Come offrire una prova gratuita

Se non lo fai bene, le prove gratuite possono sembrare truffaldine e strane. Per creare fiducia, ecco i nostri suggerimenti su come offrire una prova gratuita.

Non c'è mai stato un momento in cui le cose gratis non fossero allettanti. "Ottenere qualcosa per niente" è un detto ben noto perché il sentimento esiste da così tanto tempo. Le aziende di tutte le dimensioni ne sono consapevoli e possono sfruttare questa conoscenza per invogliare i potenziali clienti a mostrare interesse. Ma farli mordere consapevolmente dopo aver rosicchiato? Bene, è qui che entra in gioco la vera abilità intraprendente. Continua a leggere per approfondire "L'arte della prova gratuita".

Prove gratuite 101

È probabile che siamo tutti vittime della "prova gratuita di quattordici giorni": fornisci le credenziali di pagamento in anticipo, giuri che annulli il giorno 13 e poi... sei mesi dopo... ti viene ancora addebitato l'importo mensilmente. Anche se questo può funzionare per i servizi online e gli abbonamenti in palestra, è in realtà una prova gratuita? Ed è anche etico?

Tecnicamente, questo stratagemma di marketing non è una prova gratuita perché al cliente viene presentato un modo chiaro per rinunciare in qualsiasi momento e viene informato che, in caso contrario, verrà addebitato in futuro per i servizi che stanno ricevendo. Quindi non v'è operazione futura dedotto che annulla l'aspetto libera della prova gratuita. Tuttavia, questo tipo di prova gratuita è anche totalmente legittimo e, se giochi secondo le regole, non è immorale.

Nel caso in cui il cliente non sia informato che gli verrà addebitato l'importo o se non esiste un modo chiaro per rinunciare alla prova gratuita, anche questa non è in realtà una prova gratuita: è una truffa immorale che i consumatori e le società di carte di credito stanno diventando saggi. Infatti, l'anno scorso, Mastercard ha annunciato una nuova politica che, nel caso di prove gratuite per prodotti fisici come articoli sanitari e per la cura della pelle, richiede ai commercianti di attendere il completamento della prova gratuita prima di richiedere ai clienti di autorizzare l'addebito.

Detto questo, la forma più pura di prova gratuita richiede il minor numero di informazioni iniziali possibili, riduce al minimo il rischio del consumatore, riduce l'impegno, stimola la curiosità e alla fine soddisfa il cliente fino al punto di acquisto.

Informazioni iniziali

Per le aziende online che offrono una prova gratuita del loro servizio, è quasi impossibile farlo senza procurarsi le informazioni di pagamento del potenziale cliente. Anche aziende rispettabili come Lynda, HBO e Amazon lo chiedono in anticipo. Tuttavia, alcune aziende vanno controcorrente e aspettano che il percorso sia terminato prima di chiedere ai clienti di impegnarsi. Adobe, ad esempio, offre una prova gratuita della propria suite Creative Cloud per 7 giorni senza informazioni sul pagamento anticipato.

Anche se tecnicamente potrebbe non essere classificato come una prova gratuita, chiedere in anticipo le informazioni di pagamento è ancora la tecnica più comune nel settore. La chiave di questo metodo è la trasparenza e la volontà di lavorare con i clienti se si dimenticano di annullare. Altrimenti, i potenziali clienti saranno molto turbati e la tua reputazione di azienda affidabile potrebbe essere offuscata.

Se scegli di aspettare fino alla fine della prova gratuita per chiedere i soldi, selezionare il giusto tempo di prova è fondamentale. Se aspetti troppo a lungo, la novità del prodotto potrebbe essere svanita. Se non offri abbastanza tempo, il cliente potrebbe non usufruire dell'intera ampiezza del servizio.

Se offri una prova gratuita di un prodotto fisico costoso (come un aspirapolvere o un tosaerba), è comprensibilmente impossibile non chiedere una qualche forma di garanzia ai potenziali clienti. Altrimenti, potrebbero semplicemente conservare il prodotto e non pagarlo mai per dimenticanza o, nel peggiore dei casi, per cattiva volontà. Se offri una prova gratuita di un prodotto fisico in abbonamento (come una crema per il viso o un sistema di sbiancamento dei denti), opta per porzioni più piccole di "dimensioni di prova". L'elemento da analizzare quando si tratta di prove gratuite di prodotti fisici è la dimensione e la quantità del prodotto effettivo, piuttosto che la finestra temporale di prova.

Rischio del consumatore

Poiché la prova gratuita ha subito molte iterazioni nel corso degli anni, i consumatori sono stanchi di accettare quelle che si sentono rischiose. Se la tua offerta sembra troppo bella per essere vera, è probabile che gli acquirenti la pensino allo stesso modo. Per alleviare i clienti apprensivi, assicurati di utilizzare un linguaggio trasparente quando proponi la tua prova gratuita, altrimenti la tua azienda potrebbe finire per essere nominata in un reclamo legale FTC come i sette imputati che sono stati citati in giudizio nel 2019 per uso improprio della parola "gratuito".

Nella denuncia presentata alla Corte distrettuale degli Stati Uniti, gli imputati pubblicizzavano una moltitudine di processi "senza rischi" e usavano un falso senso di urgenza dicendo ai clienti che c'era una fornitura limitata del prodotto disponibile. Secondo il reclamo, "Una volta che i consumatori immettono queste informazioni di fatturazione, viene loro chiesto di effettuare l'ordine facendo clic su un pulsante dai colori vivaci etichettato 'OTTIENI LA ​​MIA PROVA SENZA RISCHI' o 'CONTINUA'. All'insaputa dei consumatori, 15 giorni dopo aver fatto clic... Gli imputati addebiteranno ai consumatori l'intero prezzo del prodotto.

Il caso è stato risolto, ma la FTC continua a reprimere le truffe di prova gratuite che non sono esplicite nella loro lingua e nelle loro intenzioni. Con questo in mente, assicurati che le opzioni di cancellazione siano evidenti e che i clienti sappiano il giorno in cui verranno addebitati.

Mitigare l'impegno nella sperimentazione

Un elemento distintivo di una prova gratuita efficace è l'impegno minimo abbinato a un punto di azione imminente. Meno impegno è meglio è, tuttavia se c'è troppo tempo all'interno della prova, il cliente potrebbe non sentirsi obbligato a trarne il massimo. Il bilanciamento di questi due elementi è fondamentale per il successo della tua prova gratuita.

Come accennato in precedenza, un modo per farlo è scegliere attentamente il tempo di prova e le dimensioni del prodotto. Un altro modo per ridurre l'impegno è limitare la quantità di informazioni (personali o di pagamento) necessarie per iniziare la prova gratuita. La semplice richiesta di un indirizzo e-mail o di un indirizzo fisico dovrebbe essere sufficiente per offrire ai clienti un campione di ciò che hai da offrire.

Sebbene questi tipi di prove gratuite possano creare lead di qualità inferiore, ti aiuteranno a valutare quale livello di impegno fornisce i migliori risultati. Dividi prova le tue prove gratuite per vedere quali metodi sono più efficaci per il tuo prodotto e la tua offerta.

Spronare la curiosità

Le prove gratuite sono spesso più efficaci per raggiungere le persone che stanno acquistando attivamente un prodotto. I clienti stanno esplorando e confrontando durante questo periodo in modo da impegnarsi energicamente con i prodotti in modo curioso. Una buona prova gratuita dovrebbe stimolare la curiosità su come sarebbe la vita se il cliente si impegnasse per il prodotto che sta campionando. Ecco perché lo stanno provando, dopotutto, per vedere se risolve i loro problemi, li peggiora o ha un effetto neutro. Tienilo a mente mentre progetti la tua prova gratuita.

Un modo per catturare l'attenzione dei tuoi clienti è limitare alcuni aspetti del tuo prodotto per coloro che si impegnano. Se stai offrendo una prova gratuita di un servizio, riserva alcune funzionalità come parte del prodotto finale. Se offri una prova gratuita di un prodotto fisico, includi eventuali funzionalità bonus o prodotti complementari nell'offerta di vendita.

Puoi anche mantenere i clienti interessati attraverso un marketing ricco che esemplifica la facilità e l'esperienza del tuo prodotto, sia esso digitale o fisico. Poiché i clienti saranno in "modalità di confronto", esamineranno ogni parte della competenza del prodotto attraverso una lente critica.

Le testimonianze dei clienti reali (non false o pagate) funzionano anche per stimolare la curiosità su un prodotto. Usa questi elementi per abbinare le tue campagne di prova gratuite a campagne di marketing ponderate per sfruttare l'esperienza del cliente.

Soddisfare a sufficienza

Per poter convertire le tue prove gratuite, devono soddisfare sufficientemente ogni aspetto dell'esperienza del prodotto che il cliente si aspetta. Ciò significa che i clienti devono avere la giusta quantità di tempo con un prodotto e abbastanza per conoscerlo abbastanza da godersi la vita con esso più del loro precedente status quo. Un buon modo per assicurarti che le tue prove si convertano è scoprire cosa si aspettano i clienti dal tuo prodotto e per quanto tempo investiranno senza impegnarsi per un assaggio di quei risultati.

È finita l'era delle pubblicità e degli slogan ingannevoli ("Prova ora! Paga dopo!"). Al giorno d'oggi, le aziende che offrono una prova gratuita sono consapevoli, trasparenti e raggiungono i clienti a un livello autentico, non un livello costruito su un falso senso di urgenza. Quando capisci che aspetto hanno i tuoi prodotti, sei pronto per invitare i potenziali clienti a venire a provarlo.

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