[사례연구] 고객과 구매자가 사랑하는 SaaS 비즈니스를 만드는 방법

모든 SaaS(Software as a Service) 기업가는 비즈니스가 지금 당장, 가급적이면 어제 규모로 확장되고 호황을 누리기를 원합니다.

"빨리 움직여서 깨기" 사고방식은 여전히 ​​SaaS 세계에서 어느 정도 견인력을 가지고 있습니다. SaaS 비즈니스를 구축하는 것이 장애물을 실행하는 것과 같다면, 일부 기업가는 여전히 장애물을 우아하게 해결하려고 하기보다는 속도를 위해 장애물을 통과하기로 선택할 것입니다.

속도와 부주의는 대부분의 SaaS 비즈니스를 방해합니다. 이러한 실수는 SaaS 기업가를 낙담시키고 선의의 경쟁에서 제외시킬 수 있습니다.

이것은 성장을 향한 여정에서 몇 가지 근본적인 측면을 바로 잡고 대부분의 다른 SaaS 비즈니스가 실패하는 영역에서 성공한 SaaS 비즈니스의 사례 연구입니다. 그 일에 대한 기업의 보상은 현금 선불로 $150,000의 판매였습니다.

배고픈 SaaS 비즈니스 빌더를 위해 이 사례 연구는 경쟁에서 승리하고 승리하는 방법에 대한 전략을 세우는 데 도움이 될 수 있습니다.

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경쟁을 위해 구축된 SaaS 비즈니스

다른 기업가들은 효과가 있는 SaaS 비즈니스를 구축하기 위해 분주했지만 이 판매자는 4년 동안 꾸준히 비즈니스를 구축했습니다. 성장 중심 산업의 한가운데서 이러한 고의적인 의도가 결실을 맺을 것입니다.

비즈니스 성공의 가장 강력한 동인 중 하나는 목표 고객의 실제 요구 사항을 해결하는 데 얼마나 잘 포지셔닝되었는지였습니다.

핵심적으로 이 사업은 구직자를 모집 기관과 연결했습니다. 이러한 유형의 서비스는 십 센트처럼 보일 수 있지만 이 비즈니스를 작동하게 만든 것은 구직자의 틈새 시장이었습니다. 해외 인재에 대한 수요가 높은 특정 국제 지역을 전문으로 하는 비즈니스. 수많은 국외 거주자들이 이 지역의 수익성 있는 급여와 혜택을 위해 이 지역에서 일하기를 원했고 많은 모집 기관에서 외국인 인재를 원했습니다. 채워야 할 새로운 일자리의 양과 높은 이직률은 시간이 지남에 따라 사이트의 고객 기반을 성장시켰습니다.

단순성은 SaaS 비즈니스 성장의 또 다른 원동력이었습니다. 제공되는 서비스에 대한 명확성을 제공하고 수수료 구조에 대한 미스터리를 제공하지 않았습니다.

설명하자면, 이 기업은 서비스에 대해 선불 요금을 받았고 구직자와 모집 기관 간의 연결을 투명하게 공개했습니다. 이는 비즈니스가 가입 증가를 확인하고 수익을 일관되게 유지하는 데 도움이 되었습니다.

많은 SaaS 비즈니스가 정당한 경고 없이 고객에게 청구하는 문제로 인해 구독과 신뢰가 크게 감소합니다.

우리는 전에도 말했고 우리는 다시 말할 것입니다: 당신은 좋은 평판을 그로스 해킹할 수 없습니다.

단순성에 대한 초점은 비즈니스 운영 방식으로 이어졌습니다.

자동화는 이 판매자에게 중요했으며 그들은 가장 탐나는 기업가적 꿈인 주 4시간 근무를 달성했습니다. 그들은 일당으로 운영되는 프리랜스 직원 한 명을 고용하여 고객의 이메일에 응답하고 채용 대행사 관계를 관리했습니다. 분석 및 프리랜서의 작업을 확인하는 것 외에는 비즈니스에 대한 모든 것이 완전히 자동화되었습니다.

고객 기반에 대한 이해, 모델의 단순성, 자동화는 모두 비즈니스가 도약하는 이유였습니다. 그러나 성장을 위한 한 가지 중요한 트릭이 있었습니다.

판매자는 두려워하고 존경하는 영역인 이메일 목록에서 성공을 거두었습니다.

목록에 있는 힘

많은 SaaS 비즈니스가 이메일 목록에 따라 살고 죽습니다.

동시에, 그것은 그들의 삶의 활력소 고객에게 자신의 생명줄이다. 그것은 고객과의 성공을 위한 강력한 도구가 될 수 있지만 고객과의 관계를 파탄에 이르게 할 수 있습니다.

이메일을 잘못 받는 것은 너무 쉽습니다. 부적절하게 작성되고 긴 이메일은 고객에게 표시를 놓칠 수 있습니다. 이메일이 너무 많으면 꺼집니다. 이메일이 충분하지 않으면 관심을 끌 수 없습니다.

이메일을 통해 이 사업은 거의 불가능에 가까운 성과를 거두었습니다.

127,530명의 구독자로 구성된 광범위한 이메일 목록을 구축하고 1,040,686개의 이메일을 보냈습니다. 백만 개 이상의 이메일이 전송되었으며 평균 열림률은 48.7%, 클릭률은 15.5%로 업계 대부분의 사람들이 상상할 수 있는 평균이었습니다.

판매자는 완전히 자동화되고 전환에 최적화된 세분화된 이메일 시퀀스를 통해 이러한 수치를 달성할 수 있었습니다.

이메일 목록은 비즈니스의 청중과 고객 기반을 확고히 하는 데 도움이 되었습니다. 사이트 트래픽의 인상적인 40%가 재방문자로부터 발생했습니다.

그 전환은 기업의 이메일 목록 뒤에 있는 힘이었습니다. 이 플랫폼은 126,748명의 등록된 사용자와 판매에 이르는 4개월 동안 월 평균 8,664명의 신규 가입 수를 기록했습니다.

이메일이 올바르게 수행될 때 어떤 일이 일어날 수 있는지에 대한 빛나는 예였습니다. 비즈니스는 많은 사람들이 하지 못했던 일, 즉 실제로 작동하는 이메일 흐름을 만드는 것을 달성했습니다. 이는 기업 가치 평가에서 나타났다.

SaaS는 프리미엄을 요구합니다

SaaS 비즈니스가 높은 배수로 판매되는 것은 드문 일이 아닙니다. 2020년 산업 보고서에서 우리는 SaaS 가치가 평균 배수 36.3배로 지난 해에 어떻게 20% 상승했는지 공개했습니다.

사업이 매각을 위해 제출되었을 때, 심사 고문은 그것이 보석임을 알아차렸습니다. 고문은 판매자에게 "높은 수준의 이메일 목록 최적화, 비즈니스를 운영하는 데 필요한 제한된 시간, 주어진 광고 지출로 수입을 제한하는 능력 일관된 CPA, 수익 증가 추세"

이것은 구매자에게 남겨진 성장 잠재력과 함께 구축한 것이 견고한 판매 가격을 받을 자격이 있다고 느꼈기 때문에 판매자에게 완벽했습니다. 심사 티켓에 "웹 사이트를 판매하는 주된 이유는 내 시간의 200%가 필요한 다른 프로젝트에 참여하기 때문입니다."

판매자는 그들이 원하는 것을 알고 있었습니다. 사업이 시장에서 시작되었을 때, 구매자가 그들이 구축한 것에 대해 기꺼이 지불할 의향이 있는지 확인할 때였습니다.

본격적인 협상 시작

이 사업은 우리 시장에 출시되었고 즉각적인 관심을 받았습니다. 7명의 잠재 구매자가 비즈니스를 고려하기 위해 링에 들어왔습니다. 사업이 매각되기 3일째 되는 날, 가장 진지한 구매자는 보증금을 내놓고 실사에 대해 진지하게 생각했습니다.

현명한 구매자는 몇 가지 질문을 했고 비즈니스 성장에 대한 우려를 제기했습니다.

첫째, 모바일 트래픽과 수익이 상당히 제한적이었습니다. 모바일로의 전환과 함께 이러한 경향은 우려스러웠습니다. 구매자가 이 부분을 지적하자 판매자는 “웹 앱이 모바일에 완전히 최적화되려면 조금 더 작업이 필요하기 때문이다. 필요한 작업은 CSS에만 있지만 시간이 없었습니다. 그런 이유로 모바일 트래픽을 제한했습니다. 모바일 트래픽이 인터넷의 60%를 차지한다는 것을 알고 있지만 검색 광고에 대한 광고 성장이 아직 완전히 탐색되지 않았음을 나타냅니다."

이 설명은 그 문제를 해결하는 것처럼 보였지만 추가 질문이 발생했습니다. 구매자는 개발자와 기존 관계가 있는지 또는 설정을 처음부터 배우기 위해 새 개발자에게 비용을 지불해야 하는지 알고 싶었습니다.

이것은 구매자의 성공 또는 실패 질문일 수 있습니다. 자산 수익성의 위험은 말할 것도 없고 처음부터 설정을 배우기 위해 개발자와 협력하는 것은 벅찰 수 있습니다. 여러 개발자에게 돈을 투자하는 동안 관계가 작동하지 않을 수 있으며 이익을 위해 고통스러울 수 있습니다.

계속할 의향이 있는 개발자를 보유하는 것은 거래 과정에서 구매자에게 막대한 부가 가치가 될 수 있습니다. 비즈니스와 원활하게 이전할 수 있는 백엔드의 세부 사항을 아는 사람은 구매자가 고려해야 할 (주요) 세부 사항이 하나 줄어듭니다. 계속될 수 있는 개발자 관계는 잠재적 구매자에게 구매를 유도합니다.

판매자는 이에 대해 좋은 입장을 취했습니다. 사이트가 구축된 코드는 개발자에게 상당히 일반적인 언어인 PHP로 작성되었습니다. 그러나 사이트를 구축한 개발자는 친구였고 구매자와 계속 진행하기로 동의했기 때문에 개발자를 찾을 필요가 없었습니다.

판매자는 이 면에서 안전했지만 SaaS 비즈니스를 판매할 때 중요한 교훈이 있습니다. 소프트웨어 상태와 필요한 개발자 작업량을 백업할 준비가 되어 있어야 합니다. 소프트웨어 업데이트가 필요한지 여부, 업데이트 및 변경 횟수, 경험한 버그, 사이트를 구축한 기반이 개발자에게 얼마나 유용한지에 대한 질문에 답할 준비를 하십시오.

구매자와 판매자는 질문과 협상에 대해 왔다 갔다 했습니다. 마지막으로 구매자는 무시할 수 없을 만큼 좋은 제안을 제시했습니다. 비즈니스를 위한 150,000달러, 모든 현금 선불, 비즈니스를 위한 32배 배수입니다.

말할 것도 없이, 판매자는 거래에서 구매자와 악수했습니다.

이제 판매자는 다음 기업 모험을 지원하기 위해 은행에 충분한 현금을 가지고 최신 비즈니스 벤처에 자유롭게 집중할 수 있습니다.

고객과 구매자를 위한 SaaS 비즈니스 만들기

귀하의 목표가 6~7자리의 현금으로 SaaS 비즈니스에서 벗어나는 것이라면 몇 가지 사항을 염두에 두어야 합니다.

고객이 진정으로 좋아하는 것을 구축한다는 것은 고객 서비스를 최우선으로 하는 것을 의미합니다. 이는 약속을 이행하고 프로모션으로 스팸을 보내지 않고 모든 접점에서 서비스를 쉽게 사용할 수 있도록 함으로써 그들과의 신뢰와 친밀감을 조성하는 것을 의미합니다. 그렇게 하면 플랫폼에 더 많은 고객을 초대할 수 있지만 구매 프로세스에서 비즈니스의 발판을 마련하기도 합니다. 구매자는 고객이 이미 사랑하고 있음을 입증한 비즈니스에 더 많은 비용을 지불합니다.

논의된 바와 같이 구매자를 유치하려면 소프트웨어 상태와 개발자 관계를 아는 것이 구매자에게 중요한 포인트입니다. 목표는 소프트웨어, 유지 관리 및 개발자 관계를 안정적이고 원활하게 실행하여 구매자가 해야 할 일은 비즈니스를 구매하고 이동하는 것입니다. 워크플로에 스마트 자동화를 구축하여 이미 거래를 성사시켰다면 구매자에게 더 많은 돈을 요구할 수 있습니다.

장래의 거래에서 고객 기반과 최종 구매자 기반을 먼저 충족시키는 비즈니스를 구축하는 것이 가능합니다. 첫날부터 두 청중 모두의 요구에 맞게 비즈니스를 구축하면 미래 지향적인 사고를 통해 이익을 얻을 수 있습니다.

고객과 구매자가 좋아하는 SaaS 비즈니스가 있다고 생각하십니까? 구매자에게 프리미엄을 요구할 수 있도록 출구 전략을 계획하기 위해 당사에 전화할 수 있습니다. SaaS 비즈니스에 굶주린 구매자라면 전화로 구매 기준에 대해 논의하십시오.