Wie sich die Partnerschaftsautomatisierung vom Partnermarketing unterscheidet

Die Partnerschaftswirtschaft boomt, da immer mehr Unternehmen die Chance ergreifen, ihren Umsatz zu steigern und gleichzeitig über den Lärm des traditionellen Vertriebs und Marketings hinauszuwachsen. Partnerschaften sind heute beliebter als die bezahlte Suche, und laut Invest in Partnerships to Drive Growth and Competitive Advantage tragen Partnerprogramme mit hoher Laufzeit im Durchschnitt 28 % zum Gesamtumsatz bei.

Dies ist eine erhebliche Weiterentwicklung des etablierten Affiliate-Modells. Im Laufe der Zeit erkannten Unternehmen den Wert der Anwendung eines traditionellen Affiliate-Frameworks und eines Cost-per-Acquisition (CPA)-Modells auf andere Arten von Beziehungen. Als traditionelle Affiliates transaktionsorientierter wurden, begannen neuere, „nicht-traditionelle“ Partnerschaften, zusätzlichen Wert zu liefern, was zu tiefen, robusten Beziehungen zwischen Ursprungsmarke und Partner führte.

Mit anderen Worten, das Konzept hat einen Punkt erreicht, an dem das primäre Modell tatsächlich eine Partnerschaft ist, bei der beide Unternehmen durch die Zusammenarbeit einen Mehrwert erzielen, im Gegensatz zu einem, bei dem ein Partner auf ein Marketingprogramm beschränkt ist und dafür entschädigt wird, der letzte Klick vor einer Conversion zu sein . Sogar das CPA-Modell hat sich verändert, da Unternehmen neue Wege der Zusammenarbeit entdecken und sich gegenseitig für den von ihnen geschaffenen Wert kompensieren.

Willkommen in der Welt der Partnerschaften

Diese Entwicklung der Partnerschaften hat eine florierende Partnership Economy™ geschaffen, die Unternehmen neue Möglichkeiten bietet, sich mit Influencern, mobilen Apps, Medienhäusern, anderen strategischen B2B-Beziehungen, wohltätigen Zwecken und vielen anderen Wegen zusammen mit den traditionellen Content- und Affiliate-Partnerschaften zu verbinden .

Der Übergang in diese neue Ära erfordert Managementstrategien, die sich grundlegend vom Konzept des „Partnermarketings“ unterscheiden. Diese neuen Formen von Partnerschaften haben vollständige, einzigartige Lebenszyklen, die weit über den Bereich des Marketings und der damit verbundenen Praktiken wie dem Medienkauf hinausgehen.

Um im Partnerschaftsbereich vollständig erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen über das „Partnermarketing“ hinausdenken, damit sie über die Tools und Lösungen verfügen, um diese Lebenszyklen effizient und effektiv zu verwalten.

Abschied vom Partnermarketing

„Partnermarketing“ war der Kategoriename, den der Affiliate-Bereich angesichts des Aufstiegs nicht traditioneller Partner außerhalb des Affiliate-Bereichs annahm. Tatsächlich stellt in einigen der ausgereiftesten Programme das, was einst als „nicht traditionell“ galt, heute die Mehrheit der Partnerschaften dar und signalisiert, dass sie die neue Normalität sind.

Unabhängig davon hat der Aufstieg dieser Wirtschaft einen Bedarf an neuen Denkweisen geschaffen, der zeigt, dass das Konzept des „Partnermarketings“ fehlerhaft ist, weil:

• „Partnermarketing“ tut seinen Praktikern Unrecht – das Spektrum der von ihnen orchestrierten Aktivitäten geht weit über traditionelle Marketingaktivitäten hinaus. Partner für Partnerschaften müssen Fähigkeiten rund um eine Reihe von Aktivitäten entwickeln und verfeinern, die sich auf Vertrieb, Aktivierung, Finanzen, Recht, Geschäftsentwicklung und Betrieb erstrecken.
• Der Begriff „Partnermarketing“ deutet an, dass es sich um eine Unterkategorie des Marketings handelt – nur ein weiterer Marketingkanal, ähnlich wie Paid Search, Display, E-Mail, TV und Print. Aber „Partnerschaften“ ist noch nicht einmal wirklich Marketing. „Partnerschaften“ ist ein eigener Kanal, der potenziell größer ist als die bezahlte Suche. Laut dem KPI-Bericht 2019 von Wolfgang Digital generiert der durchschnittliche Einzelhändler etwa 20 % seines Umsatzes mit der bezahlten Suche, aber Partnerschaften machen für einige Unternehmen mehr als 30 % des Gesamtumsatzes aus. Bei Organisationen, die einen hohen Grad an Partnerschaftsreife erreicht haben, können die Einnahmen aus dem Partnerschaftskanal mit denen der gesamten Vertriebs- oder Marketingkanäle konkurrieren.
• Am wichtigsten ist vielleicht, dass sich die Art der Customer Journey verändert hat. Auffallend viele Millennials (84 %) misstrauen Werbung – normalerweise eine der größten Ausgaben einer Marketingabteilung. Markenbotschaften an einen Verbraucher weiterzugeben ist einfach nicht mehr so ​​effektiv und sollte nicht die Art und Weise sein, wie der Partnerschaftskanal betrieben wird. Ein Verbraucher kann durch die Empfehlung eines Freundes von einem Produkt erfahren. Sie können Google-Suchen durchführen und Artikel aus Medienquellen lesen, die sie respektieren. Sie können einer Empfehlung eines vertrauenswürdigen sozialen Influencers vertrauen, wenn sie die Vor- und Nachteile des Produkts abwägen. Die erwähnten Millennials? Laut Jeff Fromm und Christie Gartons Buch Marketing to Millennials werden sie mit einer um 247 % höheren Wahrscheinlichkeit von Blogs oder sozialen Netzwerken beeinflusst.

Das Management von Partnerschaften ist kein traditionelles Marketing: Es kann durch Botschafter-Partnerschaften Bewusstsein schaffen, durch Content-Partnerschaften aufklären und die Verbraucherinteressen durch ihre Influencer-Partnerschaften fördern.

Der Betrieb eines Partnerschaftskanals durch traditionelle Push-basierte Marketingtechniken funktioniert einfach nicht mit dem versierten Verbraucher von heute, der es vorzieht, Informationen durch eigene Recherchen zu erhalten.

Wie man Partner in dieser neuen Wirtschaft verwaltet

Das effektive Management dieser neuen Partnertypen erfordert einen Paradigmenwechsel auf drei verschiedene Arten:

1) Organisationsstruktur

In der Vergangenheit haben Organisationen verschiedene Teams zugewiesen, um die Beziehungen zu bearbeiten, die heute als Partnerschaften kategorisiert werden. Die Geschäftsentwicklungs-, Sozial-, PR-, Akquisitions- und Affiliate-Teams können alle einen Aspekt der gesamten Partnerschaftswelt berühren, was zu eng definierten Silos führt, die es viel schwieriger machen, einen vollständigen Überblick über die Beiträge, Erfolge oder Mängel eines Partnerschaftsprogramms zu erhalten.

Diese separaten Teams verwalten ihre Beziehungen manuell und teilen selten einen einheitlichen Prozess, was zu Verwirrung, schlechter interner Kommunikation und möglicherweise sogar beschädigten Beziehungen zu den Partnern führt. Mit der Zeit werden diese Probleme alle Versuche zur Skalierung zunichte machen und das Potenzial der Partnerschaften, das Wachstum anzukurbeln, behindern.

Partnerschaften bieten einem Unternehmen viel mehr Wert, wenn sie von einem zentralen, wachstumsorientierten Team organisiert und geführt werden. Dies ermöglicht eine einfachere Verwaltung durch standardisierte Prozesse und automatisierte Technologie sowie einen klaren Blick darauf, wie Partnerschaften das Wachstum tatsächlich vorantreiben.

Der Grund dafür, dass Programme mit hoher Laufzeit sagen können, dass Partnerschaften 28% des Umsatzes oder mehr beitragen, liegt darin, dass sie eine einheitliche Sicht darauf haben, wie ihre Partnerschaften neue Kunden gewinnen und die Conversions beeinflussen. Das geht nur mit einer einheitlichen Verwaltung.

2) Gehen Sie über das Marketing hinaus

Partnerschaften berühren so viele Aspekte eines Unternehmens, dass die Beschränkung auf die Marketingabteilung ihr Potenzial einschränkt. Verstehen Sie uns nicht falsch – die Zusammenarbeit mit dem Marketingteam ist immer noch entscheidend für den Erfolg eines Partnerschaftsteams, aber Partnerschaftsexperten sollten erkennen, dass ein effektives Partnerschaftsmanagement über das Marketing hinausgehen muss, um alle Facetten eines Unternehmens einzubeziehen, die ein Partner berührt, einschließlich Vertriebsmanagement, Lernen und Befähigung, Geschäftsentwicklung, Betrieb, Finanzen und Recht.

Das Partnerschaftsteam ist schließlich für das Management des gesamten Partnerlebenszyklus verantwortlich, von der Gründung (wenn sie alle möglichen Partner findet und rekrutiert) bis zum Abschluss (wenn sie ihre Beziehung zu jedem Partner einbinden, überwachen und optimieren.) ).

3) Mentale Denkweise ändern

Partnerschaften müssen sich von der traditionellen Marketing-Denkweise lösen, die Markenbotschaften an ein skeptisches Publikum weiterleitet. Google hat es Verbrauchern bemerkenswert leicht gemacht, alle möglichen neuen, vertrauenswürdigen Beziehungen zu anderen Unternehmen, Gruppen, einzelnen Fachexperten und Medienquellen aufzubauen.

Ein einzelnes Unternehmen kann seine Botschaft in der immer komplexer werdenden digitalen Welt nicht überall und bei allen ankommen lassen, aber effektive Partnerschaften ermöglichen es ihnen, einen übergroßen digitalen Fußabdruck zu tragen, der die Verbraucherreise durch Berührungspunkte erleichtert, denen sie vertrauen.

Um einen effektiven Partnerschaftskanal zu betreiben, müssen Partnerschaftsleiter Beziehungen zu allen möglichen vertrauenswürdigen Fürsprechern weit über die Mauern ihrer Organisation hinaus aufbauen – Partner, die die Informations- und emotionalen Bedürfnisse verschiedener Nischen und Mikrosegmente von Verbrauchern zu jedem Zeitpunkt effektiver erfüllen können ihrer abwechslungsreichen Reisen.

Hallo, Partnerschaftsautomatisierung

Was ist also der beste Weg nach vorne? Das neue Paradigma der Partnerschaften basiert nicht darauf, denjenigen zu belohnen, der den letzten Klick vor einer Conversion liefert, sondern darum, einen Kunden vorzustellen, zu beeinflussen oder zu überzeugen.

Und um es klarzustellen, dies ist keine Anzeige – dies ist eine Person oder ein Unternehmen, die sich hinter ein Produkt oder eine Dienstleistung stellt, an die sie glauben, und dann ihren Kunden oder ihrem Publikum empfiehlt, Geschäfte zu machen. Diese unterschiedlichen Aktionen bedeuten, dass der Erfolg anhand anderer Metriken und Touchpoints gemessen wird, die Conversions erleichtern.

Die daraus resultierenden neuen Lebenszyklen erfordern Verträge mit Teilnahmeboni, Tracking, das neue Metriken wie den Customer Lifetime Value oder verifizierte App-Installationen (das von Impact als CPI+-Modell™ bezeichnete oder lohnende Partner, die ein mobiles Conversion-Event nach der Installation vorantreiben) verarbeitet, und eine Engagement-Strategie, die die aktive Beteiligung und Produktivität der Partner aufrechterhält. Die Implementierung und Verwaltung dieser Schritte bei Hunderten von Partnern unterschiedlicher Art kann entmutigend sein.

Gute Nachrichten – es gibt eine Lebensader

Keine Angst, es gibt Lösungen. Partnerschaftsautomatisierung ist eine Software, die die Ermittlungs- und Rekrutierungs-, Vertrags- und Auszahlungs-, Verfolgungs-, Einbindungs-, Schutz- und Überwachungs- und Optimierungsphasen verschiedener Arten von Partnerschaftslebenszyklen automatisiert. Damit kann ein Unternehmen seine Partnerschaftsprogramme viel einfacher skalieren.

Die volle Ausschöpfung der Partnerschaftsmöglichkeit und die Überwindung des Lärms traditioneller Werbung und Verkäufe erfordert von Unternehmen, sich voll und ganz einer neuen, funktionsübergreifenden Reihe von Verantwortlichkeiten zu widmen, bei denen Partnerschaften über das Marketing hinausgehen.

Während die Vereinigung unter einem einzigen „Partnerschaften“-Dach als Goldstandard für ein erfolgreiches Programm angesehen werden sollte, können Unternehmen, die sich nicht sofort neu organisieren können, einen Schritt in die richtige Richtung gehen, indem sie Prozesse vereinheitlichen, kollaborative Mechanismen einrichten und ihre unterschiedlichen Teams dieselbe Plattform nutzen.

Automatisierungslösungen für Partnerschaften ermöglichen es Unternehmen, dies zu tun, indem sie das Management des Partnerschaftslebenszyklus über alle Arten von Partnerschaften hinweg rationalisieren, einschließlich Affiliates, Influencer, strategische B2B-Partnerschaften und andere.

Dies beschleunigt ihre Reifekurve und bringt diese Unternehmen durch die Vielzahl von Partnerschaften, die ihnen jetzt zur Verfügung stehen, auf den schnellen Weg zum Umsatzwachstum.

Jaime Singson ist Senior Director of Product and Content Marketing bei Impact und arbeitet seit über 10 Jahren im Bereich Marketing- und Werbetechnologie. Er hat zahlreiche erfolgreiche Initiativen von der Markteinführungsplanung und -ausführung bis hin zur Roadmap-Strategie und -Entwicklung geleitet. Bei Impact bietet er Führung und Aufsicht in verschiedenen Disziplinen, darunter Produktpositionierung, Messaging und Evolution, Thought Leadership, Content-Marketing und Markteinführungsstrategie.