ما هي شخصية المشتري: الحيلة البسيطة بشكل لا يصدق لزيادة المبيعات

تريد جذب المزيد من العملاء ولكن لا تعرف كيف؟ ربما كنت تلاحق الجمهور الخطأ.

من المحتمل أنك سئمت من رؤية نفس الإعلانات الغبية أو غير الملائمة ، ولست وحدك. بصراحة - هذا ما يشعر به الأشخاص الذين تقوم بتسويقهم عندما لا يكونون مهتمين بعرضك.

ولكن إذا كنت من يبيع ، كيف يجب أن تتعامل مع المشترين؟ الأمر بسيط - عليك أن تصبح شخصيًا.

المفتاح لجهود تسويقية مركزة وموجهة هو إنشاء شخصية المشتري. ما هي شخصية المشتري ؟ تحمل معي وستكتشف ذلك قريبًا.

من المهم تطوير مثل هذه الشخصيات لأنها ستساعدك على فهم ما يريده عملاؤك ويحتاجون إليه بعمق ، وكيفية التواصل على المستوى الشخصي. إنه وضع يربح فيه الجميع - تحصل على المزيد من العملاء ، بينما يحصلون على خدمة أفضل.

حقيقة مثيرة للفضول : أكثر من 90٪ من الشركات التي تجاوزت أهدافها المتعلقة بالإيرادات تعترف بفصل قاعدة بيانات العملاء عن طريق الشخصيات.

ولكن ما هي شخصية المشتري ؟

A شخصية المشتري وصفا المعمم من جمهورك المستهدف. يتضمن ذلك المعلومات الديموغرافية والتاريخ الوظيفي وحجم الأسرة وحتى الهوايات. أنت تكتب كل شيء كما لو كان شخصًا حقيقيًا - وبالطبع تمنح الشخص اسمًا. سيساعدك تطوير شخصيات المشتري في الوصول إلى رأس عملائك الحاليين والمحتملين وتحسين رسائلك التسويقية. بهذه الطريقة ، يمكنك التخلص من التخمين من عملية التسويق الخاصة بك ويمكنك التأثير على جمهورك بقوة أكبر.

الكلمات الأخرى التي يمكنك أن تجدها لنفس المصطلح هي شخصية العميل والشخصية المستهدفة والشخصية التسويقية.

المشتري شخصية الأصوات تعريف بسيط، ولكن عليك أن تضع في بعض العمل للحصول على أقصى استفادة من هذا النهج. لا تقلق رغم ذلك ؛ سيكون الأمر يستحق ذلك ، أعدك!

إذن كيف يمكنك إنشاء شخصية المشتري؟

البحث والتحليل الدقيق أمران حاسمان في استراتيجية التسويق هذه . من الناحية المثالية ، يجب أن يكون لديك حوالي 3-5 شخصيات مختلفة للمشتري. لديك القليل جدًا وستفقد الخصائص الرئيسية لجزء من جمهورك. لديك الكثير ، وسوف تخفف من انتباهك وجهودك. (وهو ما يقضي على الغرض الكامل من تبسيط التسويق الخاص بك.)

نصيحة : يقدم Buyer Persona Institute دورات عبر الإنترنت ويساعد في البحث.

إذن هذه هي كيفية تشكيل شخصية المشتري:

1. أولاً ، عليك معرفة عدد العملاء المستهدفين بشكل عام.
2. بعد ذلك ، تقوم بجمع معلومات عنها حتى تتمكن من إنشاء شخصية مشتر أصيلة.
3. أخيرًا ، جمعت كل شيء معًا.

فيما يلي الخطوات الموضحة:

البحث

كيف يجب أن تقوم بجمع البيانات وأبحاث التسويق عبر الإنترنت؟

دعنا نلقي نظرة على بعض النصائح التي أثبتت جدواها حول كيفية إجراء بحث عن شخصية المشتري :

ابدأ بتخيل عميلك المثالي وأجب عن هذه الأسئلة :

• ما هو جنس الشخص؟
• ما هو عمرهم؟
• هل هم متزوجون؛ هل لديهم اطفال
• اين تعيش؟
• ماذا يفعلون وما نوع الشركة أو الصناعة التي يعملون فيها؟

الآن حفر أعمق:

• ما هي أهدافهم؟
• ما هي أكبر التحديات والصعوبات التي يواجهها هذا الشخص في الحياة اليومية والعمل؟
• هل هذا الشخص هو من يتخذ القرارات أم أن لديه مدير أو رئيس؟

ثم من الضروري معرفة كيفية وصول شخصيتك إلى المحتوى واستهلاكه:

• جهاز محمول أم كمبيوتر مكتبي؟
• أثناء ساعات العمل أم في المنزل؟
• ما مقدار المحتوى الذي يستهلكونه وهل يريدون المزيد؟
• هل يستخدمون الشبكات الاجتماعية (مرجح جدًا) وإذا كانت الإجابة بنعم ، أي الشبكات؟
• من يعتبر هذا الشخص سلطة؟ (إذا كنت تريد العثور على المؤثرين).
• ما الذي يهتم به الشخص بما يكفي لبدء عملية شراء؟

نصيحة إضافية : إذا كنت تعرف شخصًا مشابهًا لشخصيتك المستهدفة ، فسيكون من المفيد ملاحقته على وسائل التواصل الاجتماعي ومعرفة أنماط سلوكه ، وإعجاباته ، وما يكرهه.

علاوة على ذلك ، من الجيد إنشاء استبيانات. من المهم جعلها قصيرة بما يكفي حتى لا يمانع الناس في المرور بها. حوالي 10 دقائق تبدو معقولة.

يمكنك استخدام SurveyMonkey أو الأنظمة الأساسية المماثلة لإنشاء الاستبيان الخاص بك.

خيار آخر هو إجراء مقابلات هاتفية صغيرة مع عملائك الحاليين. على أي حال ، من الضروري أن تبدأ بإخبارهم أنك تفعل ذلك من أجلهم - لتحسين منتجاتك وتقديم أفضل خدمة.

ومع ذلك ، قد يكون طرح أسئلة شخصية المشتري أمرًا صعبًا. إحدى القواعد الأساسية هي جعلها قصيرة وواضحة قدر الإمكان.

على سبيل المثال ، يمكنك البدء بأسئلة التركيبة السكانية ، بما في ذلك خلفيتهم التعليمية.

ثم يمكنك أن تسأل عما يحب الشخص أن يفعله في أوقات فراغه. الجميع يحب الحديث عن هذا. من السهل التفكير في أن هذا سؤال لا طائل من ورائه ، بينما في الواقع ، يمكنك تعلم الكثير من التفاصيل المفيدة.

ثم يمكنك المتابعة لمعرفة وظيفة الشخص وأهدافه وتحدياته. من المهم معرفة من المسؤول عن قرارات الشراء وما هي الاعتراضات والشكوك التي لديهم بشأن منتجك. بهذه الطريقة ، يمكنك تبديدها بشكل استباقي في التسويق الخاص بك. جمهورك سيعتقد أنك صاحب أفكار!

وبالطبع ، لا تنس أن تسألهم عن مصدر معلوماتهم. بهذه الطريقة ستعرف أفضل السبل للوصول إليهم برسائلك التسويقية.

يمكنك قراءة العديد من الاقتراحات حول الشكل الذي يجب أن تبدو عليه أسئلة العميل النمطي الخاصة بك . ومع ذلك ، فإن هدفك الأساسي هو تكييفها بما يناسبك أنت وعملك.

لديك بالفعل الكثير من الطرق للحصول على هذه المعلومات. موقع الويب الخاص بك هو مجرد واحد من هؤلاء. تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي وتعليقات العملاء هما أمران آخران يسهل التفكير فيهما. أخيرًا ، حتى مجرد التحدث إلى موظفيك وأصدقائك قد يمنحك أفكارًا جديدة ومنظورًا جديدًا.

الآن ، ننتقل إلى

خياطة الشخصية

أنت على وشك الانتهاء! الآن تحتاج فقط إلى بناء الشخصية بناءً على البيانات التي تم جمعها. هناك العديد من القوالب المصممة بعناية لمساعدتك.

من الأفضل اتباع نموذج بسيط يسهل قراءته ويلخص النقاط الرئيسية. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بالحصول على الكثير من النصوص والضياع. تحقق لوحة Buyer Persona Canvas توازنًا جيدًا بين الفعالية والبساطة. (قد يجادل البعض بأن هذين هما واحد ونفس الشيء!)

حان الوقت الآن لمنح هذا الشخص اسمًا. أطلق عليهم شيئًا طبيعيًا وسهل التذكر. ما عليك سوى التحقق من العمر المقدر لهم والبحث في Google عن أسماء الأطفال الأكثر شيوعًا منذ عام ميلادهم. بعد ذلك ، يمكنك تسمية الشخصية بشيء مثل Sporty Sally أو Manager Mike ، بناءً على ملفهم الشخصي - حتى تتمكن على الفور من التعرف على أهم ميزاتهم.

يمكن أن تساعدك صورة "هم" في تجسيد الشخص وتصوره بشكل أفضل. فقط تأكد من اختيار شخص في السن المناسب وذو مظهر ملائم.

إنها متعة رائعة حتى الآن ، أليس كذلك؟ لا تخبرني أن الجزء المفضل لديك من The Sims لم يكن يخلق الشخصيات! أنت تفعل شيئًا مشابهًا هنا.

بالطبع يمكنك ترك الصورة والاسم الأخير. أفعل ما تراه مناسبا.

حسنًا ، ضع الآن وصفًا موجزًا ​​لحوالي جملة واحدة تلخص هذا الشخص.

املأ المعلومات الديموغرافية - العمر ، ومستوى التعليم ، والوظيفة ، والدخل ، والموقع ، وما إلى ذلك.

ثم ضع قائمة بأهم 3-5 أهداف وقيم ، بدءًا من الأكثر أهمية.

افعل نفس الشيء الآن مع أهم 3-5 تحديات / مخاوف / مخاوف.

اذكر سلوكياتهم على الإنترنت وأين يذهبون للحصول على المعلومات بانتظام.

أخيرًا ، السيرة الذاتية أو نمط الحياة. هناك يمكنك أن تكتب بمزيد من التفصيل كيف يبدو يوم عادي في حياة ذلك الشخص وكيف يمكنك تحسينه. استخدم جمل قصيرة عند وصف قصتهم والتزم بالنقاط الرئيسية.

ها هي الصفقة:

من المهم أن تضع نفسك مكان العميل لتوقع احتياجاته.

هناك العديد من قوالب الشخصية لمساعدتك في تنظيم هذه المعلومات. فقط اكتشف ما هو الأفضل لك.

نصيحة : يمكنك هنا رؤية بعض أمثلة شخصية المشتري.

على وجه التحديد بالنسبة لشخصيات مشتري التجزئة ، أحد الأمثلة على ذلك هو مطارد الخصم - من اسمه يمكنك أن ترى على الفور أن هذا الشخص يدور حول صفقات "احصل على 2 مقابل 1" أو "خصم 50٪". يخبرك هذا على الفور بالاستراتيجية التي يجب استخدامها لربطهم.

أفضل شيء هو أنه يمكنك إنشاء شخصيات لجميع أنواع الصناعات. تحقق من مخطط المعلومات الرسومي الرائع هذا لمشتري السيارات لمزيد من الإلهام.

حسن. كل ما تبقى الآن هو إنشاء مناهج مختلفة بناءً على أنواع الشخصية التي جمعتها.

ها

رحلات المشترين

هذا هو المكان الذي يلتقي فيه المطاط الطريق. لقد جمعت الآن كل المعلومات وقضيت الوقت والجهد في إنشاء الشخصيات المختلفة. أنت الآن ترسل روايات مختلفة إلى شخصيات مختلفة. التخطيط الاستراتيجي أمر بالغ الأهمية.

لن ترغب في مشاهدة إعلان لمنتج لا يمكنك تحمل تكلفته ، أو إعلان عن حفائظ عندما تكون رجلاً (ولا ، إنها ليست هدية جيدة لصديقتك).

ولكن الأهم من ذلك ، أنك تريد أن ترى الإعلانات التي تلقى صدى معك بالفعل ، وتشعر أنها تنال إعجابك. يصنع محتوى المبيعات المتوافق مع الإنسانية والرسائل التسويقية المعجزات.

إذن لديك 3-5 قوالب شخصيات مستهدفة. كل ما تبقى الآن هو الاستفادة منها وإنشاء رحلات مشترين مناسبة لكل منها.

رحلة A المشتري هو عملية العملاء المحتملين يمر قبل أن تقرر ما إذا كنت تريد شراء منك ... أو لا (لهاث!). من المهم توجيههم من خلاله وجعله مريحًا وممتعًا قدر الإمكان. لا تأخذ الخاتم إلى موردور أو أي شيء من هذا القبيل!

بطبيعة الحال ، يبدو الأمر كما يلي : يدرك شخص ما أن لديه مشكلة ويحتاج إلى شيء ؛ يحددونها ويبحثون في كيفية حلها ؛ أخيرًا ، اختاروا حلاً وشرائه.

بمزيد من التفصيل ، تتكون رحلة المشتري من عدة مراحل:

• وعي
• فائدة
• الاعتبار
• قرار
• شراء
• بعد شرائها
• إعادة الشراء

للحصول على أفضل النتائج ، تحتاج إلى استخدام استراتيجيات التسويق التي تشمل جميع المراحل. بهذه الطريقة ستنشئ أفضل رحلة ممكنة لعميلك. (وأنت تزيد من عدد العملاء الذين ستحصل عليهم.)

ومع ذلك ، لم يتم إنشاء جميع هذه المراحل على قدم المساواة. هم الثلاثة الرئيسية هي التوعية، النظر، والقرار.

إليك كيفية التعامل مع كل واحد:

أولاً ، عليك توعية المشترين بشركتك أو منتجك أو خدمتك. بهذه الطريقة ، يعرفون ما تفعله وكيف يمكنك مساعدتهم. ركز على احتياجاتهم وأظهر لهم أنك "تحصل عليها".

بعد ذلك ، على ما يبدو ، يلجأ أكثر من 70٪ من المشترين إلى Google لإجراء بعض الأبحاث. عادةً ما يبحثون عن مراجعات العملاء ، لذا تأكد من حل أي مشكلات وشجع العملاء على ترك التعليقات التي تظهر على موقع الويب الخاص بك.

علاوة على بحثهم ، سوف يفهم المشترون أولوياتهم الخاصة والمعايير التي تلبي احتياجاتهم.

هكذا يبدأ القضاء العظيم. ستبقى فقط العديد من المنتجات / الخدمات المتنافسة.

ثم مرحلة المقابل.

بعد أن قاموا بتضييقه على عدد قليل من الشركات ، سيعود المشترون إلى بحث أكثر تفصيلاً - على سبيل المثال مقارنة جميع العروض المناسبة. يمكنهم أيضًا التواصل مع مندوبي المبيعات للاستفسارات.

حان الوقت الآن لتذكر جميع المعلومات التي تم جمعها. بهذه الطريقة يمكنك اختيار النهج الصحيح مع كل عميل محتمل والاستجابة لاحتياجاتهم الخاصة.

بالاقتراب من اتخاذ القرار ، سيركز العملاء المحتملون على ميزانيتهم ​​والمنتج الأفضل بالنسبة لهم. ستساعد شهادات العملاء الإيجابية ودراسات الحالة في إقناعهم باختيارك. تأكد من التحقق من صحة قرارهم وتوفير عملية تعاقد سهلة دائمًا.

أخيرًا ، بعد الشراء ، تأكد من استمرار الاهتمام بالمشترين. بهذه الطريقة ، سيظلون عملاء قيّمين ومخلصين. تواصل معهم كثيرًا عبر البريد الإلكتروني ، وقدم لهم نقاط ولاء وخصومات ، وما إلى ذلك. وبعبارة أخرى - اجعلهم يشعرون بالتقدير والتقدير.

ابحث عن فرص للترقية وتقديم منتجات جديدة لتجديد اهتمامهم. البقاء على اتصال سيؤتي ثماره.

استمر في سؤال نفسك عما يمكنك فعله لعملائك وكيفية تحسين منتجاتك وخدماتك. ارجع دائمًا إلى شخصيات المشتري الخاصة بك في كل خطوة من رحلة المشتري. لا تتردد في تغيير شخصيات المشتري أو إضافة شخصيات جديدة مع تغير السوق أيضًا.

حسنًا ، هذا كل شيء يا رفاق! الآن أنت تعرف سر كسب ثقة المشترين ومنحهم رغبة قلوبهم. تذكر أن الأمر كله يتعلق بالتعرف عليهم وجعلهم يشعرون بأنهم مميزون!

حظًا موفقًا في رحلاتك وشخصياتك المشترية المثيرة ، وحتى المرة القادمة!