Warum Sie Ihre Kontakte segmentieren sollten (und 8 Möglichkeiten, dies zu tun)

Früher war E-Mail-Marketing ziemlich einfach…

Erstellen Sie eine Liste, klicken Sie bei einer Kampagne auf Senden, schließen Sie den Verkauf ab.

Aber diese Zeiten sind längst vorbei. Die Erwartungen Ihrer E-Mail-Kontakte sind in den letzten zehn Jahren exponentiell gestiegen, da ihre Posteingänge mit Angeboten überschwemmt werden, Spam-Filter und Junk-Regeln noch strenger werden und die Aufmerksamkeit auf zahlreiche andere Online-Plattformen verteilt wird.

Die E-Mail-Kampagne „Massenversand“ ist tot. Wenn Sie all Ihren Kontakten dieselbe E-Mail-Kampagne senden, geht diese im Lärm verloren oder landet im Spam-Ordner.

Gezielte E-Mail-Kampagnen, basierend auf Kontaktpräferenzen, -verhalten und -interessen, sind keine Nice-to-haves mehr, sondern eine Notwendigkeit. Schätzungen zufolge können schlecht zielgerichtete Kampagnen Ihre Akquisitionskosten verdreifachen und 86 % der Verbraucher glauben, dass Personalisierung bei ihren Kaufentscheidungen eine Rolle spielt.

Wie schaffen Sie also den Wechsel vom Massenversand zur E-Mail-Personalisierung?

Es kommt darauf an, Ihre Kontakte effektiv zu segmentieren. Hier sind 8 Möglichkeiten, dies zu tun.

#1. Demographische Information

Die einfachste Möglichkeit, Ihre Kontakte zu segmentieren, besteht darin, demografische Informationen wie Alter, Standort und Geschlecht zu verwenden. Dies ist besonders wichtig für globale Organisationen, die länderspezifische Kampagnen durchführen, oder Unternehmen, die geografisch lokalisierte Franchises oder Geschäfte fördern möchten.

Denken Sie darüber nach, möchten Sie eine Massen-E-Mail an alle Ihre Kontakte senden, die für ein Pizza-Angebot für ein lokales Restaurant wirbt? Natürlich nicht!

Yelp sendet beispielsweise E-Mails mit personalisierten Restaurantempfehlungen basierend auf Ihren demografischen Informationen.

#2. Interessen und Vorlieben

Sie können Ihre Kontakte auch nach Interessen oder Kommunikationspräferenzen segmentieren. Zu den interessenbasierten Segmentierungsdaten gehören die von ihnen geöffneten E-Mails, angesehene Blog-Posts oder der Weg, den sie zur Aufnahme in Ihre Abonnentenliste genommen haben. Zu den Einstellungen gehören Dinge wie die Art der E-Mails, die ein Benutzer erhalten möchte, oder die Häufigkeit dieser E-Mails.

Zapier hat beispielsweise unten in allen Kampagnen einen Link zu den E-Mail-Einstellungen, mit dem Sie die Art der Kommunikation steuern können, die Sie von ihnen erhalten:

Einige Marken erfassen sogar Benutzereinstellungen, wenn jemand versucht, sich abzumelden. Beispielsweise können Sie verschiedene Arten von E-Mail-Kampagnen an Ihre Abonnenten senden, wie Newsletter, Verkaufs-E-Mails, Produktupdates usw. Wenn Sie Ihre Kontakte fragen, welche dieser Arten von E-Mails sie lieber erhalten möchten, können Sie Ihre Kampagnen effektiver und senken die Abmelderaten.

#3. Mehrstufige Formulare

Sie können Formulare mit mehreren Schritten verwenden, um qualifizierende Informationen über einen Interessenten zu erhalten, ohne ihn abzuschrecken. Zum Beispiel ist der erste Teil des Formulars schön und unkompliziert, nur eine E-Mail-Adresse und ein Name. Wenn der Interessent dann das Formular durchläuft, werden die Details und Fragen basierend auf seinen Antworten spezifischer und detaillierter. Wenn der Interessent zu irgendeinem Zeitpunkt abbricht und das Ausfüllen des Formulars abbricht, verfügen Sie bereits über seine Kontaktdaten aus Schritt eins und können ihn zu einem späteren Zeitpunkt erneut ansprechen.

Ein mehrstufiges Formular ist nicht nur eine gute Möglichkeit, einen Interessenten durch den Lead-Qualifizierungsprozess zu führen, sondern kann Ihnen auch dabei helfen, Kontakte basierend auf den von ihnen bereitgestellten Informationen zu bewerten und zu segmentieren.

#4. Interaktive Inhalte

Interaktive Inhalte wie Quizfragen, Rechner, Wettbewerbe und Umfragen sind eine unterhaltsame und konversionsstarke Möglichkeit, die Kontaktdaten Ihrer potenziellen Kunden zu erfassen.

Abgesehen davon, dass sie für den Benutzer sehr ansprechend ist, besteht der Vorteil dieser Art der Lead-Erfassung darin, dass Sie wertvolle Daten zur Segmentierung Ihres Publikums sammeln können. Beispielsweise könnte jede Frage in einem Quiz ein Datenpunkt sein, der Ihnen hilft, E-Mail-Kampagnen in Zukunft zu personalisieren. Oder ein Abstimmungswettbewerb kann Informationen zu Produkt- und Kaufpräferenzen liefern.

ShortStack-Abstimmungswettbewerbsvorlage

Eigenes ansehen und erstellen

#5. Website-Verhalten

Die meisten CRMs und E-Mail-Marketing-Software ermöglichen es Ihnen, Ihrer Website ein Skript hinzuzufügen, das die Seitenaufrufe von Benutzern verfolgt. Diese Informationen können bei der Segmentierung Ihrer Kontakte sehr hilfreich sein, da sie Ihnen zeigen, wie stark ein Benutzer mit Ihrer Marke verbunden ist und welche Themen oder Produkte sie interessieren könnten.

Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise eine Produktseite mehrmals besucht, aber noch nicht gekauft hat, kann davon ausgegangen werden, dass er stark erwägt, dieses Produkt zu kaufen. Oder ein Kontakt hat möglicherweise bestimmte Inhalte in Ihrem Blog besucht, die Ihnen mehr über seine Interessen erzählen. Dies hilft Ihnen, E-Mail-Kampagnen basierend auf der Wahrscheinlichkeit auszurichten, auf einen Artikel zu klicken oder ein Produkt zu kaufen.

Amazon verwendet diese Taktik oft in Kombination mit der E-Mail-Automatisierung:

#6. E-Mail-Engagement

Ähnlich wie beim Tracking des Website-Verhaltens erfasst Ihre E-Mail-Marketing-Software Daten über die Öffnungen, Klicks und Antworten eines Kontakts auf Ihre Kampagnen. Auf diese Weise erhalten Sie einen Einblick, was sie interessiert und wie Sie E-Mails in Zukunft besser ansprechen können.

Sie können beispielsweise Ihre Kontakte nach denen segmentieren, die eine Kampagne zu einer Produktveröffentlichung geöffnet und darauf geklickt haben, um sie als potenzielle Interessenten für dieses Produkt zu identifizieren. Alternativ können Sie Daten aus mehreren Kampagnen zusammenstellen, um Kontakte basierend auf Trends, die Sie in Bezug auf Interessen, Öffnungszeiten oder andere aussagekräftige Datenpunkte erkennen, zu segmentieren.

#7. Käufe

Vergangene Käufe sind eine wichtige Methode zur Segmentierung Ihrer Kontakte. Schließlich haben diese Leute bereits eine finanzielle Beziehung zu Ihrer Marke und kaufen statistisch eher wieder bei Ihnen als kalte Interessenten.

So einfache Kaufinformationen wie das Produkt oder die Produktkategorie, die jemand gekauft hat, ermöglichen es Ihnen, zukünftige Werbeaktionen basierend auf den nachgewiesenen Produktinteressen eines Benutzers auszurichten. Wenn Sie beispielsweise ein ergänzendes Produkt oder einen neuen Stil desselben Produkts herausbringen, das jemand gekauft hat, sind sie der perfekte Kandidat für eine Produkteinführungskampagne.

Kogan.com verfolgt gezielte E-Mail-Kampagnen für ergänzende Produkte, nachdem Sie etwas auf ihrer Website gekauft haben:

#8. Lead-Scoring

Das Lead-Scoring für die Kontaktsegmentierung ist eine Kombination der oben genannten Taktiken. Im Wesentlichen entwickeln Sie ein Bewertungssystem, das Kontakten basierend auf ihren Interaktionen mit Ihrer Marke Punkte zuweist. Dieses Bewertungssystem hat dann Stufen, die hervorheben, wie heiß (oder kalt) ein potenzieller Kunde ist und wie viel mehr Pflege er benötigt, bevor es angemessen ist, ihm eine Verkaufsnachricht zu senden.

Wenn Sie Lead-Scoring verwenden, sollten Sie Ihre Kampagnen basierend auf der relativen Punktzahl eines Kontakts strukturieren. Zum Beispiel würden Ihre heißesten Kontakte, die zahlreiche Interaktionen mit Ihrem Unternehmen hatten, Direktverkaufs-E-Mails erhalten, während Sie vertrauensbildende Inhalte an diejenigen senden, die mehr Aufwärmphase benötigen.

Die Art und Weise, wie Sie Punkte vergeben, liegt ganz bei Ihnen, aber die meisten CRMs haben diese Funktion bereits integriert.

Abschluss

Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, Kontakte zu segmentieren, die Ihre Marketing-E-Mails abonnieren, die alle einem etwas anderen Zweck dienen. Alle haben jedoch eines gemeinsam – sie helfen Ihnen, Ihre E-Mail-Kampagnen gezielter zu gestalten und zu personalisieren.

Betrachten Sie die acht Tipps zur Kontaktsegmentierung in diesem Artikel und ermitteln Sie, welche Mischung Sie auf Ihre E-Mail-Marketing-Initiativen anwenden können, um mehr Engagement und höhere Conversions zu erzielen.