如何提高科技公司的銷售效率
已發表: 2021-06-25根據定義，銷售效率是指一組指標，可以讓您更好地了解您的銷售團隊的整體成功率。 它根據業務目標或收入和利潤來衡量績效，有時甚至可以與銷售效率互換使用。 然而，雖然效率和有效性都與績效有關，但首先是關於任務完成的速度，其次是看是否完成了正確的任務。
銷售在加強與客戶的關係和確保可持續業務增長方面發揮著關鍵作用。 通過監控團隊的生產力，您可以更好地了解他們在發現新機會和達成交易方面的成功程度。 更重要的是，您將能夠發現需要改進的地方，並採用新的和更好的做法來填補空白。
高效團隊是能夠高效執行正確任務的團隊。 每家公司都以自己獨特的方式定義有效性，如果沒有明確的定義和具體的關鍵績效指標 (KPI) ，就很難評估和改進。
有很多變量會起作用，因此您必須專注於那些直接影響公司短期和長期目標的變量。
在本文中，我們將與您分享一些可以幫助您跟踪結果的最重要的指標。 我們將介紹與科技公司績效更具體相關的 KPI。 我們將與您分享一些有關如何改進銷售工作並將潛在客戶轉化為客戶的技巧。
如何定義銷售效率？
在我們進入具體的 KPI 和最佳實踐之前，讓我們首先定義什麼是銷售效率。
銷售效率與銷售效率
銷售效率通常與銷售效率一起使用。 但是，區分兩者對於確保您測量正確的指標是必要的。
有效性是指行動的質量，並回答了執行哪些特定任務以實現業務目標的問題。 然而，效率側重於行動的速度，讓我們知道任務完成的速度。
這兩個術語都與銷售生產力有關，正如 Seismic 所提到的，它們對應於所獲得的產出（即有效性）與投資投入（即效率）的比率。
例如，輸出可以是每天撥打的電話次數，輸入可以是每次通話的時間。 這意味著，如果您可以通過使用更少的投入獲得更多的產出，生產力將會提高。
銷售效率的 4P
跟進潛在買家並指導他們完成整個購買週期可能會很棘手。 因此，您的代表需要知道如何才能提高效率以及哪些策略有利於潛在客戶的產生。
根據 Conversica 的一份報告，有效銷售有 4 個支柱：
- 及時性——代表在提出請求後跟進潛在客戶的速度。
- 持久性——初次接觸後的跟進次數。
- 個性化– 後續消息中個性化元素的數量。
- 績效– 後續消息到達潛在客戶的成功率。
既然我們知道了有效性的關鍵特徵，讓我們看看您需要評估的那些。
您應該跟踪哪些 KPI？
1.銷售週期的長度
充分了解您的銷售週期可以幫助您發現和解決中斷和延遲問題。 首先查看每個階段的平均長度。 概述您的一些代表是否更快地完成交易並分析原因。
根據您收集的數據，評估可以幫助您獲得最多購買次數的最佳週期長度。 確保從長遠來看，檢查您的團隊的努力有多成功，並分析信息，以便您更好地了解結果的原因。
例如，如果您的一位代表非常擅長快速完成交易，但客戶在一段時間後變得不滿意，您可能需要調整流程的長度或使用的策略。
您應該評估的一些領域包括：
您的代表在了解您的客戶方面有多成功？
他們是否建立了自己的時間表？
他們一直試圖達到的具體目標和里程碑是什麼？
他們是否能夠針對個別客戶調整他們的溝通和實踐？
回答完此類問題後，您就可以開始考慮採取哪些具體措施來改進這些流程。 此外，不要忘記鏈接到此改進將如何影響整體業務戰略。
2、銷量
銷量反映了在給定時間段內售出的單位數量。 該指標是衡量公司健康程度的重要指標。 它不應該與總交易數量相混淆，因為它們具有貨幣價值。
為了更好地估計銷售效果，最好查看每個位置的銷量。 您可以通過從實體店或在線交易中獲取數據來做到這一點。 這將幫助您了解哪種產品的需求更高，並幫助您找出原因。 然後，您可以了解什麼對特定地區最有效，並找到增加銷量的最佳策略。
3. 潛在客戶響應時間
潛在客戶響應時間反映了銷售代表跟進潛在客戶所需的平均時間。 這發生在潛在客戶通過提交聯繫表格、下載電子書白皮書等方式進行自我識別之後。
為了獲得有意義的結果，在衡量這個 KPI 時，重要的是要問自己是否成功地轉換了潛在客戶。 您可以首先將您的潛在客戶從冷到熱進行細分，然後計算他們採取行動所需的時間。 它們越熱，響應時間就越快，以實現銷售效率。 例如，請求您的軟件服務演示的潛在買家比只下載白皮書的用戶“熱情”。
如果您想縮短響應時間，您應該監控所有潛在客戶來源，培訓您的團隊有效地優先考慮潛在客戶，並確保清晰的溝通。 這樣，您的銷售人員將更有效地達成交易，從而提高他們的工作效率。
4、獲客率
客戶獲取率（或成本）對應於在設定的時間段內贏得和贏得新客戶所需的銷售和營銷成本。 要將其與銷售效率聯繫起來，您應該為每個銷售團隊單獨衡量它。 這將為您提供他們整體銷售成功的快照，以便您識別潛在的差距。
要準確衡量您的客戶獲取成本，您需要設置一個時間段——一個月、一個季度、一年等，確定幾個銷售區域並將它們分配給單獨的團隊或代表。
這背後的想法是將機會與正確的努力相匹配，以便您的團隊可以計劃和控制他們的運營，並製定更好的策略。 每個地區都有自己的優勢和劣勢，可以戰略性地用於更有效的個性化。
在跟踪和比較獲得的結果後，您可以識別出需求量大的區域，並在那里分配更多的資源。 您可以發現代表的技能和經驗中的差距（如果有的話），並及時做出必要的改進。
5.客戶流失率
除了您的公司獲得了多少新客戶之外，重要的是要知道有多少人拒絕了。
客戶流失率，也稱為流失率，反映了客戶在特定時間段內停止使用您的服務的比率。 它可以適用於決定停止與公司開展業務的客戶或不續訂訂閱的訂戶。 因此，流失率越低，您的團隊在留住客戶方面就越成功。
在評估您的銷售效率和整體客戶滿意度時，此 KPI 至關重要。 對於公司來說，有一定程度的流失是自然而健康的，尤其是對於科技公司來說，因為這些公司在不斷變化的產品和服務的動態市場中運營。
但是，重要的是要跟踪可能導致失去商機的潛在危險趨勢。 例如，如果您的太多訂閱者開始取消相同的服務，這可能意味著您應該重新審視其性能。
6. 追加銷售和交叉銷售率
跟踪您的追加銷售和交叉銷售率可以幫助您確定哪些客戶對您提供的哪些特定產品或服務反應良好。 更重要的是，這些還將幫助您確定誰是您最合格的潛在客戶。
追加銷售是代表鼓勵您的客戶購買主要產品/服務的更高級版本。 交叉銷售是指他們鼓勵客戶購買與主要產品相關的其他產品。 兩者都旨在提高客戶滿意度和體驗，並最終推動銷售。
為確保您的銷售工作有效，有必要檢查您向上和交叉銷售的內容、方式、時間和對象，並在需要時調整您的工作。
7. 收入增長
收入增長是衡量企業成功的最重要指標之一。 您的收入越高，您的業務就越有利可圖，而銷售在提高您的業務財務業績方面發揮著重要作用。
根據 Northlink Consulting 的說法，在確定企業成功與否時，通常會更仔細地分析收入而不是利潤。 這是因為收入可以更好地反映公司隨著時間的推移產生更多銷售額和增加客戶群的能力。
為確保該指標能夠產生有價值的見解，您應該專注於您的銷售和營銷工作，而不是過分關注預測數字。 客戶需求不斷變化，您的內部團隊應靈活處理方法，以確保業務長期持續增長。
如何提高您的銷售效率？
既然您知道哪些指標最需要跟踪，讓我們來看看您可以採取哪些更具體的措施來提高銷售效率。
1. 通過有意義的客戶體驗提供巨大的價值
您的團隊應該能夠為所有現有和潛在客戶提供有意義的價值。 這意味著始終如一地提供在整個週期中明確定義的出色客戶體驗。
您應該為周期的每個階段設定明確的目標，並集中精力捕捉正確的見解。 說明您與客戶聯繫的頻率、您發送信息的聲音以及您希望實現的目標。
這些都必須用具體和明確的步驟來概述。 為此，您需要協調您的增長和營銷團隊，以便他們能夠快速有效地捕捉和交付價值。
2. 以客戶為中心
您的客戶是您組織成功的核心，因此與他們的每一次接觸都應該讓他們更接近於解決他們的問題。 您發送的每個電話、電子郵件和消息都應包含明確的號召性用語，概述您可以為受眾提供的價值，並展示您的產品和服務可以滿足的特定需求。
開發最佳方法應該是團隊成員的協作活動。 留出提問和回答問題的空間。 這將幫助您的銷售代表應對挑戰並找到解決問題的正確方法，並成功培養潛在客戶。
3. 收集並聽取客戶反饋
客戶反饋對於了解您的組織如何為客戶提供服務至關重要。 因此，有必要對您收集的所有反饋進行衡量並用於創造更深層次的價值。
您的銷售人員的職責之一是發現新的潛在客戶，並且要成功地做到這一點，他們應該在正確的時間提供正確的響應。 通過收集和分析客戶反饋，您的代表將擁有正確的知識來回答潛在客戶的問題並了解他們的需求。 更重要的是，他們將能夠個性化客戶體驗，從而更快地獲得質量線索並獲得更高的成功率。
4. 提供誠實和樂於助人的幫助
有效的銷售策略不需要復雜。 目標是為您的潛在客戶提供有用的幫助，並在解決他們的問題時表現出理解。
當您的代表試圖提供幫助時，您可以顯著提高客戶體驗的質量。 客戶可以檢測到銷售代表何時只對銷售感興趣，因此您需要在客戶溝通中保持真實。 您應該保持透明並表明您正在積極努力滿足他們的需求。
這將減少您的潛在客戶退縮和流失的可能性。 此外，如果您的努力是真誠的，客戶將更願意分享他們對所獲得服務的誠實意見，以及他們對您的產品和服務的滿意程度。
結論
為了提高銷售效率，您需要知道如何衡量它以及哪些是它最重要的特徵。 您可以跟踪各種 KPI，而基本的 KPI 在很大程度上取決於您所在的行業。了解哪些與您的組織相關將幫助您改進流程，從而使其更加有效和高效。
有效的流程需要迅速、持久、個性化和出色的績效。 因此，為了提高效率，您的代表應該能夠通過有意義的客戶體驗提供巨大的價值，並將客戶置於其戰略的核心，仔細傾聽他們的意見並提供真實和有用的幫助。
讓我們知道您是如何找到我們的提示的。 如果您想了解更多信息，請隨時與我們聯繫。