Fuze beim Aufbau einer starken Grundlage für seine ABM-Reise

Viele von Ihnen erinnern sich vielleicht an die Show The Brady Bunch. Abgesehen von meinen kleinen Töchtern, die sich dieses Jahr zu Halloween als Marcia und Cindy verkleiden (danke YouTube), hatte die mittlere Schwester Jan ein Schlagwort "Marcia, Marcia, Marcia!" Marcia bekam die ganze Aufmerksamkeit, war das hübscheste Mädchen in der Schule und konnte nichts falsch machen. Geschwister! In diesem Sinne sage ich zu unserem Marketing-Mix: „ABM, ABM, ABM!“

Dies ist eine kurze Geschichte unserer Reise bei Fuze, um in den letzten vier Jahren eine „ABM“-Strategie und -Taktik in unseren Marketing-Mix zu integrieren. Wie Sie sehen werden, war es am Anfang weder die schönste noch die beste Taktik. Aber heute? Ich denke, Jan hatte Recht.

Die Herausforderung

Ich habe vor fast fünf Jahren bei Fuze angefangen und innerhalb der ersten Monate ist unser Team von etwa fünf auf über 20 angewachsen. Wir haben früh erkannt, dass wir theoretisch an jedes Unternehmen verkaufen können, da unser Cloud-Kommunikationsprodukt von Unternehmen so dringend benötigt wird alle Arten und Größen.

Also fingen wir an, mit unseren Marketingbemühungen ein weites Netz zu werfen. Aber wie die meisten Vermarkter irgendwann erfahren, können Sie nicht alles für alle Unternehmen sein. Und mit begrenztem Budget und begrenzten Ressourcen werden Sie mit dieser Art von Ansatz keine nennenswerten Auswirkungen haben.

Wir hatten auch Probleme mit der Markenerkennung, da wir im Vergleich zu einigen der bekanntesten bekannten Namen wie Zoom und Teams ein kleinerer Player in diesem Bereich sind. Da keine formelle oder genaue Marketingdatenbank vorhanden war, verließen sich unsere Verkäufe auf ihre eigenen Prospektions- und persönlichen Netzwerke zusammen mit Vertriebspartnern.

Wir wussten, dass eine geeignete Marketingdatenbank erforderlich war, um wirklich zu skalieren und zur Pipeline beizutragen. Also haben wir eine erstellt, die darauf abzielt, das Zentrum unseres „Target Account Program“ zu sein. Damals war das Wort ABM sehr präskriptiv, also haben wir es absichtlich vermieden und TAP eingeführt – hier begann unsere ABM-Reise.

Der Schlüssel war, unsere Idealkundenprofile (ICPs) zu definieren und unsere Markteinführungsziele einzugrenzen.

Nachdem wir (Vertrieb und Marketing gemeinsam) die Zielkonten identifiziert hatten, entwickelten wir eine Strategie, die 1) genaue Firmendaten zu jedem Konto, 2) genaue Zusammenstellung von Team-Personas für jeden Kunden und 3) ein System lösen musste zu wissen, wann eines dieser Konten (über die Personen) Anzeichen von Neugier und/oder Interesse an unserem Raum oder unserem Unternehmen direkt zeigte.

Wenn wir dies tun könnten, könnten wir in Echtzeit mit dem Vertrieb kommunizieren und mit der Umsetzung von Taktiken beginnen, um Mitarbeiter für qualifizierte Vertriebsmeetings zu gewinnen und zu gewinnen. Ich weiß, diese Geschichte muss bekannt vorkommen. Kommen wir also dazu, wie Demandbase (damals Engagio) uns zum Erfolg verhalf.

Die Lösung

Als wir anfingen, Demandbase zu verwenden, waren wir begeistert, Zugang zu umfassenden Verhaltens- und Engagement-Informationen über unsere Interessenten und Kunden zu haben.

Wie bereits erwähnt, verfügten wir bereits über ausreichende firmografische und technologische Daten, sodass wir durch die Hinzufügung dieser tiefen Engagement-Daten endlich unsere Bemühungen personalisieren und gezielte Anzeigen und Kampagnen für bestimmte Segmente unseres ICP schalten konnten.

Dieser One-to-Many-Ansatz hat uns gute Dienste geleistet und es uns ermöglicht, unsere Kernmärkte gründlicher abzudecken, das Bewusstsein und die Nachfrage in diesen Segmenten zu steigern und letztendlich die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern, da alle zusammengearbeitet haben, um die gleichen Ziele zu erreichen .

Als wir uns mit den umfangreichen Engagement-Daten, die uns zur Verfügung standen, vertrauter machten, entschieden wir uns, die Gewässer mit den klassischen Eins-zu-Eins-ABM-Taktiken zu testen, insbesondere mit Fokus auf Unternehmensmarken.

Die Ergebnisse waren gut, als wir mit der Durchführung von Aktivitäten für unser One-to-One-Marketingprogramm begannen. Wir haben gute Rückmeldungen vom Vertrieb erhalten, die uns sagten, dass ihre Einführungen wärmer waren und es eine Reduzierung der „Fuze who?“ gab. Frage.

Die Herausforderung bestand darin, zu skalieren und die richtige Balance zwischen Eins-zu-Eins-Programmen und Eins-zu-Viele-Programmen zu finden, da es für uns nicht effizient war, nur Eins-zu-Eins durchzuführen. Am Ende haben wir einen Pilotansatz mit den am besten geeigneten Accounts entwickelt, die stark mit Fuze involviert waren und durch Absichtsdaten von Drittanbietern starkes Interesse an unserem Bereich zeigten.

Wir haben festgestellt, dass dieser sehr zielgerichtete Ansatz sehr effektiv ist, um unseren wichtigsten potenziellen Kunden eine personalisierte und zeitnahe Botschaft zu übermitteln, indem wir sie genau dann mit einer sehr relevanten Botschaft umgeben, wenn sie am aktivsten sind.

Das Ergebnis

Einer der Schlüssel zum Erfolg mit diesen Programmen waren die umfassenden und benutzerfreundlichen Integrationen, die uns über Demandbase zur Verfügung stehen, und wie sie es uns ermöglichen, Informationen aus so vielen verschiedenen Quellen in einer Ansicht zusammenzuführen.

Die Präsentation ist nahtlos, so dass wir ein detailliertes Bild der Aktivitäten unserer Interessenten und Kunden zeichnen können. Sobald wir sehen, wer aktiv und engagiert ist, müssen wir nicht mehr an 10 verschiedene Orte gehen, um etwas dagegen zu tun; Wir können direkt dort automatisieren. Es ist effizient und intelligent und auf eine Art und Weise gemacht, die ich auf keiner anderen Plattform gesehen habe.

Während Fuze bereits die Vorteile von ABM erlebt hat, werden wir unseren Ansatz in Zukunft weiter verfeinern und weiterentwickeln. Wir möchten zusätzliche Datenpunkte einbeziehen und uns noch stärker auf einige Branchen oder Marktsegmente konzentrieren. Wir probieren ständig neue Technologien und Taktiken aus, beginnend mit Daten und den Erkenntnissen, die wir von Demandbase und bestehenden Systemen erhalten.

Mein Rat an andere B2B-Vermarkter, die sich für ABM interessieren, ist, langsam vorzugehen. Lassen Sie nicht zu, dass Ihre Aufregung oder Ihr innerer Druck Sie dazu bringen, zu schnell einzutauchen, was Sie beschleunigen sollte, was ein langsamer und nachdenklicher Prozess sein sollte.

Ich ermutige Sie, Pilotprogramme durchzuführen und zu erkennen, dass Daten harte Arbeit sind. Sie müssen Ihre ICPs definieren und darüber nachdenken, worauf Sie sich konzentrieren möchten. Wenn Sie langsam und methodisch vorgehen, können Sie die richtige Grundlage legen und alle Knicke beseitigen, auf die Sie möglicherweise unterwegs stoßen, bevor Sie das Pedal auf das Metall treten.

Denken Sie auch daran, dass Technologie ein wichtiger Bestandteil eines ABM-Programms ist. Damit Ihr Team es annehmen kann, müssen Sie die Einführung persönlich gestalten. Bei der Einführung neuer Technologien haben wir uns zunächst auf Features und Funktionalitäten konzentriert.

Die Verkaufs- und Marketingteams waren begeistert, aber das reichte nicht aus, um sie zu motivieren, es in ihren Alltag zu integrieren. Wir erkannten, dass wir die Punkte verbinden mussten, um die Vorteile wirklich hervorzuheben.

Wir begannen uns auf das Geschichtenerzählen zu konzentrieren und gingen durch klare und persönliche Beispiele, wie man die Systeme verwendet und die bereitgestellten Informationen versteht und wie man dies in ihren täglichen Rhythmus einbaut. Wir haben ihnen gezeigt, wie sich dies auf ihre Arbeit auswirken und ihre Ergebnisse verbessern würde.

Fuze überprüft und entwickelt unsere ABM-Strategie regelmäßig weiter und realisiert mit jeder Verfeinerung neue Vorteile. Wenn Sie ein weites Netz geworfen haben und der Meinung sind, dass eine stärkere Konzentration Ihrem Geschäft gut tun könnte, empfehle ich Ihnen dringend, zu sehen, was ein kontobasierter Ansatz für Sie tun kann. Ihr Geschäft ist es wert.