Dank Intent-Daten sind B2B-Marketing & Event-Marketing endlich kollidiert

In den letzten zehn Jahren hat sich das B2B-Marketing rasant gewandelt und verändert – ebenso wie das Event-Marketing. Aber die beiden sind auf weitgehend unterschiedlichen Wegen gegangen, beide haben Fortschritte gemacht, aber wenig bis gar keine Überschneidungen ... bis jetzt.

2020 sind die Welten des B2B-Marketings und des Event-Marketings dank Intent-Daten endgültig aufeinandergeprallt. Hier erfahren Sie mehr über diese Kreuzung und warum es eine wirklich positive Veränderung für alle Beteiligten ist.

Abstimmung zwischen B2B-Marketing & Event-Marketing

Circa 2010 war das B2B-Marketing Laser-fokussiert auf die Lead-Generierung. Während dieser Ära waren Leads und MQLs der Goldstandard für den Erfolg, aber dieser Fokus auf die Lead-Generierung wich schließlich einem unerbittlichen Schwerpunkt auf Personalisierung und Content-Marketing.

Dann, um 2016 herum, begann Account-Based Marketing (ABM) zu entstehen und B2B-Marketer konzentrierten sich auf Zielkonten und Engagement. Damit begann ein ganz anderes Marketingmodell, bei dem auf Quantität zugunsten weniger, dafür aber höher qualifizierter Käufer verzichtet wurde.

ABM hat sich seitdem in der B2B-Welt weit verbreitet und ist heute der Industriestandard.

Heute setzt ABM seine Hochburg fort, da die Macht von Intent-Daten im Mittelpunkt steht. Intent-Daten können entweder First-Party-Daten (z. B. Besucherinteraktion auf Ihrer eigenen Website oder App) oder Third-Party-Daten (z. B. Lead- oder Account-Verhalten auf Websites, die Ihnen nicht gehören) sein.

Insbesondere dieser Zugriff auf Daten Dritter stärkt die Leistungsfähigkeit von ABM noch weiter und gibt Einblick in die Interessen und Absichten der Zielkunden. Sie könnten beispielsweise darauf aufmerksam gemacht werden, dass Mitarbeiter eines Unternehmens auf Ihrer Zielkontoliste nach Konkurrenten suchen.

So erhalten Sie zeitnah Informationen, auf die Sie reagieren können, um sie für Ihre Lösung zu gewinnen. Intent-Daten machen die Erkenntnisse zu ABM-Konten wirklich umsetzbar, was sicherlich bis 2021 und darüber hinaus andauern wird.

Der unterschiedliche Weg des Eventmarketings

Bis jetzt gab es jedoch eine Diskrepanz zwischen der Entwicklung des B2B-Marketings, die wir skizziert haben, und der Entwicklung des Event-Marketings. Vor etwa einem Jahrzehnt lag der Fokus bei Veranstaltungen darauf, die Menschen zu der Veranstaltung zu lenken, wobei die Anzahl der Anmeldungen zum wichtigsten Maßstab für den Erfolg wurde.

Was die Teilnehmer bei einer Veranstaltung taten, war weniger wichtig als die Tatsache, dass sie einfach da waren. Dies änderte sich im Laufe der Zeit ein wenig, und als 2013 ankam, lag der Schwerpunkt bei den Veranstaltungen immer noch auf Registrierungen, aber mit zusätzlichem Augenmerk auf Tagesordnungen und der Schaffung hochwertiger Teilnehmererlebnisse.

In dieser Zeit entwickelte sich auch die Veranstaltungstechnik, aber es ging mehr um Eventmanagement als um eigentliches Eventmarketing. Diese Teilmenge des Marketings entsprach nicht dem Stand des B2B-Marketings zu diesem Zeitpunkt.

Als ABM 2015 auftauchte und weithin angenommen wurde, begann sich die Kluft zwischen Events und B2B-Marketing zu schließen. Anstatt nur hohe Anmeldezahlen anzustreben, erkannten die Veranstalter, dass Engagement wichtiger ist. Es ging nicht nur um Leads; es ging darum, was diese Leads taten.

Event-Vermarkter begannen, mehr Technologie als je zuvor einzusetzen und hatten den Wunsch, die ABM-Prinzipien in die Praxis umzusetzen. Während also tatsächlich Fortschritte gemacht wurden, fehlten Event-Marketern verwertbare Daten und sie blieben auf ihrem eigenen Weg, blieben immer noch hinter den großen Schritten zurück, die das B2B-Marketing gemacht hatte.

B2B-Marketing & Event-Marketing richten sich 2020 aus

In diesem Jahr begann sich alles zu ändern. Event-Vermarkter erkannten, dass das eigentliche Ziel einer Veranstaltung dem Ziel jeder anderen starken Marketing-Taktik wie Podcasts oder Content-Syndication ähneln sollte. Binden Sie Ihre Zielgruppe ein, um den nächsten Schritt in der Buyer Journey zu gehen.

Der nächste Schritt kann eine Beratung, eine Preisanfrage oder etwas ganz anderes sein. Aber sie haben sich das Prinzip des Engagements zu eigen gemacht, das das B2B-Marketing und ABM antreibt, da sie erkannt haben, dass Registrierungen nicht der Höhepunkt sind, sondern das, was jemand bei einer Veranstaltung tut, zählt.

Event-Software bietet jetzt die Möglichkeit, umsetzbare Daten zu Teilnehmer-Engagement und Absichten zu überbrücken. Event-Vermarkter können das Verhalten überprüfen, indem sie die Teilnehmerdaten vor, während und nach der Show abrufen, genau wie bei einer anderen digitalen Kampagne.

Das Durchsuchen der Daten nach verstärktem Engagement zur Aufdeckung von Absichtssignalen ist jetzt möglich und entspricht der Denkweise jedes modernen Marketingspezialisten. Event-Vermarkter nehmen endlich ihren wohlverdienten Platz am größeren Marketingtisch ein.

Ereignisdaten haben Einheit und Agilität vorangetrieben

Damit geht endlich die Ära, in der Ereignisse in einem Silo behandelt wurden, zu Ende. Events werden als wichtiger Teil eines größeren taktischen Ökosystems erkannt und Event-Marketer werden als integraler Bestandteil des Marketingteams angenommen.

Events sind keine Einzelaktionen mehr, sondern ein wichtiges Instrument im Orchester des B2B-Marketings. In ähnlicher Weise kann Event-Software jetzt in CRM-, Marketing-Automatisierungs- und ABM-Lösungen von Unternehmen integriert werden, sodass Event-Marketer die Möglichkeit haben, Hand in Hand mit dem Rest ihres Marketing-Teams zu arbeiten.

Das Ergebnis ist ein vereintes Bemühen um dieselben gemeinsamen Ergebnisse.

Daten taktisch machen

Um all dieses Potenzial optimal zu nutzen, müssen Marketer auf Interaktionen optimieren, die die Absicht fördern.

Wenn Sie ein Thema, ein Programm oder eine Kampagne planen, sehen Sie sich die relevanten Kennzahlen an und planen Sie eine Interaktionsreise für die Unternehmen oder Konten, an denen Sie teilnehmen möchten sie in Richtung der nächsten Etappe der Reise.

Nehmen wir zum Beispiel an, ein bestimmter Teil der Teilnehmer einer Konferenz zum Unternehmenswachstum hat Interesse an einem Track über Finanzsoftware gezeigt. Sie können diese Gruppe dann zu einem intimen Runden Tisch mit Experten für Unternehmensfinanzierung einladen, damit sie tiefer in das Thema eintauchen können.

Oder wenn das Engagement eines Segments auf ein Interesse am Produkt eines Anbieters hindeutet, könnten Sie ihn zu einer speziellen Breakout-Sitzung mit einer Fallstudienpräsentation eines echten Kunden führen, der dieses Produkt verwendet.

Diese Daten geben Ihnen die Möglichkeit, sich agil zu bewegen und den Teilnehmern relevante Sitzungen und Gelegenheiten zu bieten, die ihnen am ehesten wichtig sind.

Die Zukunft des modernen Eventmarketings ist grenzenlos

Dieses Jahr war das Jahr, in dem Event-Marketing und B2B-Marketing endgültig zusammengestoßen sind und 2021 den Startschuss für ihre Reise als vereinter Umsatzmotor geben.

Da sich die Veranstaltungsbranche und das B2B-Marketing insgesamt weiterentwickeln, wird die Abstimmung zwischen allen Vermarktern das kontinuierliche Wachstum unterstützen. Dies, gepaart mit der Macht von Intent-Daten, bedeutet, dass B2B-Marketing (einschließlich Events) unaufhaltsam ist.

Michael ist ein produkt- und designorientierter Serial Entrepreneur mit mehr als einem Jahrzehnt Erfahrung in der Softwarebranche. Als Gründer und leitender Visionär von Attendify widmet er sich der Weiterentwicklung der strategischen Ausrichtung und Mission des Unternehmens, um die Lücke zwischen Digital- und Event-Marketing zu schließen. In seiner Freizeit sammelt Michael Vintage-Filmplakate aus der ehemaligen Sowjetunion – er ist von dem Wunsch getrieben, die Künstler kennenzulernen und dabei zu helfen, ihre unterschätzte und weitgehend vergessene Arbeit zu bewahren – jemand muss es tun!