代理店が新しいクライアントに署名するために使用する7つの顧客獲得戦略
公開: 2016-07-29あなたが自分でそれをしているとき、新しいビジネスを生み出すことは常に最も難しいです。
代理店として、クライアントのマーケティング戦略のすべての穴を簡単に特定できます。クリック後のランディングページで修正し、Google広告を最適化します。 しかし、あなた自身のことになると、物事は決してそれほど単純ではないようです。
しかし、多くの場合、あなたの悩みに対する答えはあなたの顔の真正面に隠れています。
リードを増やして新しいビジネスを生み出すための新しいアイデアを思い付くのに問題がある場合は、これらの7つの顧客獲得戦略のいずれかを試してみてください。
代理店がより多くのクライアントに署名するための7つのあまり知られていない方法
1.見込み客に問題があることを納得させます
コピーライターのジェームス・ヤングは、1900年代初頭に脇の下のデオドラントの販売を手伝うために雇われたときに、その能力が試されたマスターストーリーテラーでした。 彼とマーケティングの成功の間には、1つの大きな社会的障害がありました。
ほとんどの人は、体臭が恥ずかしい個人衛生の問題であるとは信じていなかったので、デオドラントが必要だとは思いませんでした。
では、どのようにして、製品を必要としないと感じているオーディエンスに製品を販売するのでしょうか。
あなたは彼らに問題があることを彼らに納得させます。
一連の記事広告を通じて、ヤングは体臭を問題として暴露しました。誰もあなたと顔を合わせて直面することはありませんが、あなたの背中の後ろで喜んでうわさ話をします。 このキャンペーンは大成功を収め、今日私たちが知っている185億ドルのデオドラント産業を生み出しました。
しかし、あなたは新しい業界を生み出そうとしているのではなく、より多くのリードを生み出したいだけです。 ただし、これが…
あなたの見込み客が彼らが問題を抱えていることを知らないならば、彼らはそれに対するあなたの解決策を探しているつもりはありません。
たとえば、ブロックバスターからビデオをレンタルできることは、Netflixが人々に映画を玄関先に届けることができると告げる前は、かなり素晴らしかったです。 すると、家を出たり、店で並んで待ったり、延滞料が問題になったりしました。
そして、それも非常に便利でした。つまり、Netflixがストリーミングサービスを発表する前は、お気に入りの番組をオンデマンドで視聴できました。 それから、新しい映画が郵送されるのを待つことは、私たち全員が解決を必要としていた厄介な問題になりました。
リードジェネレーションの用語で—これは、現状に挑戦し、彼らがあなたを必要としているビジネスを説得することを意味します。
「プロモーション用のクリック後のランディングページを作成するのに時間を無駄にしない」または「いや、SEOサービスは必要ない」と言う人々は、彼らが何を見逃しているのか理解していません。
「クリック後のランディングページが40以上ある企業は、12倍の見込み客を生み出している」、「人々はオンラインであなたを見つけようとしているが、SERPに存在しなければ、見つけられない」などの発言で彼らに挑戦できる場合は、次のことができます。彼らがあなたなしでビジネスを稼ぐことを逃していることを証明し、そして今度はおそらく彼らのビジネスを稼ぎます。
2.もっと聞く
「人々が話すときは、完全に耳を傾けてください。 ほとんどの人は決して耳を傾けません。」
今日、アーネストヘミングウェイのアドバイスは、日常のジョーと同じように代理店にとっても価値があります。 多くのマーケターは、独自のコンテンツの無限のストリームで見込み客を攻撃することに焦点を当てていますが、最も多くのビジネスを生み出すのはリスナーです。
どういう意味ですか？ 私たちのブログから最近の例を見てください。
先週、John Caplesのようなヘッドラインライティングの達人からの秘密と、Salesforceのような成功したビジネスからのベストプラクティスを使用して、メールの開封率を高める方法を説明しました。 その中で、私たちは多くのブランドについて言及しましたが、特に1つは、それらを含めてくれて「ありがとう」と言ってくれました。
簡単に言えば、会話は単なる「私たちを含めてくれてありがとう、あなたの投稿に私たちのウェブサイトへのリンクを追加できますか？」から発展しました。 「どうにかして一緒に仕事ができるかもしれない」と。
現在、詳細はまだ検討中ですが、誰が知っていますか？おそらく私たちは最終的に彼らのクライアントになるでしょう。 あるいは、私たちが協力する方法は、リードを生み出すためのオファーとして使用できる共同電子ブックであるかもしれません。あるいは、共同ブログ投稿を一緒に書くかもしれません。
とにかく、これらすべての道は新しいビジネスにつながります。 共同の電子ブックは私たちのどちらかのためのリードマグネットとして使用することができ、ゲストのブログ投稿は私たちにお互いの聴衆へのアクセスを提供します。
重要なのは、人々があなたについて何を言っているかを知っているほど、それらの会話をリードや新しいビジネスに変える機会が増えるということです。
3.リードマグネットを切り替えてみてください
あなたはあなたの見込み客が気に入ると思う包括的な調査報告書をまとめました。
それから、あなたはいくつかのリードを生み出しました、しかしあなたはあなたがそれに入れた時間の間、このリソースからもっとたくさんを得ると期待しました。 それで、問題は何ですか？
間違ったコンテンツを間違った時間に提供している可能性があります。
見込み客は、購入者の旅と一致する購入への道をたどる可能性が高いことを忘れないでください。これは、次の3つの段階に分けることができます。
見込み客がどの段階にあるか、利用できるコンテンツや購入者のペルソナはすべて、提供するものに影響します。 これらすべてを決定するプロセスは、「コンテンツマッピング」として知られています。
Google Analyticsなどのツールを使用して、クライアントがサービスにサインアップするためにたどったパスを把握し、それを可能な限り複製するようにしてください。
調査レポートやケーススタディの代わりに、ウェビナーやホワイトペーパーを使用すると、見込み客がクリック後のランディングページに到達した段階で、より多くのリードを変換できる場合があります。
各段階で提供するのに最適なコンテンツについて、HubSpotからアドバイスを受けてください。
4.見込み客が実際に使用できる貴重なツールを作成します
電子書籍、ヒントシート、ホワイトペーパー、ガイド—多くの場合、マーケターは、名前や電子メールアドレスなどの見込み客情報と引き換えに、会社のクリック後のランディングページでこれらを提供します。
しかし、今日、無料のコンテンツを提供することはますます難しくなっています。 多くの場合、より多くのリードを生み出すことは、ツールのように、見込み客が物理的に使用できるものに変えることによってオファーを強化することに帰着します。
MozのGrowthMarketingのディレクターであるAndyNelsonは、Mozでどのようにそれを行っているかを説明します。
Mozは、人々がより良いマーケティングを行うのを支援するために、無料のコンテンツに多大な時間とリソースを投資しています。 何がMozに惹かれたのかをお客様に尋ねると、コンテンツやコミュニティを通じて業界をどのように学び、専門知識を信頼しているかについての話をよく耳にします。
私たちが潜在的な顧客に提供する価値は、Mozの認識を高め、ツールを探すときに検討を促します。 誰かとの最初のやり取りが製品の購入を求めていた場合、商品のように扱われ、機能セットと価格のみに基づいて判断される可能性がはるかに高くなります。
Mozの無料ツールバーである「Mozbar」はその好例であり、Open SiteExplorerもその好例です。 彼らが提供する多くの無料で詳細なガイドとともに、これらのリソースはMozを見込み客の頭の中に保ちます。
電子書籍やヒントシートを作成するだけでなく、知識を得るだけでなく、見込み客が物理的に使用できるさらに価値のあるものを提供することを検討してください。 テンプレート、または前述のツールに沿って考えてください。
ガイドまたは電子書籍をテンプレートまたはツールとペアリングすることにより、HubSpotがこのバイヤーペルソナガイド/テンプレートの組み合わせで行うように、主張に抵抗することがさらに困難になるまでオファーを強化します。
5.ただ聞いてください
新しいビジネスを獲得することになると、時々あなたがしなければならないのはそれを求めることだけです。
エージェンシーマネジメントインスティテュートからの最近のレポートは、何よりも、エージェンシーの代表を探しているときに、ビジネスのレーダーにあなたを置くことを明らかにしました：
組織が検討するエージェンシーの最初のリストを作成しているときに、ビジネスの連絡先による推奨は、見込みのあるエージェンシー名の最も頻繁に引用されるソースです。 業界の専門家が2番目であり、他のベンダーやサービスプロバイダーによる推奨事項が回答者の45％によって言及されています。
80％以上の企業が、あなたが彼らに頼めばあなたのマーケティングエージェンシーを紹介する用意があると言っています。
だから、あなたは素晴らしい仕事をして、ある時点であなたのクライアントがあなたを彼らのビジネスの連絡先の1つに推薦することを望むことができます、あるいはあなたは彼らがそうするように要求することによって彼らがそうすることを確信することができます。
6.見せびらかす
私たちのほとんどは、自慢することはできないと幼い頃から教えられていますが、他の代理店とビジネスで競争しているときは、それが必要です。
今年初めに実施された調査で、ヒンジは、企業が特定のマーケティング代理店と協力するかどうかを決定する際に、「目に見える専門知識」（またはその欠如）と呼ばれるものが主要な要因であることを発見しました。
「私たちの調査によると、購入者の半数以上（51.9％）が、企業と話をせずに企業を除外したと報告しています」と、マネージングパートナーのリーフレデリクセンは述べています。
彼らのデータはまた、潜在的な顧客があなたをチェックアウトする最初の場所がオンラインであることを示しているので、あなたが素晴らしい第一印象を与えていることを確認することが重要です—あなたのウェブサイトで：
あなたの代理店が受賞歴がある場合は、そう言ってください。広告代理店のバーカーがホームページで行う方法は次のとおりです。
最大の、最も有名なクライアントをすべて紹介します。
そして、あなたの代理店の最高の作品のいくつかを表示します：
それはすべて、エゴマニアとして脱落しないようにしながら、あなたの専門知識を示すことです。 あなたのウェブサイトは、あなたとあなたの見込み客との間のコミュニケーションを支配することなく、「私たちは仕事の代理店です、ここに証拠があります」と言うべきです。
覚えておいてください—それは常に彼らについてです。
7.LinkedInの力を活用する
たまにプラットフォームを使用する数百万人のLinkedInプロフェッショナルの一人であれば、新しいビジネスの主要なソースを逃していることになります。
Social Media Examinerが実施した調査によると、LinkedInはB2Bマーケターにとって最も価値のあるネットワークであり、Facebookよりもさらに価値があります。
LinkedInでクライアント、見込み客、およびリモートでビジネスを行ったことのある人とつながる習慣をつけましょう。
紹介や推奨はそれなりに強力であるため、ある時点で提供するサービスを探している可能性のある専門家と日常的に関わらないわけにはいきません。
Mozの例のように、覚えておいてください。 それはすべて、最高の状態を保つことです。 ネットワーク内の人々からの最新情報を「いいね」、コメント、共有すればするほど、連絡先の1人が「コンテンツマーケティングを管理する人をどこで見つけることができるか知っていますか？ストラテジー？"
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