Che cos'è una persona acquirente: il trucco incredibilmente semplice per aumentare le vendite

Vuoi attirare più clienti ma non sai come fare? Forse stai solo cercando il pubblico sbagliato.

Probabilmente sei stufo di vedere gli stessi annunci stupidi o irrilevanti e non sei solo. Per dirla senza mezzi termini, è così che si sentono le persone con cui fai marketing quando non sono interessate alla tua offerta.

Ma se sei tu a vendere, come dovresti avvicinarti agli acquirenti? È semplice: devi essere personale.

La chiave per uno sforzo di marketing mirato e mirato è creare una persona acquirente. Che cos'è una persona acquirente ? Abbi pazienza con me e lo scoprirai presto.

È importante sviluppare tali personaggi perché ti aiuterà a capire profondamente ciò che i tuoi clienti vogliono e di cui hanno bisogno e come comunicare a livello personale. È una situazione vantaggiosa per tutti: ottieni più clienti, mentre loro ottengono un servizio migliore.

Fatto curioso : oltre il 90% delle aziende che superano i propri obiettivi di fatturato ammette di separare il database dei clienti per personas.

Ma che cos'è una persona acquirente , chiedi?

Una buyer persona è una descrizione generalizzata del tuo pubblico di destinazione. Ciò include informazioni demografiche, storia della carriera, dimensioni della famiglia e persino hobby. Scrivi tutto come se fosse una persona reale e, naturalmente, dai un nome alla persona. Lo sviluppo di buyer persona ti aiuterà a entrare nella testa dei tuoi clienti attuali e potenziali e a perfezionare i tuoi messaggi di marketing. In questo modo, elimini le congetture dal tuo processo di marketing e puoi influenzare più fortemente il tuo pubblico.

Altre parole che puoi trovare per lo stesso termine sono persona cliente, persona target e persona marketing.

La definizione della buyer persona sembra semplice, ma devi impegnarti per ottenere il massimo da questo approccio. Non preoccuparti però; ne varrà la pena, promesso!

Quindi, come si crea una persona acquirente?

La ricerca e l'attenta analisi sono fondamentali in questa strategia di marketing . Idealmente, dovresti avere circa 3-5 buyer persona diversi. Ne hai troppo pochi e ti perdi le caratteristiche chiave di una parte del tuo pubblico. Prendetene troppi e diluirete la vostra attenzione e i vostri sforzi. (Il che vanifica l'intero scopo di semplificare il marketing.)

Suggerimento : il Buyer Persona Institute offre corsi online e aiuta nella ricerca.

Quindi, ecco come modellare una buyer persona:

1. Innanzitutto, devi vedere quanti clienti target generali hai.
2. Quindi, raccogli informazioni su di loro in modo da poter creare un autentico acquirente.
3. Alla fine metti tutto insieme.

Ecco i passaggi spiegati:

La ricerca

Come dovresti procedere con la raccolta dei dati e le ricerche di marketing online?

Diamo un'occhiata ad alcuni suggerimenti comprovati su come eseguire la ricerca sulla persona dell'acquirente :

Inizia immaginando il tuo cliente perfetto e rispondi a queste domande :

• Di che sesso è la persona?
• Qual è la loro età?
• Sono sposati; hanno figli?
• Dove vivono?
• Cosa fanno e in che tipo di azienda o settore lavorano?

Ora approfondisci:

• Quali sono i loro obiettivi?
• Quali sono le maggiori sfide e difficoltà che questa persona affronta nella vita di tutti i giorni e sul lavoro?
• È questa persona che prende le decisioni o ha un manager o un capo?

Quindi è necessario imparare come la tua persona accede e consuma i contenuti:

• Un dispositivo mobile o un computer desktop?
• Durante l'orario di lavoro o a casa?
• Quanti contenuti consumano e ne vogliono di più?
• Usano i social network (molto probabilmente) e se sì, quali?
• Chi considera questa persona un'autorità? (Se vuoi trovare influencer.)
• Di cosa si preoccupa abbastanza la persona da attivare un acquisto?

Suggerimento bonus : se conosci qualcuno simile al tuo personaggio target, sarà utile perseguitarlo sui social media e vedere i suoi modelli di comportamento, simpatie e antipatie.

Inoltre, è un'ottima idea creare questionari. È importante renderli abbastanza brevi in ​​modo che le persone non si preoccupino di esaminarli. Circa 10 minuti sembrano ragionevoli.

Puoi utilizzare SurveyMonkey o piattaforme simili per creare il tuo questionario.

Un'altra opzione è quella di avere mini interviste telefoniche con i tuoi attuali clienti. In ogni caso, è fondamentale iniziare facendo loro sapere che lo stai facendo PER LORO, per migliorare i tuoi prodotti e fornire il miglior servizio.

Tuttavia, trovare le domande sulla persona dell'acquirente potrebbe essere difficile. Una regola pratica è mantenerli il più brevi e chiari possibile.

Ad esempio, puoi iniziare con le domande sui dati demografici, incluso il loro background educativo.

Quindi puoi chiedere cosa piace fare alla persona nel suo tempo libero. Tutti amano parlare di questo. È facile pensare che questa sia una domanda inutile, quando in realtà puoi imparare molti dettagli utili.

Quindi puoi procedere per scoprire il lavoro, gli obiettivi e le sfide della persona. È importante sapere chi è responsabile delle decisioni di acquisto e quali obiezioni e dubbi hanno sul tuo prodotto. In questo modo, puoi eliminarli preventivamente nel tuo marketing. Il tuo pubblico penserà che sei un lettore del pensiero!

E, naturalmente, non dimenticare di chiedere loro dove ottengono le loro informazioni. In questo modo saprai come raggiungerli al meglio con i tuoi messaggi di marketing.

Puoi leggere molti suggerimenti su come dovrebbero essere le domande sulla tua buyer persona . Tuttavia, il tuo obiettivo principale è adattarli a ciò che funziona meglio per te e la tua attività.

In realtà hai molti modi per ottenere queste informazioni. Il tuo sito web è solo uno di quelli. L'analisi dei social media e il feedback dei clienti sono altri due a cui è facile pensare. Infine, anche solo parlare con i tuoi dipendenti e amici potrebbe darti nuove idee e una nuova prospettiva.

Ora, passando a

Ricucire la Persona

Ci sei quasi! Ora devi solo costruire la persona in base ai dati raccolti. Ci sono molti modelli accuratamente progettati per aiutarti.

È meglio seguire un modello semplice che sia di facile lettura e riassuma i punti principali. Altrimenti, rischi di avere troppo testo e di perderti. Questa tela Buyer Persona raggiunge un buon equilibrio tra efficacia e semplicità. (Alcuni potrebbero persino obiettare che questi due sono la stessa cosa!)

Ora è il momento di dare un nome a quel personaggio. Chiamali qualcosa di naturale e facile da ricordare. Basta controllare la loro età stimata e cercare su Google i nomi dei bambini più popolari del loro anno di nascita. Quindi puoi nominare la persona come Sporty Sally o Manager Mike, in base al loro profilo, in modo da poter riconoscere immediatamente le loro caratteristiche più importanti.

Un'immagine di "loro" può aiutarti a personificare e visualizzare meglio la persona. Assicurati solo di scegliere qualcuno dell'età giusta e con un aspetto rilevante.

È stato molto divertente finora, giusto? Non dirmi che la tua parte preferita di The Sims non è stata la creazione dei personaggi! Stai facendo qualcosa di simile qui.

Certo, puoi lasciare la foto e il cognome. Fai quello che funziona meglio per te.

Ok, ora metti solo una breve descrizione di una frase che riassume questa persona.

Inserisci le informazioni demografiche: età, livello di istruzione, posizione lavorativa, reddito, posizione, ecc. Facile!

Quindi elenca i loro 3-5 obiettivi e valori principali, iniziando dal più importante.

Ora fai lo stesso con le loro 3-5 sfide/preoccupazioni/paure principali.

Menziona i loro comportamenti online e dove vanno regolarmente per informazioni.

Infine, il bio o stile di vita. Lì puoi scrivere in modo più dettagliato com'è una giornata tipo nella vita di quella persona e come puoi migliorarla. Usa frasi brevi quando descrivi la loro storia e attieniti ai punti principali.

Ecco l'accordo:

È importante mettersi nei panni del cliente per anticipare le sue esigenze.

Esistono numerosi modelli di persona per aiutarti a organizzare queste informazioni. Basta scoprire che cosa funziona meglio per voi.

Suggerimento : qui puoi vedere alcuni esempi di buyer persona.

In particolare per gli acquirenti al dettaglio, un esempio è il cacciatore di sconti : dal loro nome puoi immediatamente vedere che questa persona si occupa di quelle dolci offerte "Prendi 2 per 1" o "50% di sconto". Questo ti dice immediatamente quale strategia usare per farli agganciare.

La cosa migliore è che puoi creare personaggi per tutti i tipi di settori. Dai un'occhiata a questa fantastica infografica sugli acquirenti di auto per avere più ispirazione.

Bene. Tutto ciò che resta ora è creare approcci diversi basati sui tipi di persona che hai assemblato.

Ecco

I viaggi dei compratori

È qui che la gomma incontra la strada. Ormai hai raccolto tutte le informazioni e hai speso tempo e fatica per creare i diversi personaggi. Ora invii diversi toni alle diverse persone. La pianificazione strategica è fondamentale.

Non vorrai vedere un annuncio per un prodotto che semplicemente non puoi permetterti, o un annuncio per assorbenti interni quando sei un uomo (e no, non è un buon regalo per la tua ragazza).

Ma, cosa ancora più importante, vuoi vedere annunci che risuonano effettivamente con te e senti che ti capiscono. Contenuti di vendita umanizzati e messaggi di marketing fanno miracoli.

Quindi hai 3-5 modelli di personaggi target. Ora non resta che sfruttarli e creare percorsi di acquisto adatti a ciascuno.

Il percorso di un acquirente è il processo che il tuo potenziale cliente attraversa prima di decidere se acquistare da te... o meno (gasp!). È importante guidarli attraverso di esso e renderlo il più comodo e piacevole possibile. Non portare l'Anello a Mordor o cose del genere!

Naturalmente, sembra che: Qualcuno si rende conto di avere un problema e hanno bisogno di qualcosa; lo definiscono e ricercano come risolverlo; infine, scelgono una soluzione e la acquistano.

Più in dettaglio, il percorso dell'acquirente prevede diverse fasi:

• Consapevolezza
• Interesse
• Considerazione
• Decisione
• Acquistare
• Acquisto postale
• Riacquista

Per ottenere i migliori risultati, è necessario utilizzare strategie di marketing che includano tutte le fasi. In questo modo stai creando il miglior viaggio possibile per il tuo cliente. (E stai massimizzando il numero di clienti che otterrai.)

Tuttavia, queste fasi non sono tutte uguali. I tre principali sono Consapevolezza, Considerazione e Decisione .

Ecco come affrontarli:

Innanzitutto, devi rendere gli acquirenti consapevoli della tua azienda, prodotto o servizio. In questo modo, sanno cosa fai e come puoi aiutarli. Concentrati sui loro bisogni e mostra loro che li "capisci".

Quindi, sembra, più del 70% degli acquirenti si rivolga a Google per fare qualche ricerca. Di solito cercano le recensioni dei clienti, quindi assicurati di risolvere eventuali problemi e incoraggia i clienti a lasciare recensioni visibili sul tuo sito web.

Proseguendo nella loro ricerca, gli acquirenti capiranno le proprie priorità e quali criteri soddisfano le loro esigenze.

Inizia così la grande eliminazione. Rimarranno solo diversi prodotti/servizi concorrenti.

Poi, la fase di Considerazione.

Dopo aver ristretto il campo a poche aziende, gli acquirenti torneranno a ricerche più dettagliate, ad esempio confrontando tutte le offerte adatte. Possono anche contattare i rappresentanti di vendita con domande.

Ora è il momento di ricordare tutte le informazioni raccolte. In questo modo puoi scegliere l'approccio giusto con ogni singolo potenziale cliente e rispondere alle loro esigenze specifiche.

Avvicinandosi a prendere una decisione, i potenziali clienti si concentreranno sul loro budget e su quale prodotto è la migliore corrispondenza per loro. Testimonianze positive dei clienti e casi di studio aiuteranno a convincerli a scegliere te. Assicurati di convalidare la loro decisione e fornisci sempre un processo di contratto facile.

Infine, dopo l'acquisto, assicurati di continuare a preoccuparti dei tuoi acquirenti. In questo modo, rimarranno clienti preziosi e fedeli. Fai spesso il check-in con loro via e-mail, offri punti fedeltà e sconti, ecc. In altre parole, fallo sentire apprezzato e apprezzato.

Cerca opportunità di aggiornamento e offri nuovi prodotti per rinnovare il loro interesse. Rimanere in contatto ripagherà.

Continua a chiederti cosa puoi fare di più per i tuoi clienti e come migliorare i tuoi prodotti e servizi. Fai sempre riferimento ai tuoi buyer personas in ogni fase del percorso dell'acquirente. Sentiti libero di cambiare le tue buyer personas o di aggiungerne di nuove man mano che cambia anche il tuo mercato.

Bene, questo è tutto, gente! Ora conosci il segreto per conquistare la fiducia degli acquirenti e soddisfare il desiderio del loro cuore. Ricorda, si tratta di conoscerli e farli sentire speciali!

Buona fortuna con i tuoi entusiasmanti buyer personas e viaggi, e fino alla prossima volta!