“噩夢”戒指購物體驗如何變成利基業務

已發表: 2022-03-08

由於產品的成本和性質,購買婚戒是一項高風險的體驗。 因此,當 John Ruggiero 和 Michelle Luchese 去為 John 購買結婚戒指時,他們有一種“噩夢”般的體驗,要找到一個與他的個性和預算相匹配的結婚戒指。 就在那時,他們決定推出 Manly Bands,這是一系列使用高品質、非傳統材料(如恐龍骨、隕石和鹿角)的戒指。 在本期 Shopify Masters 中,John 和 Michelle 討論瞭如何在飽和市場中脫穎而出,以及如何聘請理想的團隊進行擴張。

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通過日常生活體驗識別市場空白

菲利克斯:你幫助男人找到符合他們個性的戒指。 從頭開始,告訴我們這個業務的想法來自哪裡。

Johnathan:我們一直都在聽到,很高興聽到,因為我們真正打算做的一件事就是讓人們對擁有真正可以與之聯繫的結婚戒指感到興奮,它擁有這些酷炫而獨特的材料像恐龍骨頭,鹿茸,隕石。 這是我們從一開始的目標。

米歇爾:我們正在為約翰的結婚戒指購物,那簡直是一場噩夢。 我們一直在研究珠寶故事,而約翰有這麼大的手,我們遇到了很多問題。

我們走進珠寶店,典型的男士尺碼約為 10 碼。約翰的尺碼為 16.5。 在您的普通珠寶店中,珠寶商的尺寸只能達到 13 號。 他們中沒有一個人能確定他的大小。 他們只是向他展示這些非常無聊的白金樂隊,而且非常昂貴。 我們的預算是 300 美元,他的戒指要 400 美元。

Johnathan:對於初學者來說,0.5 非常重要。 當你走進一家珠寶店時,他們會看著你,就像你是一個非常非常瘋狂的人。 他們甚至無法確定我的大小,這是一個真正的問題。 我記得第一次去那裡是因為我們想給米歇爾買一個結婚戒指,那時她顯然有她的訂婚戒指。 她非常興奮,因為說到結婚戒指,女性有很多選擇,而且有很多不同的款式、不同的價位。 她可以從眾多的戒指中進行選擇。 整個體驗結束時,我記得我對珠寶商說,“那我呢?我能把我的樂隊也帶到這裡嗎?” 就像,“哦,是的,絕對的。去那邊商店的後角。我們為那邊的人提供一些選擇。”

我想,“哦,太好了。” 我穿過所有這些女士戒指進入商店的後部,那裡有一個很小的盒子,可能有五六個非常傳統的選項。 當然,它們都不是我的尺寸。 它們非常昂貴,我沒有與它們中的任何一個聯繫。 我記得後來對米歇爾說:“你有這麼多選擇,你對你的結婚戒指感到如此興奮。我希望我也有同樣的感覺。我明白它代表什麼,但我想感覺它是一種我喜歡的風格可以連接。我要在我的餘生中佩戴它,我想要一些很酷的東西。” 只是沒有任何選擇。

Manly 樂隊的聯合創始人 John Ruggiero 和 Michelle Luchese 在模糊的黑暗客廳環境中都穿著黑色。
當 John Ruggiero 和 Michelle 無法找到與 John 的個性和預算相匹配的戒指時,他們推出了 Manly Bands。 曼利樂隊

Felix:你什麼時候意識到這裡有一個可行的商業理念,而不僅僅是你在努力解決的問題?

喬納森:婚禮結束後,我們決定齊心協力,想辦法支付賬單。 我們說,“好吧,讓我們試著解決一個我們理解的問題。我們可以解決什麼問題?” 我們齊心協力說:“好吧,記住我們購買戒指的經歷。這不是一次很棒的經歷,我敢打賭,我們可以找到一種方法讓每個人都更好,提供更好的款式、更多的選擇,以及很棒的客戶服務。” 這就是我們所做的。

Felix:你們中的任何一個人都是有珠寶行業背景的嗎?

米歇爾:沒有經營珠寶業務。 老實說,絕對沒有,但約翰建立了一大堆不同的網站。 他是網絡世界中的多種企業家,並且還擁有一家做過一些數字廣告的公司。 他對 Facebook 廣告和谷歌廣告之類的東西瞭如指掌。 還知道如何建立一個網站。 我曾經是一名演員和製片人,從表演者的角度來看,我對品牌非常了解。 我能夠很容易地將這些知識轉化為產品。

我們決定著手創造這些不同的個性,讓人們可以與之建立聯繫。 我們從一開始就與 Manly Bands 合作並一直延續到今天的整個遊戲就是將男人的個性與完美的戒指相匹配。 我們最初的 20 枚戒指——我們仍然保留在網站上——其中大部分都像搖滾明星、牛仔、芭蕾舞者。 所有這些人都想成為的有趣的東西。 由我來嘗試將戒指與個性相匹配,然後想出那個角色會是什麼樣子,戴這個戒指的這個人是誰? 我喜歡這樣做。

開發戒指以適應不同的個性和角色

Felix:您是針對所有這些角色發起的,還是一開始就選擇了特定的目標角色?

喬納森:當然。 當我們開始時,我們在網站上有大約 20 或 30 種樣式。 我們真的試圖將每種風格迎合不同的角色、不同類型的客戶。 這就是 Michelle 真正擅長的產品描述。 我們確實確保每種風格都適合該角色。 如果您喜歡戶外活動,我們會確保我們有鹿茸和一些木材和類似的材料。 如果你更多的是城市人或企業人士,我們有非常酷的金屬或碳纖維、鈷鉻合金和類似的東西。 這是一個過程,一開始有點不知所措。 隨著我們的成長並開始添加更多樣式和獨特材料,我們現在將其歸結為一門科學。 我們有一個非常棒的團隊,我們知道客戶想要什麼。 我們與他們進行了很多互動,並為他們提供了他們所要求的東西。

菲利克斯:你對哪個角色適用的估計有多準確?

米歇爾:它確實開始引起人們的共鳴,因為他們只是在婚戒過程中沒有得到任何關注。 對我們來說,讓他們有發言權並允許他們找到他們真正喜歡穿的東西對我們來說很重要。 他們以前從未獲得過這種許可。 當我們開始與客戶互動時,這很有趣,基本上我是第一時間的客戶服務人員。 聽到我們的客戶不得不說的話很有趣。 我想對任何剛接觸這方面的人說,傾聽您的客戶,因為它可以幫助您調整併了解要獲得更多的東西以及用什麼東西來淘汰牛群。 擺脫某些產品。 人們對此不感興趣,但是哦,他們想要這個。

多樣化是很重要的,尤其是在網上,當你向這麼多不同類型的人銷售產品時,我們當然開始看到不同城市的趨勢。 就像,“哦,好吧,西部的人正在訂購鹿茸。” 在冬天,我們注意到人們會比夏天更多地訂購鹿茸。 看到這一切很有趣。

菲利克斯:你製作真正的實體產品的第一步是什麼?

Michelle:老實說,我們去了阿里巴巴,我們開始四處尋找,看看哪些供應商有不同的東西。 然後我們也開始在當地尋找。 我們嘗試了一切。 我們嘗試了一切並找到了我們能找到的最好的產品,因為我們顯然希望我們的客戶擁有最好的產品。 這是關於最好的產品,最酷的材料,以及與他們相匹配的個性。 這開始成為 Manly Bands 的噱頭,至今仍在繼續。 這就是我們向客戶銷售的方式。 我還要對任何不熟悉這方面的人說,找到你的聲音是非常重要的。 不僅從品牌的角度來看,您的業務與其他人的業務有何不同? 這些是我們在開始階段試圖確定的事情。 什麼對我們很重要? 在整個過程中,什麼對我們來說很重要? 這些都是我們在查看不同供應商時回答的問題。

使用競爭對手的市場研究來確定利基市場

菲利克斯:你是如何找出並指出是什麼讓你與競爭對手不同? 你是如何決定區分的?

喬納森:很多都是從市場研究開始的。 一旦我們知道我們想要解決什麼問題,我們就必須開發一種不同於其他人的產品。 這是我們從一開始的目標。 我們沒有推出傳統的金戒指或銀戒指。 我們推出了我們所說的牛仔、搖滾明星和山人。 所有這些戒指都是超級獨特的,無論是在內套上還是在木頭上還是在外部飾面上。 我們做了很多市場調查。 我們環顧四周。 我們試圖在該領域尋找其他競爭對手。 我們試圖看看他們在做什麼。 它為我們提供了很多關於人們對什麼感興趣以及我們如何以不同方式做事的洞察力和信息。

這不僅僅停留在產品體驗上。 我們正在查看其他人的政策、退貨政策、退款政策、換貨政策、運輸政策。 通過閱讀他們的政策,您可以了解很多關於企業如何運作的信息。 在我們的案例中,您可以很容易地看到,好吧,我們將需要至少 30 到 60 天的退貨政策。 我們最終嘗試了 60 天的退貨政策。 我們很快就了解了為什麼人們會執行 30 天退貨政策。 補貨費用。 您開始學習,然後獲取這些數據,並嘗試使用它創建最佳的客戶體驗。 你總是在調整和迭代。 我們不斷測試略有不同的政策,以了解最適合客戶的政策。 我們正在從我們的客戶服務團隊、我們的產品團隊那裡獲得反饋,並一直在努力使其成為更好的體驗。 研究非常重要。 我強烈建議任何想要創業的人不僅要看他們的產品質量,還要看他們的產品在市場上的看法以及其他人在做什麼。

米歇爾:除此之外,有時從這些其他供應商處購買也很重要。 這些將是競爭對手。 例如,如果您想生產不銹鋼吸管,您開始從其他供應商處購買不銹鋼吸管,以了解您喜歡或不喜歡他們的產品的哪些方面,您喜歡他們的客戶服務體驗的哪些方面,你喜歡和他們交流。 您將開始學習,哦,我喜歡 Zendesk。 我不喜歡它。 我更喜歡這個其他平台。 如果您進行研究,它會縮短很多事情。

在恐龍模型淡出的背景下選擇的四個環。
Manly Bands 參與了許多業務領域的測試,以建立一個成功的品牌。 曼利樂隊

Felix:信息和數據幾乎是壓倒性的。 在建立品牌時,您是如何決定哪些方面將成為主要參與者,哪些方面不那麼重要?

喬納森:很多都是測試。 它正在推出一項政策,確保它盡可能徹底和全面地滿足您的需求。 例如交換政策,並與您的客戶一起測試。 你必須時刻關注你的轉化率。 你在看著你廢棄的手推車。 您正在查看來自聊天小部件或支持電子郵件中人們的反饋。 你試圖衡量,好吧,這真的是一個好的和公平的政策嗎? 您總是希望您的客戶做得好,但也有一條線您需要它來確保它也適用於您的業務。 我們嘗試不收取少量的進貨費。 補貨費不是很多,但確實幫助了我們。 當我們沒有補貨費時,人們會來到該網站。 他們不知道自己想要什麼風格。 他們會買 5 枚,有時 10 枚戒指,放在信用卡上,然後除了一枚以外的所有戒指都歸還。

當你大規模地做事情時,這實際上是相當令人頭疼的,因為這是大量的資金流動和處理這些情況的客戶服務,以及當你提供免費送貨和類似的東西時的運費。 我們制定了非常小的進貨費,這對我們有很大幫助。 這降低了這些情況的發生率,它讓我們能夠決定,好吧,這是一個好的政策嗎? 最終我們保留了它。

米歇爾:這也有助於我們更多地與客戶互動,因為他們希望確定他們所獲得的產品,這很棒。 它使我們能夠就您的風格進行對話? 你喜歡嗎? 你喜歡那個嗎? 讓我們談談你的大小。 結婚戒指的最大障礙之一是尺寸。 人們通常不知道他們的大小,肯定是男人,因為這些男人中的很多人以前從未戴過戒指。 很高興能夠事先進行對話。

導航定制產品的物流

Felix:您如何處理潛在客戶可能不知道他們的戒指尺寸的摩擦?

米歇爾:我們有兩種不同的戒指。 我們有“準備發貨”,即我們倉庫中的戒指。 他們馬上出去。 然後我們有我們的“定制”戒指。 對於我們定制的戒指,需要兩到四個星期。 對於那些客戶,因為調整這些戒指的尺寸有點煩人,我們喜歡先給他們送一個 sizer。 他們在郵件中收到了尺碼儀,幾天后我們問他們,什麼感覺好? 我們有一個視頻供他們觀看,以使用 sizer 之類的東西。 我們試圖從中獲得樂趣。 我們肯定會花時間讓他們在這方面給我們提供他們的規模。

我們確實有一個我們嘗試過的應用程序,但實際上對於男士尺碼和女士尺碼,指關節在尺碼方面起著如此重要的作用。 你真的很想擁有一些可以放在關節上的東西。 你們看不見我,但我現在正讓我的戒指越過我的指關節。 如果我這樣做是非常不同的,而不是拿一根繩子把它纏在我的手指上,很多網站都會告訴你這樣做。 我在這裡告訴你,這不是調整手指大小的好方法。

喬納森:我們發現物理尺寸確實有很大的不同。 我們仍在嘗試對此進行迭代。 我們一直在嘗試不同的方式。 大約一個月前,我們剛剛切換了我們的網站和我們的設計,我們正在獲得更好的結果。 我們總是嘗試優化。 重要的是,無論您從事何種類型的業務,您始終都在努力改進您的工作流程和流程,這就是我們最終要做的事情。

Felix:發送這些 sizer 通常會帶來更好的轉化率嗎?

Johnathan:這很有趣,我們一直在問這個問題,我們一直在查看這些數據以嘗試優化整個工作流程。 我們做的一件事是,有一段時間,我們實際上免費贈送了尺碼器,我們發現沒有多少人回來買戒指。 然後我們把我們的價格放回去。 我想我們收取了 10 美元或 13 美元的費用,我們發現有更多的人回來了。 有了這種聯繫,找到願意與您的公司進行交易的人,如果他們有良好的經驗,他們肯定更有可能回來。 我們發現這些人更有可能成為購買者,這是完全有道理的。 最終,當我們再次開始對尺碼器收費時,轉化率上升了。

就像 Michelle 說的,我們有兩種不同類別的戒指。 我們的 MTO 產品,實際上作為購買的一部分,我們免費提供尺寸測定儀。 最終,這降低了我們的匯率,並大幅下調了匯率。 我們現在不到 10%,或者在那個區域的某個地方,這太棒了,因為重新發貨和調整大小需要花費很多錢,尤其是當我們支付雙向運費時。 這只是優化流程的另一個示例,您可以節省更多資金,在這種情況下,可以提高轉化率。

米歇爾:對於從零開始開店的人,我要補充的另一件事是,不要選擇有尺寸的東西。 它會讓你的生活變得更輕鬆。

喬納森:或者至少不是 17 碼。

米歇爾:實際上,大約有 25 個尺寸。

喬納森:如果你在做襯衫或服裝之類的,也許三到四個尺碼。 但是手錶,太陽鏡,錢包,太棒了。 沒有大小。

菲利克斯:讓我們談談漏斗的頂部。 誰是真正在搜索產品的人? 我知道我的妻子決定了我們在哪裡買戒指,我就跟著去了。 你的人口統計數據是什麼? 尋找的是男人還是女人?

喬納森:年輕一代更傾向於在網上查資料。 無論他們是想在我們的案例中在線購買,還是想研究可用的產品,他們最終都會輸入男士結婚戒指或男士結婚戒指。 現在這是一個競爭非常激烈的領域。 大多數人可能只是想研究不同的款式,然後可能會去他們當地的商店,但希望我們能走在他們面前,通過我們的評論、款式和價格說服他們,這是安全的,可以購買比在其他地方可能找到的貴一點的珠寶。 它成功了。 我們有很多非常滿意的客戶。

我們的大部分廣告都是在 Google 和 Facebook 上完成的。 當然,谷歌更基於意圖,所以我們在人們尋找戒指的地方有更高的轉化率,他們正在輸入,我們將我們的廣告展示在他們面前。 在 Facebook 上,更多的是讓他們的興趣達到頂峰,讓他們來看看我們。 我們當然會根據參與度和許多其他變量來針對人群。 但我們發現,這肯定會讓我們站在合適的人面前。 然後,如果我們能用真正高質量的創意給他們留下深刻印象,無論是視頻、照片還是類似的東西,它都會真正吸引他們的注意力並將他們帶到網站上。

米歇爾:在婚禮行業,我們發現的一件事是女性購買男士戒指而男性購買女士戒指的趨勢很明顯。 在那個社區中,看到這麼多女性在網站上購買是很有趣的,這太棒了。 我們能夠與兩種或所有性別進行互動,這太棒了。

針對時間敏感的需求構建成功的廣告活動

Felix:對於像 Facebook 這樣的引擎,你如何定位你的廣告? 對時間敏感的需求在平台上達到頂峰似乎很困難。

Johnathan:我們針對的是敬業的人,我們知道敬業的人通常會在 Facebook 上發布相關信息。 謝天謝地,他們將其標記為 Facebook 將其作為您可以定位的類別。 我們就是這樣開始的。 現在,它涉及的更多。 我們使用不同的工具和歸因工具。 最初在一個非常基本的層面上,它是參與的人。 這讓我們在合適的人面前。 那個創意是一個如此關鍵的組成部分。 你想要有高質量的創意,而不僅僅是戒指的圖片。 我們多年來一直這樣做,但我們發現人們也想了解這項業務。 他們想看看 Manly Bands 是誰。 誰在這里工作? 正如我們所說,誰是我們的 Manly Bands 家族。

他們想看生活照。 他們希望看到人們使用產品,穿著產品。 他們想在 UGC 中查看客戶照片。 這絕對是一種多方面的創意方法。 我們內部還有一支出色的視頻團隊,他們總是製作酷炫有趣的視頻。 我們推出了一個 YouTube 系列。 您希望人們能夠連接,不僅僅是產品,而是您的品牌。 廣告素材是其中的關鍵組成部分。

一個圓環靠在一塊鋼上,靠在一張木桌上。
Manly Bands 背後的團隊每天只花費名義上的預算來投放廣告。 曼利樂隊

Felix:您的啟動過程是怎樣的,您是如何確定該網站何時上線的?

Johnathan:我們於 2016 年 11 月中旬推出。我們沒有投入大量的廣告預算。 每天可能需要 30 或 50 美元才能開始工作。 一旦我們建立了網站,我們就加載了 20 種樣式。 米歇爾已準備好接受客戶服務,我們開始投放廣告。 我們已經從供應商那裡收到了一些訂單。 我們準備好了,這真的很有趣。 我們當然是白指關節,我們走了。 好的。 我們花費了我們沒有的 30 美元。 我們開工吧。 第一個訂單來了,這太瘋狂了。 在成功之前,我們已經失敗了 30 次。 我不想讓它聽起來很容易,因為事實並非如此。

在這種情況下,我們在網站上做了很多準備工作。 我們試圖通過處理諸如運輸和客戶服務以及退貨和換貨之類的反對意見來優化我們認為是一個很好的轉換焦點網站。 我們開始增加一些流量,有一天我們獲得了一筆銷售,那可能是我們一生中最激動人心的日子之一。 當然,除了我們的婚禮。 然後它開始回升。 我們一直在努力改進整個過程。 我們試圖改進廣告,試圖提高網站的轉化率,我們將預算增加了 5 美元。 這是一個緩慢的過程,但隨著時間的推移,它滾雪球,當然也有很多運氣。

米歇爾:當然。 是的。

Felix:您是否做出了任何您認為對業務發展軌跡產生重大影響的改變?

喬納森:我會說增加我們的廣告預算。 我認為每天50美元很多。

米歇爾:那是給我們的。

喬納森:對我們來說,這很多,我們需要確保在一定程度上能夠盈利,因為我們沒有任何支持。 我們從來沒有得到過支持。 我們完全自力更生。 當你把東西放在信用卡上時,一開始是很可怕的。

米歇爾:都在我的信用卡上。

喬納森:我不會向人們推薦這個。 這很可怕,但我們很幸運。 我們增加了預算,它產生了巨大的變化。 不幸的是,我和很多人談過這個問題,現在的廣告與 2016 年底大不相同。我不知道我們今天是否可以這樣開始。 營銷,尤其是在 Facebook 上,更具競爭力和成本。 在過去六年中,我們獲取客戶的成本增加了兩倍。 這主要是由於在線廣告。 裡面的人越來越多。 我們的空間更具競爭力。 但在當時,增加預算產生了巨大的影響。

通過周到的網站設計建立信任

Felix:您能告訴我們更多關於這些異議處理程序以及您如何使用它們來建立信任的信息嗎?

Johnathan:就像你說的,人們來到一個網站時做的第一件事就是,我們都受過教育,他們只是想向我推銷一些東西。 您最初不信任他們,尤其是網站。 D-to-C 空間已經讓人們覺得,哦,這是一家很酷的公司。 我會檢查他們。 當你可以在亞馬遜上買東西,或者你可以在沃爾瑪或塔吉特等其他你信任的大型平台網站上買東西時,訪問一個網站可能會有點嚇人。 作為一名企業家,我去了那裡,我立刻就想,“哦,好吧。嗯,他們一定是從這裡得到他們的產品,這就是他們的商業模式,所有這些瘋狂的東西。”

在我們的案例中,最重要的事情是建立信任。 我們仍然使用大量的評論、推薦、推薦視頻。 擁有出色的評論系統,人們可以留下評論並驗證購買。人們想知道其他人對您的品牌有很好的體驗並且他們可以信任它。 這是很大很大的一部分。 向客戶展示您的產品,向他們展示使用它、擁有它並對它感到滿意,這將大有幫助。 除了在您的網站上製定清晰、簡潔、有意義且不會用 10 頁法律術語嚇跑人們的政策外。 您想像對待客戶一樣對待客戶。

如果我訪問一個站點並且對它們一無所知,我將希望看到一個關於頁面。 這家公司是乾什麼的? 這些人是誰? 他們的哲學是什麼? 他們對這項業務的目標是什麼? 他們支持哪些慈善機構? 從第一天開始,我們就一直支持慈善事業。 上個月,我們剛剛與傑克丹尼一起做了一個了不起的慈善活動,並籌集了一大筆錢讓士兵們回家過聖誕節。 我們對此感到非常自豪,我們的客戶注意到並感謝這一點。

Felix:你是怎麼知道你的潛在客戶可能有什麼樣的反對意見,以及你的工作重點在哪裡?

米歇爾:我們的客戶首先開始告訴我們,“嘿,我想在某人身上看到產品。你能展示一下嗎?” 因為你有很多產品攝影,但正如約翰所說,展示實際產品非常重要。 當然它對客戶來說很棒,但如果你還沒有這個,展示它在一個人身上或者它在世界上的使用方式,如果它是一個背包之類的東西,展示一個人的圖片只是一個背包在。 他們要去哪? 展示他們的動態。 表現出一旦他們使用你的產品就會喚起他們的感覺。

菲利克斯:你之前提到過深入數據,關注趨勢。 你如何解壓你收集的數據,或者你使用什麼工具?

Michelle:最初我們使用所有 Shopify 分析,您可以按產品和地區查看。 這個真的很酷。 你可以按城市看。 你們所擁有的東西真是太棒了,以便像我們這樣的人能夠真正深入挖掘並了解產品在哪裡銷售以及為什麼。

喬納森:客戶服務也很龐大。 與您的客戶交談。 我們一直在做的一件非常有價值的事情是通過電子郵件隨機聯繫我們的客戶。 我會給客戶發郵件說:“嘿,你有時間開 20 分鐘的會議嗎?我只是想坐下來好好想想,和你談談你在 Manly Bands 的經歷。你會驚訝於有多少人們很高興與公司交談,並且實際上在公司名稱上加上了面孔。我們問了他們各種各樣的問題,比如,“嘿,你覺得這個網站有什麼困難? 是什麼讓你幾乎不購買? 你會如何向朋友描述我們?”我們從那裡得到的關於我們的風格、我們的流程、關於客戶服務如何運作的數據是非常寶貴的。我們學到了很多,然後我們實施了這些改變來讓我們更好的公司。

如何學習不賣的東西只會讓你更強大

Felix:定性數據在早期階段非常有用,那時你可能還沒有可以依賴的定量數據。 你學到了什麼讓你感到驚訝嗎?

Johnathan: Shopify 非常擅長列出所有客戶信息以及他們如何購買以及他們是否使用折扣代碼。 如果我正在採訪或與使用折扣代碼的人交談,我會問,“嘿,你輸入折扣代碼有什麼困難嗎?你看到它在哪裡了嗎?” 一開始他們會說,“哦,你知道嗎?我很難找到它,這真的很令人沮喪,我幾乎因此而離開了。”

它讓你想,“哦,天哪,有多少其他顧客因為找不到放置優惠券代碼的地方而離開了。” 我們在網站頂部列出了折扣代碼。 如果他們進來期待使用它,然後他們不能,那麼,他們很可能會反彈。 這非常有幫助。 我們找到了一種方法讓它在結賬時更加明顯,這樣您就不會錯過它。 因此,轉化率肯定會提高。

Michelle:我也想補充一下,Shopify 主頁上的所有內容都非常有用。 這是人們點擊內容的真實快照; 這些產品被瀏覽得最頻繁,這些產品被放棄結賬,這些人將在您的商店中花費最多的錢。 這些就是人們進入你的方式。 這些是人們在搜索中進行的搜索,但沒有任何結果,因為您沒有產品或標籤。 這些東西很容易抓住並立即修復。

木桌上的黑色戒指。
對新想法進行調查和審查有助於 Manly Bands 推出令客戶興奮的新產品。 曼利樂隊

Felix:您之前提到與客戶交談也使您能夠挑選目錄。 你能告訴我們更多嗎?

米歇爾:你正在研究本質上不賣的東西。 對我們來說——我們在今年早些時候進行了一次大規模的篩選——我們在網站上有近 400 種產品。 我們的問題是,我想知道如果我們將決策數量減少一點,是否可以提高轉化率。 讓我們少用黑鋯,讓我們少用大馬士革鋼。 讓我們更容易做出決定。 我們查看了一些有點相似的戒指,去掉了一個,看看我們的客戶是否要另一個。 回到“好吧,這就是我們現在要擁有的產品數量”需要進行一些實驗。 現在我們在網站上有大約 200、220 種產品,而且我們今年也有一大堆戒指,我們已經知道了,我們正在建立一些合作夥伴關係以及許可證和其他東西。 我們也想為這些騰出空間。

Felix:你們的產品開發過程是怎樣的? 您如何測試和驗證潛在的新產品?

米歇爾:有一個相當大的審查過程。 在過去,它真的就像,“嘿,這很酷,讓我們試試吧。” 這沒什麼不好。 在一開始就進行測試並沒有錯。 約翰在所有不同方面進行了大量的 AB 測試。 在現在的產品中,我們有一個完整的過程來審查某些東西並發送客戶調查,這真的非常有幫助。 有很多不同的應用程序可以讓你嘗試。 我們問我們的客戶,“嘿,你想看顏色鮮豔的東西還是想看簡單普通的東西?” 之類的東西。

詢問您的客戶很重要。 你可以這樣做,他們會回答你的。 有一段時間我們害怕我們不想打擾任何人。 如果他們不想與我們交往,我們不想打擾他們。 事實是,人們想發表意見。 他們真的很喜歡發表自己的意見。 如果您創建一項調查並允許他們發表意見,無論是在社交媒體上,還是通過網站上的退出調查,這些東西都是無價的。

Felix:一旦你設計了一個產品,它實際上是如何被創造出來的? 設計到可供某人購買的交貨時間是多少?

米歇爾:這真的取決於材料,我們這裡有沒有,或者這是我們必須採購的東西。 我會說從三周到兩個月不等。 It depends on all of it. We create the ring and then our creative team does a whole campaign around it, and then our marketing team gets involved and they take over and do their campaign on it as well. That whole process can take between three weeks to two months.

Why your priority should be scaling smart, not fast

Felix: Talk to us about your mantra of scaling smart, not fast.

Johnathan: It means using data. That's really what it comes down to. Back in the beginning, of course we didn't have as much data or we didn't understand it as much. We've learned a lot over the years. Having that data and looking at it from the customer surveys that we send out every day to just things that we've learned and our team's learned over time. It is a little bit of a slower process as we've gotten larger. There's a lot more intensity involved in trying different ideas and more time involved to make sure it's very intentional when we change something. It's not just a quick little, hey, let's change the color of that button. It's a whole process now.

It's for the better, because it allows us to really focus on what matters and then to take those resources to test it. That's really helped us. Then once we find out something works, we scale up. We'll put more ad dollars behind it or we'll send it out to more and more people or we'll send a larger email list. It's important to make sure that your decisions are backed by data.

Michelle: Everything is optimized before you hit that gas pedal, because you're wasting money if you're just hitting the gas pedal, but you're still flailing and trying things.

Felix: How do you determine when it's time to evaluate whether an experiment should be extinguished or if it needs more time?

Johnathan: We set certain KPIs, certain things that we're looking for, for this test or experiment or product to hit over time. We usually give most website tests three to four weeks, product tests typically a series of months.

Michelle: Six months to a year depending.

Johnathan: It depends. Are we losing money on it? Are we making money on it? Are we making what we want to make on it? Obviously, if you're really losing money, you don't want to wait long. If it's something that you're making money but it's not where you want it to be, then you have a choice. Either let's stop and put our efforts towards something that can really do a better job or is there a tweak or optimization that we can make that could change it? It's a lot of understanding the process and what you're trying to accomplish then testing.

Michelle: There's a lot of gut instinct too. Your gut gets more attuned to making decisions as you keep testing and as you keep trying things.

Felix: What I'm understanding is that it takes time to develop the muscle to be able to make those calls and make the right decisions.

Johnathan: It really does. It's so important to have patience and a strategy. You need to have a strategy before you launch things or before you even test things, to make sure you don't go over budget. In the beginning when we were very much spending money that we maybe didn't have we definitely wanted to have a strategy. It's like, if this ad is not working in two days, we're probably going to pull it and try something else, because we can't afford to lose money on it. It's important to set those boundaries in the beginning so that you don't lose your shirt as you're trying to launch a business.

Making friends with third-party logistics (3PL) companies

Felix: Talk to us about growing and hiring your team. How did you do it, and when did you realize it was time to do so?

Johnathan: When we were starting in the garage, it was crazy. We'll just throw it out there, it was nuts. We were wearing all the hats.

Michelle: My parents were warehouse workers. 他們太棒了。

Johnathan: It was wild. Michelle's doing customer service, I'm doing creative for the rings, the photos and running Facebook ads, the website and all that. 這是壓倒性的。 Eventually it got to a point where we had to admit that we needed help. One thing that was really stressing us out was social media. We're advertising on Facebook and Google, of course. But on Facebook in particular, we have to deal with comments on the ads, we have to be posting. I'm sure you know and you've talked to a lot of people that have emphasized the importance of social media. That's a full-time job in itself.

Our first hire was a social media manager, who's still with us today. That was a huge help. That gave us a couple hours back so we could continue doing the warehouse stuff and shipping from the garage and running to the post office every day with these big bags. We had run that ourselves–the warehouse–probably for about six or seven months. It was getting to the point where it was really difficult to have a life. The work life balance was way off. 15 hour days. 這太瘋狂了。 This is something I recommend to any entrepreneur, 3PLs are your friend.

Michelle: Yes.

Johnathan: We worked with a couple of amazing 3PLs where we were able to offload the shipping and the returns and exchanges at a reasonable price per order. It changed our lives. We could really focus on growing the business, creating new and better products, better customer service, faster website updates, better creative and all of that. That's a hard one because that's a lot of time shipping and packaging and exchanging and all of that.

Michelle: It's important too, to find a 3PL that has the same values as you too, because a lot of 3PLs are doing exactly that. They're just shipping your stuff out. We were able to find Ships-A-Lot who was amazing and their customer service is incredible to you as the customer. They were really great at being able to QCR rings when they came in and just making sure that everything was perfect when it went into the box. It was really nice to be able to rely on a company that became friends of ours. 太棒了。

Johnathan: With any vendor, especially 3PL, I highly recommend working with a company that is more of a partner than just a vendor. You want somebody who understands you, who picks up the phone when you call. We had worked with a couple of 3PLs prior to working with Ships-A-Lot and it was a disaster. I couldn't get customer service, our stuff wasn't getting sent out, we had trouble with their platform that they had and there was no help. With Ships-A-Lot and in a number of other vendors that we use, it's better if they're partners. They understand what you're trying to do. They want to support you and they're there for you. That's really what we try to do now with all of our partners.

Felix: I think for entrepreneurs, who are used to wearing all the hats, coming to the realization that by outsourcing tasks you're actually freeing up your time, is a difficult one. How were you able to step back and say, “My skills aren't as suited for this role, they're better utilized elsewhere.”

Johnathan: For me, it came to my experience. Previous to Manly Bands, I had run a small marketing agency with my business partner, Scott, and we really got good at that. That was where our strength was. Obviously shipping and returns and exchanges are super important and we have an amazing team in house now that does that for us. They're just incredible. For us, that wasn't where our expertise was. What we tried to do in the beginning is outsource the stuff that we weren't as comfortable with or as experienced with so that we could focus on the areas that we understood or had some more expertise in. We knew that ultimately that would help us grow faster if we're focusing on things that we understand.

Michelle: Those people are specialized in those areas. Not only do they now have the time and brain space to get to those areas, but they have the know-how. Our warehouse manager, when we brought him in, had all of this warehouse experience and knew all of these things that we didn't know. It was so incredibly helpful. That's been a part of every single hire since then. If John and I were to actually look at our team now, there's probably about 20, 25 people that do the jobs that he and I used to do, which is amazing? It's incredible to see that expansion and how much more we can do because of that.

Johnathan: They do it a lot better than we ever did. 他們太棒了。 We found that a general hiring philosophy is to hire people that are much smarter than yourselves. We have a team of some very intelligent, smart and experienced people and we wouldn't be where we are without them.

A dark ring with rose gold lining against a background filled with stones.
The expansion of their teams at Manly Bands involved hiring talent that has skillsets that the founders are missing. Manly Bands

Felix: I like your comment about hiring people that are smarter than you. I think a lot of people feel like they need to know everything, be a master at all aspects of their business, but that's not necessarily the case.

Johnathan: It's hard. 有很多東西要學。 I'm sure as all of your listeners know and experience, when you're starting a company, you do everything and there is no school or college that teaches you every single part of running a company, especially an eCommerce company. All of those responsibilities are changing every day just as the industry grows and marketing changes and whatnot. It is important whether you're working with somebody you hire, who's an expert or an agency or 3PL. In the beginning, we outsourced everything. We had a very small team. Our first hire was the social media manager, but then we quickly expanded our customer service channels, team and photography. We brought in house and with every hire, a little less weight was taken off our shoulders. We would focus that somewhere else, and put the weight right back on.

Then we could grow a little faster. It all made sense at the time, and now we're just surrounded by so many amazingly capable people that it's fun to come to work because the pressure is not there and we can focus on what we are really good at, and that's directing the company and making sure our teams are taken care of and they have what they need and all those other CEO type duties that help businesses grow.

Fender and Jack Daniels: Landing the partners of your dreams

Felix: Some of the partners on your website are Fender, Jack Daniels, MLB. Can you tell us about how those relationships came to be?

Michelle: We have an incredible gal on our staff named Jenny and she heads our licensing department and she is amazing at talking to these folks and getting them on board. I don't know all of the amazingness that she does when she's on the phone with these folks, but she's really been able to go after partnerships that we've been so excited about. Jack Daniels was such an easy thought because whiskey barrels are something that people are putting in wedding bands or something. Of course, we're putting in wedding bands and have been for a while. And it was great to be able to find an American brand that is so well known. I feel like everybody feels good about Jack Daniels and you can go into any bar in the United States and they have Jack Daniels.

It was a great, great thing to be able to partner with them. They're such a fun company to work with too. Fender is a blast as well. I'm a guitar player. I grew up playing guitar and I was so excited when we started going down the road with Fender. Part of all these partnerships is we have to be excited about them, but also our customers have to be excited about them. That's where the surveys come back into play too. Our head of products, Chris, is amazing about sending these surveys out and making sure that customers are interested in this stuff before we jump on it. That is super important.

Johnathan: Some of these relationships and licenses take a long time to put together. Our CMO, Stephanie has actually brought Jack Daniels to us and the amount of work they spent on that. I mean, these are big partnerships, there's pages and pages of contracts. That's how the licensing world works. We knew that it would all be worth it in the end, and it has been both them and us who are super happy with the way things have turned out. It's a testament to the team. It's the kind of thing where when you have a really great team, we're really thinking outside the box, they'll bring these types of ideas to you and hit it out of the park every time.

A hand model wearing a black ring reaching out to a Jack Daniels bottle.
One of the amazing expansion opportunities has been partnering with brands like Jack Daniels. Manly Bands

Felix: What's next for Manly Bands? Where will you focus over the coming months?

Johnathan: We spend a lot of money on paid ads. One thing we're really working on this year is increasing our organic reach. We're on a YouTube set right now. You can't see it, but we're really investing heavily in video and photo studios in house to continue to create the best content for men out there. We're hoping to expand our lines. We're international. We're hoping to expand that.

Michelle: We have our women's line too, which we launched on rosiebraid.com, but we also now have it on Manly Bands as well, so you can purchase it right there. Getting organic traffic is going to be huge for us and being able to allow our customers to connect with the brand in that way will be even better and better as time goes on.

Johnathan: Yeah. What's really fun about this business–any eCommerce business–is there's always room to grow. There are always ways to optimize. There are always avenues to pursue and we're just excited for the future. There are so many new technologies and platforms and all sorts of things coming out that we're just excited to get in there and test the waters. It's a really fun place to be and a great industry to be playing in.