Comment garder vos ventes organisées

Le cycle de vie d'un prospect passe par le marketing et les ventes avant la conversion. (Source : Business2Community)

Après l'appel de découverte, vous pouvez ajouter vos propres questions de marketing et de vente plus spécifiques tout au long du processus afin de mieux qualifier les prospects plus spécifiquement pour votre entreprise.

3. Nourrissez vos prospects tout de suite

Êtes-vous déjà entré dans un magasin et avez-vous été immédiatement pris en embuscade par un vendeur ?

Ce n'est pas amusant. Mais un temps de réponse plus rapide peut être bénéfique. Tu peux…

• Trouvez plus rapidement ce que vous cherchez

• Posez des questions sur ce que vous recherchez

• En savoir plus sur un produit alternatif qui pourrait être encore meilleur pour vos besoins

On estime que 90 % des prospects ne sont jamais exploités. C'est généralement parce que…

1. Le prospect est envoyé à la mauvaise personne (et il n'est jamais transmis à la bonne personne)
2. Le prospect n'est pas encore prêt à parler à un commercial

Combien de temps devez-vous attendre pour essayer d'amener ces nouveaux prospects vers les clients ?

Les recherches de Harvard Business Reviews montrent que contacter un prospect entrant dans l'heure vous rend 7 fois plus susceptible de qualifier ce prospect. Attendre 24 heures ou plus pour commencer à s'engager peut réduire considérablement vos chances d'obtenir la vente.

Une fois qu'un prospect est entré dans votre entonnoir, envisagez de le lancer sur une série d'e-mails de bienvenue pour lancer le processus de vente.

4. Fixez un bon premier contact et une fréquence de suivi

Lorsque vous contactez des prospects, vous souhaitez réellement vous connecter avec eux. Cela signifie que vous devez envoyer des e-mails et planifier des appels à des moments où ils seront réellement reçus.

Pour fixer votre timing, pensez à :

1. Ce qui a le plus de sens pour vos commerciaux et leurs charges de travail
2. Combien de fois une personne est prête à avoir de vos nouvelles avant de vous qualifier de "collant"
3. Quels outils (comme l'envoi prédictif) peuvent vous aider à communiquer avec succès

Une partie du succès d'un représentant commercial consiste à connaître ses limites. Cela signifie:

• Savoir dire non
• Prioriser les appels et les e-mails en fonction de votre bande passante de travail

Vous ne pouvez prendre qu'un certain nombre d'appels par jour. Et oubliez de vous rappeler d'envoyer des e-mails aux meilleurs moments exacts. Un outil de messagerie avec envoi prédictif peut s'en charger pour vous.

L'envoi prédictif (disponible sur ActiveCampaign) rend le contact par e-mail aussi simple que 1, 2, 3.

Si vous commencez à nourrir un nouveau prospect qui vient de soumettre un formulaire, vous pouvez programmer votre premier e-mail de contact pour qu'il soit envoyé au meilleur moment possible pour obtenir une réponse.

5. Automatisez autant de tâches que possible

Entrez le nom du contact.
Entrez le numéro de téléphone.
Entrez plus de détails pour chaque contact
Envoyer plusieurs e-mails à chaque contact
Planifiez des appels et des démonstrations avec chaque contact
Suivez la progression du pipeline pour chaque contact.

Qui a la capacité cérébrale de faire tout ça à la main ??

Personne, c'est qui. C'est pourquoi les automatisations et le CRM de vente existent.

Automatiser les tâches de votre processus de maturation des prospects, c'est comme développer des bras supplémentaires. Il peut prendre en charge tant de travail sans les efforts de votre part.

par GIPHY

Avec ces deux outils, vous pouvez :

• Envoyez automatiquement des e-mails aux prospects
• Déclenchez des rappels d'appels en fonction des scores et des actions des prospects
• Gardez la progression de l'entonnoir de chaque prospect facilement visible dans un pipeline (et organisée par statut de transaction)
• Suivez l'historique complet d'un prospect avec vous en un seul endroit

Bien qu'une certaine touche humaine soit encore nécessaire, l'automatisation et le CRM sont des outils extrêmement utiles pour organiser vos ventes.

Consultez d'autres ressources utiles sur le marketing par e-mail et le CRM :

• Comment savez-vous que vous êtes prêt pour le CRM ?

• 3 types de logiciels CRM : lequel convient le mieux à votre entreprise ?

• Voici 10 types d'e-mails que vos clients veulent vraiment

• Séquence d'e-mails : qu'est-ce que c'est et 5 idées de séquence pour vous aider à augmenter vos revenus

6. Créez des modèles d'e-mails et des scripts de vente

Les modèles sont des bouées de sauvetage. En tant que propriétaire d'entreprise, vous avez un million de choses à faire, et avoir des modèles et des scripts de vente prêts à l'emploi ne sont que des outils supplémentaires pour vous rendre plus efficace dans votre processus de vente.

Vous pouvez utiliser des modèles d'e-mail pour créer des messages prêts à l'emploi dans vos automatisations.

Ooohh, des modèles d'e-mail brillants et prêts à être personnalisés.

Si vous n'avez pas le temps (ou le budget du concepteur) pour créer un e-mail unique pour chaque envoi, laissez les modèles s'en charger pour vous.

En dehors des e-mails, vous pouvez utiliser des scripts de vente comme une sorte de modèle pour les appels téléphoniques.

Créer une liste de questions à poser à vos commerciaux rendra votre processus de qualification des prospects plus cohérent (et plus précis).

Créez des guides ou des scripts de qualification des prospects avec des questions sur :

• Type de projet - "Pour quoi avez-vous besoin d'aide ?"

• Budget - "Qu'êtes-vous prêt à dépenser?"

• Chronologie – « Dans quelle mesure vos besoins sont-ils urgents ?

• Points douloureux– « Quels problèmes devez-vous résoudre ? »

• Concurrence – « Quels produits ou services utilisez-vous déjà ? »

• Toute autre information spécifique que vous souhaitez sur les besoins d'un contact

Les modèles et les guides de questions peuvent vous aider à rester organisé pendant les appels de vente et tout au long d'un pipeline de vente.

7. Mesurez tout ce que vous faites

"Ce qui est mesuré est fait, ce qui est mesuré et renvoyé est bien fait, ce qui est récompensé est répété." John E. Jones

Le suivi des statistiques de vente vous aidera à trouver la cause des pics et des baisses de ventes, afin que vous puissiez continuer à faire ce qui fonctionne et réparer tout ce qui ne fonctionne pas.

Un CRM de vente vous donnera accès à différents rapports perspicaces, mais pour commencer, voici quelques mesures de vente à suivre.

• Couverture du pipeline de ventes : avez-vous suffisamment de transactions dans le pipeline pour atteindre votre quota de ventes ? Cette métrique vous indique la réponse à cette question.

• Temps de réponse des prospects : si un prospect recherche activement un moyen de résoudre son problème, vous n'êtes probablement pas la seule entreprise à qui il s'adresse. Ainsi, si vous prenez 24 heures pour répondre à un prospect, vous l'avez peut-être déjà perdu au profit d'un concurrent. Vous pouvez utiliser cette métrique pour voir les différents résultats en fonction des différents temps de réponse des prospects et ajuster votre stratégie de vente en conséquence.
• Ratio des coûts de vente : cette transaction en vaut-elle la peine ? Et qu'est-ce qui en vaut vraiment la peine ? Vous pouvez utiliser cette métrique pour mesurer les revenus par rapport au coût du temps, des ressources et de l'argent de votre représentant commercial. Vous pouvez également le comparer à des offres conclues par le passé et voir exactement ce qui a valu la peine à ces offres.

8. Faites une liste de tâches quotidiennes et bloquez votre temps

Une étude publiée dans The Journal of Personality and Social Psychology a révélé qu'écrire ce que nous voulons faire nous rend plus susceptibles de le faire.

Vous voulez savoir comment gérer un planning quotidien d'appels commerciaux ? Ou comment rester organisé avec les clients ? Vous avez besoin d'une liste de choses à faire.

Vous êtes curieux de savoir comment créer la liste de tâches parfaite qui vous permet de rester concentré chaque jour ? Voici 5 conseils pour vous aider.

# 1 Partagez votre liste avec les autres - La responsabilité est un excellent moteur de motivation. Une étude a révélé que plus de 70 % des 267 participants qui ont envoyé des mises à jour hebdomadaires à un ami ont déclaré avoir atteint leurs objectifs, contre seulement 355 de ceux qui n'ont pas écrit ou partagé leurs objectifs.

#2 Prioriser les tâches avec la méthode SUG – Sérieux. Urgence. Croissance. Pour chaque tâche de votre liste, répondez à trois choses à ce sujet. Quelle est l'importance de cette tâche, combien de temps cela prendra-t-il et quel en sera l'impact ?

# 3 Regroupez les tâches similaires dans leurs propres sections - Les prospects de votre entonnoir de vente seront à différentes étapes. Certains auront besoin d'appels téléphoniques, d'autres d'e-mails, et certains seront tout nouveaux ou sur le point d'obtenir une deuxième touche de suivi. Trouvez un moyen de catégoriser les tâches de vente, comme les tâches de nouveaux prospects par rapport aux tâches de prospect chaud.

# 4 Ne remplissez pas complètement une liste - La vie se passe et des choses peuvent survenir de manière inattendue. Une meilleure pratique de la liste de choses à faire qui pourrait vous surprendre est de ne pas la remplir complètement. Laissez du temps disponible pour les demandes de dernière minute ou un appel téléphonique supplémentaire qui pourrait vous arriver.

# 5 Créez une liste de réalisations - Certaines personnes sont impatientes à l'idée de créer une liste de tâches. D'autres peuvent avoir l'impression de regarder une très haute montagne à gravir. Quoi qu'il en soit, cela vous fera vous sentir bien non seulement de rayer les éléments terminés, mais aussi de créer une nouvelle liste de réalisations.

Merci, Max Altschuler.

Vous avez votre liste de tâches à faire, mais vous devez vous assurer d'avoir du temps pour tout cela.

Cal Newport, auteur de Deep Work , parle des meilleures façons de vraiment vous concentrer sur la vitesse supérieure. Il recommande :

1. Tenir les médias sociaux à distance – parce que rien ne tuera plus votre concentration que de voir combien de personnes publient des Instagrams de chiens en l'espace d'une heure seulement. Vous vous perdrez dans les chiens mignons.
2. Être conscient (et proactif contre) l'épuisement professionnel - Il y a trop de travail, et si vous ignorez ce sentiment, votre travail en souffrira. Reconnaissez quand l'épuisement professionnel vous envahit et prenez une minute.

Pour mieux structurer votre journée, essayez ces astuces de gestion du temps :

• Réservez un peu de temps pour répondre aux e-mails internes afin de vous en débarrasser

• Prenez le temps pour un check-in quotidien de l'équipe de vente

• Créez des plages horaires pour contacter vos différents prospects téléphoniques et mails

• Prévoyez du temps pour les pauses afin de réinitialiser et de vous rafraîchir l'esprit avant de gérer les tâches administratives telles que la tenue de registres et la recherche de clients

9. Prenez le temps à la fin de votre journée pour faire le bilan de vos progrès

À la fin de la journée, il est temps de "revoir la bande du jeu". Posez-vous 3 questions :

1. Qu'est-ce qui s'est bien passé?
2. Qu'est-ce qui ne s'est pas bien passé ?
3. Comment puis-je m'améliorer demain ?

Supposons que vous ayez un prospect qui devait recevoir un appel téléphonique de suivi, mais que le temps et d'autres priorités l'ont laissé passer entre les mailles du filet. Prenez le temps de passer en revue tous les événements de cette journée pour savoir quel moment vous a créé le plus d'embouteillages.

Réfléchissez à des moyens d'empêcher que cela ne se reproduise, comme :

• Bloquer du temps sur un calendrier partagé pour montrer aux autres quand vous n'êtes pas disponible
• Mentionnez les restrictions de temps difficiles au début des appels, afin que les prospects sachent qu'il y a une limite

Paroles sages de Barb Giamanco.