4 من أكبر العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء لدى العميل

ما الذي يجعل مشروعًا آخر أكثر نجاحًا من عملك؟ كيف تؤثر منافسيك على قرارات الشراء للعملاء وتحقق مبيعات أكثر منك؟ كعلامة تجارية ، ربما سألت نفسك هذه الأسئلة عدة مرات.

لذلك أنت الآن تتساءل عن كيفية التأثير على قرارات الشراء الخاصة بعملائك بشكل أكثر فعالية. سيعطيك هذا المنشور بعض الخطوات السهلة التي يمكنك اتباعها لزيادة مبيعاتك.

1. الندرة

عندما يُنظر إلى منتج ما على أنه نادر ، يميل الناس إلى إعطاء قيمة أعلى عليه. كلما كان المنتج أكثر ندرة ، زادت الحاجة إليه. لا يهم ما إذا كان المنتج عبارة عن هاتف محمول مكلف أو مجرد ملف تعريف ارتباط أخير في أحد المخابز.

غالبًا ما تستخدم العلامات التجارية عبارات مثل ، "آخر يوم للحصول على خصم بنسبة 50٪" أو "بقي قطعتان فقط" لجذب العملاء. باستخدام أسلوب الإقناع الخاص بالندرة ، يجب أن تنقل ما قد يخسره المستهلك إذا لم يشتر منتجك. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، فسيتم تحفيز المستهلكين لاتخاذ الإجراءات اللازمة.

يعتقد العديد من المستهلكين أنه إذا كان من الصعب الحصول على منتج ، فهو أفضل بشكل عام من حيث الجودة. وبالتالي ربط عامل التوافر بعامل الجودة. تحتاج العلامات التجارية إلى التعبير عن شعور بالإلحاح أو الخوف من الضياع إذا لم يتخذ المستهلك إجراءً سريعًا.

يمكن للعلامات التجارية استخدام الطرق التالية لتحريك قرارات الشراء لدى العملاء:

• رقم محدود - عندما يكون المنتج ناقصًا في العرض أو لن يكون متاحًا بمجرد نفاد المخزون.
• وقت محدود - عندما يكون المنتج متاحًا لفترة زمنية محدودة.
• العروض الخاصة الفريدة من نوعها - يمكنك استخدام إحدى الطريقتين المذكورتين أعلاه أو كلتيهما لإنشاء عرض خاص فريد من نوعه.
• المسابقات - غالبًا ما يكون المستخدمون أكثر اهتمامًا بشراء منتج عندما يهتم الآخرون أيضًا بشرائه. تستخدم هذه الطريقة عادة أثناء العطاءات أو المزادات.

يمكن العثور على أمثلة جيدة للندرة على Groupon . إنه موقع عروض يقدم خصومات هائلة على مختلف المنتجات والخدمات. يستخدم موقع الويب علامات محدودة للوقت والكمية وصورة صغيرة للساعة الرملية. إنه يطور الشعور بالإلحاح والندرة لتشجيع المستهلكين على الشراء قبل أن يفوتوا الفرصة.

أمازون يستخدم أيضًا مبدأ الندرة جيدًا. في الصورة أدناه ، ستلاحظ علامة مميزة باللون الأخضر الغامق ، "بقي 2 فقط في المخزون." في هذه الحالة ، يتم الجمع بين العدد المحدود للعنصر والإلحاح لعرض شحن لمدة محدودة ليوم واحد. هذه واحدة من أكثر الطرق فعالية لدفع العملاء إلى اتخاذ الإجراءات.

2. الاتساق والراحة

بمجرد أن يتخذوا قرارًا أو قرارًا ، يلتزم العملاء عمومًا به. بسبب الراحة ، يقف العملاء عادةً إلى جانب القرار الذي يتخذه بغض النظر عن العديد من الخيارات الأخرى.

يمكن للعلامات التجارية استخدام هذا المبدأ لإقناع العميل وحمله على الالتزام. بمجرد أن يلتزم العميل ، بدافع الإكراه ، سوف يلتزم بالقرار ويستكمل عملية الشراء.

من طبيعة الناس أن يكونوا مرتاحين ومتسقين مع الأشياء التي فعلوها سابقًا. يتأكد العملاء من أن أفعالهم تتماشى مع نواياهم للحفاظ على الاتساق. من خلال طلب التزامات صغيرة من العميل ، يمكن للعلامات التجارية بدء وتفعيل جانب الاتساق بين العملاء.

يعد ملء النماذج على أي موقع إلكتروني مثالًا كلاسيكيًا على التناسق والراحة. يبدأ العملاء بملء نموذج واحد سريع وبسيط وسهل ، والذي يؤدي لاحقًا إلى صفحة تطلب المزيد من المعلومات التفصيلية.

يصلح هي شركة ناشئة مكرسة لنشر القصص التي تبعث على الارتياح والتي تنتشر على وسائل التواصل الاجتماعي. عندما تزور موقع الويب الخاص بهم وتبدأ في قراءة قصة جذابة ، تظهر نافذة منبثقة. تعرض النافذة المنبثقة رسائل مثل "أنا أؤيد المساواة للجميع" ، مع وجود زر موافق وغير موافق أسفلها. الآن ربما تعتقد أن النقر فوق "موافق" لن يكون ضارًا وانقر فوقه.

ولكن في اللحظة التي تنقر فيها على زر ، يجذبك موقع الويب بنموذج تسجيل بريد إلكتروني منبثق آخر. بعد ملء النموذج ، ستستمر في تلقي المزيد من القصص من Upworthy. كل ما تحتاجه هذه الطريقة هو التزام بسيط من زائر الموقع.

براين كلارك هو مؤسس Copyblogger ، التي تبيع برامج تسويق المحتوى. على الصفحة الرئيسية للموقع ، بعد التمرير لأسفل قليلاً ، ستلاحظ عنوانًا ضخمًا. يدعو العنوان الزوار لاغتنام الفرصة لدورات تسويق مجانية عبر الإنترنت من الشركة.

من الواضح أن هذا نوع من الالتزام العام. يساعد على زيادة فرص شراء أحد منتجاتهم مثل Synthesis أو Scribe.

3. دليل اجتماعي

يلاحظ الناس دائمًا ، عن قصد أو بغير علم ، ما يفعله الآخرون. هناك شعور بالرضا عند معرفة أن الآخرين يفعلون نفس الشيء مثلك. هذا يعني أنه في المواقف التي لا يعرف فيها المستهلك ماذا يفعل ، فإنهم ببساطة يراقبون المستهلكين الآخرين. وغالبًا ما يفعلون نفس الشيء بالضبط الذي يفعله الآخرون.

يمكن للعلامات التجارية استخدام هذه الاستراتيجية بفعالية لزيادة مبيعاتها. عادةً ما يستخدم الإعلان التسويقي المصادقات أو التعليقات من العملاء الآخرين. يمكن أن تؤثر هذه على قرارات العملاء المحتملين. هل تعلم ما يقرب من 90٪ من العملاء هل ترغب في قراءة مراجعة عبر الإنترنت قبل اتخاذ أي قرار بشأن شراء منتج أم لا؟

تعرض العديد من الشركات عدد المنتجات التي يتم بيعها أو عدد العملاء الراضين لديهم. هذا كله عن الدليل الاجتماعي. أثناء المبيعات ، يمكن للعلامات التجارية استخدام هذه البيانات كدليل اجتماعي للترويج لمجموعة جديدة من المشترين المحتملين. إنها طريقة للقول ، "انظر ، الناس الآخرون يحبوننا وأنت ستحبنا أيضًا."

الهدف من الدليل الاجتماعي هو إظهار أن المستهلكين يستخدمون منتجك وحبهم أيضًا. لذا استفد من الفرصة للتحدث عن منتجاتك وخدماتك للناس.

أمازون يستخدم هذه الطريقة. أنها تظهر التقييمات والمراجعات من العملاء الحقيقيين. يمكنك أيضًا استخدام مقاطع الفيديو و / أو المراجعات المكتوبة والشهادات. يمكن للتعليقات الإيجابية من العملاء الحاليين أن تدفع المستخدمين المحتملين حقًا إلى متابعة عملية الشراء.

شركة ملابس على الإنترنت ، Modcloth ، تستخدم هذه الإستراتيجية لزيادة مبيعاتها ومعدلات التحويل. الشركة لديها مجتمع كبير على الإنترنت. إنهم يشجعون المشترين على التصويت لأسلوب معين ، ستبيعه الشركة في المستقبل. يتم عرض هذه الأنماط بشارة "كن أنت المشتري". يؤدي عرض هذه الشارة إلى إخبار المتسوقين بأن العملاء الآخرين يحبون هذا العنصر المحدد.

تمامًا مثل المراجعات أو الشهادات ، تلعب صور المنتجات أيضًا دورًا مهمًا في قرارات الشراء لدى الأشخاص. يمكن أن يؤثر شكل منتجك بشكل كبير على مبيعاتك. عندما يقوم المستهلك بالتسوق ، فإن العامل الذي يمكن أن يساعده بسرعة في اتخاذ قرار الشراء هو صورة المنتج.

وفقًا لدليل تصوير منتجات BigCommerce ، يبحث الأشخاص عن دليل على جودة المنتج وقيمته عندما يشاهدون صفحة المنتج. وتشهد جودة صورة المنتج على جودة المنتج.

4. السلطة

الخبرة جزء حيوي من الإقناع والتأثير. بغض النظر عن المجال ، غالبًا ما يلجأ المستهلكون إلى الخبراء للحصول على النصائح والمشورة. والطاعة للسلطات شيء متأصل فينا منذ الطفولة.

عندما يقدم المؤثر الشهير ملاحظات إيجابية حول منتجاتك أو خدماتك ، اعرضها على موقع الويب الخاص بك. سيؤدي وضعه على صفحة التسعير أو الصفحة المقصودة إلى زيادة مبيعاتك بالتأكيد.

يمكن أن يكون أي شخص مشهور أو لاعب رياضي أو قائد فكري يؤمن به عملاؤك المستهدفون خيارًا جيدًا لتمثيل علامتك التجارية. إذا كانت العلامة التجارية تروج لمنتج غذائي ، على سبيل المثال ، فيمكنها التعاون مع الطهاة المحترفين الذين يمكنهم التأثير على الجمهور المستهدف.

حذاء دازل هي شركة ناشئة عبر الإنترنت ومتاجر تجزئة للأحذية النسائية والإكسسوارات. وكيم كارداشيان مؤسس مشارك ورئيس مصمم أزياء. بسبب خبرتها في عالم الموضة ، تعتبر كيم شخصية مؤثرة وذات سلطة بين المتسوقات الشابات.

للترويج لنفسك وخبراتك ، يمكنك إجراء جلسات "اسألني أي شيء" (AMA) على فترات أو أوقات منتظمة. يمكنك المشاركة في المجتمعات التي تنظمها بانتظام إذا كنت لا تستطيع أن تفعل كل ذلك بنفسك. هناك العديد من وكالات خبراء التسويق عبر الإنترنت التي تشارك في جلسات AMA التي تنظمها Inbound .

افكار اخيرة

كل هذه الطرق ، إذا تم إجراؤها بشكل صحيح ، يمكن أن تساعدك في توليد المزيد من التحويلات وزيادة المبيعات. أخبرنا في قسم التعليقات أدناه إذا كان لديك أي نصائح أو استراتيجيات لإضافتها. نود أيضًا أن نسمع كيف استخدمت علامتك التجارية هذه الأساليب للتأثير على قرارات العملاء.

مصادر الصور: Groupon و Amazon و Upworthy و Copyblogger و Modcloth و ShoeDazzle و Inboud