86% 的軟件購買者使用同行評審網站進行購買。 您的品牌有多容易被發現？

名錄，也稱為評論網站，是買家的重要信息來源。

事實上，86% 的軟件購買者在購買軟件時使用同行評審網站。

然而，當談到增長營銷時，目錄通常是營銷人員對谷歌廣告和付費社交的事後想法。

名錄是一種意向高的渠道，可以幫助賣家找到並轉化更多的買家。 漏斗底部廣告應側重於為高意圖關鍵字獲得搜索引擎結果頁面 (SERP) 的份額。 然後，借助第三方目錄，您可以有效地捕獲高意圖流量。

讓我們來看看如何選擇正確的目錄，是否值得在這些目錄上花錢，以及如何優化和衡量您的績效。

使用正確的目錄最大化您的存在。

您的科技公司的正確目錄通常是在您的主要買家搜索詞中排名靠前的目錄。

目錄上的大部分流量來自搜索。 因此，如果一個目錄在關鍵的買家搜索詞中排名不高，那麼它可能不會帶來很好的結果。

確保該目錄在搜索“最佳（您的主要軟件類別）”時排名靠前。 在 PartnerStack，我們在一個目錄上進行了為期 3 個月的試點，該目錄沒有出現在我們的主要買家搜索詞“最佳合作夥伴管理軟件”的第一頁上。 他們告訴我們預計每月有 150-250 次點擊，但我們每月有 35 次點擊和一個不良潛在客戶。 因此，我們結束了試點並重新關注我們的前 3-4 個目錄。

您還需要考慮目錄的類別。

還有更多問題嗎？ 加入 Society，這是我們專為技術領域的營銷人員打造的專屬 Slack 社區。

選擇目錄或重點目錄後，您需要決定是否值得投資。

確定投資目錄是否適合您的公司。

在目錄上做廣告之前，您需要確定它是否適合您的業務。

一般來說，如果您的買家轉向在線搜索，目錄將成為您的軟件或科技公司的重要渠道，因為它們主導了商業意圖搜索詞的搜索。

目錄提供 2 種主要的增長解決方案：

• 買家意向數據訂閱：供應商獲得有關類別、產品概況和比較視圖的帳戶級情報。
• 每次點擊費用 (CPC) 拍賣：供應商出價以在目錄類別頁面中排名更高，並按每次點擊他們的網站支付費用以產生潛在客戶。

讓我們探討這些選項中的每一個。

具有買家意向數據訂閱的目錄。

G2、TrustRadius 和 PeerSpot 等目錄提供買家意向數據訂閱。 還記得 86% 的軟件購買者是如何使用同行評審網站來研究和評估解決方案的嗎？ 現在想像一下，如果您知道哪些潛在客戶正在研究和評估您的解決方案以及其他喜歡它的人。 輸入買家意向數據。

雖然這些目錄提供了一個您可以跟踪的網站鏈接，但這些網站旨在讓買家留在目錄中，從而使訪問買家意向數據更有價值。

買家意向數據對於平均合同價值 (ACV) 較高的軟件和技術公司非常有用。 由於每個潛在客戶都具有更大的權重，因此首選數量更少但質量更高的潛在客戶。 另一方面，較低的 ACV 公司可能會從具有 CPC 拍賣的目錄中獲益更多。

具有每次點擊費用 (CPC) 拍賣的目錄。

Gartner Digital Markets 網站（Capterra、GetApp 和 Software Advice）和 Clutch 等目錄為供應商提供了在 CPC 拍賣中出價以在類別頁面上排名更高的選項。 拍賣功能與 Google 搜索廣告拍賣非常相似。 它是現收現付的，提供了按您喜歡的方式開始和停止的靈活性。

目錄上的 CPL 可能相對較高，但由於搜索意圖，每次客戶獲取成本 (CAC) 可能相對較低。

事實上，根據 Directive 與 200 多個軟件和技術品牌的合作夥伴關係以及超過 1 億美元的廣告支出的基準數據，他們發現目錄的每條線索成本最高，但 LTV:CAC 最好。

然而，目錄的計算並不適用於所有公司。

要確定它是否適合您，請使用 Gartner Digital Markets 提供的這款方便的 PPC 計算器來計算您的最高 CPC。

如果您不知道所有數字，請使用他們的基準作為指導，但要謹慎行事（即使用低於他們建議的數字）。 畢竟，您出價符合他們的最大利益。

另外，請記住，您的 ACV、銷售動議（產品主導或銷售主導）和市場地位都會影響您的轉化率。

例如，假設一個較新的供應商有一個以銷售為主導的動議（即你的 CTA 是“聯繫我們”或“預訂演示”）並且有一個 5 或 6 位數的 ACV。 在這種情況下，您的轉化率將遠低於具有 3 或 4 位數 ACV 的 PLG 動議（即 CTA 是“開始”或“免費試用”）的市場領先供應商。

如果您決定在目錄中做廣告，則優化勢在必行。

優化目錄廣告支出的 4 種方法。

在目錄上做廣告是一種非常有效的方式來接觸您的目標受眾並為您的業務創造收入。 但是，要充分利用您的投資，您需要優化廣告支出。 您可以通過 4 種方式優化在目錄上的廣告支出：

1.獲得更多評論以提高轉化率。

Gartner Digital Markets 發現，在 Digital Markets 網站上列出的具有 50 條或更多評論的產品可以將每次點擊付費 (PPC) 轉化率提高 4.6%。

如果您剛剛起步，請爭取在出價前獲得 10 條或更多評論以及 4.2 或更高的評分。

需要幫助開始？ 您可以通過以下幾種方式收集評論。

2. 個性化您的副本以吸引合適的客戶。

如果您在目錄上運行按點擊付費的廣告，您希望阻止錯誤的買家點擊您的列表，就像您希望鼓勵正確的買家一樣。

例如，在 PartnerStack，我們通過目錄 Capterra 上的廣告取得了成功，但有太多的線索不適合我們的解決方案。 太多小型非 SaaS 企業點擊我們的個人資料並耗盡我們的預算。

因此，我們修改了我們的簡介文案，以突出我們最適合的對象——中型 B2B SaaS 公司。

這一修訂將我們的潛在客戶轉化為機會率提高了 29%，並通過減少 Capterra 上的支出產生了更多收入。

3.競標正確的排名以獲得最佳的投資回報率。

在目錄拍賣中排名第一是有溢價的。 每個人都想成為第一。 但是，通常它不值錢； 至少從可衡量的投資回報率的角度來看。

相反，出價要高到足以使其成為買家的考慮因素。 作為一個粗略的指導方針，目標是前 5 名。如果你保持在 2-5 名的範圍內，你可能會獲得最大的收益。

4. 通過自定義登陸頁面充分利用您的排名。

為了充分利用您讓買家點擊您的個人資料所花費的資金，您必須將他們轉化為下一步。 與穀歌搜索廣告一樣，最佳做法是將買家引導至登陸頁面，其中包含與他們來自的類別頁面一致的消息。

目錄網站 Capterra 表示，一家軟件公司的平均點擊轉化率為 7%。 但是，請記住，它混合了他們的客戶群。 因此，以銷售為導向的相對較高的 ACV 產品的費率可能較低——根據我的經驗，接近 3%。

無論基準如何，最重要的是如何提高轉化率。

既然您知道如何優化目錄廣告支出，您就會想知道如何衡量其對收入的影響。

如何衡量目錄的收入影響。

軟件和技術營銷人員非常了解歸因的局限性。

不幸的是，歸因於目錄的實際價值是一樣的。

從目錄中歸因線索的標準方法很簡單：跟踪有多少人點擊了目錄上您的個人資料鏈接，然後將線索、管道和收入歸因於這些點擊。

雖然這是顯示收入影響所必需的，但它大大低估了目錄的價值。

您可能憑直覺知道，許多買家會去目錄進行研究，然後進入標記為另一個來源的渠道。 但是，有多少？

為了讓您有所了解，我們在 PartnerStack 對其進行了深入研究。

我們選擇了 50 個最近的入站線索進行手動審查。 我們交叉引用“你是怎麼聽說我們的？” 來自聯繫我們表格的數據、主​​要來源歸因和 G2 買家意向數據。

我們發現了以下關於我們的潛在客戶的信息：

• 2.5% 的人在“您是如何聽說我們的？”中提到了 G2。 表單回复
• 6% 歸因於我們系統中的 G2（來源=G2）
• 20% 在入站請求後 30 天內表現出 G2 買家意向

換句話說，受目錄（在本例中為 G2）影響的線索比我們歸因並用於衡量渠道績效的線索多 3.5 倍。

在目錄上查看我們的潛在客戶幾乎是“您是如何聽說我們的？”的 10 倍。 數據告訴我們。

換句話說，那些將“互聯網”或“在線研究”作為他們聽說我們的方式的人實際上往往來自G2。

因此，如果您可以通過直接歸因於目錄的廣告支出（即您通過目錄配置文件跟踪點擊產生的收入）實現收支平衡，那麼考慮到您將從其他會發現並考慮的買家那裡獲得的額外提升，這筆投資是非常值得的你卻被標記為另一個潛在客戶。

使用目錄吸引目標客戶。

目錄是高意圖渠道，您可以利用這些渠道在您的軟件或技術公司進行增長營銷。 一旦您確定花錢在目錄上排名適合您的業務，您就需要確定哪些目錄適合您。 您還需要選擇應該投資的類型。一旦選擇，您就必須優化和管理支出以獲得最佳投資回報率。

立即開始利用目錄的力量，通過個性化的績效營銷策略將高意願需求轉化為客戶生成。

Joe Kevens 是 PartnerStack 的需求生成總監，也是 B2B Saas Reviews 的創始人。 他在 Eloqua、Influitive 和 PartnerStack 等公司的 B2B 技術行業擁有超過 10 年的經驗。

憑藉市場營銷方面的教育和業務開發一線的經驗，他很好奇是什麼讓 B2B SaaS 買家感興趣。 這種好奇心經常引導他傾聽客戶的聲音，他在日常工作中利用這一點作為需求生成營銷人員，並在他的網站 B2B SaaS Reviews 上撰寫相關文章。