5 stratégies de marketing pour développer votre entreprise en période de récession

Le PIB américain a augmenté de 2,6 % au troisième trimestre 2022, contrairement aux prévisions de croissance de 2,3 %. Malgré cette croissance quelque peu prometteuse, la possibilité d'une récession ne peut être exclue lorsque l'on considère d'autres problèmes persistants comme les hausses d'intérêts, la hausse de l'inflation et la poursuite des demandes d'assurance-chômage au pays.

L'anticipation d'un ralentissement économique a pris les entreprises au dépourvu alors qu'elles se préparent à en faire face.

Mais ce qui reste surprenant, c'est la tendance générale des entreprises à réduire considérablement les budgets marketing lorsque les ralentissements économiques entraînent pour elles une baisse des ventes et des pertes de revenus.

Réduire le budget marketing et restructurer judicieusement le budget marketing pour s'adapter à l'évolution des incertitudes économiques sont deux approches différentes - avec des résultats différents. Lorsque vous allez de l'avant avec ce dernier, cela assure la pérennité à long terme de votre entreprise.

Alors pourquoi les entreprises décident-elles de faire des compromis sur le marketing ? Comment devraient-ils plutôt élaborer des stratégies ? Nous discutons de tout cela et plus encore dans la section suivante.

En période de récession, les autres dépenses sont prioritaires, repoussant les investissements marketing au second plan. Le paiement des salaires des employés, la gestion des opérations, l'adoption de nouvelles piles technologiques et le maintien de contrats importants sont considérés comme plus cruciaux pour la survie de l'entreprise.

De plus, les entreprises craignent que les promotions et les publicités à cette époque puissent déplaire aux clients qui sont désormais plus susceptibles de contrôler leurs dépenses et sont attentifs à la façon dont les marques se positionnent en période de turbulences économiques.

Au contraire, les recherches de McGraw-Hill ont montré que les organisations B2B qui ont maintenu ou augmenté leur budget marketing pendant la récession de 1981-1982 ont enregistré des ventes significativement plus élevées pendant et pendant les trois années suivant la récession.

Alors, comment les spécialistes du marketing peuvent-ils hiérarchiser et adopter des stratégies qui aident les entreprises à prospérer pendant et après une récession ? Voici 5 stratégies dont vous devez tirer parti :

5 façons de commercialiser votre entreprise en période de récession

Commercialisation client

Savez-vous que même une augmentation de 5 % de la fidélisation de la clientèle peut faire grimper les revenus de l'entreprise de 25 à 95 % ? Cela nous indique que le marketing client - le marketing auprès de vos clients existants - est le meilleur pari pendant une récession en cours lorsque l'accent est mis sur l'obtention de plus en réduisant les dépenses.

Starbucks a dominé le marketing client pendant la récession de 2008. La plus grande chaîne de cafés au monde place les clients au cœur de sa stratégie de lutte contre la récession en permettant aux clients de partager leurs attentes pour améliorer l'expérience « Starbucks ». En fait, la marque a lancé le programme de récompenses Gold Card pour offrir à ses "super utilisateurs" des cadeaux et d'autres avantages en magasin au plus fort de la crise de la récession de 2008.

C'est ce marketing client stratégique qui a cimenté la fidélité des clients et a aidé Starbucks non seulement à survivre à la récession, mais aussi à en sortir plus fort que jamais. Voici quelques conseils pour vous permettre d'optimiser votre marketing client face à une récession imminente :

1. Envoyez des e-mails personnalisés pour maintenir un rapport personnel avec les clients existants en partageant des informations et des offres pertinentes.
2. Offrez une valeur supplémentaire grâce à un service client amélioré, des modules complémentaires gratuits aux fonctionnalités existantes, ou proposez des analyses détaillées des problèmes de vos clients et mettez en évidence la manière dont votre produit ou service peut les résoudre, etc.
3. Offrez des remises ou incitez vos utilisateurs à les encourager à référer vos marques à d'autres (faites participer les décideurs à ces objectifs).

Les clients existants sont le véritable moteur de la croissance future de vos revenus, car ils ont le pouvoir d'influencer les décisions d'achat de vos clients potentiels. N'hésitez pas à faire un effort supplémentaire pour leur plaire et maintenir un taux de rétention sain si vous souhaitez renforcer la résilience de votre entreprise pendant une récession.

Contenu

Les changements dans le comportement, les choix et les préférences d'achat des clients exigent une nouvelle façon d'expliquer votre message marketing. Cela dit, nous ne voulons pas dire changer votre vision et votre mission ; il s'agit de trouver une façon différente et plus pertinente de dire les choses. Et comment pouvez-vous le faire? En produisant un contenu percutant qui résonne avec le public.

Avec 70 % des clients souhaitant en savoir plus sur une marque par le biais de contenu plutôt que de publicités, le contenu peut être le moyen par lequel vous pouvez atteindre vos clients cibles sans dépenser beaucoup d'argent en publicités payantes.

Faire passer votre message aux publics cibles doit être fait de manière réfléchie pendant une récession. Assurez-vous que le contenu que vous produisez ou réorganisez reflète les tendances récentes du marché et résonne auprès des clients pour les aider à comprendre comment votre marque les aide à rester agiles en temps de crise.

Besoin d'inspiration ? L'une des plus grandes sociétés de logiciels basées sur le cloud, Salesforce, a créé son centre de ressources "Leading Through Change", proposant des blogs, des webinaires, des vidéos et des livres électroniques pour aider les entreprises à lutter contre la crise économique induite par la pandémie en 2020-21. HubSpot a également suivi la même voie en lançant Adapt 2020 pour aider les entreprises à s'adapter à l'évolution de l'environnement grâce à un contenu éducatif.

Comment améliorer votre jeu de contenu pendant une récession ? Vous trouverez ci-dessous quelques conseils que vous pouvez suivre pour obtenir d'excellents résultats.

1. Créez du contenu pour chaque étape de votre entonnoir client afin d'engager votre public et de l'encourager à devenir votre client.
2. Utilisez un langage positif et maintenez un ton empathique dans votre contenu, en tenant compte de l'humeur sensible de vos clients en période de ralentissement.
3. Réutilisez votre ancien contenu le plus performant pour augmenter le flux de trafic vers votre site Web et doubler les chances de générer plus de prospects.

Comme le marketing de contenu coûte moins cher et génère plus de prospects que le marketing traditionnel, il constitue un investissement marketing important dans un contexte de récession. Même si vous ne voyez pas de résultats tout de suite, soyez assuré que votre stratégie de contenu apportera éventuellement plus de conversions. Jusque-là, continuez à créer du contenu pour éduquer votre public et figurer sur leur rappel prioritaire.

Optimisation des conversions

Alors que la récession frappe l'économie et que les entreprises luttent pour rester à flot, il n'est jamais prudent de mettre tous ses œufs dans le même panier. Par exemple, les publicités payantes peuvent aider à obtenir des tonnes de traction sur votre site Web, mais vous ne voudriez pas y conserver tous vos œufs, car il peut être difficile pour vous de dépenser de l'argent pour des problèmes de « faible trafic » dans une situation déjà difficile. .

Les méthodes de marketing organique ci-dessus peuvent générer un trafic important sur le site Web, mais comment convertissez-vous ce trafic en prospects ? C'est là que l'optimisation du taux de conversion (CRO) vient à votre aide. Avec CRO, les entreprises tirent le meilleur parti du trafic existant sans injecter plus d'argent dans la diffusion d'annonces pour stimuler la traction du site Web.

Supposons que vous pensiez que l'ajout d'un paiement en tant qu'invité empêchera les abandons et encouragera les achats sur votre site Web. Ainsi, vous opposez deux expériences (le contrôle sans paiement en tant qu'invité et la variation avec paiement en tant qu'invité) pour vérifier laquelle est la plus performante pour générer davantage de conversions de revenus. Vous irez évidemment de l'avant avec l'expérience qui montre une probabilité de conversion plus élevée. C'est une évidence. Grâce aux tests A/B qui aident les spécialistes du marketing à améliorer les indicateurs clés ayant un impact sur les décisions commerciales importantes dans les moments critiques.

Maintenant, rappelez-vous, alors que les tests A/B sont l'une des techniques CRO, le CRO est un processus global qui aide les entreprises à offrir des expériences utilisateur exceptionnelles. À une époque où les taux de conversion baissent et où les habitudes d'achat des utilisateurs changent, le CRO peut en effet responsabiliser les entreprises en leur permettant d'identifier les opportunités d'optimisation et d'améliorer les conversions.

Si vous vous demandez par où commencer, vous pouvez essayer un outil holistique comme VWO qui facilite la génération d'hypothèses, la segmentation des utilisateurs, une vue à 360 degrés des données client et, bien sûr, différents types de tests (pas seulement A/B) pour améliorer l'expérience utilisateur et contribuer au retour sur investissement de l'entreprise. Faites un essai gratuit tout compris avec VWO pour bien démarrer votre parcours CRO.

référencement

Plus de 70 % des clients B2B commencent leur recherche de produits sur les moteurs de recherche Google. Comment cela affecte-t-il votre stratégie de référencement pendant une récession ? La réponse est plutôt simple. Lorsque les besoins et le comportement des clients changent pendant une récession, vous pouvez effectuer une recherche par mot-clé et suivre les tendances de recherche pour comprendre quels termes de recherche les clients utilisent pour trouver des produits, des services ou des réponses à leurs problèmes sur les moteurs de recherche. De cette façon, vous pouvez adapter le contenu aux besoins des clients, susciter plus d'engagement et éventuellement les convaincre de dépenser plus pour votre marque.

Vous pouvez également auditer vos éléments de contenu et en optimiser certains avec des mots-clés SEO pour les rendre pertinents par rapport au scénario de marché actuel et rester fidèles à votre public. Ces efforts combinés contribueront à améliorer le classement en ligne de votre contenu et à le mettre à la portée des lecteurs qui souhaitent obtenir les réponses les plus pertinentes à leurs requêtes de recherche.

De plus, toutes ces stratégies de référencement qui étaient auparavant négligées en raison d'autres priorités peuvent désormais être traitées. Ainsi, lorsque vos concurrents sont occupés à se demander s'ils doivent le faire ou non, vous pouvez obtenir un avantage avec le référencement en améliorant la vitesse du site, l'exploration, la création de liens, l'indexation, etc.

Tout comme le marketing de contenu, le référencement prend du temps pour afficher des résultats, et vous ne pouvez pas lier immédiatement ses mesures aux revenus de votre entreprise. D'un autre côté, ces deux activités de marketing organique coûtent moins cher que les publicités payantes tout en contribuant à renforcer la notoriété de la marque à long terme. En d'autres termes, assurez-vous que votre jeu SEO ne perd pas de son élan en ce moment, car ses résultats survivront à la récession lorsque l'économie se redressera à plein régime.

Co-marketing

Aujourd'hui, les entreprises ne peuvent pas survivre ou fonctionner en vase clos. Ils doivent tendre la main à d'autres personnes partageant les mêmes idées, établir des relations et établir une autorité dans l'industrie. Et le co-marketing est la clé de cet objectif. Nous comprenons que mener une campagne de co-marketing n'est pas une mince affaire, car il faut beaucoup d'efforts pour trouver le bon partenaire, fixer des objectifs communs, s'adapter aux horaires de chacun, etc. Mais lorsqu'elles sont bien faites, les campagnes de co-marketing peuvent créer un impact durable sur le public.

Si vous vous demandez si le co-marketing vaut la peine d'être tenté pendant une récession, nous vous disons de regarder comment Netflix et Xbox l'ont réussi en 2008. Sur la base de cet accord, les abonnés Xbox Live Gold pourraient diffuser des émissions de télévision et des films de Netflix à la demande. C'était un gagnant-gagnant pour les deux parties puisque Netflix a eu accès à quelques millions de membres Xbox, tandis que Microsoft a vu cela comme une opportunité de présenter son produit de jeu à la clientèle potentielle.

Compte tenu des malheurs de la récession, le co-marketing peut également être rentable car les deux marques peuvent mettre en commun leurs ressources au lieu qu'une seule partie supporte les coûts de marketing. De la création de contenu partagé comme des livres électroniques, des webinaires et des blogs, à la co-hébergement de lancements de produits hors ligne ou en ligne - le co-marketing permet à votre marque d'attirer les regards, ce qui contribue à son tour à la croissance des revenus à long terme.

Avant de signer…

Ajuster les priorités marketing n'est pas seulement une stratégie favorable à la récession. Cela en dit long sur la façon dont les entreprises nouent, valorisent et entretiennent des relations avec les clients lorsque le temps n'est pas en leur faveur. D'un point de vue commercial, un tel état d'esprit permet aux entreprises d'être proactives plutôt que réactives aux changements environnants et de transformer les défis en opportunités à chaque étape.

Comme on peut le comprendre à partir de notre discussion ci-dessus, les équipes marketing peuvent faire beaucoup plus qu'elles ne le pensent pour aider les entreprises à traverser une récession. Mais avant de vous plonger dans toutes les stratégies, commencez d'abord par les tests A/B pour éliminer l'incertitude de la prise de décision et pratiquer le marketing basé sur les données pendant les périodes critiques. Avec un outil holistique et convivial comme VWO, vous êtes sûr de maximiser les gains marketing et d'aider à atteindre les objectifs commerciaux. Alors, n'attendez plus et prenez une longueur d'avance aujourd'hui. Bonne chance!