賣給企業？ 在他們的“堆棧”中建立夥伴關係

成績單

Felix：今天，來自 Studio Proper 的 Alon Tamir 加入了我的行列。 Proper 為 Apple iPhone、iPad 和手錶打造優質外殼和配件、安裝解決方案。 它始於 2010 年，總部位於澳大利亞墨爾本。 歡迎，阿隆。

阿隆：非常感謝你邀請我，菲利克斯。 很高興見到你。

菲利克斯：是的，很高興認識你。 那麼告訴我們，您銷售的最受歡迎的產品是什麼？

Alon：嗯，我們賣……可能我們最受歡迎的產品是我們大約四年前創造的汽車支架。 我們在汽車支架主要使用吸盤方法安裝到擋風玻璃上的時候創建了它。 而且我不知道你以前是否使用過這樣的解決方案，但它們很糟糕。 它們會在最不合時宜的時間從擋風玻璃上掉下來，這是您在以前從未上過的高速公路上轉彎時，或者當溫度升高 5 度時。 他們只是，你知道，把植物直接放在地板上。

因此，我們為 iPhone 產品創建的磁性安裝系統之外的一項重大創新是使用粘合劑，一種非常專業的 3M 粘合劑將實際產品安裝到擋風玻璃上。 因此，您所擁有的是堅如磐石的解決方案，它的內襯非常纖薄、超級耐用且絕對不會脫落。

菲利克斯：明白了。 那麼這種粘合劑是否像商業秘密一樣，或者您是否在其他地方找到了解決方案並將其用於您的產品？

阿隆：是的。 所以不是商業機密。 我認為當你說我們採用了其他地方正在使用的東西並將其用於此用途時，我認為你是對的。 但本質上，它具有允許它在非常寬的溫度範圍內運行的特性。 它專為粘附在玻璃表面上而設計，雖然在使用時其強度超強，但它也可以漂亮而乾淨地去除。 所以這更像是研發的問題，我想這就是我們開始以來 Proper 的核心。 它一直在定義我們的願景是什麼以及對我們來說最好的體驗是什麼樣的，然後在我們如何組合這種體驗方面進行創新。

菲利克斯：現在你的背景是什麼？ 你是如何進入這個行業的？

Alon：所以我的背景與我今天所處的位置完全無關，這很有趣。 所以我在澳大利亞墨爾本長大。 高中畢業後很快就對澳大利亞的墨爾本感到厭煩，做了一些旅行，最後來到了我住了八年的紐約市。 我在那裡的各種數字營銷公司工作過電子郵件和網絡，我真的很喜歡。 就像我想說的那樣，在紐約市度過了八年的艱難時光後，我搬回了澳大利亞墨爾本。

我搬回去，為家族企業工作了一段時間，然後蘋果宣布推出 iPad。 這改變了我的一切。 自認是蘋果迷的男孩，徹頭徹尾。 我得到了這個設備，實際上這只是當時有一個燈泡時刻的問題。 真的很難畫出一條從我來自哪裡到今天的連續線索，但我想每一次經歷都會產生影響，當然我在美國從事數字和電子郵件營銷的工作現在肯定會出現又得心應手了。

菲利克斯：對。 所以你告訴我們你最受歡迎的產品。 你發布的第一個產品是什麼？

阿隆：當然。 所以我發布的第一款產品在 iPad 剛推出時很大程度上是受 iPad 驅動的。 如果你能一路回想。 Apple 推出平板電腦，這是第一款消費平板電腦。 太奇妙了。 這確實是對未來的願景，但與此相一致，沒有人真正知道如何處理它。 所以，你知道，大多數人使用它的目的就是消費媒體，對吧？ 因此，您要么在看 YouTube，要么在聽音樂。 這些活動需要 10、15、25 分鐘才能享受。 但是該設備本身……是的，與之前任何可用的設備相比，它非常纖薄。 它很重。

所以對我來說有一個靈光乍現的時刻，我想，“嘿，如果我們在一個非常小的 Apple TV 的背景下考慮它，我們真的可以改善這種體驗”。 你用大多數電視做什麼？ 您將它們安裝在牆上，因為那是極好的用戶體驗。 所以那是我的燈泡時刻。 這是，你知道，這是一個很棒的設備，至少最初它執行媒體中心的功能，但長時間持有真的不是那麼舒服。 所以我推出的第一款產品是第一代 iPad 的壁掛解決方案。 它本質上由一個留在設備上的保護套組成，該保護套將我們所謂的“x lock”安裝技術集成到保護套的背面。 它安裝在一個小的、我想像冰球一樣的組件上，你幾乎可以粘在任何表面上。

所以我們讓人們把它貼在他們床上方的天花板和各種地方，這也很令人興奮。

菲利克斯：現在讓我們了解一下您是如何將您剛剛介紹給我們的最初想法變成產品的？

Alon：所以我對我的想法做了一個非常非常糟糕的餐巾紙草圖……沒有任何產品或工業設計或製造經驗，或任何相關的經驗。 所以……我的第一步是畫出一個非常普通的版本，“好吧，我怎樣才能把這個設備掛在牆上？” 所以一旦我有了那個，我認為這絕對是所有東西和一袋薯條。 我認為這正是我們要製造的。

基於大量谷歌研究的下一步顯然是為這個產品創建工程圖。 再次提醒您，製造方面的經驗絕對為零。 所以這基本上是我在這個過程中經歷的每一步都是一次發現之旅，從絕對零到一百。 所以，谷歌再次研究，“你如何製造東西？” 哦，你需要一個工業設計師，然後工業設計師可以接受你的想法並創建所謂的設計圖或工程圖，然後你可以使用這些材料作為你提供給製造工廠的材料來實際創建產品。

Felix：那麼工業設計師……他們是什麼……當我聽到這個詞時，聽起來好像有人正在從事大型項目。 但他們也能夠設計手持設備，在這種情況下，是非常以消費者為中心的產品嗎？

阿隆：是的，絕對的。 所以我的意思是任何被設計的東西，工業設計師已經接觸或參與過。所以工業設計師真的是專業的，涉及到任何描述的概念，然後根據材料特性弄清楚，好吧，製造工藝和技術，我們如何真正從中獲得物理上可用的產品……從概念開始。

菲利克斯：明白了。 你如何與一個人一起工作？ 比如當你找到一個工業設計師時，你的工作關係是怎樣的？

Alon：所以最初它只是我通過谷歌找到的位於墨爾本的承包商。 我們只是建立了一種標準的顧問客戶關係，那個團隊幫助我們，或者當時幫助我，再次，只是了解技術上我試圖做的事情的來龍去脈。 然後幫助我圍繞如何實現這一目標改進設計，並最終確定一個既符合我的願景的美學目標，又可以大規模製造的設計。

菲利克斯：你能給出這樣的時間和成本的想法嗎？ 不一定是您的確切數字，但是有人可以期望多少，或者他們期望需要多長時間？

Alon：你知道，從時間上來說，我猜從真正的種子想法，一直到“好吧，我們現在準備好製造十萬個這樣的想法”。 如果你和顧問一起做，你可能會看三個月。

菲利克斯：而且這不像是全職的事情。 就像，你在給他們指導，他們正在努力，而你在等待，或者……？

阿隆：他們會走的。 是啊是啊。 所以我想，這是啟動階段與我們今天所處的階段之間的主要區別。 今天，我們聘請了全職從事我們產品系列工作的工業設計師。 但在那個時候，你知道，從工業設計顧問那裡贏得了很多時間，這意味著我必須確保我的成本盡可能低。 顯然試圖對沖賭注並儘可能地降低我正在做的事情的風險。 所以這是一個三個月的過程，在那三個月內，我有，你知道，生成的照片卷圖像[聽不清]，在各種環境中安裝了這種外殼安裝解決方案的 iPad 的圖像，以排列產品與願景。 我有組件的預生產原型樣品，因此我可以實際使用它並體驗它，最後，我可以拿來一組工程圖紙，然後我可以將它們展示給任何製造商進行實際討論。

因此，工業設計師將帶您從概念到製造，然後整個製造世界開始。

菲利克斯：明白了。 就成本而言，比如有人可能需要留出開始使用的預算，比如，範圍是多少？

阿隆：是的，你看，我不認為你會從一萬美元中看到多少變化。 當然，這是一個與復雜性直接相關的數字。 所以很明顯，一個概念可能包含的複雜性範圍很廣。 值得慶幸的是，諸如注塑成型、保護套和塑料物品之類的東西可以在光譜的最簡單的一端。 至少就我的概念而言。

菲利克斯：明白了。 所以在三個月的時間裡，你知道，五位數的投資，所以絕對是你必須投入的一筆可觀的投資。 是什麼讓你確定這是一項業務，一個值得投入時間和金錢的產品？

Alon：你知道，我很幸運地從小就有一件事，那就是一種非常非常強烈的直覺。 你知道，我經常根據直覺做出決定，隨著時間的推移，我很快就開始相信我的直覺，幾乎比其他任何事情都更信任。 這只是我如此熱衷、如此興奮以及我非常想在自己的生活中使用的東西的另一個例子。 這對我來說已經足夠了。 我相信，如果我內心強烈地感覺到 iPad 體驗的這種改進對我來說如此有意義，那麼至少有一百、一千、十萬、一百萬等等，其他會以同樣方式回應的人。

所以它是，是的，這顯然是一個大賭注。 這是一個很大的風險。 不管你怎麼看，但我強烈地感受到這種體驗，尤其是經過一番思考。 這顯然不是我在周二想出的，然後在周三花了五位數的。 但是，是的，有點……我想有時你有一些你無法動搖的想法。 只是你感覺到這種內在的衝動，你必須創造它，你必須把它拿出來。 我認為這對我來說就是這樣。

Felix：所以一旦你有了這些可交付成果，這些來自工業設計師的資產。 您目前只與製造商合作？ 還是製造商和工業設計師之間還有一些來回？

阿隆：是的，沒有。 所以這會讓你進入另一個未知的深邃黑洞。 至少，對我來說是這樣的。 所以我有這些漂亮的工程圖紙，但我完全不知道如何處理它們，對吧？ 所以很明顯，和我一起工作的工業設計師讓我對製造業的樣子有了一些了解，但同樣，我還是一個人在外面。 我做了最瘋狂的事情之一，但事後看來，這是我能做的最好的事情。 在谷歌搜索中國的製造商並從這里遠程設置在墨爾本之後，我跳上了飛往中國的飛機，參觀了十個製造工廠。

跳上飛機，以前從未去過那裡，不認識任何人，對語言、文化、地理一無所知。 但這是下一步。 所以我不得不走出去弄清楚。 然後這就是我所做的。 所以我花了兩個星期在深圳參觀工廠。 回到那種直覺的方法。 我確實登陸了......我與一個我認為值得信賴的製造合作夥伴登陸，對質量有相同的看法。 顯然，很多製造商都在關注規模和數量。 從客戶體驗的角度來看，要找到引領質量對話的製造商以及我們在這裡實際嘗試做的事情要困難得多。

因此，事實上，我能夠找到一家具有這種一致性和願景的製造商，這意味著對我來說已經足夠好了。

菲利克斯：對於想要做這樣的事情並像十家製造商一樣繼續進行的人。 對於他們可以尋找的特定問題或特定事物，您有什麼提示，以確定某人是否會成為一個好夥伴？

阿隆：所以我認為，你知道，最重要的是你必須走出去，親眼看看。 我認為這絕對是至關重要的。 你真的不能遠程做這種事情。 但是你想看到的是，你想看到一個現代化的、光線充足的、乾淨的製造設施。 您希望看到有遵循的流程和程序。 確保您要求的一件非常重要的事情是參觀 QC 設施。 這就是質量控制，通常在單獨的建築物中。 這就是你真正可以開始確定你正在與誰打交道的地方。 好吧，所以，當外國製造商或外國客戶來訪時，清理製造車間很容易，但真正神奇的是QC室。 最終，您希望獲得一萬個完美單位。 如果沒有 QC 流程和 QC 團隊以及組織良好的 QC 設施，這將不會發生。 所以我想說這可能是最重要的因素之一。

另一種只是尋找垂直專業知識。 因此，如果您要製造的產品主要由塑料製成，那麼您希望與一家 99% 的製造工廠都在使用塑料進行合作。 您會在中國的製造工廠中找到很多製造車間的知識和專業知識，這些知識和專業知識純粹是通過他們每天都在做這件事，並站在生產產品的機器旁邊。

菲利克斯：現在你去中國之前排隊這些旅行團的時候，他們有沒有問過你說的數量是多少？ 他們關心音量嗎？

阿隆：是的，他們做到了。 我可能只是推出了 20,000 個單位，試圖找到一個足以讓他們給我一天中的時間的數字。 還有一個合理的數字。 是的，一點沒錯。 當然……你可以想像這些製造商的需求量，考慮到他們為世界製造了多少。 所以你必須確認你是誰，你的意圖是什麼。 絕對地。

菲利克斯：明白了。 那麼，這十個中有一個明顯的贏家嗎？ 還是您在旅行結束時在一對夫婦之間做出決定？

Alon：有一個明顯的贏家，所以其中一些太大了，我覺得我們會立即迷路。 在他們非常龐大的業務背景下，我不覺得他們真的會太關心我們。 他們中的一些人只是沒有……他們覺得不夠成熟。 我有點擔心清潔和組織問題。 但是有一個，謝天謝地……有一個感覺真的很好。 那是一個小店，一個小團隊，很多都是家人。 他們真的很享受並且對一個跳上飛機的年輕人做出了非常積極的反應，而這顯然是一無所知的知識。 他們喜歡它的精神，這也非常有意義。

菲利克斯：明白了。 所以你之前提到過你是如何得到這個 x 鎖技術的。 我喜歡你如何為你的多種產品使用的技術打上烙印。 你發現做這樣的事情有什麼好處，你在命名你的技術並為其打上品牌？

Alon：所以本質上，你知道，通過推出這款產品，我們創造了一個全新的垂直配件。 當你推出一些以前沒有做過的新東西時，給它起個名字可以幫助人們理解它。 因此，與其說它是一個可以安裝到東西上的外殼，不如說它是一種技術名稱，在我們的例子中是“x lock”，然後對於 iPhone 來說，它是磁系統的“m lock”。 它為我們提供了一個中心線程，用於標記生態系統中的每個產品。 所以我們能做的是，我們可以解釋一下這個系統，這個技術是如何工作的。 然後很容易理解它適用於整個範圍。

因此，它有助於有效地傳達我們正在做的事情，而且隨著我們的成長，我們也可以很容易地利用它作為一種命名約定。

菲利克斯：對。 它減少了你必須做的教育週期，一旦你教給他們一次，或者一旦他們了解了一次，你就不必在每次推銷你的產品時回去解釋它。

阿隆：是的。 而且您知道，語言的一致性對於嘗試發展業務至關重要。 所以這也有幫助。

菲利克斯：你有沒有這樣的例子，當你沒有那種一致性時，這會有所幫助或傷害？

Alon：嗯，你知道，我們確實花了一段時間才開始討論一般的消息傳遞。 在早期，您非常關注產品和銷售。 而且您不一定有時間、知識或經驗來考慮消息傳遞以及客戶如何實際查看您向世界發布的內容。 所以當然在早期……我們花了一段時間來創建命名約定，有點理解我們創建的不是壁掛式，而是一種安裝技術。 所以我不一定能指出任何具體的時刻，但我認為這更像是一個從早期開始的漸進式發展，它是關於產品和銷售的，然後有點像你可以採取幾個步驟的地步回過頭來，對您正在做的事情有更多的整體看法，考慮您的客戶所看到的以及他們如何消化您所發布的內容，然後開始通過諸如命名約定之類的方式對其進行微調和範圍描述之類的東西。

Felix：是的，我認為你的定位有點不同……我認為可能與典型的 iPhone 手機殼賣家大不相同，我認為是因為品牌。 而且，看起來你至少專注於 B to B 對你來說是一個更大的渠道。 這一直是焦點嗎？ 以客戶的身份關注企業？

Alon：不。同樣，這是我們迄今為止發展軌跡中非常有趣的一部分。 因此，我們開始純粹是作為一個消費品牌，願景始終以消費者為中心。 但 iPad 很快成為一種商業工具，尤其是在 iPad 作為收銀技術的推動下。 所以我相信你會看到很多次，你會走進一家咖啡館，運行交易的實際上是一台 iPad。

所以這是一項最初主要由 Square 發明和推出的技術，並且從那時起在許多方面肯定得到了擴散。 但是我們有這些企業觀眾，這些中小型企業立即意識到 iPad 作為收銀機的替代品有多麼出色。 我的意思是，您要從一個通常花費 30,000 美元的大型黑匣子轉變為價格低於 1000 美元的設備，並且可以為您的業務做更多的事情。

因此，企業對 iPad 的採用是啟動並很快引起關注的事情。 因此，採用 iPad 的企業意識到，他們需要一種讓 iPad 真正存在於其環境中的方式。 所以它是一個非常精緻、珍貴、易碎的東西，仍然非常昂貴，對吧？ 因此，您需要一種將這項技術集成到您的業務中的方法，而您首先要尋找的是保護套。 但更重要的是，企業需要支架、手帶或肩帶。 因此，我們不知道的是，企業或人們購買產品用於他們的業務。

菲利克斯：你是把它作為商業產品推銷嗎？ 還是人們只是……

Alon：不，我們完全不知道......有一段時間我們不知道我們的產品以這種方式被使用，這是我們觀眾中快速移動的一部分。 再一次，它發生在我們品牌歷史的早期。 因此，早在我們具備進行市場分析和了解我們的產品在哪裡使用的成熟度之前。 但我們開始收到來自客戶的消息，他們說：“我喜歡 iPad 支架，我在我的咖啡館裡使用它。 但是，嘿，我需要一些安全措施，所以你有什麼辦法可以讓我安全嗎？” 這類查詢變得更加頻繁，並且很快成為業務的一個有意義的部分。 並且有一個內部認識，“嘿，我們實際上是在為兩個非常不同的用戶提供服務”。 儘管它是同一種設備，但圍繞它發展的兩個非常非常獨特的市場。

所以，絕對不是。 我們對這些設備的商業應用的看法是零，成為 Studio Proper 的一部分，或作為一個品牌的 Proper。 但這種情況變化非常迅速，並已成為業務中極其令人興奮的部分。

Felix： B to B 對你來說是比 B to C 更大的渠道嗎？

Alon：仍然是 50/50 左右的比例。 但我認為 B to B 領域令人興奮的是創新的步伐。 正確的？ 因此，iPad 被新業務部門採用的速度確實令人興奮。 圍繞 iPad 的外圍設備即將上市，以促進該世界中的交易和各種事物，在業務方面發生了許多快速的衝刺創新。 所以這是一個令人興奮的地方，當然也有令人興奮的合作夥伴與我們合作，客戶正在嘗試用這項技術做各種美妙的事情。 所以，很高興我們偶然進入了那個市場。

Felix：所以你從一個消費品牌開始，看到了購買你產品的企業的機會，並認識到這是一個你可以抓住的機會。 那麼，為了抓住這個機會，您必須與公司進行哪些轉變才能創辦公司？

Alon：嗯，你知道，這更像是一種思維方式的轉變，而不是其他任何事情。 我的意思是，我們的 x lock 技術可以用來做很多事情。 我們可以將該技術應用到的範圍沒有限制，但我們需要做的是真正了解我們現在的兩個客戶群是誰。 客戶檔案是什麼樣的，他們每個人的獨特需求是什麼。 因此，業務用戶顯然需要一定程度的穩健性，他們需要在如何將某些東西安裝到他們的空間中具有一定程度的持久性，有時他們需要一定程度的安全性，如果 wifi 出現故障，他們會遇到問題，怎麼辦？我這樣做是為了確保我的系統不會停機。 他們擔心充電管理，因此確保這些整天用於真正關鍵業務任務的設備保持充電狀態。

因此，更多的是理解我們不再為一個客戶群體或一個用例提供服務，我們現在為兩個客戶提供服務，而且它們非常不同。 因此，我們需要在業務中進行一些思維轉變，以了解有兩個，我們需要對他們每個人都給予深刻的尊重和深入的分析，以確保我們有效地為他們服務。

Felix：你注意到這兩種類型的客戶從發現你的品牌到最終購買的過程中有何不同？ 兩者之間的營銷或銷售渠道有何不同？

Alon：當然，在業務方面，您是解決方案的一部分。 因此，在消費者方面，如果 iPhone 用戶購買了手機殼和車載支架，這就是他們將要使用的東西，並且在這個等式中沒有其他任何東西。 所以我們擁有整個體驗，我們可以完全出售它。

在業務方面，顯然有很多組件進入業務技術堆棧。 在業務方面，我們在與其他組件進行戰略合作方面取得了很大成功。 因此，無論是提供數據服務的電信公司，還是專門從事零售執行的系統集成商，還是零售裝修公司，你都知道。 有許多不同的專家正在為企業需求的各個部分提供服務。 這些都是與他們合作的絕佳機會，可以為企業客戶創建一個非常非常棒的端到端解決方案。

菲利克斯：是的，當然。 所以你提到有些公司提供免費產品，但也有公司提供與你合作的服務。 你最開始關注什麼樣的合作夥伴？

Alon：所以肯定是與 pos 系統軟件供應商的合作關係。 因此，那些正在開發允許企業在 iPad 上進行交易的應用程序的公司。 它們是企業採用 iPad 的關鍵途徑，或者至少最初是大多數企業使用 iPad 的過程，並且顯然完全依賴於為企業帶來這種體驗的應用程序。 所以與這些人合作非常有價值，因為我們認識到他們的價值，他們也認識到我們的價值，因為最終，你知道，如果我在經營一家咖啡館，我希望軟件能夠工作，但軟件在上下文中工作硬件執行，這一切都必須無縫結合，這樣我才能真正開始我的一天並賣掉我的咖啡。

所以我們在某種程度上解決了彼此的問題，我們有點像彼此的陽氣，這對我們來說很棒。

菲利克斯：明白了。 因此，這種方法有一個巨大的優勢，因為您可以利用可能已經在積極與這些客戶交談的團隊的銷售人員，但您必須首先讓他們願意與您合作。 那麼那個過程是怎樣的呢？

Alon：你知道，所以總是……過程總是一樣的。 這是關於思考如何增加價值以及如何提供幫助。 這就是我們一直試圖引導對話的方式。 所以我們從來沒有試圖把我們的產品塞進任何人的喉嚨裡，我們從來沒有試圖把我們的產品賣給任何人。 我們正在評估對方正在做什麼，並且我們可能正在了解他們過程中的摩擦或痛點在哪裡。 其中任何一個都與硬件挑戰有關嗎？ 如果答案是“是”，那麼我們如何打包我們所做的工作，以便為他們解決這一挑戰？

而且我認為進行對話，特別是當您試圖建立夥伴關係時，您必須真正從“我可以為他們解決什麼問題？”的角度來進行對話。 或者，“我怎樣才能減少他們試圖做的事情的摩擦？”

菲利克斯：那麼你是否創造了新產品來讓合作夥伴發揮作用？ 或者您是否建議人們尋找可以與您現有產品線合作的合作夥伴？

Alon：我的意思是，我們確實在我們的標準範圍內創建了許多有趣的即興演奏。 總會有……嗯，經常有需求在我們核心範圍的任何一個方向上下降 25 度。 所以我認為你想要尋找的是一個能夠展示你想要依附於自己的工藝質量水平、願景和創新水平的合作夥伴。 而且我認為，如果您確定了這些關鍵點，總有一些事情可以做。 所以我建議你少關注，我今天能看到的具體細節是什麼，多關註一個更重要的、整體的觀點，這是一家創新的公司嗎？ 他們的思維方式是否令人印象深刻並且是市場領先的？ 這通常是您想要的合作夥伴的指標。

Felix：你能告訴我們你與這些合作夥伴發展這些關係的方式嗎？ 他們是大公司，你必須找到一個人並努力向上嗎？ 比如，你如何開始尋找合作夥伴並最終與他們合作的過程？

Alon：所以最初，通常是通過客戶。 客戶會……所以讓我們以銷售點軟件為例，繼續相同的課程。 他們顯然是直接向企業銷售，他們的銷售傳統上，或者至少最初傳統上以該軟件解決方案結束。 然後客戶非常需要自己尋找其他組件，其中很多是我們提供的產品。

所以客戶會購買軟件。 他們會自己出去購買硬件組件，而且通常該客戶會成為我們向軟件提供商的傳道者。 至少在早期，這種情況經常發生，客戶很高興找到解決問題的方法，他們會將其傳播到軟件方面，幾乎可以為我們促進這些討論。

同樣，當您專注於創造出色的客戶和用戶體驗時，您將專注於盡可能多地增加價值，您專注於出色的客戶服務，人們希望宣傳您的品牌和產品。 And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

菲利克斯：是的，有道理。 Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

菲利克斯：明白了。 I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

菲利克斯：是的。 What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

菲利克斯：明白了。 So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

菲利克斯：明白了。 So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.