

A maneira como você atribui pontos é realmente com você, mas a maioria dos CRMs tem essa funcionalidade incorporada.

Conclusão

Existem várias maneiras de segmentar os contatos que assinam seus e-mails de marketing, todas as quais têm uma finalidade ligeiramente diferente. No entanto, cada um tem uma coisa em comum - eles ajudam você a direcionar e personalizar melhor suas campanhas de e-mail.

Considere as oito dicas sobre segmentação de contato neste artigo e identifique qual combinação você pode aplicar às suas iniciativas de marketing por e-mail para aumentar o engajamento e aumentar as conversões.